财务数据和关键指标变化 - **总GMV**：2025年全年总GMV达到316亿元人民币，较2024年的295亿元人民币增长7.2% [22] - **季度GMV**：2025年第四季度总GMV为73.229亿元人民币，反映了国内市场的挑战和海外市场的强劲增长势头 [22] - **门店网络**：截至2025年12月1日，茶饮店总数达7,453家，较一年前的6,440家增长15.7% [23] - **门店构成**：加盟店为6,838家（第三季度为6,971家），直营店为615家，较上季度净增248家，主要因公司将部分中国加盟店转为直营店 [23] - **单店月均GMV**：2025年第四季度大中华区茶饮店平均月GMV为33.7万元人民币，全年为38.7万元人民币 [23] - **海外GMV**：第四季度海外GMV同比增长84.6%，达到3.719亿元人民币 [24] - **净收入**：第四季度净收入为29.745亿元人民币，低于去年同期的33.344亿元人民币；2025年全年净收入增长4%至129亿元人民币 [24] - **收入构成**：第四季度加盟店净收入为24.349亿元人民币，占总净收入的81.9%，低于去年同期的30.959亿元人民币；直营店净收入为5.396亿元人民币，同比增长126.2% [24][25] - **毛利率**：第四季度毛利率为53.2%，较去年同期的51.6%有所改善，主要得益于包装材料、设备和供应链成本降低 [25][26] - **营业利润/亏损**：按GAAP计算，第四季度营业亏损为3550万元人民币，而去年同期为营业利润6.425亿元人民币；亏损主要归因于约3.2亿元人民币的运营变更影响，包括组织架构优化和商业模式转型成本 [27] - **非GAAP营业利润**：剔除股权激励费用后，非GAAP营业利润为3050万元人民币，利润率1% [28] - **运营费用**：直营店运营成本为3.768亿元人民币，同比增长130.8%；其他运营成本增长26.9%至2.314亿元人民币，主要由于支持全球门店网络扩张的人员薪酬增加 [28] - **销售与营销费用**：第四季度为3.736亿元人民币，同比下降5.6%；非GAAP下占收入比例为12.2%，去年同期为11.9% [29] - **一般及行政费用**：第四季度为6.356亿元人民币，同比增长89%，包括组织重组成本以及对全球企业基础设施和国际化扩张的投资；非GAAP下占收入比例为19.7%，去年同期为10.1% [29][30] - **净利润**：GAAP净利润为3390万元人民币；非GAAP净利润（剔除6610万元股权激励费用）为1亿元人民币，非GAAP净利率为3.4%，去年同期为9.3% [31] - **每股收益**：第四季度基本和摊薄每股普通股收益均为0.15元人民币；非GAAP基本每股收益为0.50元人民币，摊薄为0.49元人民币 [31] - **现金流**：季度末现金及现金等价物、受限现金和定期存款为78.924亿元人民币，高于2024年底的48.687亿元人民币 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心产品贡献**：核心鲜叶奶茶产品驱动超过90%的收入 [8] - **会员基础**：会员计划累计注册会员近2.4亿 [7] - **新产品表现**：12月推出的新产品“回云南”在发布周带动周环比GMV增长50.2%，显著超过所有新产品的历史平均水平，其休眠会员再激活率高达51% [42] - **海外IP合作**：2025年底，Hello Kitty联名可可乌龙在5个东南亚国家推出，在泰国首发日新品销售占比达75%，在亚太地区前三日占比达38.3%，登顶区域茶饮品牌声量榜 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - **大中华区同店销售**：2025年第四季度同店销售额同比下降25.5% [19] - **海外市场增长**：第四季度海外GMV同比增长84.6%，环比增长23.9% [24][55] - **海外门店网络**：第四季度海外净增83家茶饮店，总数达345家；海外茶饮店平均月GMV表现优于国内 [55] - **市场扩张**：2025年新进入印尼、美国、越南、菲律宾4个市场，目前海外足迹覆盖7个国家 [56] - **具体市场表现**：在越南，首批三家店开业前三日售出超2万杯，品牌声量迅速升至当地茶饮品类第二 [57] - **2026年开店计划**：国内计划净增约300家新店，海外计划净增约200家新店 [58][59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略回顾与调整**：2023-2024年为大中华区快速扩张期，核心策略为优质茶饮店扩张，现已拥有超7,000家核心门店 [7]；2025年下半年，公司推进了一系列内部调整，包括组织重组和商业模式转型，并战略性地放缓了新品推出节奏，这对收入产生了可衡量的影响 [9] - **2026年核心战略**：聚焦五大关键领域：品牌升级、产品创新、场景拓展、体验提升和组织改进 [10] - **品牌与场景**：将推出常规和个性化茶饮店新形态，并拓展全时段消费场景，如早晨、晚间、职场、庆典、生日、学校、婚礼等 [12][14] - **产品策略**：锚定18-30岁核心人群需求，在特调茶、茶拿铁等品类进行创新 [13] - **客户体验**：通过改善门店环境、推出SVIP热线、创建反馈渠道等方式提升体验 [15] - **组织与数字化**：2026年将推进数字化工具、优化流程，并在运营、研发、供应链等领域标准化最佳实践，打造更精简敏捷的组织 [16] - **行业竞争与挑战**：市场呈现K型消费分化，第三方外卖平台持续的价格战加剧了这种分化 [8]；公司低估了外卖平台价格战对线下销售的影响 [9]；2025年的市场竞争激烈程度超出预期 [36] - **商业模式转型**：核心动机是与加盟商建立真正的风险共担、利益共享的战略伙伴关系 [49]；新模式从传统的供应关系转向基于GMV的收入分成模式，品牌费用略有上升，但通过增强的折扣管理和大幅降低的原材料成本比率进行抵消 [50][51]；新模型自2026年起全面推出 [52] - **全球化长期愿景**：海外运营是长期增长动力，目标是使公司成为源自中国、具有全球共鸣的领导者 [20]；在美国等市场，公司选择了一条更困难、资本支出更高的道路，旨在像星巴克改变中国咖啡习惯一样，将饮茶习惯带入美国市场 [61]；公司致力于从现制饮品制造商演变为全球消费者的生活方式改变者 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对2025年的反思**：市场经历了显著波动，竞争格局更加复杂，作为新上市的年轻公司，在2025年的旅程中确实遇到了一些起伏，走了弯路，决策有时面临不确定性 [5]；管理层进行了深刻复盘，将这些视为驱动公司进化和构建长期竞争力的重要养分 [5] - **当前状况**：内部重组已基本完成，公司已恢复稳定运营和秩序 [10] - **2026年展望与目标**：2026年将是聚焦高质量增长而非快速扩张规模的一年 [44]；目标是保持收入和利润与上年大体持平，同时看到同店销售增长趋势在运营层面趋于稳定 [44]；近期国内同店销售显示环比改善，增强了管理层对上半年企稳、下半年改善的全年轨迹的信心 [19]；今年的首要任务是确保市场份额，如果市场份额与盈利能力发生冲突，公司将选择前者 [44] - **增长哲学**：高质量增长是一个需要耐心和决心的长期过程，必须始终坚持做对长期正确的事 [17]；2026年所有战略执行和资源配置将以消费者价值为核心 [17] - **海外扩张态度**：海外扩张是一场持久战，优先级是完善商业模式并保持健康独特的经济模型 [61] 其他重要信息 - **可持续性**：八年间，公司从一家茶饮店扩展到7,453家，这反映了其可持续商业模式、适应性组织和强大品牌资产的力量 [18] - **组织调整影响**：2025年因下半年全面的组织调整和有意暂停新品推出，总收入增长放缓 [19] - **团队敏捷性恢复**：2月的“Qwen”营销活动快速反应并抓住了机会，表明团队的敏捷性已恢复正常水平 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年展望、同店销售恢复以及2025年表现不及预期的原因 [34] - **回答**：公司对同店销售表现进行了深度复盘，认为这反映了外部挑战和内部战略调整节奏 [35]；公司低估了拥有超3000名员工的公司的管理复杂性，这延迟了2025年战略的推出 [35]；2025年的市场竞争激烈程度超出预期，激烈的第三方平台竞争影响了线下运营，而公司的短期市场战术不够强 [36]；公司选择不盲目追逐低价流量，而是坚持高端品牌定位，同时专注于内部调整并放缓新品节奏，这给杯量带来了短期压力 [36]；公司在新品推出节奏和营销执行上走了一些弯路，未能完全跟上市场变化速度，但这些教训让团队更加警觉和敏捷 [37] - **2026年重点**：2026年不追求为增长而增长，希望回归高质量运营周期，以同店恢复为最高KPI，聚焦四点：门店运营、消费者体验、产品创新和组织效率 [38] - **具体措施**： 1. **运营**：聚焦现有茶饮店，放缓新开速度，优化升级表现不佳的门店，并建立从采购到售后的全链条质量管理体系 [39] 2. **体验**：通过高质量产品创新和卓越的店内服务体验来吸引消费者，而非降价换流量 [40] 3. **创新**：在强化核心鲜叶奶茶产品的同时，进行多品类创新，并拓展更多消费场景（如聚会、婚礼、生日等）和全时段场合 [42] 4. **效率**：主要组织调整已完成，将继续优化结构以最大化效率 [43] - **2026年财务目标**：预计2026年收入和利润与上年大体持平，同时同店增长趋势在运营层面趋稳；下半年整体运营将更健康；今年首要任务是确保市场份额，若与利润冲突则选择市场份额 [44] 问题: 关于商业模式转型的动机和最新进展 [47] - **回答**：转型的核心动机是与加盟商建立真正的风险共担、利益共享的战略伙伴关系 [49]；去年行业价格战加剧，加盟商面临销售下滑和成本上升的双重压力，旧模式在低迷期缓冲不足，因此公司重组了激励机制 [50]；新模式转向基于GMV的收入分成，品牌费用略有上升，但通过增强的折扣管理和大幅降低的原材料成本比率进行抵消 [51]；新模式自2026年起全面推出，使公司与加盟商利益与目标统一 [52] 问题: 关于海外市场表现及2026年国内外扩张计划 [54] - **回答**： - **2025年海外表现**：第四季度国际市场增长强劲健康，净增83家店至总数345家；GMV环比增长23.9%，同比增长84.6%；海外单店月均GMV表现优于国内，初步证明了其商业模式在海外的可复制性和强大活力 [55] - **市场进入与IP合作**：2025年新进入4个市场，目前覆盖7国；在越南开局良好；Hello Kitty联名产品在东南亚表现突出 [56][57] - **2026年国内计划**：聚焦现有门店，优先考虑质量，将适度放缓国内扩张节奏，计划在战略位置净增约300家新店，但数量不是目标，重点是每家新店的健康盈利能力和支持现有同店增长 [58] - **2026年海外计划**：保持稳健扩张步伐，计划净增约200家新店；泰国从曼谷扩张至清迈，韩国计划在第二季度首次亮相，成为第八个海外市场；2026年是打基础的一年，重点是在每个进入的市场完善商业模式并建立可复制的模板 [59] - **全球化长期视角**：海外扩张是长期马拉松，尤其在美国市场，公司选择了更困难、资本支出更高的道路，旨在将饮茶习惯带入美国市场，类似星巴克当年进入中国 [61]；公司致力于成为全球生活方式改变者，短期财务表现可能有波动，但长期潜力巨大 [63] 问题: 关于成本削减措施的具体内容、进展及2026年运营费用率展望 [65] - **回答**：成本削减和效率提升是长期推动组织整体健康的一部分，已取得一些早期成果 [66] - **组织方面**：第一阶段已完成，整合了中后台职能，削减了重复工作；公司将更多资源转向一线，以提升执行力和响应速度，这关乎更智能的结构而不仅仅是裁员 [67] - **费用控制**：实施了更严格的控制和更好的预算编制，涵盖从定向营销到日常运营的各个方面 [68] - **2026年展望**：预计整体费用率保持稳定，尤其是销售和营销费用，公司将继续在该领域投资；同时将继续投资于效率和控制，而不损害核心增长领域 [70]；对于一般及行政费用，目标是在不影响海外市场扩张的前提下持续优化整体效率 [71]

财务数据和关键指标变化 - **总交易额**：2025年全年总GMV为人民币316亿元，同比增长7.2% [22]。第四季度总GMV为人民币73.229亿元 [22] - **营收**：2025年全年净营收为人民币129亿元，同比增长4% [24]。第四季度净营收为人民币29.745亿元，低于去年同期的33.344亿元 [24] - **门店网络**：截至2025年12月1日，茶饮店总数达7,453家，同比增长15.7% [23]。其中，加盟店6,838家，自营店615家，自营店较上一季度净增248家 [23] - **单店表现**：大中华区第四季度单店月均GMV为人民币33.7万元，2025年全年为人民币38.7万元 [23]。第四季度同店销售额同比下降25.5% [19] - **盈利能力**：第四季度毛利润为人民币15.819亿元，毛利率为53.2%，较去年同期的51.6%有所提升 [25]。GAAP净收入为人民币3390万元，非GAAP净收入为人民币1亿元，非GAAP净利率为3.4%，低于去年同期的9.3% [31] - **运营亏损**：第四季度运营亏损为人民币3550万元，去年同期为运营收入6.425亿元 [27]。运营亏损主要源于约人民币3.2亿元的组织架构优化和商业模式转型成本 [27] - **费用情况**：第四季度销售与营销费用为人民币3.736亿元，同比下降5.6% [29]。一般及行政费用为人民币6.356亿元，同比大幅增长89% [29] - **每股收益**：第四季度GAAP基本和摊薄后每股普通股净收益均为人民币0.15元，非GAAP基本每股收益为人民币0.50元 [31] - **现金流**：截至季度末，现金及等价物、受限现金和定期存款总额为人民币78.924亿元，较2024年底的48.687亿元大幅增长 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **加盟业务**：第四季度来自加盟店的净营收为人民币24.349亿元，占总净营收的81.9%，低于去年同期的30.959亿元 [24] - **自营业务**：第四季度来自自营店的净营收为人民币5.396亿元，同比大幅增长126.2% [25]。自营店运营成本为人民币3.768亿元，同比增长130.8% [28] - **海外业务**：第四季度海外GMV同比增长84.6%至人民币3.719亿元，展现出强劲增长势头 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - **大中华市场**：是公司基本盘，拥有超过7,000家核心茶饮店 [7]。但第四季度同店销售额面临显著压力，同比下降25.5% [19] - **海外市场**：表现亮眼，第四季度净增83家茶饮店，总数达345家 [55]。海外单店月均GMV表现优于国内 [55]。2025年新进入印尼、美国、越南、菲律宾4个市场，目前覆盖7个国家 [57]。在越南，首家门店开业前三日三店总销量超2万杯 [57]。与Hello Kitty的联名产品在泰国上市首日新品销售占比达75% [57] 公司战略和发展方向 - **战略重心转移**：从追求规模扩张转向高质量增长 [10]。2026年核心战略将聚焦品牌升级、产品创新、场景拓展、体验提升和组织改进五大领域 [10] - **品牌与体验**：计划推出新店型，提升线下“第三空间”体验，通过氛围和服务强化高端品牌定位 [12][15]。不会以降价换取流量，而是通过高品质产品和服务吸引消费者 [40] - **产品创新**：将围绕18-30岁核心人群需求，在特色茶、茶拿铁等品类进行创新 [13]。同时拓展全天候消费场景，如早晨提神和晚间低咖啡因饮品 [14] - **组织与效率**：2025年下半年进行的内部调整（组织重组、商业模式转型）已基本完成 [10]。2026年将继续推进数字化工具、优化流程，打造更精益敏捷的组织 [16] - **长期愿景**：致力于将公司从现制茶饮制造商发展为全球性的生活方式引领者 [63] 行业竞争与经营环境 - **消费分化**：市场呈现K型消费趋势，一端追求极致性价比，另一端寻求通过优质产品和服务获得高端体验 [8] - **价格战影响**：第三方外卖平台持续的价格战加剧了消费分化，并对线下销售产生了超出预期的影响 [8][36]。公司选择坚持高端品牌定位，而非盲目追逐低价流量 [36] - **竞争加剧**：2025年的市场竞争激烈程度超出预期 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **对2025年的反思**：管理层承认在快速扩张后，面对市场变化时决策曾出现不确定性，新产品节奏放缓及对平台价格战影响估计不足，对营收造成了可衡量的影响 [5][9]。将此视为驱动公司进化的宝贵经验 [5] - **2026年展望**：预计2026年将是聚焦高质量增长的一年，目标是营收和利润大体与去年持平，同时实现同店销售增长趋势的企稳 [44]。上半年企稳，下半年改善 [19]。市场份额的优先级将高于净利润 [44] - **海外发展决心**：海外运营是长期增长动力，目标是成为源自中国的全球关键领导者 [20]。在美国等市场，公司选择了一条更艰难、资本投入更高的道路（如自营），旨在改变当地的饮茶习惯，这是一场“马拉松”而非“短跑” [61] 其他重要信息 - **会员体系**：累计注册会员近2.4亿 [7]。新产品“回云南”在12月推出，带动了高达51%的沉睡会员复购率，上市周GMV周环比增长50.2% [42] - **商业模式转型**：核心动机是与加盟商建立“风险共担、利益共享”的战略伙伴关系 [49]。新模式转向基于GMV的收入分成，品牌使用费略有上升，但公司通过增强折扣管理和大幅降低加盟商原材料成本比例进行抵消 [51]。新模型自2026年起全面推行 [52] - **2026年扩张计划**：国内计划净增约300家新店，重点在战略位置，并更关注单店健康和盈利 [58]。海外计划净增约200家新店，并将在第二季度进入韩国市场 [59]。扩张节奏将根据业绩进行战略调整 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年展望、同店销售恢复以及增长与利润的优先级 [34] - **回答**：公司对2025年同店销售下滑进行了复盘，承认低估了平台竞争的影响及内部策略调整的复杂性 [35]。2025年选择坚持高端定位，放缓新品节奏，导致短期杯量承压，但认为基于健康商业模式的增长才可持续 [36]。公司在产品节奏和营销执行上走了弯路，但已从中学习并恢复敏捷性，如2月的“Qwen”营销活动所示 [37] - **2026年重点**：不以增长本身为目标，而是回归高质量运营周期，将同店恢复作为首要KPI，聚焦门店运营、消费者体验、产品创新和组织效率四方面 [38]。具体包括：放缓新开门店、优化现有门店；不降价换流量，靠产品和服务提升品牌价值；持续产品创新并拓展消费场景；完成组织调整以提升效率 [39][40][42][43] - **财务目标**：2026年目标是营收和利润大体与去年持平，同时实现同店销售增长趋势的企稳。如果市场份额与盈利能力冲突，将优先选择市场份额 [44] 问题: 关于商业模式转型的动机和最新进展 [47] - **回答**：转型的核心动机是与加盟商建立真正的风险共担、利益共享的战略伙伴关系 [49]。去年行业价格战加剧，加盟商面临销售下滑和成本上升的双重压力，旧模式在低迷期缓冲不足 [50]。新模式转向基于GMV的收入分成，虽然品牌使用费微升，但公司通过提供增强的折扣管理和大幅降低加盟商原材料成本来抵消 [51]。新模型自2026年起全面推行，使公司与加盟商利益绑定更紧密 [52] 问题: 关于海外市场表现及2026年扩张计划 [54] - **回答**： - **2025年海外表现**：第四季度海外增长强劲健康，净增83家店至总数345家，GMV环比增长23.9%，同比增长84.6%，海外单店月均GMV表现优于国内 [55]。2025年新进入4个市场，目前覆盖7国。在越南开业取得热烈反响，Hello Kitty联名产品在东南亚表现卓越 [57] - **2026年扩张计划**： - **国内**：聚焦现有门店质量，适度扩张，计划净增约300家，更关注单店健康和同店销售增长 [58] - **海外**：保持稳健步伐，计划净增约200家。将于第二季度进入韩国市场。在每个市场都将精炼商业模式，打造可复制的模板 [59] - **全球化战略**：尤其是在美国市场，公司选择了一条更艰难、资本投入更高的道路（类似星巴克进入中国的方式），旨在长期改变当地饮茶习惯，这需要资本市场的耐心和理解 [61] 问题: 关于成本削减措施的具体进展及2026年运营费用展望 [65] - **回答**：成本优化和效率提升是长期举措，已取得初步进展 [66]。在组织方面，已完成第一阶段整合，合并中后台职能，消除重复工作，并将更多资源转向一线以提升执行力 [67]。在费用方面，实施了更严格的管控和预算制度，覆盖从营销到日常运营的各个方面 [68] - **2026年展望**：预计整体费用率将保持稳定，销售和营销费用将继续投入 [70]。一般及行政费用的目标是持续优化整体效率，前提是不影响海外市场扩张 [71] 问题: 关于公司长期愿景与资本市场沟通 [63] - **回答**：公司强调其发展路径不同于普通的上市公司，长期目标是打造高价值品牌，成为新品类的开创者，不仅提供茶饮，更倡导新的生活方式（如即饮产品和多元消费场景） [63]。短期财务表现可能有波动，但长期看，公司有潜力从现制茶饮商发展为全球生活方式变革者，希望获得投资者的长期支持 [63]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总商品交易总额（GMV）为人民币316亿元，较2024年的295亿元增长7.2% [22] - 2025年第四季度总GMV为人民币73.229亿元，其中海外GMV同比增长84.6%至人民币3.719亿元 [22][24] - 2025年第四季度净收入为人民币29.745亿元，低于2024年同期的33.344亿元；2025年全年净收入同比增长4%至人民币129亿元 [24] - 2025年第四季度，加盟店净收入为人民币24.349亿元，占总净收入的81.9%，低于去年同期的30.959亿元；自营店净收入为人民币5.396亿元，同比增长126.2% [24][25] - 2025年第四季度毛利润为人民币15.819亿元，毛利率为53.2%，较去年同期的51.6%有所改善 [25] - 2025年第四季度，按公认会计原则（GAAP）计算的运营亏损为人民币3550万元，而去年同期为运营收入6.425亿元；非公认会计原则（Non-GAAP）运营收入为人民币3050万元，利润率为1% [26][27] - 2025年第四季度，自营茶饮店运营成本为人民币3.768亿元，同比增长130.8%；其他运营成本同比增长26.9%至人民币2.314亿元 [27][28] - 2025年第四季度，销售和营销费用为人民币3.736亿元，同比下降5.6%；一般及行政费用为人民币6.356亿元，同比增长89% [29][30] - 2025年第四季度，按GAAP计算的净利润为人民币3390万元；非GAAP净利润（剔除股份薪酬费用）为人民币1亿元，非GAAP净利率为3.4%，低于去年同期的9.3% [31] - 2025年全年，按GAAP计算的净利润为人民币11.863亿元；非GAAP净利润为人民币19.099亿元 [31] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限制现金和定期存款共计人民币78.924亿元，较2024年底的48.687亿元大幅增加 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品“伯牙绝弦”驱动了超过90%的收入，是公司收入的主要来源 [8] - 2025年第四季度，大中华区单店月均GMV为人民币33.7万元，2025年全年为人民币38.7万元 [23] - 2025年第四季度，海外市场单店月均GMV表现优于国内市场 [54] - 2025年12月推出的新产品“回云南”，在发布周带动GMV周环比增长50.2%，显著超过历史新品平均水平，并使休眠会员的再激活率高达51% [40] - 2025年底，与Hello Kitty联名的“可可乌龙”在泰国上市首日新品销售占比达75%，在亚太地区上市前三日占比达38.3% [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年12月1日，公司茶饮店网络总数达7,453家，较一年前的6,440家增长15.7% [23] - 其中，加盟店为6,838家（较第三季度减少），自营店为615家，较第三季度净增248家，主要因公司将部分中国加盟店转为自营店 [23] - 大中华区拥有超过7,000家核心茶饮店 [6] - 2025年第四季度，海外市场净新增83家茶饮店，总数达到345家 [54] - 2025年，公司新进入印度尼西亚、美国、越南和菲律宾4个市场，海外足迹已覆盖7个国家 [55] - 在越南，首批三家茶饮店开业前三日售出超过2万杯，品牌声量迅速攀升至当地茶饮品类第二 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司承认2025年市场波动加剧，竞争格局更加复杂，自身在决策中曾经历不确定时刻，并进行了深刻复盘 [5] - 2023至2024年，公司在大中华区市场以“品质茶馆”扩张为主要策略，快速抢占核心商圈位置，实现了规模扩张 [6] - 2025年下半年，公司推进了一系列内部调整，包括组织重组和商业模式转型，并战略性地放缓了新品发布节奏，这对收入产生了可衡量的影响 [9] - 公司认识到消费者支出呈现K型分化，一边追求极致性价比，另一边通过优质产品和服务寻求高端体验，第三方外卖平台的价格战加剧了这种分化 [8] - 公司坚持高端品牌定位，避免追逐短期低价流量趋势 [9][35] - 2026年核心战略将围绕高价值品牌定位和消费者价值，聚焦五大领域：品牌升级、产品创新、场景拓展、体验提升和组织改进 [10] - 品牌层面，将推出新的常规和个性化茶馆形式，并提升线下体验，打造情感连接的“第三空间” [11] - 产品层面，将围绕18-30岁核心人群需求进行跨品类创新，开发特调茶、茶拿铁等新品 [12] - 场景层面，将渗透早晨和晚间等全时段场景，并拓展至职场、庆典、学校、婚礼等场合 [14] - 客户体验层面，将改善茶馆环境，推出SVIP热线，并建立直接基于消费者反馈的改进渠道 [15] - 组织层面，将推进数字化工具、优化流程，打造更精益敏捷的结构 [16] - 2026年，公司将商业模式从传统的供应关系转变为基于GMV的收入分成模式，旨在与加盟商建立风险共担、利益共享的战略伙伴关系 [47][49][50] - 公司计划在2026年放缓扩张速度，专注于现有门店运营和同店销售增长，国内计划净新增约300家门店，海外计划净新增约200家门店 [38][56][57] - 公司视海外业务为长期增长动力，目标是成为源自中国、具有全球影响力的关键领导者，在美国等市场采取长期投入策略，而非短期冲刺 [20][58][59] - 公司长期愿景是从现制茶饮制造商演变为全球消费者的生活方式改变者，可能拓展至RTD（即饮）等新消费场景 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年市场竞争激烈程度超出预期，第三方平台竞争影响了线下运营，而公司的短期市场策略不够强劲 [35] - 公司承认在新品发布节奏和营销执行上走了弯路，未能完全跟上市场变化速度，但这些教训使团队更加警觉和敏捷 [36] - 2025年第四季度，大中华区同店销售额同比下降25.5%，这是2025年面临的最大挑战，但公司坚持了长期原则，未采用短期战术 [19] - 进入2026年，近期国内同店销售额已呈现环比改善，管理层对全年“上半年企稳、下半年改善”的轨迹充满信心 [19] - 2026年，公司将不以增长本身为目的，而是追求高质量运营，以同店复苏为最高关键绩效指标，聚焦门店运营、消费者体验、产品创新和组织效率 [37] - 2026年的目标是保持收入和利润与上年大体持平，同时看到同店增长趋势在运营层面企稳，并将市场份额置于净利润之上作为优先事项 [43] - 管理层预计2026年整体费用率将保持稳定，销售和营销费用将继续投入，同时持续优化效率 [67] - 对于一般及行政费用，目标是持续优化整体效率，前提是不影响海外市场扩张 [69] 其他重要信息 - 公司拥有近2.4亿注册会员 [6] - 公司已连续12个季度在净利润层面实现盈利（包括GAAP和非GAAP） [30] - 2025年第四季度，股份薪酬费用为人民币6610万元 [26] - 2025年全年非GAAP实际税率为18.4% [30] - 2026年第二季度计划进入韩国市场，这将是其第八个海外市场 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: （来自摩根士丹利 Lillian Lou）关于2026年增长策略和同店销售展望 [34] - 回答：公司对2025年同店销售表现进行了深度复盘，认为这反映了外部挑战和内部战略调整节奏的影响，低估了拥有超过3000名员工公司的管理复杂性，导致2025年战略推出延迟 [34] - 回答：2025年市场竞争超出预期，激烈的第三方平台竞争影响了线下运营，公司短期战术不够强，但选择不盲目追逐低价流量，坚持高端定位 [35] - 回答：公司在新品节奏和营销执行上走了弯路，但教训使团队更敏捷，2026年2月的“Qwen”营销活动已显示团队反应速度恢复正常 [36] - 回答：2026年将不以增长本身为目标，而是回归高质量运营周期，以同店复苏为最高KPI，聚焦门店运营、消费者体验、产品创新和组织效率四件事 [37] - 回答：在门店运营上，将专注于现有茶馆，放缓新开速度，优化升级表现不佳的门店，并建立从采购到售后的全链路质量管理体系 [38] - 回答：在消费者体验上，专注于提升品牌价值，通过高质量产品创新和优质店内服务体验吸引消费者，而非降价换流量 [39] - 回答：在产品创新上，一方面持续跨品类创新并巩固核心鲜叶奶茶系列，另一方面探索更多消费场景，延伸至全时段 [40][41] - 回答：在组织效率上，主要组织调整已完成，将继续优化结构以最大化效率 [42] - 回答：总体而言，预计2026年是专注于高质量增长而非快速扩张的一年，目标是收入和利润与上年大体持平，同时同店增长趋势企稳，并优先确保市场份额 [43][44] 问题2: （来自花旗 Xiaopo Wei）关于商业模式转型的动机和进展 [46] - 回答：转型的核心动机是与加盟商建立真正的风险共担、利益共享的战略伙伴关系 [47] - 回答：去年行业价格战加剧，加盟商面临销售下滑和成本上升的双重压力，旧模式在低迷期缓冲不足 [49] - 回答：新模式将激励结构从传统供应关系转变为基于GMV的收入分成模型，品牌使用费略有上升，但公司通过营销智能和精准活动提供增强的折扣管理，并大幅降低加盟商的原材料成本比率 [50] - 回答：从2026年开始全面推行新模式，这将统一双方的利益和目标，推动持续的GMV增长 [51] 问题3: （来自中金公司 Sijie Lin）关于海外市场表现及2026年扩张计划 [53] - 回答：2025年第四季度海外市场表现强劲健康，净增83家茶馆至总数345家，GMV环比增长23.9%，同比增长84.6%，海外单店月均GMV表现优于国内 [54] - 回答：2025年进入4个新市场，目前覆盖7个国家，在越南开业反响热烈，Hello Kitty联名产品在东南亚表现突出，证明了品牌力的跨境影响力 [55] - 回答：2026年国内策略聚焦现有门店，注重质量，计划在战略位置净新增约300家门店，但数量不是目标，重点是每家新店的健康盈利能力和支持同店增长 [56] - 回答：海外扩张将保持稳健步伐，2026年目标净新增约200家门店，泰国将从曼谷扩张至清迈，并计划在第二季度进入韩国市场 [57] - 回答：全球化是长期投入，尤其是在美国市场，公司选择了一条更困难、资本支出更高的道路，旨在像星巴克改变中国咖啡习惯一样，将饮茶习惯带入美国市场，需要资本市场的信心和理解 [58][59] - 补充：公司的长期目标是成为高价值品牌导向的公司，从现制茶饮商演变为全球生活方式改变者，短期财务表现可能有波动 [60][61] 问题4: （来自摩根大通 Jessie Xu）关于成本削减措施和2026年运营费用率展望 [63] - 回答：成本削减和效率提升是长期推动组织整体健康的一部分，已取得初步进展 [64] - 回答：在组织方面，已完成第一阶段调整，整合了中后台职能，减少了重复工作，并将更多资源转向一线，以提升执行力和响应速度 [65] - 回答：在费用方面，实施了更严格的控制和更好的预算管理，覆盖从定向营销到日常运营的各个方面 [66] - 回答：展望2026年，预计整体费用率将保持稳定，销售和营销费用将继续投入，同时持续投资于效率和控制，而不损害核心增长领域 [67] - 回答：对于一般及行政费用，目标是在不影响海外市场扩张的前提下，持续优化整体效率 [69]