财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后每股收益为1.57美元，调整后息税折旧及摊销前利润为1.02亿美元，未达指引范围，主要因福利成本高于预期 [5] - 付费工作场所员工平均数量同比增长0.7%至306,023人，略低于指引范围，新客户销售带来的付费工作场所员工数量同比增长3% [5] - 客户留存率为91%，高于去年同期的88% [5] - 每位工作场所员工的毛利润从去年第一季度的每月378美元降至338美元，每位受保员工的福利成本同比增长8.4% [6] - 第一季度运营费用略低于预算，同比增加500万美元或2%，主要因对Workday战略合作伙伴关系的投资 [11] - 有效税率为29%，与去年第一季度基本一致 [12] - 第一季度通过定期股息计划和股票回购向股东返还资本，支付现金股息2300万美元，回购22.4万股股票，成本为1900万美元 [12] - 季度末调整后现金为1.24亿美元，信贷额度下可用资金为2.8亿美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与Workday的战略合作伙伴关系取得进展，3月中旬推出企业Workday平台，还制定了联合解决方案的上市计划，目标市场包括超4万家企业，员工总数超2500万人，有望在2026年带来新的增长动力 [27][29][31] - 为应对福利成本上升，公司采取提高定价目标、评估福利计划设计和包装变化、加速与联合健康集团的合同续签讨论等措施 [10][23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度宏观经济环境变化和政府政策举措导致市场动荡和不确定性，影响了客户决策和销售，但客户对人力资源服务的需求仍在，公司预计随着时间推移情况会有所改善 [15][17] - 公司预计全年每位受保员工的福利成本在6.5% - 7.5%之间，高于初始预测的5% - 6.5%，并据此调整了定价目标 [10] - 公司预计全年付费工作场所员工增长率为0.5% - 3%，全年调整后息税折旧及摊销前利润在1.9亿 - 2.45亿美元之间，调整后每股收益在2.23 - 3.28美元之间 [34][36] 其他重要信息 - 公司分析显示，福利成本受当前和以前期间的理赔处理、住院、门诊和药房成本以及大额理赔频率等多种相互关联因素的加速影响 [9] - 公司已开始实施定价措施，并重点针对战略选定的客户，预计到明年1月能够调整定价以适应福利成本趋势 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度后半段客户取消或暂停入职的情况 - 年初小企业社区乐观情绪高涨，但政府行动导致情绪逆转，不确定性导致部分客户暂停或取消入职，目前情况有所缓和，公司销售和服务团队积极应对 [39][40][43] 问题2: Workday战略合作伙伴关系的成本支出节奏及未来情况 - 今年成本支出季度间相对稳定，随着测试和功能部署会略有增加，预计2026年及以后投资会减少，具体成本情况取决于部署日期，届时会有更清晰的预期 [44][48][50] 问题3: 客户对政府行动的信心及公司销售和留存的影响因素 - 客户对政府行动和关税的担忧并非主要话题，长期业务发展的动力仍强，锁定税收制度、改善监管环境等措施有助于增强客户信心，推动公司销售和留存 [53][54] 问题4: 今年秋季销售活动与去年的差异 - 目前难以预测秋季销售活动，但公司在销售、服务和Workday团队实施方面势头良好，相比去年选举环境下的情况，今年可能更有利 [56][57] 问题5: 医疗成本定价调整的速度和毛利润率改善情况 - 公司已开始进行定价调整，随着定价和人口结构变化，毛利润率有望改善，预计2026年盈利能力将提升 [60][63][64] 问题6: 医疗成本和招聘犹豫是否存在地区或行业差异，以及Workday合作伙伴关系的潜在客户生成情况 - 除东北地区结果较好外，医疗成本和招聘犹豫问题全国性较为普遍，Workday合作伙伴关系的潜在客户生成预计从7月1日开始 [66][69][68] 问题7: 客户对定价调整的接受程度 - 医疗成本上升是行业普遍趋势，公司在定价调整时会综合考虑多种因素，战略选择客户实施定价策略，预计不会导致客户流失率上升 [73][74][76] 问题8: Workday合作伙伴关系业务的盈利能力 - 公司正在进行详细的定价分析，预计该业务未来将提高利润率，但具体情况需在接近推出时才能确定 [78][79][80] 问题9: 2025年剩余时间的净招聘假设及当前不确定性与过去周期的比较 - 客户招聘已降至较低水平，预计今年客户增长对公司模型的支持不大，当前情况与过去需考虑趋势变化的时期类似，公司采取保守策略以确保2026年处于有利地位 [82][83][86] 问题10: 与联合健康集团的讨论中如何利用Workday合作伙伴关系 - 目标市场客户规模较大，需求多样，公司与Workday、联合健康集团等合作，可帮助客户评估员工福利计划的整体情况 [87][88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后每股收益为1.57美元，调整后息税折旧及摊销前利润为1.02亿美元，未达指引范围，主要因福利成本高于预期 [5] - 付费工作场所员工平均数量较2024年第一季度增长0.7%，达306,023人，略低于指引范围 [5] - 新客户销售带来的付费工作场所员工数量较2024年第一季度增长3% [5] - 2025年第一季度客户总留存率为91%，高于2024年第一季度的88% [5] - 2025年第一季度每位工作场所员工的毛利润为每月338美元，低于2024年第一季度的378美元，每位受保员工的福利成本同比增长8.4% [6] - 第一季度运营费用略低于预算，较2024年第一季度增加500万美元，即2%，主要因对Workday战略合作伙伴关系的投资 [10] - 有效税率为29%，与2024年第一季度基本一致 [11] - 第一季度通过定期股息计划和股票回购向股东返还资本，支付现金股息2300万美元，回购22.4万股股票，成本为1900万美元 [11] - 季度末调整后现金为1.24亿美元，信贷安排下可用资金为2.8亿美元 [11] - 全年预计工作场所员工增长率为0.5% - 3%，较初始指引降低超100个基点 [33] - 全年预计每位受保员工的福利成本增幅为6.5% - 7.5% [33] - 全年预计运营费用较2024年有所降低，包括对Workday战略合作伙伴关系的实施计划支出约6200万美元 [35] - 全年预计调整后息税折旧及摊销前利润为1.9亿 - 2.45亿美元，调整后每股收益为2.23 - 3.28美元 [35] - 第二季度预计平均付费工作场所员工数量为30.8万 - 31.1万人，较2024年第二季度增长0.3% - 1.3%，调整后息税折旧及摊销前利润为3300万 - 5300万美元，调整后每股收益为0.29 - 0.67美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与Workday建立战略合作伙伴关系，3月中旬成功推出企业Workday平台，为客户实例奠定基础，员工反馈良好，有助于向客户推荐联合解决方案 [25] - 制定Workday战略合作伙伴关系的联合解决方案上市计划，目标市场为超4万家企业，员工总数超2500万人，有望成为公司2026年及以后增长的关键驱动力 [27][29] - 为应对福利成本上升，公司已启动定价计划，评估并实施福利计划设计和包装变更，加速与联合健康集团的合同续签讨论 [9][21][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度宏观经济环境变化，关税和政府政策举措导致市场动荡和不确定性，影响小企业客户决策，新销售在3月未达预算，但全年销售目标未变 [14][16][17] - 客户调查显示，66%的受访者预计经济环境今年将对其业务产生负面影响，高于1月的29%；预计业务表现优于去年的受访者比例从1月的71%降至4月的58%；预计下一季度增加员工的受访者比例从43%降至34% [15] - 人力资源优先级仍支持对公司综合人力资源服务的需求，客户留存率表现出色，销售和营销工作取得进展，有信心在当前经济环境下推动销售 [16][18] - 若宏观经济环境无重大变化，预计全年业务将有所改善，定价计划将应对福利成本趋势，2026年有多种选择控制成本和提高盈利能力 [36] 其他重要信息 - 公司分析显示，本季度高于预期的理赔活动由多种因素导致，包括理赔处理、住院和门诊服务、药房成本以及大额理赔频率增加 [8] - 联合健康集团自身处于困难时期，但表示处理公司理赔的方式未变 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度后半段新客户签约取消或暂停情况 - 年初小企业社区乐观情绪高涨，但政府行动导致情绪逆转，不确定性导致决策暂停，部分账户无限期搁置，部分延迟至第一季度后，目前情况有所缓和，公司销售和服务团队积极应对 [39][40][41] 问题2：Workday战略合作伙伴关系成本支出节奏及未来情况 - 今年成本支出季度间相对稳定，随时间略有增加，主要用于测试新功能和部署新功能 未来成本将减少，收入将增加，但具体情况取决于部署时间，随着接近部署日期，能见度将提高 [44][48][50] 问题3：华盛顿哪些行动可增强客户信心，影响公司销售和留存 - 锁定税收制度、改善监管环境可增强客户对未来的确定性，目前客户长期业务发展动力仍强，只是决策暂时暂停 [53][54] 问题4：今年秋季销售活动与去年的差异 - 目前难以预测，但公司对秋季活动感到兴奋，相比去年选举环境，今年有更多有利因素，有望取得更好效果 [56][57] 问题5：医疗成本定价调整速度及毛利润率改善时间 - 公司已启动定价调整，随着定价和人口结构变化，今年毛利润率将改善，预计到2026年情况将更有利 [60][63][64] 问题6：医疗成本和招聘犹豫是否存在地区或行业差异，Workday合作伙伴关系是否带来潜在客户 - 医疗成本和招聘犹豫是全国性问题，东北地区结果略好于去年 预计7月1日新的市场计划实施后，Workday合作伙伴关系将带来潜在客户 [66][69][68] 问题7：客户对定价调整的接受程度 - 医疗成本上升是行业普遍趋势，客户对成本上升有一定接受度 公司定价调整会考虑多种因素，战略选择客户实施，以减少对盈利能力强的客户的影响，预计不会导致客户流失率上升 [73][74][77] 问题8：Workday合作伙伴关系业务的盈利能力 - 公司正在进行详细定价分析，预计该业务将提高利润率，随着接近推出日期，将提供更多信息 [78][79][80] 问题9：2025年剩余时间净招聘假设及当前不确定性与过去周期的比较 - 客户招聘已降至较低水平，预计今年客户增长对业务支持有限 此次不确定性与过去需考虑趋势变化的情况类似，公司采取保守策略，为2026年做好准备 [82][83][86] 问题10：加速与联合健康集团讨论时，如何利用Workday合作伙伴关系 - 目标市场客户规模较大，需求多样，公司可与Workday、联合健康集团等合作，为客户评估整体情况，提供更全面服务 [88][89]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度调整后每股收益为0.05美元，调整后EBITDA为2300万美元，高于预期范围中点 [5] - 2024年平均付费工作场所员工数量为309,093人，较2023年第四季度下降2%，全年下降1.6% [5][6] - 2024年第四季度每位工作场所员工的毛利润为每月235美元，与2023年第四季度持平；全年每位工作场所员工的毛利润为每月285美元，较2023年增长3% [5][7] - 2024年第四季度运营费用较2023年第四季度增长17%，全年增长14%，主要因Workday战略合作伙伴关系投资 [6][7] - 2024年调整后EBITDA为2.7亿美元，调整后每股收益为3.58美元，均高于年初初始指引中点 [9] - 2024年第四季度支付现金股息2200万美元，回购14.6万股股票，成本1200万美元 [9] - 2025年第一季度预计平均付费工作场所员工数量在306,500 - 309,000人之间，较2024年第一季度增长0.9% - 1.7%；全年预计工作场所员工数量增长2% - 4% [31] - 2025年预计福利成本趋势为5% - 6.5%，高于2024年的4.3% [32] - 2025年预计运营费用与2024年基本持平，Workday战略合作伙伴关系预计总支出约6200万美元 [33][34] - 2025年预计全年调整后EBITDA在2.4亿 - 2.85亿美元之间，调整后每股收益在3.1 - 3.95美元之间；第一季度预计调整后EBITDA在1.21亿 - 1.35亿美元之间，调整后EBITDA每股收益在1.89 - 2.15美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度新客户付费工作场所员工数量较2023年第四季度增长37%，客户留存率平均为99% [5] - 2024年第四季度预订销售额较上年增长8% [12] - 2025年1月终止客户的工作场所员工流失率较2024年和2023年分别下降3212%，大客户细分市场流失率较前两年分别下降6340% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年小企业市场净招聘水平较低，客户基础净增长近乎持平，为至少过去20年除衰退年份外最低 [13][14] - 2025年1月全国独立企业联合会小企业乐观指数达到六年最高水平，Vistage信心指数飙升15.7点，65%的首席执行官预计今年增加员工，仅5%预计减少 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司关键举措围绕产品和目标市场专业化，优化销售组织，提高销售和服务效率 [18][19] - 公司计划专注开发资源，利用AI技术提升服务效率，推出新产品和服务 [20] - 公司与Workday的战略合作伙伴关系是长期增长和盈利的新催化剂，预计在四个领域取得重要里程碑 [21] - 公司与Workday合作开发、营销、销售和支持针对中小企业的PEO解决方案，具有潜在竞争颠覆性 [26][27] - 公司在第四季度应对小企业市场竞争，采用独特激励措施，保持长期定价策略 [67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年宏观经济条件拖累增长，但公司财务结果仍稳健，超出2024年调整后EBITDA指引中点 [13] - 选举后小企业决策者心态改变，购买决策加速，市场乐观情绪增加，但尚未转化为显著的净招聘改善 [15][17] - 公司认为核心业务基本面表现良好，关键举措将推动增长加速，实现战略优先事项 [21] - 公司预计Workday战略合作伙伴关系将在2026年及以后提升长期增长和盈利能力 [21] 其他重要信息 - 公司预计Workday企业租户将于4月1日推出，这是重要里程碑，将为联合解决方案提供支持 [22] - 公司预计Workday专属客户租户将进行平台架构增强，计划在完成里程碑后设定联合解决方案的推出日期 [24] - 公司部署和启用团队参与企业租户推出，有助于完成客户注册手册，为渗透目标市场创造更多合作机会 [25] - 公司联合市场推广计划的重要里程碑包括宣布产品名称、培训销售员工和开始联合销售目标潜在客户 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于Workday合作伙伴关系，目前销售线索情况、对其满意度、预计加速情况，以及该合作对高端市场客户留存的影响；Workday相关费用在年内的分摊情况及明年支出初步想法 - 目前销售线索方面，随着市场推广计划关键要素到位和激励结构完善，今年有望随着里程碑推进而增加；已有特定客户对即将推出的联合解决方案表现出浓厚兴趣，这对大客户留存有积极影响 [41][42] - Workday相关运营成本去年前两季度逐步增加，之后趋于稳定，今年预计相对平稳，企业组件完成后会有小幅下降；2026年投资主要取决于联合解决方案推出日期 [43][46] 问题2: 销售优化策略的起源和预期效益开始显现的时间，以及企业租户上线后学习经验以充分开发客户租户所需的时间 - 销售优化策略源于公司发现大量业务绩效顾问同时销售三种关键HR解决方案效果不佳，通过试点发现将不同解决方案的销售工作交给专注的销售团队效果更好；预计该策略将提高销售效率和管理专注度及问责制，目前已看到积极变化 [53][55] - 企业租户4月1日推出后，预计一个季度内可提取关键经验并传递给客户租户开发团队 [52] 问题3: 第四季度中端市场客户留存情况，Workday合作及相关机会的影响；2025年净招聘改善的预期情况及是否下半年更明显 - 第四季度中端市场客户留存率显著改善，较去年提高62%，较2023年提高40%；已有大客户对联合解决方案表现出兴趣，这对客户留存有积极影响 [58] - 2025年净招聘预计有改善，但未达到历史正常范围，且更多集中在下半年，因为企业主心态转变后招聘需要时间提升 [60][61] 问题4: 关于Workday合作中溢价定价经研究得到验证的情况，是基于近期客户对话还是合作开始以来的持续积极反馈；秋季营销活动期间的定价环境及竞争对手的情况 - 溢价定价验证基于早期外部顾问研究和与客户的持续对话；预计联合解决方案的前期注册费和每位员工加价将得到客户认可，因为能为客户节省成本，提高公司利润率 [64][65] - 秋季营销活动期间，竞争环境激烈，公司采用独特激励措施，既不影响长期定价策略，又能促进业务发展 [67][68] 问题5: 秋季营销活动中福利计划销售组合情况，是否存在不利影响；净招聘方面，不同客户规模（传统PEO、低端市场客户与中端市场）和不同垂直领域在第四季度的招聘情况 - 长期来看，新业务倾向于选择成本较低、员工分担成本较多的福利计划，公司也相应增加此类计划，未发现不利影响 [71] - 第四季度招聘情况基本涵盖所有客户规模的小企业，各行业中公司服务的白领、专业领域增长较少，全国范围内增长主要集中在政府和酒店等行业；选举后不确定性消除，企业主心态转变，有望促进2025年招聘 [73][74]