财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长10%至1.699亿美元 [20] - 全年2025年收入预期上调至6.658亿-6.678亿美元，增长率为10%，此前指引为6.56亿-6.62亿美元 [23] - 第三季度调整后EBITDA为8260万美元，利润率为49%，高于去年同期的45% [21] - 第三季度每股收益增长19%至1.86美元 [22] - 第三季度自由现金流为8950万美元，利润率为53%，去年同期为37% [22] - 全年2025年每股收益预期上调至6.93-7.00美元，此前范围为6.20-6.50美元 [23] - 净美元留存率为104%，与上一季度持平 [20] - 全年2025年当前账单增长预计约为8% [80][95] - 第三季度运营费用增长5%至6490万美元，其中销售和营销费用增长9% [21] - 第三季度资本支出为90.1万美元，回购了366,000股股票，价值4940万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理合计占累计十二个月总预订量的17%，占新预订量的28% [21] - 云安全解决方案TotalCloud CNAPP占累计十二个月预订量的5% [21] - 企业 TruRisk 管理平台预计可为每1美元的VMDR带来高达100%的增量收入 [14][27][29] - 公司计划从2026年第一季度财报电话会议开始，报告ETM客户渗透率，而非网络安全资产管理的累计十二个月预订量 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 渠道合作伙伴收入增长17%，直接收入增长5%，渠道贡献占总收入的50%，高于一年前的47% [20] - 美国以外地区收入增长15%，超过美国国内业务的7%增长，美国和国际收入占比分别为56%和44% [20] - 联邦业务取得高六位数的增量销售，州政府业务取得七位数的胜利 [15][16] - 第三季度合作伙伴主导的交易注册量增加 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出由ETM解决方案驱动的风险运营中心，这是一个新的网络安全类别，旨在在威胁影响业务之前集中组织的响应 [6][7] - ROC平台每天处理数PB的高保真数据，标准化并关联来自Qualys和非Qualys来源的情报，使AI和人类能够实时协作 [7] - 公司推出TrueConfirm功能，通过网络大规模自动验证来确认漏洞的可利用性 [9][10] - 公司在Black Hat会议上获得两项Pwnie奖，表彰其对威胁研究的贡献，并被GigaOm评为补丁管理领域的领导者 [10] - 公司推出灵活的平台定价模型QFlex，在第三季度进行了Beta测试，已有客户通过该计划将年度预订量增加了50%以上 [17] - 公司专注于通过ROC合作伙伴生态系统推动增长，已有近十二家合作伙伴获得认证，积极推出MROC服务 [16][64][67] - 公司认为其平台方法与有机开发的能力是关键的差异化优势，主要竞争对手包括Tenable和Rapid7 [37][39][76][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度收入指引为1.72亿-1.74亿美元，增长率为8%-9%，该指引假设在新的商业增长充满挑战的环境中，预算审查将持续 [23] - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证开启了重要对话，但当前环境存在不确定性，部分客户采取观望态度 [33][35][36] - 客户越来越关注网络安全支出的业务对齐，以及主动风险管理与被动监控之间的平衡 [91][92][93] - 公司对ETM解决方案的采用和向现有客户群的交叉销售感到兴奋，这被视为未来几年的关键增长支柱 [14][85][87][101] 其他重要信息 - ROCON风险运营会议出席人数比去年的QSC活动增加了20% [6] - 公司自2018年2月开始股票回购计划以来，已回购1040万股股票，向股东返还了12亿美元现金，目前回购计划剩余金额为2.05亿美元 [22] - 公司利用AI内部提高研发效率，在质量保证方面停止招聘，优秀工程师的效率提升了20%-25% [49] - 研发招聘的地理组合更多转向印度，这有助于控制研发费用 [52] - 公司对并购持开放态度，但当前更侧重于有机增长和平台整合 [108][109][110] 问答环节所有提问和回答 问题: ETM定价和向上销售潜力 [26] - ETM定价将包含网络安全资产管理、代理AI能力和漏洞利用确认功能，预计相对VMDR可实现高达100%的增量收入 [27][29] - 进一步的向上销售机会在于让客户购买TrueRisk Eliminate解决方案以实现修复 [28][29] 问题: 联邦业务前景和竞争格局 [32] - 联邦业务处于早期阶段，FedRAMP High认证促进了重要对话，当前环境是混合的，部分客户观望，部分寻求效率提升 [33][35][36] - 竞争格局中，公司专注于通过优先级排序和修复来减少噪音，而不仅仅是发现更多CVE，主要竞争对手是Tenable和Rapid7 [37][39] 问题: 收入质量和净美元留存率提升 [42] - 第三季度没有重大的一次性项目影响收入或CCB [43] - 提升净美元留存率的关键在于向现有客户传递ETM的价值，推动从CSAM升级到ETM或与VMDR交叉销售 [44] 问题: R&D资源分配和AI效率 [47] - R&D投资优先考虑ETM、Total AI和CNAPP套件，通过内部使用AI提高了工程效率 [49][51] - 销售和营销投资注重效率，研发招聘更多转向印度以优化成本 [52] 问题: TrueConfirm的功能定位和ETM发展轨迹 [57][58] - TrueConfirm作为ETM的一部分，用于差异化CTEM解决方案，通过确认漏洞利用能力，向上销售路径是Eliminate解决方案 [60][61] - ETM的早期概念验证正在转化为商业部署，公司对发展轨迹感到兴奋 [58] 问题: 合作伙伴生态系统对财务的影响 [62] - ROC合作伙伴主要通过加速收入增长和ETM渗透来贡献顶线增长，对单位经济或利润率没有重大实质性影响 [64][65] - 合作伙伴被激励将客户引荐给Qualys，因为这能为他们带来高价值的服务收入 [67] 问题: 向平台转型对销售周期的影响 [70] - 销售周期没有显著变化，通过引入现有工具数据来展示平台价值，可以缩短周期，避免漫长的概念验证 [71][72][73] - 早期采用者反馈积极，ETM鼓励客户将更多非Qualys资产引入平台 [72] 问题: 增长差异的原因和非VM产品的贡献 [75] - 增长差异归因于有机平台的优势，以及向优先级排序、修复和业务风险量化的转变 [76][78] - 关键的非VM增长动力包括补丁管理、ETM和Eliminate解决方案，以及集成了业务风险量化的CNAPP [76][85][89] 问题: 2025年账单增长预期 [79] - 2025年全年当前账单增长预计约为8%，第四季度因去年同期基数较高，增长将低于收入增长率 [80][95] 问题: 新产品贡献和ROC客户对话 [83] - 新产品贡献未按模块细分，但TotalCloud CNAPP占预订量的5%，重点是将VMDR客户升级到ETM，然后向上销售Eliminate [84][85] - 关于ROC的客户对话非常积极，客户赞赏其超越仪表板、提供本地修复和业务风险量化的能力 [86][87] 问题: 风险暴露管理的预算优先级和2026年账单展望 [91] - 客户倾向于投资于主动风险管理解决方案，如ROC，以平衡网络安全预算，减少SOC警报疲劳 [91][92][93] - 2026年账单增长为时尚早，将取决于净美元留存率和新产品采用的改善情况 [99] 问题: 实现稳定10%以上增长的信心 [100] - 关键增长载体包括将VM客户转化为ETM、Eliminate的向上销售、云安全解决方案和联邦业务机会 [101] 问题: ETM销售模式和收购策略 [103][107] - ETM销售涉及VMDR、CSAM和新功能的组合，并与QFlex定价模型协同 [104][105] - 公司对并购持开放态度，但目前更侧重于有机增长和通过ETM整合第三方数据 [108][109][110]