财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.605亿美元，同比增长10.5% [20] - 2025年全年营收同比增长11.0% [20] - 第四季度非GAAP营业利润为6370万美元，占营收的24.4% [23] - 2025年全年非GAAP营业利润为2.19亿美元，占营收的21.9%，较2024年的1.841亿美元（占营收20.5%）有所增长 [24] - 2025年非GAAP营业利润率较2024年提升140个基点 [24] - 第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，较2024年第四季度的0.41美元增长17.1% [25] - 2025年全年非GAAP每股收益为1.59美元，较2024年的1.29美元增长23.3% [25] - 第四季度计算当前账单金额为3.278亿美元，同比增长8.5% [22] - 2025年全年计算当前账单金额为10.49亿美元，同比增长8.2% [22] - 短期剩余购买义务同比增长13.3% [22] - 净美元留存率为106%，超出预期 [23] - 第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [23] - 2025年全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [23] - 第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元，2024年同期为8570万美元 [25] - 2025年全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占营收的27.7% [25] - 第四季度回购230万股股票，耗资6250万美元 [26] - 自2023年11月以来，累计回购1060万股股票，耗资3.624亿美元 [26] - 董事会批准增加1.5亿美元股票回购授权，使总授权额度增至3.38亿美元 [26] - 第四季度产生310万美元重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元重组费用 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰平台Tenable One在本季度新业务中占比达到46%，创下历史新高 [7] - Tenable One在2025年下半年及第四季度表现强劲，推动了新客户和扩张业务的增长 [28] - 平台战略推动更大规模的战略性多年期交易，导致整体合同期限延长 [27] - 专业服务业务在过去两个季度表现强劲，主要由于平台规模化部署和更大规模的交易推动 [61] - 公司100%的业务通过合作伙伴和经销商进行 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度新增超过500家新企业平台客户，是两年来的最佳季度表现 [7] - 在公共部门市场取得进展，赢得了一个大型高等教育联盟项目，覆盖超过20个校区 [17] - 联邦政府业务在第四季度表现稳健，预计2026年将与公司整体增长保持一致 [101][102] - 州、地方及教育市场表现非常强劲 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命Vlad Korsunsky为新任首席技术官，以推进其人工智能战略和创新 [7] - 公司战略核心是平台优先，通过Tenable One提供统一的可见性、洞察和行动能力 [9] - 公司正投资于下一代主动式安全，包括智能体人工智能安全和将暴露管理演进为高级修复能力 [10] - 公司将修复能力视为暴露管理下一阶段的重要组成部分，并认为自身处于引领这一转变的有利位置 [10] - 公司拥有来自超过15,000家企业平台客户的大量暴露数据，这构成了其竞争护城河 [11] - 公司认为其数据的广度、深度和质量是无与伦比的，这是其人工智能模型和优先级排序引擎准确性的基础 [11] - 行业分析机构IDC、Forrester和Gartner均认可Tenable为暴露管理领域的领导者 [14] - 客户正从分散的工具转向平台整合，Tenable One正成为客户用于替代分散单点解决方案的标准系统 [18] - 人工智能安全是一个巨大的机遇，使公司更具相关性和重要性，并使暴露管理对客户更为关键 [55] - 公司开始看到增量的人工智能预算流向其解决方案，以帮助客户保护其人工智能应用 [55] - 公司预计2026年将是回归加速增长的基础，加速增长是公司的首要任务 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 现代攻击面的复杂性是业务成功的关键驱动力，人工智能出现在几乎每一次客户对话中 [8] - 许多组织已转向专注于狭窄问题的人工智能专用单点产品，但这会留下跨应用程序、身份、云工作负载和数据的风险缺口 [8] - 平台方法是必要的，Tenable One能够持续发现整个组织内的人工智能应用，提供完整的风险感知视图 [9] - 客户越来越多地要求公司不仅识别风险，还要以自动化、可重复的方式帮助他们降低风险 [10] - 公司对数据驱动扩展性、自主性和透明度的关注，将帮助客户主动降低风险 [11] - 公司对扩展平台和确保人工智能成为每个创新核心的专注，正在推动更强的平台采用率和更深的客户参与度 [12] - 客户将Tenable One视为解决其环境中多个领域暴露问题的长期战略平台 [18] - 由于预付款账单模式的变化和合同期限的延长，计算当前账单金额和短期剩余购买义务的增长率出现分化，预计这一情况将在中期持续 [22] - 计算当前账单金额因年度分期付款模式（基于客户需求）的转变而受到负面扭曲，管理层认为这未能准确反映业务增长 [27] - 因此，计算当前账单金额不再是公司的关键财务指标，2026年及以后将不再提供其具体指导范围 [27] - 尽管存在账单期限的阻力，公司预计2026年全年计算当前账单金额将与当前市场共识预期一致 [28] - 2026年第一季度营收指导范围为2.57亿至2.6亿美元，中点同比增长8.1% [28] - 2026年全年营收指导范围为10.65亿至10.75亿美元，首次突破10亿美元里程碑，中点同比增长7.1% [29] - 2026年第一季度非GAAP营业利润指导范围为5300万至5600万美元，中点占营收的21.1% [30] - 2026年全年非GAAP营业利润指导范围为2.45亿至2.55亿美元，中点占营收的23.4%，同比增长150个基点 [30] - 2026年第一季度非GAAP净利润指导范围为4600万至4900万美元，中点同比增长7.2% [31] - 2026年全年非GAAP净利润指导范围为2.14亿至2.24亿美元，中点同比增长12.7% [31] - 2026年第一季度非GAAP每股收益指导范围为0.39至0.42美元，中点同比增长12.5% [32] - 2026年全年非GAAP每股收益指导范围为1.81至1.90美元，中点同比增长16.7% [32] - 2026年全年无杠杆自由现金流指导范围为2.85亿至2.95亿美元，中点占营收的27.1% [32] - 2026年无杠杆自由现金流预测受到约2400万美元（约220个基点的利润率）的负面影响，主要源于预付款多年期账单减少和现金重组费用 [33] - 展望2027年及以后，预计账单期限将正常化，无杠杆自由现金流占营收的百分比将与非GAAP营业利润率的增长基本保持一致 [33] 其他重要信息 - 公司正在进行跨部门重组，剥离冗余岗位，并将资源重新投入到Tenable One平台和人工智能安全的创新中 [31] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，因此更积极地利用强劲的资产负债表和现金流进行股票回购是有效的资本运用方式 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何协调交易规模上升与新增高价值客户数量低于以往的现象 [35] - 新业务表现强劲，新增500家客户，且初始合同价值高于以往 [36] - 扩张业务在季度内表现良好，尤其是已采用Tenable One的最大客户群体实现了扩张 [36] 问题: 客户在人工智能暴露管理方面的进展如何，目前相关活动水平如何 [37] - 人工智能安全出现在与首席信息安全官的每一次对话中，非常普遍 [38] - 公司赢得了首笔七位数的人工智能暴露管理交易 [38] - 常见用例包括发现整个企业的人工智能应用、寻找影子人工智能、保护人工智能工作负载和智能体、以及解决治理问题 [38] - 相关销售渠道正在建立，预计将成为未来的重要推动力 [38] 问题: Tenable One平台内哪些模块最受客户欢迎，更广泛的产品供应如何影响竞争胜率 [44] - 46%的新销售来自平台，客户明确需要平台来整体评估风险 [44] - 价值体现在可见性、洞察和行动三个方面 [44] - 大多数平台客户将其用于传统漏洞管理、网络应用安全和云安全，近期人工智能攻击面保护需求增长迅速 [45] - 未来重点将是销售平台本身，而非单个模块或产品，以推动更高的利用率和销售价格 [46] 问题: 如何理解计算当前账单金额增长受账单期限影响但公司仍认可市场共识预期，以及未来评估业务健康的核心指标是什么 [47] - 2025年强劲收官给予公司对2026年的信心 [48] - 尽管存在账单期限阻力，但公司认为有必要对2026年计算当前账单金额给出定性指引，即符合当前共识预期 [48] - 从营收、营业利润和自由现金流的指导来看，公司整体感觉非常积极，这源于对平台战略和人工智能机遇的信心 [48][49] - 尽管存在阻力，但业务基础强劲，指导反映了业务的潜在发展势头 [50] 问题: 公司数据的深度差异化体现在哪里，如何应对大型平台厂商进入暴露管理领域的竞争 [54] - 人工智能是公司的巨大机遇，使其更具相关性，并使暴露管理对客户更为关键 [55] - 公司开始看到增量的人工智能预算流向其解决方案 [55] - 公司20多年来收集的数据在广度和深度上无与伦比，基于深厚的领域专业知识、持续扫描、遥测和暴露分析，难以被复制 [55][56] - 应用人工智能利用这些数据提供洞察，以解决暴露差距，人工智能是公司所有创新的核心 [56] - 品牌、客户信任、庞大的客户基础以及利用数据降低风险的能力共同构成了公司的优势 [56] 问题: 第一季度指导中点显示环比下降，是否与上年同期情况类似，反映了保守的指导哲学 [57] - 公司对指导感到满意，且各项指导指标均超出市场原有预期 [57] - 预计季节性将与过去类似 [57] - 基于年底表现和未来销售渠道，对全年机会感到乐观 [57] 问题: 专业服务业务走强的原因及在指导中的考量 [61] - 专业服务增长源于平台规模化部署，需要覆盖多种资产类型 [61] - 在进行更大规模交易时，公司的专业服务团队能帮助客户推进暴露管理进程 [62] - 客户希望快速部署平台，覆盖所有资产类型，并充分利用所有许可 [63] - 预计这一趋势将持续，同时合作伙伴和全球系统集成商社区也将推动大量相关服务 [63] 问题: 营收增长从11%放缓至7%的指导，何时暴露管理业务能足够抵消漏洞管理业务的影响并稳定增长 [64] - 公司内部，Tenable One的增长速度显著更高，这正是公司希望看到的 [65] - 目前Tenable One约占整体业务的三分之一，随着其占比持续提升并快于非Tenable One业务增长，整体增长率将趋于稳定并随后加速 [65] - 已看到Tenable One采用率提高以及新业务和扩张业务增长率提升的早期迹象，这增强了公司的信心 [65] 问题: 如何理解2400万美元自由现金流阻力与计算当前账单金额的关系，以及如何调整对正常化计算当前账单金额的预期 [67] - 公司已提供2026年计算当前账单金额的定性指引，即符合当前共识预期 [68] - 除了计算当前账单金额，公司还提供了其他有用指标，如Tenable One在新业务和扩张业务中的占比、新增客户数、净留存率以及营收指导 [68] - 净留存率是重要指标，第四季度为106%超出预期，预计上半年可能回落至105%并趋于稳定，这是整体业务稳定的良好迹象 [69] - 计算当前账单金额仍可从财务报表中计算得出，但公司已尽力量化其影响，并将相关阻力纳入2026年预期 [70] 问题: 指导是否隐含下半年净留存率为105%，以及Tenable One需达到多大规模才能推动增长拐点 [71] - 指导隐含的是上半年净留存率可能为105%，预计该比率将稳定并可能随后上升，这体现了整体增长率的稳定性 [72] - 届时，Tenable One将继续推动增长，特别是在暴露管理和人工智能等机遇领域，已看到加速增长的早期迹象 [72] - 公司对执行能力充满信心，在平台、人工智能安全、利用数据提供洞察和协调修复方面的投资，将推动增长加速 [73] 问题: Tenable One的广泛采用对定价和资产覆盖率有何影响 [77] - 客户从独立的漏洞管理产品迁移至全功能暴露管理平台，可能获得高达80%的定价提升 [78] - 即使是仅使用平台进行漏洞管理的客户，也能因平台增强的能力而获得定价提升 [78] - 迁移至平台的客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性 [79] - 目前约三分之二的业务尚未使用该平台，这代表了巨大的增长机会 [80] 问题: 智能体人工智能治理方面，公司的云基础设施授权管理和云原生应用保护平台产品扮演什么角色 [81] - 治理在所有领域都至关重要 [82] - 云原生应用保护平台覆盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载，并将传统漏洞管理延伸至这些环境 [82] - 核心是帮助客户发现跨多域的所有资产，关联数据以提供洞察，并确保透明度和治理，以执行人工智能安全策略和更广泛的安全策略 [83] 问题: 公司是否从行业整合中受益，以及当前定价环境如何 [86] - 平台销售的核心是整合，能够整合多个其他产品并纳入更高资产数量，从而获得非常好的定价 [90] - 未在新客户或现有客户群中看到任何定价压力 [90] 问题: 短期剩余购买义务增长13.3%而2026年营收指导仅增长7%，为何短期剩余购买义务不能很好地预示未来营收 [93] - 公司不提供短期剩余购买义务指导，2026年提及的7%是营收增长率，而非短期剩余购买义务增长率 [93] - 短期剩余购买义务增长部分源于合同期限因更大规模的战略性交易（尤其是Tenable One交易）而延长，这是公司期望的结果 [93] - 合同期限延长会扭曲短期剩余购买义务数据，长期剩余购买义务也增长显著 [93] - 出于与不再提供计算当前账单金额指导类似的原因，短期剩余购买义务指标也存在一定扭曲 [94] 问题: 2026年非GAAP营业利润率指导中点显示同比增长约150个基点，能否说明其构成 [95] - 2026年营业利润率指导中点为23.4%，同比增长约150个基点 [96] - 这一增长是在公司持续对产品开发（尤其是平台）以及人工智能创新进行重大投资的同时实现的 [96] - 公司采取了平衡增长与盈利的方法，预计在满足所有投资目标的同时，利润率能提升150个基点 [96] 问题: 联邦政府业务在2026年的假设如何，是否考虑了政府关门风险 [101] - 指导中隐含的假设是联邦政府业务增长将与公司整体增长基本一致 [101] - 未将联邦政府关门具体纳入指导，但2025年其影响微乎其微，预计2026年也不会产生重大影响 [104] - 第四季度联邦业务表现强劲，但全年其他季度因多种事件影响而不太有利，这反映在2026年全年展望中 [107] 问题: 暴露管理预算是否与人工智能支出合并，以及其在网络安全预算中的分配动态 [108] - 暴露管理预算正在增加，人工智能正成为其中的关键部分 [108] - 在征求建议书和销售机会中，人工智能正被加入暴露管理的决策标准 [108] - 这为公司提供了强大的差异化竞争优势，也是首席信息安全官迫切与公司讨论的领域 [109]

Tenable (NasdaqGS:TENB) Q4 2025 Earnings call February 04, 2026 04:30 PM ET Speaker4Greetings, and welcome to the Tenable fourth quarter 2025 earnings conference call. At this time, all participants are in a listen-only mode. A question and answer session will follow the formal presentation. If anyone should require operator assistance, please press star zero on your telephone keypad. As a reminder, this conference is being recorded. It is now my pleasure to introduce Erin Carney, Vice President, Investor R ...