财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长10%至1.699亿美元 [20] - 全年2025年收入预期上调至6.658亿-6.678亿美元，增长率为10%，此前指引为6.56亿-6.62亿美元 [23] - 第三季度调整后EBITDA为8260万美元，利润率为49%，高于去年同期的45% [21] - 第三季度每股收益增长19%至1.86美元 [22] - 第三季度自由现金流为8950万美元，利润率为53%，去年同期为37% [22] - 全年2025年每股收益预期上调至6.93-7.00美元，此前范围为6.20-6.50美元 [23] - 净美元留存率为104%，与上一季度持平 [20] - 全年2025年当前账单增长预计约为8% [80][95] - 第三季度运营费用增长5%至6490万美元，其中销售和营销费用增长9% [21] - 第三季度资本支出为90.1万美元，回购了366,000股股票，价值4940万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理合计占累计十二个月总预订量的17%，占新预订量的28% [21] - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP占累计十二个月预订量的5% [21] - 企业 TruRisk 管理平台预计可为每1美元的VMDR带来高达100%的增量收入 [14][27][29] - 公司计划从2026年第一季度财报电话会议开始，报告ETM客户渗透率，而非网络安全资产管理的累计十二个月预订量 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 渠道合作伙伴收入增长17%，直接收入增长5%，渠道贡献占总收入的50%，高于一年前的47% [20] - 美国以外地区收入增长15%，超过美国国内业务的7%增长，美国和国际收入占比分别为56%和44% [20] - 联邦业务取得高六位数的增量销售，州政府业务取得七位数的胜利 [15][16] - 第三季度合作伙伴主导的交易注册量增加 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出由ETM解决方案驱动的风险运营中心，这是一个新的网络安全类别，旨在在威胁影响业务之前集中组织的响应 [6][7] - ROC平台每天处理数PB的高保真数据，标准化并关联来自Qualys和非Qualys来源的情报，使AI和人类能够实时协作 [7] - 公司推出TrueConfirm功能，通过网络大规模自动验证来确认漏洞的可利用性 [9][10] - 公司在Black Hat会议上获得两项Pwnie奖，表彰其对威胁研究的贡献，并被GigaOm评为补丁管理领域的领导者 [10] - 公司推出灵活的平台定价模型QFlex，在第三季度进行了Beta测试，已有客户通过该计划将年度预订量增加了50%以上 [17] - 公司专注于通过ROC合作伙伴生态系统推动增长，已有近十二家合作伙伴获得认证，积极推出MROC服务 [16][64][67] - 公司认为其平台方法与有机开发的能力是关键的差异化优势，主要竞争对手包括Tenable和Rapid7 [37][39][76][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度收入指引为1.72亿-1.74亿美元，增长率为8%-9%，该指引假设在新的商业增长充满挑战的环境中，预算审查将持续 [23] - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证开启了重要对话，但当前环境存在不确定性，部分客户采取观望态度 [33][35][36] - 客户越来越关注网络安全支出的业务对齐，以及主动风险管理与被动监控之间的平衡 [91][92][93] - 公司对ETM解决方案的采用和向现有客户群的交叉销售感到兴奋，这被视为未来几年的关键增长支柱 [14][85][87][101] 其他重要信息 - ROCON风险运营会议出席人数比去年的QSC活动增加了20% [6] - 公司自2018年2月开始股票回购计划以来，已回购1040万股股票，向股东返还了12亿美元现金，目前回购计划剩余金额为2.05亿美元 [22] - 公司利用AI内部提高研发效率，在质量保证方面停止招聘，优秀工程师的效率提升了20%-25% [49] - 研发招聘的地理组合更多转向印度，这有助于控制研发费用 [52] - 公司对并购持开放态度，但当前更侧重于有机增长和平台整合 [108][109][110] 问答环节所有提问和回答 问题: ETM定价和向上销售潜力 [26] - ETM定价将包含网络安全资产管理、代理AI能力和漏洞利用确认功能，预计相对VMDR可实现高达100%的增量收入 [27][29] - 进一步的向上销售机会在于让客户购买TrueRisk Eliminate解决方案以实现修复 [28][29] 问题: 联邦业务前景和竞争格局 [32] - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证促进了重要对话，当前环境是混合的，部分客户观望，部分寻求效率提升 [33][35][36] - 竞争格局中，公司专注于通过优先级排序和修复来减少噪音，而不仅仅是发现更多CVE，主要竞争对手是Tenable和Rapid7 [37][39] 问题: 收入质量和净美元留存率提升 [42] - 第三季度没有重大的一次性项目影响收入或CCB [43] - 提升净美元留存率的关键在于向现有客户传递ETM的价值，推动从CSAM升级到ETM或与VMDR交叉销售 [44] 问题: R&D资源分配和AI效率 [47] - R&D投资优先考虑ETM、Total AI和CNAPP套件，通过内部使用AI提高了工程效率 [49][51] - 销售和营销投资注重效率，研发招聘更多转向印度以优化成本 [52] 问题: TrueConfirm的功能定位和ETM发展轨迹 [57][58] - TrueConfirm作为ETM的一部分，用于差异化CTEM解决方案，通过确认漏洞利用能力，向上销售路径是Eliminate解决方案 [60][61] - ETM的早期概念验证正在转化为商业部署，公司对发展轨迹感到兴奋 [58] 问题: 合作伙伴生态系统对财务的影响 [62] - ROC合作伙伴主要通过加速收入增长和ETM渗透来贡献顶线增长，对单位经济或利润率没有重大实质性影响 [64][65] - 合作伙伴被激励将客户引荐给Qualys，因为这能为他们带来高价值的服务收入 [67] 问题: 向平台转型对销售周期的影响 [70] - 销售周期没有显著变化，通过引入现有工具数据来展示平台价值，可以缩短周期，避免漫长的概念验证 [71][72][73] - 早期采用者反馈积极，ETM鼓励客户将更多非Qualys资产引入平台 [72] 问题: 增长差异的原因和非VM产品的贡献 [75] - 增长差异归因于有机平台的优势，以及向优先级排序、修复和业务风险量化的转变 [76][78] - 关键的非VM增长动力包括补丁管理、ETM和Eliminate解决方案，以及集成了业务风险量化的CNAPP [76][85][89] 问题: 2025年账单增长预期 [79] - 2025年全年当前账单增长预计约为8%，第四季度因去年同期基数较高，增长将低于收入增长率 [80][95] 问题: 新产品贡献和ROC客户对话 [83] - 新产品贡献未按模块细分，但TotalCloud CNAPP占预订量的5%，重点是将VMDR客户升级到ETM，然后向上销售Eliminate [84][85] - 关于ROC的客户对话非常积极，客户赞赏其超越仪表板、提供本地修复和业务风险量化的能力 [86][87] 问题: 风险暴露管理的预算优先级和2026年账单展望 [91] - 客户倾向于投资于主动风险管理解决方案，如ROC，以平衡网络安全预算，减少SOC警报疲劳 [91][92][93] - 2026年账单增长为时尚早，将取决于净美元留存率和新产品采用的改善情况 [99] 问题: 实现稳定10%以上增长的信心 [100] - 关键增长载体包括将VM客户转化为ETM、Eliminate的向上销售、云安全解决方案和联邦业务机会 [101] 问题: ETM销售模式和收购策略 [103][107] - ETM销售涉及VMDR、CSAM和新功能的组合，并与QFlex定价模型协同 [104][105] - 公司对并购持开放态度，但目前更侧重于有机增长和通过ETM整合第三方数据 [108][109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长10%至1.699亿美元[19] - 渠道收入占比达50%，同比增长17%，直接收入增长5%[19] - 美国以外地区收入增长15%，美国国内增长7%，收入构成分别为56%和44%[19] - 净美元留存率为104%，与上季度持平[20] - 调整后EBITDA为8260万美元，利润率为49%，高于去年同期的45%[21] - 每股收益增长19%至1.86美元[22] - 季度自由现金流为8950万美元，利润率为53%，去年同期为37%[22] - 全年收入预期上调至6.658亿-6.678亿美元，增长率为10%[23] - 第四季度收入预期为1.72亿-1.74亿美元，增长率为8%-9%[23] - 全年每股收益预期上调至6.93-7.00美元[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理合计占累计总预订量的17%，占新预订量的28%[21] - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP占累计预订量的5%[21] - 企业TruRisk管理解决方案的早期概念验证正转化为商业部署[7] - 公司预计每1美元的VMDR收入，ETM可带来高达100%的增长[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务实现一笔高六位数的增销，涉及一个大型政府机构[15] - 州政府业务赢得一笔七位数的交易[16] - 合作伙伴主导的交易注册量在第三季度有所增加[16] - 中东地区一家大型航空公司通过合作伙伴赢得一笔六位数的新客户交易[14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从攻击面管理转向风险面管理，专注于由智能AI驱动的主动风险管理[4] - 风险运营中心作为一个新类别，旨在在威胁影响业务前集中应对[5] - ETM解决方案结合了CRQ、CTEM和原生修复操作，以快速大规模修复风险[6] - 公司推出TrueConfirm功能，通过自动化验证确认可利用性[8] - TrueRisk Eliminate解决方案通过补偿控制自动化来弥补不可修补的差距[10] - 公司在GigaOm的补丁管理报告中被评为领导者[9] - 灵活的定价模式QFlex在测试阶段显示出客户兴趣和成功[17] - 公司计划从2026年第一季度起报告ETM客户渗透率，而非网络安全资产管理预订量[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在波动，但公司的平台方法提供了一定的绝缘性[23] - 第四季度指引假设新业务增长在充满挑战的环境中持续面临预算审查[23] - 公司预计全年EBITDA利润率在中高40%区间，自由现金流利润率在低40%区间[23] - 联邦市场被视为具有长期增长潜力的领域，公司已做出投资承诺[27] - 行业竞争主要来自Tenable和Rapid7等公司，客户更关注快速修复而非发现更多漏洞[31] 其他重要信息 - 第三季度运营费用增长5%至6490万美元，主要由销售和营销投资驱动[21] - 公司投入90.1万美元用于资本支出，4940万美元回购36.6万股股票[22] - 自2018年启动回购计划以来，已回购1040万股，向股东返还12亿美元[22] - 截至季度末，股票回购计划剩余2.05亿美元[22] - 2025年计划资本支出为550万-700万美元，第四季度为120万-270万美元[24] - 公司利用AI提高内部研发效率，QA岗位停止招聘，工程师效率提升20%-25%[35] 问答环节所有提问和回答 问题: ETM定价和包装细节及增长信心 - ETM定价包含网络安全资产管理和智能AI能力，预计可为VMDR带来高达100%的增长[24] - 后续增销机会在于向TrueRisk Eliminate的转化，以实现实际修复结果[25] 问题: 联邦业务动态和竞争格局 - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证推动了有力对话，但当前收入曝光度不高[26] - 竞争环境方面，公司专注于帮助客户缩小关注范围并快速修复，主要竞争对手为Tenable和Rapid7[31] 问题: 季度业绩是否有一性次因素及净留存率提升路径 - 当季业绩稳健，无重大一次性因素影响[32] - 提升净美元留存率的重点在于向现有客户传递ETM价值，推动从CSAM到ETM的增销或交叉销售[33] 问题: R&D资源分配优先级和评估指标 - R&D和销售营销投资注重效率，利用AI工具提升工程师效率，减少对大规模招聘的依赖[35] - 研发团队按产品领域结构化，增量招聘更多地转向印度以优化费用[38] 问题: TrueConfirm的产品定位和ETM增长轨迹 - TrueConfirm作为ETM的一部分，用于差异化CTEM解决方案，确认漏洞可利用性，后续增销指向Eliminate能力[40] - ETM的早期采用者正将更多外部资产数据引入平台，增加许可证数量[47] 问题: 合作伙伴模式对财务杠杆的影响 - 风险运营中心合作伙伴主要通过推动收入增长带来价值，对单位经济无重大影响，但有助于加速ETM渗透[42] - 合作伙伴因能提供高价值风险管理服务而被激励与公司合作[44] 问题: 向平台转型对销售周期的影响 - 平台化可能缩短销售周期，通过集成现有工具数据快速展示价值，无需大规模部署代理[45] - 早期反馈积极，客户可将非Qualys资产数据引入平台，增加许可[47] 问题: 增长差异源于VM市场变化还是平台产品 - 增长差异源于有机平台优势，市场转向优先修复和业务风险对齐，公司通过ETM和Eliminate能力差异化[50] - 与通过收购整合工具的竞争对手相比，公司的集成平台能提供更简化的风险视图和快速响应[51] 问题: 2025年账单增长预期 - 预计第四季度当前账单增长将低于收入增长率，全年当前账单增长率约为8%[52] 问题: 新产品贡献度和客户对话反馈 - 新产品如TotalCloud CNAPP贡献了5%的预订量，重点将转向将VMDR客户提升至ETM解决方案[54] - 风险运营中心的对话反馈积极，客户看重业务风险量化和原生修复能力，而非仅是仪表板[55] 问题: 2026年风险管理的预算优先级和账单展望 - 客户倾向于投资主动风险管理解决方案，平衡 proactive risk management 和 reactive monitoring 的预算[59] - 2025年全年8%的账单增长目标按计划进行，2026年展望尚早，取决于新产品采用和净留存率[63] 问题: 实现稳定10%以上增长的信心来源 - 增长动力包括将VM客户转化为ETM、Eliminate增销、云安全解决方案和联邦市场机会[64] - 近期重点是将VMDR转化为ETM，并通过Eliminate实现增销[65] 问题: ETM的销售模式和100%增长的理解 - ETM增长基于VMDR、CSAM及新能力的组合，QFlex定价模型将与之结合推动规模[66] - ETM允许通过集成第三方工具数据增加资产数量，可能减少对收购的依赖[70] 问题: 并购战略更新 - 公司对并购持开放态度，但更注重有机平台体验，当前执行重点和AI效率降低了对大型收购的迫切性[69] - 会继续评估市场机会，不排除进行大小收购的可能性[70]