财务数据和关键指标变化 - 年度合同价值(ACV)同比增长16%(报告值)或14%(固定汇率),达到15亿美元的历史新高[29] - 上半年新增ACV同比增长60%(固定汇率),显示业务加速增长[29] - 云业务ACV增长28%(报告值)或25%(固定汇率)[29] - 自由现金流达到2.86亿美元,同比增长显著[31] - 剩余履约义务(backlog)同比增长31%(报告值)或27%(固定汇率)[33] - 云业务当前backlog增长28%(报告值)或25%(固定汇率)[34] 业务线数据和关键指标变化 - Pega Blueprint成为核心增长动力,已有1000多家机构使用[22] - 合作伙伴品牌Blueprint获得Accenture、Capgemini等大型系统集成商支持[20] - 与AWS达成5年战略合作协议,将Blueprint与AWS Transform产品结合[21] - 推出Agentic Process Fabric新功能,预计9月正式发布[92] 公司战略和发展方向 - 差异化AI战略聚焦"可预测AI"(Predictable AI™),在创意阶段利用AI变异性,在运营阶段确保一致性[14][15] - 通过Blueprint实现快速应用设计和部署,Vodafone案例显示从构思到生产应用仅需40小时[19] - 重点解决企业遗留系统转型问题,Forrester预计2025年全球2/3技术支出将用于遗留系统[23] - 任命前AWS高管Dan Kason负责全球合作伙伴生态系统建设[21] 行业竞争 - 主要竞争对手为Salesforce和ServiceNow,但公司认为其模型驱动架构具有独特优势[105][106] - 通过Blueprint的合作伙伴计划扩大市场覆盖,与AWS等超大规模云服务商合作[21][110] - 强调与竞争对手的"提示工作室"(prompt studios)方法不同,提供更可靠的AI实施[17] 经营环境和前景评论 - 宏观经济环境略有改善,客户焦虑程度降低[118][120] - 公共部门业务受政府数字化转型和云迁移趋势推动[76][77] - AI和遗留系统转型成为客户首要关注点,推动需求增长[53][63] - Q3传统上是季节性较弱季度,预计新增ACV和自由现金流会放缓[37][38] 其他重要信息 - 上半年回购2.51亿美元股票,占自由现金流的85%[35] - 公司无债务,现金流强劲,未来可能继续股票回购[34][35] - 获得FedRAMP High认证,增强政府业务能力[76] 问答环节 Pega Cloud增长动力 - Blueprint是云业务增长主要驱动,而非客户迁移[43][44] 交易周期变化 - Blueprint显著缩短销售周期前端,帮助客户更快理解产品价值[81][82] 公共部门业务 - 美国政府业务虽有波动但长期看好,英国军方项目显示国际政府业务强劲[74][77][78] 竞争差异 - 强调与Salesforce不同,不追求数据所有权而是流程优化[87][90] 合作伙伴计划 - 品牌Blueprint是全新渠道策略,目前不涉及传统渠道业务[113][116] AI产品进展 - GenAI Coach和KnowledgeBuddy等AI功能获客户认可,但Blueprint仍是核心差异化产品[123][124]

财务数据和关键指标变化 - 年度合同价值（ACV）按报告值同比增长16%，按固定汇率计算增长14%；2025年上半年净新增ACV在固定汇率下同比增长60% [28] - 总ACV首次超过15亿美元，Pega Cloud ACV按报告值增长28%，按固定汇率计算增长25% [29] - 上半年自由现金流增长至2.86亿美元，主要得益于ACV加速增长和利润率扩张 [30][31] - 总剩余履约义务（积压订单）按报告值同比增长31%，按固定汇率计算增长27%；Pega Cloud当前积压订单按报告值增长28%，按固定汇率计算增长25% [31][32] - 上半年回购约600万美元股票，花费2.51亿美元，占该时期总自由现金流的85%以上 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV增长显著，是业务增长的重要驱动力，且Blueprint在销售活动中发挥了重要作用 [29][43] - 第三季度通常是净新增ACV和自由现金流的淡季，这与合同续签日期的时间安排有关 [37] - 第三季度的定期许可证收入往往处于最低点，这是由定期许可证续签时间驱动的季节性趋势 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球超过一千个组织正在构建Blueprints，推动了公司知名度和参与度的提升 [21] - 公共部门业务方面，美国公共部门有向云端迁移、数字化转型和引入AI的需求，公司在该领域有一定优势；全球范围内，公司与各国政府的合作表现强劲，如在英国赢得重大军事招聘系统项目 [71][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有智能且差异化的AI战略，强调通过Pega Infinity平台和Blueprint实现可预测的AI，将AI的创造力与工作流的可预测性相结合，与竞争对手形成差异化 [12][13] - 推出合作伙伴品牌的Blueprints，吸引了众多全球大型系统集成商的参与，有助于拓展合作伙伴的客户群体 [19] - 聘请Dan Kason领导全球合作伙伴生态系统战略发展，加强与全球系统集成商和超大规模云服务提供商的联盟，加速PegaGen AI和Pega Blueprint的采用 [20] - 持续增强Blueprint的功能，以支持企业转型，特别是在遗留系统转型方面，通过引入强大的AgenTic AI将遗留系统资产转化为新的现代应用模型 [22] - 公司认为自身的竞争优势在于其独特的架构和基于模型的平台，与其他公司倡导的方法不同，能够更快速、轻松和安全地实现AI转型 [7][8] - 行业竞争方面，公司认为Blueprint的竞争对手主要是Salesforce、ServiceNow等，同时也指出公司与这些竞争对手也有合作关系 [99][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年上半年的良好表现得益于团队的专注执行和智能的AI战略，该战略得到了客户、潜在客户和合作伙伴的认可 [6] - 宏观环境方面，客户的焦虑水平略有降低，情绪更加平静和乐观，尽管仍存在关税等不确定性因素，但公司认为部分客户已逐渐适应这种不确定性 [112] - 公司对未来前景充满信心，认为持续的业务势头将有助于加速自由现金流每股的增长，同时强调将继续采取纪律性和平衡性的资本配置策略 [39][36] 其他重要信息 - 会议中提到的非GAAP财务指标应与按照GAAP编制的合并财务报表结合考虑，固定汇率指标是通过应用2024年6月30日的外汇汇率计算得出 [5] - 公司提醒投资者注意前瞻性陈述的风险，实际结果可能与当前预期存在重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Pega Cloud ACV增长强劲是因为Blueprint还是市场正常趋势？ - 公司表示Blueprint在每个销售活动中都有参与，是Q2业务活动的重要驱动力，大部分业务来自客户的业务拓展，Pega Cloud是业务落地的主要产品 [43] 问题2：定期许可证续签在全年的分布情况如何？ - Q1的续签周期较高，Q2正常，预计Q3和Q4不会有异常情况 [45] 问题3：交易环境中客户关注哪些因素，关税和Doge等因素有何影响？ - 公司未看到关税和Doge对自身及客户产生重大影响，但提醒要保持警惕；当前Gen AI推动了遗留系统转型的讨论，加速了相关趋势 [49][50] 问题4：ACV的强劲增长是否会改变对全年ACV增长节奏的看法，以及2Q的ACV受汇率影响如何？ - 公司不会因上半年的良好表现而放松下半年的努力，将继续推动加速增长；汇率方面，美元走弱带来约2个百分点的逆风影响 [52][53] 问题5：净新增ACV增长加速的主要因素是什么？ - 主要因素是遗留系统转型，大部分是对非Pega系统的转型，Blueprint在其中发挥了重要作用；此外，公司在与新老客户的新工作流合作方面也有进展 [56][60] 问题6：在拓展新客户方面的进展和经验如何？ - 公司认为创建合作伙伴品牌的Blueprints有望使Pega在合作伙伴的客户中更具可见性，未来6 - 12个月的关键在于让合作伙伴理解这对其业务的帮助 [63][64] 问题7：公共部门业务是否出现交易周期延长的情况？ - 部分项目可能会重新安排或暂停，但公司认为从长远来看，公共部门对效率提升和数字化转型的需求是公司的顺风因素，公司在该领域有优势，如在美国和英国都有重要项目 [69][72] 问题8：ACV增长是否有交易提前或推迟的情况，Blueprint对销售周期有何影响？ - 上半年没有异常的交易提前情况；Blueprint有助于提升公司品牌形象，在销售周期的前端更能帮助客户理解Pega的产品 [74][76] 问题9：大的SaaS公司拥有数据是否具有巨大优势？ - 公司认为数据并非最重要的，过程才是核心，公司希望成为流程引擎和工作流引擎，而不是提供分析框架，预计会与分析领域的公司进行合作 [82][84] 问题10：Pega agentic process fabric的预计发布时间？ - 公司希望在劳动节前后推出 [87] 问题11：Pega Cloud会议后的预订势头和需求趋势如何？ - 客户参与度和兴趣很高，后续跟进良好，公司的业务管道有所增加，虽不会立即转化为业务，但对未来有积极影响 [90][92] 问题12：公司的利润率扩张展望较为保守，有哪些因素可能限制今年的利润率扩张？ - 成本管理方面没有风险，公司执行良好，但利润率扩张依赖于业务增长，希望保持增长轨迹以实现自由现金流增长 [94][95] 问题13：Blueprint的竞争对手是谁？ - 公司认为Blueprint没有直接竞争对手，主要竞争来自Salesforce、ServiceNow等公司，但公司与这些竞争对手也有合作关系 [99][101] 问题14：与AWS的战略协议后，未来是否会与其他超大规模云服务提供商建立类似合作？ - 公司认为未来很有可能与其他超大规模云服务提供商建立类似合作 [104] 问题15：公司目前通过渠道和直接销售的业务占比情况，以及未来的趋势如何？ - 公司目前没有传统意义上的渠道业务，主要与高端客户建立直接关系；通过Blueprint进入该领域是新的机会，目前的机会都是增量的 [108][111] 问题16：宏观环境与90天前相比有何变化？ - 客户的焦虑水平略有降低，情绪更加平静和乐观，尽管仍存在关税等不确定性因素，但部分客户已逐渐适应这种不确定性 [112] 问题17：公司Gen AI技术中Gen AI Coach、KnowledgeBuddy和客户参与Blueprint的应用情况和发展方向如何？ - 客户对公司应用AI的方式表示满意，Coach可帮助完成工作，KnowledgeBuddy可存储和运营IP；公司认为Blueprint和设计理念是其生成式AI方法的重要体现 [117][119]

纪要涉及的公司 Pegasystems (PEGA) 纪要提到的核心观点和论据 1. **技术优势** - **AI与工作流结合**：Pega利用AI设计高效、细致、特定的工作流，通过对话交互完成工作，且工作流执行可靠可预测，与其他公司路径不同 [12][14]。 - **数据处理能力**：Pega可直接处理现有数据，通过映射数据进出引擎，构建规则、流程和实践，无需先使数据完美归一化 [20]。 - **技术独立性**：Pega对模型依赖度低，通过嵌入技术实时训练模型，有效应对模型变化 [63][64]。 2. **市场机会** - **市场规模**：Pega潜在可寻址市场约为90亿美元，未来几年将增长至150亿美元，增长呈两位数 [70]。 - **市场驱动因素**：云迁移、遗留系统转型和人工智能是主要市场驱动因素，Pega在这些方面具有优势，如Pega Cloud是ACV增长最快的部分，Pega GenAI Blueprint是遗留系统转型的关键解决方案 [75][77][79]。 3. **业务模式变革** - **销售模式转变**：借助Gen AI和Blueprint，销售流程加速，销售效率提高，能够实现个性化销售，如销售团队可在首次会议中独立完成蓝图演示，还能为客户生成个性化视频 [43][130][139]。 - **定价模式创新**：引入新的定价模式，客户每年支付6万美元，可获得多达8万个工作单元，降低销售沟通成本 [29]。 - **合作伙伴策略**：允许合作伙伴创建自有品牌蓝图，利用其知识产权，拓展市场覆盖范围，如Accenture、Ernst and Young等合作伙伴已参与其中 [26][82]。 4. **财务表现与展望** - **财务转型成果**：从永久许可证业务转向ACV模式，Pega Cloud ACV从2017年的5000万美元增长到现在的7亿美元，复合年增长率约为40%，自由现金流从之前最好年份的不到1亿美元增长到去年的3.38亿美元 [180][182][208]。 - **未来财务目标**：目标是到2028年实现7亿美元或更多的自由现金流，年自由现金流增长率为15% - 20%，并计划更新2025年的收入目标，从16亿美元提高到17亿美元 [211][230]。 - **资本分配策略**：包括支付小额股息、优化债务、回购股票、有机投资业务和战略并购等，目前已开始回购股票，未来将更积极地考虑战略并购 [213][217]。 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **会议议程**：会议议程包括CEO谈战略和差异化、投资者关系副总裁谈市场机会、CTO演示最新蓝图技术、解决方案咨询主管谈市场推广、首席运营官和CFO进行财务更新及问答环节 [3][4][6]。 2. **客户案例**：Vodafone使用Pega Blueprint后，需求分析和客户参与流程从两到三个月缩短至48小时，项目返工减少30%，效率提高10% [162][163]。 3. **销售团队调整**：销售团队结构发生变化，更多人员参与销售和蓝图交付，能够覆盖更多直接客户组织 [249]。 4. **M&A策略**：Pega将考虑更大规模的并购交易，目标是进入新垂直领域或扩大现有客户的业务范围 [253][254]。 5. **合作伙伴激励**：合作伙伴可通过Pega减少成本，获得更稳定的客户关系，避免前期免费服务工作，从而推动业务转型项目 [267][268][271]。