财务数据和关键指标变化 - 2026财年第三季度总收入创纪录，达8040万美元，同比增长15.6%，这是连续第16个季度创下收入纪录 [11][18] - 产品收入为1070万美元，与上一财年同期基本持平，略高于预期 [11] - 服务收入为1770万美元，同比增长22%，符合预期，是常规项目实施服务收入的季度新高 [11][19] - 经常性收入创纪录，达5200万美元，同比增长17.2%，占本季度总收入的64.7% [12][20] - 订阅收入创纪录，达3490万美元，同比增长23.1%，这是连续第17个季度实现至少23%的同比增长 [12][13] - 订阅收入占经常性收入的比例从去年同期的63.8%提升至本季度的67%，为历史最高水平 [13] - 年度维护收入同比增长6.8% [13] - 毛利润为5020万美元，去年同期为4390万美元；毛利率为62.5%，去年同期为63%，略有下降，主要与一次性收入相关的利润率以及新聘服务团队的成本有关 [20] - 运营收入为1170万美元，净收入为990万美元，摊薄后每股收益为0.35美元，均远高于去年同期的740万美元、380万美元和0.14美元 [22] - 调整后净收入为1220万美元，调整后摊薄每股收益为0.42美元，去年同期分别为1070万美元和0.38美元 [23] - 调整后EBITDA为1730万美元，去年同期为1470万美元；2026财年至今调整后EBITDA占收入比例为19.5%，正朝着全年20%的指引迈进 [23] - 截至2025年12月31日，现金及有价证券为8150万美元，较2025年3月31日的7300万美元有所增加；公司已偿还2400万美元循环信贷额度，目前无债务 [24] - 本季度自由现金流为2270万美元，去年同期为1970万美元 [24] - 公司将2026财年全年收入指引上限提高至3.18亿美元，维持订阅收入同比增长29%和调整后EBITDA占收入20%的指引不变 [17][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **销售业绩（以年度合同价值ACV衡量）**：2026财年第三季度是历史上第二好的第三季度销售季度 [4] - **酒店、度假村和邮轮（HRC）垂直领域**：创下历史最佳第三季度销售纪录，赢得了多个重要新客户，如田纳西州的Bolt Farm Treehouse和南卡罗来纳州的Sands Resorts [5] - **赌场游戏垂直领域**：作为多年来最强的销售领域，在10月和11月出现相对销售放缓，但在12月强劲复苏；12月是公司历史上销售最好的12月 [6] - **餐饮服务管理（FSM）垂直领域**：2026财年前三季度的销售额已超过前两年各自的全年销售额；2026财年全年可能成为FSM有史以来销售最好或接近最好的一年，该业务线主要销售POS产品系列 [6] - **国际销售**：前三季度累计国际销售额已接近使2026财年成为第二好的国际销售年度，但第三季度国际销售略显平淡 [7] - **订阅SaaS销售**：2026财年前三季度的累计订阅SaaS销售额已达到上一财年（历史最佳）全年销售额的95%；财年至今订阅销售额同比增长37% [7][8] - **竞争胜率**：在竞争性交易中的胜率保持令人印象深刻的高水平，远超企业软件行业常规标准 [9] - **新客户与产品**：第三季度新增1616名新客户（不包括Book4Time），均为全订阅制，平均每笔交易涉及约5种产品；其中9名新客户购买了PMS系统；此外，有1313名新客户签约Book4Time水疗产品 [9] - **交叉销售**：有109个销售案例是针对已使用至少一种公司产品的物业，共售出248个新产品 [10] - **POS业务**：与POS及POS相关模块相关的订阅收入同比增长20%，较过去几个季度中高双位数的增长有所改善 [13] - **PMS业务**：与PMS及PMS相关模块相关的订阅收入同比增长30% [14] - **附加模块**：PMS和POS的附加模块（包括Book4Time）占总订阅收入的37% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - **国内市场**：销售模式为大小交易混合的稳定组合 [7] - **国际市场**：销售轨迹仍会上下波动，目前仍依赖“成败在此一举”的大交易，正努力转向更稳定的大小交易混合模式 [7] - **实施效率**：项目实施速度加快，2026财年第三季度安装的订阅年度经常性收入（ARR）总量比去年同期高出40%，这得益于现代化产品更易实施、AI工具提高效率以及人员配置水平远高于去年同期 [14][15] - **产品积压**：第三季度末的产品积压约为第二季度末水平的85%，几乎是去年第三季度末水平的两倍，为财年剩余时间提供了良好的可见性 [11] - **服务收入积压**：第三季度末的服务收入积压低于上一季度末，表明实施效率正在提高 [12] - **综合积压**：出色的服务实施季度推动产品、经常性收入和服务收入综合积压水平（不包括万豪PMS项目）降至此前纪录水平的约90%，为实现持续的收入和利润增长目标留出了相当大的空间 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **产品现代化与云端原生生态系统**：现代化的云端原生产品生态系统和顶级的销售领导团队为公司打开了多年前难以想象的酒店业大门 [26] - **竞争优势**：当前不断增长的竞争优势基于多年持续的高质量产品开发工作，难以在短期内被复制；公司未看到任何其他竞争者尝试创建类似的生态系统 [26][27] - **创新速度**：随着基于AI的工具提高了开发速度并提供了以前不存在的产品增强可能性，公司的创新步伐正在加快 [27] - **市场机会**：总可寻址市场相对于公司规模而言仍然巨大且不断增长；有几个PMS竞争对手的安装基数目前是公司的许多倍；未来几年，尤其是在完全基于软件的PMS业务方面，增长可能性惊人 [27] - **AI工具的应用**：AI工具持续改善各个业务领域，包括产品开发、质量保证、AI驱动的产品增强、实施服务效率、市场营销、销售计划、财务、客户支持和法律部门 [15] - **许可模式**：几乎所有软件许可都基于房间数（PMS）、终端端点数量（POS）以及站点/位置/利润中心数量（库存采购），而非用户数量，这使得客户使用AI提高运营效率对公司业务有利 [16] - **增长路径**：公司拥有多个基于世界级产品组合的增长路径，只需其中部分路径成功即可满足日益增长的收入和利润目标 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **业务表现**：业务继续沿着既定的收入和利润增长道路前进，如同一台 relentless well-oiled machine [26] - **未来展望**：未来几个财年很可能成为公司历史上最令人兴奋的时期，收入和利润增长预期都将提高；期待在下一次财报电话会议（大约五月中旬）分享2027财年的指引水平 [32] - **万豪PMS项目**：项目由客户人员专业管理，进展顺利；试点物业实施已在美加成功完成；现已进入激动人心的实施波次阶段，预计未来几个月规模和范围将不断扩大；该项目仍被排除在所有销售和积压数字之外 [10][37][38] - **盈利能力展望**：如果2026财年调整后EBITDA占收入达到20%，那么2027财年将会更好；预计2027财年全年盈利能力将高于本财年 [39][40] - **人员配置**：随着销售和服务等领域业务水平的提高，团队规模在扩大，但目前人员配置总体充足，足以支持中短期内的持续业务扩张 [15] - **客户认可**：本季度最令人鼓舞的亮点是，一些最大、最好的客户主动为其他大型潜在客户做参考电话，谈论公司的开发速度、创新步伐、将客户产品增强梦想在数周或数月内变为现实的能力以及世界级的客户服务水平 [29][30] - **产品粘性**：有重要客户在更换品牌旗帜时，拒绝采用品牌指定的PMS产品，坚持继续使用Agilysys PMS，以维持客人已习惯的体验，这显示了产品的竞争力和客户粘性 [31] 其他重要信息 - **2025日历年**：是公司历史上销售最好的日历年 [8] - **新增物业**：本季度新增91个此前未使用任何公司产品但其母公司已是客户的物业；本季度新增的120个物业（来自新客户、现有客户的新物业及Book4Time）中，除2个外，其余118个均为部分或全订阅制 [9] - **AI渗透**：AI正渗透到所有业务和产品中，例如自然语言处理、自动语音识别、智能客房升级、图像识别以及管理复杂套餐的AI工具，这些增强了公司的竞争优势 [54][55][56] - **参考客户情况**：愿意为现代化解决方案提供参考电话的客户数量正在呈指数级增长，且愿意提供参考的客户声望越来越高，这极大地改善了公司的参考客户状况 [77][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于赌场游戏领域10-11月的销售疲软是否与政府停摆有关，以及未来潜在停摆的影响 [34] - **回答**: 管理层不猜测具体原因，认为这可能是暂时性放缓，假日期间销售有时会不稳定，但12月已恢复正常水平，因此不会对任何特定原因进行推测 [35] 问题: 关于万豪PMS大规模推广的预期时间以及对利润率的影响 [36] - **回答**: 试点阶段非常成功，现已进入实施波次阶段，波次规模将逐月增加；大部分成本已考虑在内，预计2027财年全年盈利能力将高于本财年，该项目将是贡献因素之一，但并非唯一 [37][38][39][40] 问题: 关于本季度国际表现平淡的原因以及销售团队产能计划 [44] - **回答**: 国际销售不存在销售产能问题，公司更关注销售生产力提升；国际销售季度波动是因为目前仍依赖具有显著竞争优势的大型生态系统交易，缺乏足够的中小交易来平滑曲线；但整体来看，本财年国际销售将是非常好的一年 [45][46] 问题: 关于新的销售领导对需求产生和品牌认知的影响 [48] - **回答**: 销售渠道分为常规交易（单打、双打、三垒打）和由新销售领导打开的大型机会；大型机会的数量是公司历史上最高的，而常规交易渠道也在稳步推进和增长 [48][49] 问题: 关于AI能力如何引起客户共鸣、对竞争的影响以及对销售周期的影响 [53] - **回答**: AI正渗透到所有业务和产品中，但尚未看到竞争对手在AI方面有重大动作；AI正在以多种方式集成到新产品发布中，增强了公司的竞争优势，但尚未直接归因于AI对销售周期的影响 [54][55][56][57] 问题: 关于29%的订阅收入增长指引暗示第四季度增长约20%的原因，以及对下一财年增长的展望（排除万豪贡献） [58] - **回答**: 第四季度隐含增长率略高于20%，主要与Book4Time收购有关；核心业务增长率仍在25%左右，但Book4Time的同比基数拉低了整体增长率；展望明年，核心增长将保持在20%左右，大型项目将带来额外增长 [59] 问题: 关于POS业务改善的驱动因素，是市场策略、产品成熟度还是参考案例（如Boyd Gaming）的影响 [63] - **回答**: POS销售周期并不比PMS长；POS业务在经历现代化转型的艰难阶段后，现代化解决方案已稳定近两年，提供了巨大的技术优势（如支持iOS、Windows、Android的统一代码库、宾客端与员工端功能结合），这推动了业务改善和市场份额夺取 [64][65][66][67] 问题: 关于赌场游戏领域被推迟的需求是否已在12月全部追回，还是会在上半年继续追赶 [68] - **回答**: 12月销售恢复正常，但并非所有被推迟的交易都在12月完成；部分被推迟的交易将在未来几个月完成；10-11月的放缓并非交易丢失，只是部分交易被推迟 [69][70] 问题: 关于实施效率的提高是否有助于争取新业务 [74] - **回答**: 实施效率提高主要帮助更快地将订单转化为收入，缩短了销售与实现收入之间的时间差（通常为1-2个季度）；同时，实施成本降低使公司在定价上更具竞争力，从而间接促进了销售 [75][76] 问题: 关于参考客户流程的更多细节，特别是大型客户愿意提供参考的原因 [77] - **回答**: 愿意为现代化解决方案提供参考的客户数量正在快速增长；客户从生态系统中获得了真实价值（从与多家供应商合作转向一家），并愿意分享；同时，愿意提供参考的客户声望越来越高，参考客户状况正在逐月显著改善 [77][78] 问题: 关于最佳客户愿意提供参考是因为客户的新意愿，还是因为管道中出现了需要大型参考的新类型潜在客户 [82] - **回答**: 这更多是因为公司目前处于更有利的局面：过去几个季度的成功涉及生态系统，为大客户创造了巨大价值，他们愿意分享；同时，参考客户的质量（获得的价值）和声望都在提升，这对公司很有帮助 [83] 问题: 关于专业服务毛利率略低于预期的原因，是否与使用第三方劳动力有关 [87] - **回答**: 毛利率略低主要与假日期间利用率较低导致的季节性因素有关，与第三方劳动力无关，绝大多数专业服务由公司员工完成 [88] 问题: 关于利用AI提高产品开发速度，是否会使研发费用占收入比下降（从低20%降至中十位数）的时间早于预期 [89] - **回答**: AI效率提升的同时，客户对创新的需求压力也很大；由于该领域技术创新者不多，客户需求持续高涨；公司正在完成比以往更多的工作；预计在2027财年及之后将开始提高运营杠杆，但持续快速创新的压力仍然很大 [90][91]