纪要涉及的公司 Tenable公司，是一家从核心漏洞管理市场扩展到更广泛暴露管理平台的网络安全公司 核心观点和论据 1. **公司发展历程与业务转型** - 公司起源于Nessus扫描器，历经从本地漏洞管理到基于云的漏洞管理，再到基于风险的安全管理，最终在过去两年半转型为暴露管理公司 [3][4][5] - 通过内部创新和收购，拓展了总可寻址市场，涵盖OT、身份、云安全、攻击面管理、Web应用安全等领域，并收购Vulcan公司，可将第三方资产类型纳入Tenable One平台 [5] 2. **2025年展望下调原因** - 主要原因是联邦部门预算谈判期间的不确定性，约三分之二的下调与美国公共部门有关，该部门占公司总业务的15%，虽相关项目仍是优先事项，但当时可见性较低 [9][10] - 次要原因是全球贸易和关税问题，部分客户对网络安全投资更加谨慎，如欧洲汽车制造商 [11] 3. **联邦业务前景** - 公司在联邦政府业务中仍有增长预期，Q1有创纪录的百万美元交易，且获得FedRAMP Moderate认证，可向现有客户推广整合方案，符合政府成本削减和效率提升的要求，目前管道建设增加 [19][22][24] 4. **核心VM市场情况** - VM市场增长速度有所放缓，但仍有机会，公司新客户中约40 - 50%为绿地客户（从未购买过VM），另外40 - 50%是取代Qualys和Rapid7的客户，公司在与竞争对手的竞争中胜率较高 [28][29][30] 5. **竞争态势** - 主要竞争对手为Rapid和Qualys，也会遇到CrowdStrike、Microsoft和Palo Alto等公司，但在与这些公司的竞争中，公司凭借世界级的VM技术和对暴露管理的理解，胜率较高，如在技术对比中能比CrowdStrike多发现40%的漏洞 [33][34][37] 6. **非VM业务情况** - 非VM业务占比约20%，公司对其竞争能力充满信心，主要通过Tenable One平台整合多种资产类型，收购Vulcan公司后可对第三方资产进行货币化，目前管道建设强劲，预计到2026年可集成近100种应用和基础设施 [40][41][49] - 云安全业务方面，公司拥有完整的CNAP解决方案，与Wizz和Palo Alto Prisma Cloud等竞争对手相比，在混合环境中具有优势，Wizz被Google收购后，公司获得更多参与招标和竞争的机会 [52][53][56] 7. **AI安全产品路线图** - 公司在AI领域已有7 - 8年经验，推出的AIAware功能已有超过6500家客户使用，收购的APEX公司产品将集成到Tenable One平台，可在五分钟内评估客户的生成式AI使用情况，包括使用工具、人员和数据集等 [64][65][68] 8. **增长策略与资本分配** - 公司约80%的业务为漏洞管理，增长为中到高个位数，20%的暴露解决方案业务增长约30%，通过合理投资和整合，有望在中期实现两位数增长 [72] - 并购机会优先于每股收益和股票回购，公司有足够资金进行并购，同时也有授权继续进行股票回购 [74] 9. **双CEO职责分工** - 双CEO模式在公司特殊情况下形成，两人合作默契，分工明确，Mark负责面向客户的市场推广职能，Steve负责财务、产品、并购和网络安全团队等事务 [78][79][80] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在Q4将宣布动员、自动化修复和工作流相关内容，这是客户关注的领域 [50] - 公司CFO仍在招聘中 [80]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业，具体聚焦于网络安全中的漏洞管理、暴露管理等细分领域 [2][21] - 公司：Tenable公司，是一家网络暴露管理公司，核心业务源于漏洞管理，后拓展至云、OT、ASM、身份等资产类型 [2] 纪要提到的核心观点和论据 公司业务成果 - **财务表现**：本季度营收2.39亿美元，增长11%，超预期；CCB超预期；运营利润率达20%，未杠杆化自由现金流超8000万美元 [3][4] - **市场表现**：新增超300家企业平台客户，达成创纪录的7位数交易数量 [4] 业务发展前景及挑战 - **积极因素** - 销售漏斗顶部需求强劲，4月开局良好，需求生成超内部预期 [6] - 公共部门和私营企业客户对平台整合需求高，Tenable One新业务占比达30% - 40% [16][17] - 联邦政府寻求效率和整合，Tenable获得FedRAMP认证，利于与政府客户开展整合业务对话 [13] - 云安全业务是增长最快的领域之一，去年增长100%，预计持续高增长 [66] - 平台业务发展势头良好，占总销售额30% - 40%，吸引VM客户向平台迁移 [43] - 收购Vulcan有助于加速产品上市时间 [78] - 能够吸引和留住优秀人才，如新任命的首席产品官Eric Deller [37] - **挑战因素** - 美国公共部门占销售额15%，因人员变动和国防部干扰，可能导致销售周期延长 [7] - 电信、零售和制造业可能受关税直接影响 [10] 公司竞争优势 - **平台整合能力**：Tenable One能提供整个攻击面和威胁态势的可见性，帮助客户节省成本，整合不同资产类型 [17][18] - **数据整合能力**：结合第一方评估数据和第三方数据，拥有广泛的暴露数据，可提供风险洞察，运营预防性安全 [22][23][24] - **漏洞管理优势**：在漏洞管理领域处于领先地位，拥有庞大的安装基础和市场份额，是传统VM的黄金标准 [17][54] 公司战略与规划 - **谨慎制定年度指引**：考虑到公共部门销售周期可能延长，对年度销售指引进行了向下修正，幅度约1700万美元，并扩大了范围 [8] - **投资研发与创新**：研发投入占比超20%，专注于创新，如通过收购Vulcan加速产品上市 [29][78] - **吸引优秀人才**：招聘具有丰富经验和专业知识的人才，如首席产品官Eric Deller [37] - **平台发展方向**：聚焦AI，包括发现和监控影子AI应用、防止越狱和提示注入，以及利用AI提供风险洞察和推动修复操作 [47][48][49][50] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **CFO招聘标准**：寻找具有会计、财务规划与分析、税务等能力，且具备运营和战略思维，有扩大市场团队规模经验，能理解产品投资并获得回报，能讲述公司价值主张的CFO [40][41] - **平台定价**：Tenable One采用基于资产的定价模式，客户迁移到平台时，因评估更多资产类型和获得更高价值洞察，ASP有50% - 100%的提升，其中20% - 30%来自每资产更高价格 [69][70] - **竞争格局变化**：传统VM竞争对手策略不同，有的进入MDR、SIM业务，有的专注风险型VM；云安全领域Wizz被Google收购，为Tenable带来机会，其CNAP解决方案管道增长强劲 [53][59] - **增长与盈利平衡**：公司上市以来在盈利方面表现出色，现金流增长，但目前增长速度有所放缓，未来将聚焦加速增长，同时利用公共部门业务优势，提升市场份额 [74][75][78][80]