财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为3010万美元，同比增长7%，若排除ERTC收入影响则增长10% [5][13] - 经常性收入增长6%至2860万美元，占总收入的95% [13] - 毛利率为66%，与去年同期的67%基本持平，非GAAP毛利率稳定在73% [18] - 净亏损610万美元，较去年同期的440万美元有所扩大，调整后EBITDA增长至520万美元，利润率提升至17% [19] - 现金及等价物为6600万美元，债务6740万美元，完成收购后新增3750万美元债务 [19][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 薪资税管理产品表现强劲，带动整体收入增长 [5][13] - HR合规产品受ERTC捆绑活动影响增长受阻，造成4%的有机增长压力 [13][16] - 专业服务收入略低于预期，主要受企业实施时间影响 [14] - 收购Latham Time后时间考勤业务规模扩大，客户基数增加14000家 [6][8] - 交叉销售取得进展，产品附加率同比提升400个基点 [17][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场通过Latham收购强化了东南部地区覆盖 [6] - 中小企业市场仍是核心，平均客户规模约十几名员工 [87] - 企业级客户实施采取分阶段方式，导致部分收入确认延迟 [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过收购Latham Time强化时间考勤业务，实现当天安装的快速部署能力 [6][34] - 整合点状解决方案以提升客户体验，目标将人均月收入从15美元提升至100美元 [10][23] - 聚焦产品交叉销售，目标在1.8-2亿美元收入规模时实现30%+的调整后EBITDA利润率 [24] - 行业竞争方面，管理层提到有竞争对手试图利用电话会议信息 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计HR合规业务的负面影响已在第二季度见底 [16] - 保守预测今年还将有三次降息，浮动收入受利率影响略有下降 [17] - 上调2025年收入指引至1.38-1.42亿美元，EBITDA利润率22-24% [11][21] - 预计第四季度可能实现GAAP盈利，成为重要里程碑 [24][58] 其他重要信息 - 合同收入积压达8200万美元，同比增长68% [11][25] - Assure Pay卡已发行11000张，激活近1000张 [56] - 计划8-11月参加多场投资者会议，包括Stephens和Needham技术会议 [3][4] 问答环节所有的提问和回答 薪资税管理业务进展 - 大客户如Kroger和Nucor采取分阶段实施，导致收入确认延迟但未流失客户 [27][29] - 当前积压订单预计在下半年完成安装，部分可能延迟一个季度 [30] Latham Time收购细节 - 收购价3950万美元，约2.5倍营收，预计下半年贡献700万美元收入 [20][35] - 业务年增长率约10%，客户与公司现有目标市场高度重合 [34][36] - 硬件销售模式将逐步转向订阅制，短期利润率承压但长期协同效应显著 [73][74] 增长驱动因素 - 核心薪资单位增长约5%，附加率提升是关键指标 [47][76] - HR合规业务流失高峰已过，月度新增开始超过流失 [50][52] - 指引下调300万美元主要因专业服务和ERTC影响，部分被Latham收入抵消 [56][58] 整合与协同 - 客户重叠度低，约14000家新客户中绝大多数为新开拓机会 [63][64] - 预计18个月完成整合，长期可提升50%以上利润率贡献 [82][83] - 近期重点在技术整合，收入协同效应更多体现在2026-2027年 [54][55] 市场需求 - 宏观需求保持稳定，立法变化带来新机会 [66][67] - 产品组合扩展推动ARPU提升，客户规模有向上迁移趋势 [75][77] - 时间考勤附加率有大幅提升空间，当前仅约半数客户使用该功能 [41][43]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入3490万美元，较上年同期增长10%，排除ERTC后收入较上年同期增长13% [5][13] - 第一季度经常性收入增长10%，达到3320万美元，占本季度总收入的95% [13] - 第一季度毛利润增长至2460万美元，较上年第一季度增长9%，毛利率与上年同期持平，为71% [15] - 第一季度净亏损240万美元，上年同期净亏损30.8万美元；EBITDA为410万美元，低于上年的440万美元；调整后EBITDA增至730万美元，上年为680万美元，调整后EBITDA利润率为21%，上年为22% [16] - 第一季度末现金及现金等价物为1410万美元，债务也为1410万美元；4月完成6000万美元的新信贷安排，并在完成时提取2000万美元 [18] - 2025年全年收入指引为1.34 - 1.38亿美元，调整后EBITDA利润率为23% - 24%；第二季度收入指引为3000 - 3200万美元，调整后EBITDA预计在500 - 600万美元之间 [11][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 薪资、税务、福利和市场业务组实现增长，HR合规业务因2023年ERT相关产品附加活动而低迷，但预计2025年下半年表现会相对较好 [14][15] - 浮动收入较上年略有下降，主要由于2024年秋季联邦基金利率下调，但平均资金余额和阶梯式投资组合的增加缓解了大部分影响 [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用多管齐下的增长战略，包括有机、增强有机和无机方法，计划在2025年继续实施该战略 [9][10] - 投资技术以创造更统一的客户体验，并增加新产品；与Strata合作的第一阶段已上线，预计与该客户及其他客户的实施将在今年加速 [7] - 推出适用于加拿大大型公司和在加拿大有员工的全球企业的新解决方案，与Workday、Oracle和SAP等主要平台实现无缝集成 [8] - 持续向客户推出Assure Pay产品，计划在今年扩大推广范围；超70%的活跃卡用户每月使用次数超3次 [9] - 组建专业销售团队，专注提高客户附加率，预计今年附加率将进一步提高 [25] - 与亚马逊网络服务（AWS）合作，利用人工智能更好地了解客户互动趋势、管道机会，并将其用于产品开发和客户支持 [26] - 关注转销商收购，将其作为增长战略的关键部分，通过收购转销商网络合作伙伴获得客户，并进行交叉销售 [10][58] - 构建客户生命周期管理工具，提高运营效率，减少返工，增加业务规模；开发Assure Central和Assure ID系统，实现事件驱动营销 [61][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司认为自身相对不受潜在影响，拥有多元化的美国客户基础，超95%的收入为经常性收入，且对就业增长和潜在利率下调进行了保守建模 [27] - 预计2025年下半年收入增长和调整后EBITDA将有所改善，业务处于有利地位；中期目标是实现1.8 - 2亿美元的收入，调整后EBITDA利润率达到30%或更高 [29][30][25] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者关系活动，包括5月13日的第二十届年度Needham科技媒体消费者大会、5月28日的第二十二届年度Craig Hallum大会、6月的Stifel跨行业洞察大会以及6月25日的Northland资本市场虚拟增长大会；5月还将开展一些非交易路演 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 设立专门销售团队后，生产力情况如何，何时能对业务产生影响？ - 公司认为设立销售专家推动附加率很重要，目前已取得两位数的改善；有单个客户从仅使用薪资产品发展为使用全套产品，价值大幅提升，但目前仍处于早期阶段，后续将看到成效 [34][35][37] 问题2: 在维护拥有ERTC和HR合规捆绑服务的客户方面取得了哪些进展，该业务的发展动态和最终目标是什么？ - 公司核心业务为税务申报，将税务申报产品集成到Assure后，在ERTC推出时进行销售，并将其与HR合规产品捆绑。但该捆绑服务导致客户留存率下降，目前已度过比较期，4月新增客户多于流失客户，预计下半年恢复增长，2026年实现两位数增长 [38][39][40] 问题3: 宏观经济不确定性对公司业务有何影响，销售周期和管道情况如何？ - 公司对就业情况建模为持平，对利率下调进行了预测；销售管道有所增长，MQLs和SQLs大幅上升，销售生产力良好，但交易周期可能略有延长；目前未看到异常情况，将密切关注 [46][47][49] 问题4: 公司的投资情况、产品路线图以及从有机和无机角度的规划是怎样的？ - 公司去年收购了经纪记录业务并获得许可，完善了产品套件；Assure Pay产品契合IRS停止发放纸质支票的趋势，具有发展潜力；公司将持续关注转销商，通过收购将客户纳入生态系统，实现交叉销售；还在投资客户生命周期管理等技术，提高运营效率和营销效果 [55][57][62] 问题5: 第一季度的收购情况如何，新信贷安排对未来收购的节奏有何影响？ - 第一季度有两笔收购；预计下半年收购节奏将加快，新信贷安排提供了灵活性，公司有健康的收购意愿和管道 [70][72] 问题6: 税务交易如何转化为收入，有哪些前瞻性指标，规模如何？ - 合同积压有所增长，今年内的部分也有所增加；一些大型项目如Venture和Strata是分阶段安装，后续还有附加工作；与大型会计合作伙伴的合作已获得一些小订单，下半年有望获得更大机会；公司在税务申报方面具有独特优势，与其他薪资公司的合作机会大 [74][75][80] 问题7: 2025年下半年收入加速增长的主要驱动因素是什么，对全年展望有信心的原因是什么？ - 主要驱动因素包括ERTC相关业务在下半年的增长、合同积压在下半年的释放、销售团队的推动、合作伙伴的嵌入式战略以及收购带来的潜在增长 [87][88][89] 问题8: 为支持企业交易而招聘额外员工和进行基础设施投资的成本，在第一季度的体现情况以及后续影响如何？ - 第一季度成本有一定波动，预计后续将稳定在年初的员工人数水平，下半年成本结构相对平稳或下降，随着收入增长，有望实现预期的EBITDA利润率 [90][91] 问题9: 加拿大税务产品的早期管道和竞争环境如何？ - 该产品有强大的管道，已有来自Strata和Venture的客户使用，部分客户有跨境业务需求，且未进入加拿大市场就已收到相关咨询；目前新业务参与度高，销售周期略有延长，但各细分市场情况不同，核心市场竞争环境无变化 [99][100][101]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入3490万美元，较去年同期增长10%，排除ERTC后收入同比增长13% [5][13] - 第一季度经常性收入3320万美元，较去年同期增长10%，占本季度总收入的95% [13] - 第一季度毛利润2460万美元，较去年同期增长9%，毛利率为71%，与去年同期基本持平；非GAAP毛利率为75%，与去年第一季度持平 [14] - 第一季度净亏损240万美元，去年同期净亏损30.8万美元；EBITDA为410万美元，低于去年的440万美元；调整后EBITDA为730万美元，高于去年的680万美元，调整后EBITDA利润率为21%，去年为22% [15][16] - 第一季度末现金及现金等价物为1410万美元，债务为1410万美元；4月敲定了一项6000万美元的新信贷安排，并在交易完成时提取了2000万美元 [18] - 2025年第一季度新订单较去年同期增长45%，合同收入积压同比增长339%，达到8200万美元 [11] - 重申2025年全年收入指引为1.34 - 1.38亿美元，调整后EBITDA利润率为23% - 24%，该指引不包括潜在收购带来的收入 [11][21] - 预计第二季度收入在3000 - 3200万美元之间，调整后EBITDA在500 - 600万美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 薪资税管理产品持续保持增长势头，与Strata的合作已进入第一阶段，预计与该客户及其他客户（如Venture）的实施将在今年加速 [6] - Assure Pay产品推出初期呈现积极趋势，超过70%的活跃卡用户每月使用次数超过3次 [9] - HR合规业务因2023年ERT相关产品附加活动而表现低迷，但预计2025年下半年表现将有所改善 [14] - 浮动收入较去年略有下降，主要由于2024年秋季联邦基金利率下调，但平均资金余额和阶梯式投资组合的增加缓解了大部分影响 [14] - 税务和福利业务具有长期增长潜力，税务业务的独特市场地位、销售和技术投资开辟了新的企业收入机会；福利业务在2024年收购了一家保险经纪业务，并推出了新的福利解决方案，对收入增长做出了积极贡献 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用多管齐下的增长战略，包括有机增长、增强型有机增长和无机增长，计划在2025年继续实施该战略 [9][10] - 近期达成信贷协议，为无机增长和收购提供更多资金，增强型增长主要通过收购经销商网络合作伙伴来获取客户，并通过交叉销售提高盈利能力 [10] - 专注于提高附加率，年初以来销售团队在这方面取得了进展，预计随着时间推移附加率将实现两位数增长 [10] - 与亚马逊网络服务（AWS）合作，利用人工智能更好地了解客户互动、销售机会，并将其用于产品开发和客户支持 [27] - 推出面向加拿大大型公司和在加拿大设有员工的全球企业的薪资税解决方案，该方案可与Workday、Oracle和SAP等主要平台无缝集成 [7][8] - 持续推进Assure Pay产品的推广，计划在今年扩大用户群体 [8] - 构建客户生命周期管理系统，提高运营效率，减少返工，增加业务规模，并实现事件驱动营销 [62][64] - 公司认为自身在税务业务方面具有独特优势，作为一家提供税务申报服务的薪资公司，还为27家其他薪资公司提供税务申报服务，未来将更多地利用这一模式 [80] - 第一季度新业务合作表现强劲，销售周期略有延长（5 - 7天），企业市场关注度高，核心市场竞争环境无变化 [97][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第一季度的强劲业绩反映了对业务的投资，包括技术投资和新产品的推出 [6] - 随着业务的发展，成本结构将相对稳定，收入增长将带来更高的运营杠杆，从而提高调整后EBITDA [20] - 预计2025年下半年收入增长将加速，现有解决方案将获得更多市场份额，新解决方案也将推出 [20] - 公司对2025年全年实现两位数增长充满信心，认为业务具有良好的发展前景，有望在中期实现1.8 - 2亿美元的收入目标，调整后EBITDA利润率达到30%或更高 [26][29][91] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司认为自身相对不受影响，客户基础多元化，收入超过95%为经常性收入，且对就业增长和潜在利率下调进行了保守建模 [28] 其他重要信息 - 公司将于5月13日参加纽约举行的第20届年度Needham科技媒体消费者大会，5月28日参加明尼阿波利斯举行的第22届年度Craig Hallum大会，6月参加波士顿举行的Stifel跨行业洞察大会，6月25日参加Northland资本市场虚拟增长大会，并计划在5月开展一些非交易路演活动 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 设立专门销售团队后，产品销售生产力如何，何时能对业务产生影响？ - 公司认为设立销售专家推动附加率很重要，目前附加率已有两位数提升，整体附加率在20%以上且每年增长2% 。有客户从仅使用薪资服务发展到使用多种产品，收入从每年4000美元增长到近12万美元，虽然目前仍处于早期阶段，但已看到积极进展 [35][36][38] 问题2: 对于购买了ERTC和HR合规捆绑服务的客户，在维持HR合规方面取得了哪些进展，该业务的发展趋势如何？ - 公司核心业务为税务申报，在2020年收购税务系统并集成到Assure平台，推出ERTC服务后与HR合规捆绑销售，但客户留存率下降。第二季度情况有所改善，4月新增客户多于流失客户，预计下半年业务将恢复增长，2026年实现两位数增长 [39][40][41] 问题3: 宏观经济不确定性和关税对公司业务有何影响，销售管道是否放缓？ - 公司对美国中小企业市场有信心，建模假设就业增长平稳和利率适度下调。目前销售管道上升，MQLs和SQLs增加，销售生产力良好，交易周期略有延长，但未发现异常情况。部分制造业客户有回流趋势 [47][48][49] 问题4: 公司的投资情况、产品路线图以及如何从有机和无机角度考虑产品发展？ - 公司在过去一年弥补了产品套件的一些缺口，收购了经纪记录业务并获得许可，完善了招聘流程前端的申请人跟踪系统。Assure Pay产品与市场趋势契合，可满足客户摆脱纸质支票的需求。公司将持续关注经销商收购，通过构建、合作和收购的方式发展产品，以实现交叉销售和扩大客户基础的目标。此外，公司还在推进客户生命周期管理系统和事件驱动营销等技术创新 [56][57][64] 问题5: 第一季度的收购情况如何，新信贷安排对未来收购的节奏和机会有何影响？ - 第一季度完成了两笔收购，预计下半年收购节奏将加快，公司有良好的收购管道。新信贷安排提供了6000万美元的资金，已提取2000万美元，为公司提供了更大的灵活性，使其能够追求心仪的交易 [70][71][72] 问题6: 税务业务的交易如何转化为收入，有哪些前瞻性指标，业务增长规模如何？ - 合同积压有所增长，今年内的合同积压达到3100万美元且将继续增加，这是一个重要指标。像Venture、Strata等大型客户的项目是分阶段实施的，后续还有附加工作。与大型会计合作伙伴的合作已获得一些小订单，下半年有望获得更大机会。Strata是类似前Hewitt Associates的企业，已有四个客户与公司合作并将持续增长；Venture是服务约230万员工的私营公司，与公司合作良好且业务将不断拓展。公司作为提供税务申报服务的薪资公司，在税务业务方面具有独特优势，未来将更多地利用这一模式 [74][75][78] 问题7: 公司预计下半年收入加速增长的主要驱动因素是什么，对全年展望有信心的原因是什么？ - 主要驱动因素包括HR合规业务在下半年的增长、合同积压在下半年的释放、销售团队的积极推动、合作伙伴的嵌入式战略以及潜在的收购机会。公司认为这些因素的综合作用将推动收入增长，且目前的发展态势符合预期，有望实现全年目标 [85][86][87] 问题8: 为支持企业业务而招聘员工和进行基础设施投资所增加的成本，在第一季度的体现情况以及未来的变化趋势如何？ - 第一季度成本出现了一定的增长，但预计后续将稳定在年初的员工数量水平，下半年成本结构将相对平稳或下降，而收入将持续增长，从而提高EBITDA利润率。提前招聘员工是为了在业务增长时能够实现规模扩张，随着收入的增加，无需额外增加员工数量即可实现业务增长 [88][89][90] 问题9: 加拿大税务产品的早期管道情况如何，竞争环境怎样？ - 该产品已有一定的客户基础，Strata和Venture的部分客户有加拿大税务需求，公司已为其提供服务。此外，一些靠近边境的客户也有良好的业务机会，产品设计具有现代感，已有一些咨询，管道情况良好。第一季度新业务合作表现强劲，销售周期略有延长，企业市场关注度高，核心市场竞争环境无变化 [93][95][97]