财务数据和关键指标变化 - 过去三年公司放弃了约5亿美元的低质量收入 同时EBITDA翻倍 资本支出减半 从负自由现金流转为正自由现金流 [4] - 第四季度客户重复率转为正增长约10% 预计第一季度收入同比变化将有700-900个基点的实质性阶梯式改善 [4] - 2025年全年收入下降13% 调整后EBITDA为1.4亿美元 2026年调整后EBITDA指引为1.45亿至1.5亿美元 若加上两个高置信度的1000万美元一次性收入项目 则可达1.55亿至1.6亿美元 [110][111] - 2025年固定运营支出为2.23亿美元 资本支出为6000万美元 总现金固定成本基础为2.83亿美元 重组后预计该数字将同比减少约4000万美元 [23][24] - 第一季度收入指引为同比下降1%至3% 第二季度指引为持平或略有下降 下半年预计达到中个位数增长 全年收入预计为低个位数增长（1%-3%） [17][18] - 第一季度销售和营销费用占收入的比例将环比第四季度上升约8个百分点 [21] - 第二季度预计将比第一季度增加3500万至4000万美元的增量收入 同时营销支出增加1000万至1200万美元 第二季度和第三季度调整后EBITDA预计将达到中4000万美元范围 [21][22] - 第四季度收入预计季节性环比下降约2500万美元 调整后EBITDA预计回落至低4000万美元范围 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专有业务收入在2025年增长17% 第四季度增长23% 预计第一季度将实现高个位数至低双位数增长 长期有望成为稳固的中个位数以上乃至双位数的增长业务 [15][45] - 网络渠道收入持续下降 公司已采取保守假设 预计其将维持在去年下半年的较低水平 不会在年内改善 [14][15] - 房主净推荐值提升超过30点 客户流失率降低超过30% 客户成功率提高超过20% [4] - 目前平均每月活跃专业服务者数量同比下降 但每位专业服务者的产能和收入均有所上升 整体网络容量同比实现增长 [57] - 新获取的专业服务者数量在第四季度同比下降23% 但较第一季度同比下降41%有所收窄 预计2026年将转为同比增长 [58] - 订阅制专业服务者会获得超出合同价值的额外线索 这导致每线索收入下降 但公司计划推出新功能以更好地实现这部分线索的货币化 [70][71] - 每服务请求产生的线索数在第四季度显著增加 主要原因是向已满额的订阅制专业服务者分发了额外线索 [106][109] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司计划在美国增加品牌营销支出 同时在国际市场（如欧洲）恢复第一季度历史有效的电视广告投放 [20] - 通过搜索引擎优化获取的服务请求、线索和收入占比目前约为7% 且在过去几年持续下降 [88] - 在谷歌搜索引擎营销上的支出在过去一年增长了超过50% [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将大型语言模型视为重大机遇 已开始与所有主要LLM合作 已宣布与亚马逊Alexa达成交易 并向另一主要LLM提交了应用 正在进行两项技术集成讨论 [6] - 公司认为其深厚、广泛且专业的服务者网络是核心竞争优势 LLM难以复制 公司可以成为LLM的优秀合作伙伴 [7] - 公司正在向“AI优先”的单一平台进行技术栈现代化改造 旨在利用对话式AI和LLM提升客户体验 并探索使用智能体编码构建新软件 [63][64] - 公司定位为连接房主和专业服务者的“智能体”和市场平台 利用专有数据和系统记录来高效匹配 [9][10] - 公司计划重新加大品牌广告投入 将2026年的线下营销支出恢复至2024年的水平 包括电视、流媒体和社交媒体广告 [16][24] - 其他关键投资领域包括在线专业服务者营销和大型专业服务者细分市场的销售 公司在大型专业服务者市场渗透率不足1% 有巨大增长机会 [25][112] - 公司进行了重组 裁员40% 旨在优化成本结构 为长期投资腾出空间 同时实现利润同比增长 预计产生7000万至8000万美元的年度化节约 其中2500万美元为资本化劳动力成本 [23][51] - 公司认为谷歌没有动力提供免费流量 搜索引擎的免费展示位置已大幅减少 谷歌的AI概览和本地服务广告等产品也占据了搜索结果页面空间 [90][92] - 公司正在整合全球平台 首先重建核心房主体验 采用模块化方式以提升灵活性和转化率 预计此工作将比原计划延迟一个季度 但不会对业务造成干扰 [52][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 一月份收入实现了非常温和的增长 但鉴于同比比较因素和产品路线图延迟 公司不完全预期第一季度实现增长 [4][5] - 经营环境方面 2025年经历了波动 去年底消费者信心调查显示下降了20%-30% 一月份趋势类似 公司观察到交易量承压 工作价值考虑度有所下降 [66] - 如果进入衰退环境 获取服务请求会变得更难一些 但保留专业服务者会更容易 公司业务有相当大比例的压舱石 约三分之二的业务来自非自由裁量任务 [67] - 管理层对进展感到满意 并对前景非常乐观 特别是在AI领域的机会 [4][5][12] - 公司已重置利润率 清理出资本用于投资长期盈利性增长 [5] 其他重要信息 - 公司部署了LLM技术在其服务请求路径中 目前35%的房主使用该技术 其选择专业服务者的转化率是未使用者的3.3倍 [7] - 公司相信通过使用智能体 可以将房主雇佣其推荐的专业服务者的比例从目前的十分之三提高到十分之二 并最终趋向十分之三 从而显著提升创造的价值、留存率和重复率 [11][12] - 公司有5亿美元债务将于2028年到期 公司认为凭借今年产生的现金流、资产负债表和信贷额度 可以完全覆盖 [72][77] - 资本分配方面 在分拆后约两年内（至明年4月1日）无法进行股票回购 公司不排除进行价值创造型的补强收购 长期来看 若股价维持在当前水平 会考虑回购股票 派发股息也未完全排除 [72][74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI功能的推出时间表以及拥有整合的供应方数据如何帮助公司与LLM合作 [29] - 公司当前在AI上的重点是服务请求路径中的AI助手 目标是让使用该功能的房主比例从35%提升至50%、60%或65% 近期一次测试带来了约5%的提升 公司也在探索其他应用 如潜在客户沟通后的跟进 [30][31] - 公司拥有的客户行为和数据系统记录构成了护城河 使其能够更好地理解上下文并与LLM有效合作 类似于公司与谷歌的成功合作模式 [33][34] 问题: 今年将品牌支出增加三倍的 rationale、合适时机以及转化为增量服务请求的滞后时间 专有渠道在渡过“房主选择”计划后的正常化增长率 [38] - 品牌支出增加实际上是恢复到2024年的水平 而非高于历史盈利水平 公司通过数据合作伙伴能相对较好地衡量电视广告的投资回报率 并对其充满信心 [39][40] - 第一季度增量支出的回报率最低 但长期会有回报 预计年内回收约四分之三 剩余部分在年后实现 去年公司处于防守状态 专注于改善客户体验 现在随着客户体验提升 是时候重新进攻了 [42][43] - 专有业务收入在2025年增长17% 第四季度增长23% 预计未来专有收入将保持高个位数甚至低双位数增长 [45][46] 问题: 专业服务者产能状况以及全球平台整合的进展和潜在干扰 [50] - 专业服务者产能方面 平均每月活跃专业服务者数量虽同比下降 但每位专业服务者的产能和收入上升 整体网络容量同比增长 公司正转向获取更大规模的专业服务者（数量更少但产能大）以及通过在线注册获取更多小型专业服务者 预计新获取专业服务者数量将在2026年转为同比增长 整体网络名义增长将在2027年实现 [57][58][59] - 全球平台整合方面 裁员40%使最终单一平台的时间线延长了一个季度 但公司按阶段交付 首先重建核心房主体验 采用模块化方式以增强业务和客户体验 预计不会造成业务中断 [51][52][54] 问题: 为利用AI机会并成为目的地平台所需的技术栈改变 以及宏观环境观察 [62] - 技术栈方面 公司正在用现代化、“AI优先”的单一平台替换遗留技术 旨在集成AI和LLM 并探索使用智能体编码构建新软件 目标是实现模块化部署和AI优先 以驱动更好的匹配 [63][64][65] - 宏观环境方面 2025年出现波动 去年底消费者信心调查下降20%-30% 公司观察到交易量承压和工作价值考虑度下降 若进入衰退环境 获取服务请求会变难 但保留专业服务者会变易 公司三分之二业务来自非自由裁量任务 提供了稳定基础 [66][67] 问题: 每线索收入下降的原因 以及暂停股票回购后的资本分配计划 [69] - 每线索收入下降是因为向已达订阅上限的专业服务者分发了额外线索 这些线索目前无法货币化 公司计划推出新功能来更好地实现这部分线索的货币化 [70][71] - 资本分配方面 分拆后约有两年无法进行股票回购（至明年4月1日） 公司有5亿美元债务于2028年到期 但已有覆盖计划 不排除进行价值创造型的补强收购 长期若股价维持低位会考虑回购 派息也未完全排除 [72][74] 问题: 当前对搜索引擎优化风险的敞口以及其随时间演变 谷歌竞争的具体影响和管理方式 [86] - 目前通过搜索引擎优化获取的服务请求、线索和收入占比约为7% 且持续下降 公司计划继续将其作为房主来源 但主要专注于通过其他渠道发展专有流量 [88] - 谷歌没有动力提供免费流量 免费展示位置已大幅减少 算法变化时有发生 但公司致力于提供高质量页面 谷歌也通过本地服务广告、更多付费广告和AI概览占据了搜索结果页面空间 公司正在积极使用谷歌的AI Max等产品进行付费广告投放 并认为能继续有效购买流量 [90][92][93] 问题: 当前与LLM平台的整合情况、早期洞察以及不同渠道的服务请求和线索的利润率差异 [98] - 公司已与所有主要LLM进行对话 向其中一个提交了应用 正与另一个积极进行集成 已宣布与亚马逊Alexa合作 目前尚无实时流量 数据有限 但基于内部部署LLM的经验 预计效果会很好 [99][100] - 利润率方面 在引入“房主选择”后 网络渠道和专有渠道的利润率已变得相当可比 网络渠道可能略高一些 [101] 问题: 第四季度每服务请求线索数大幅增加的原因 以及第四季度消费者营销费用加速增长的背景 [106] - 第四季度每服务请求线索数增加的主要原因是向已满额的订阅制专业服务者分发了额外线索 [109] - 第四季度消费者营销费用占收入的比例环比加速了200个基点 但这与第二季度水平一致 全年来看 随着搜索引擎优化流量减少和公司加大付费渠道投入 营销费用占收入比例有所上升 [107][108]