财务数据和关键指标变化 - 第三季度贷款发放总额同比增长17% 达到约12亿美元 [18] - 第三季度营收同比增长51% 达到约4400万美元 [18] - 调整后EBITDA亏损在第三季度约为2500万美元 较上季度的2700万美元和去年同期的3900万美元有所收窄 [37] - 公司目标是在2026年第三季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [5][35] - 直接面向消费者渠道的单笔贷款净贡献利润环比增长约64% 从上季度的1064美元增至本季度的1772美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 房屋净值贷款业务量同比增长52% [18] - 再融资贷款业务量同比增长41% [18] - 购房贷款业务量同比增长5% [18] - 房屋净值贷款业务季度发放量已从2023年第三季度的约1亿美元增长至2025年第三季度的超过10亿美元 [19] - 由Tin Man AI平台支持的贷款发放量在第三季度达到4.83亿美元 环比增长13% [32] - 得益于Bettsy AI的推出 销售线索到贷款锁定的转化率从3.3%提升至6.1% 增幅约84% [14] - 贷款官员月均生产力提升至行业中等水平的三倍以上 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国房主拥有约35万亿美元的可动用房屋净值 是巨大的未开发资产类别 [18] - 公司通过AI驱动的承销为3600万自雇人士和小企业主提供服务 传统上他们在抵押贷款和房屋净值贷款领域服务不足 [20] - 在美国 抵押贷款行业是一个价值15万亿美元的市场 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从主导的直接面向消费者业务 演变为赋能整个住房金融生态系统的平台 包括消费者和越来越多的机构合作伙伴 [5] - 核心竞争优势在于其AI优先的平台 Tin Man和Bettsy 据称拥有行业最低的单位成本和最佳客户体验 [8][9] - 平台方法被类比为亚马逊 直接面向消费者业务类似于亚马逊的直接销售 Tin Man AI平台类似于第三方卖家市场 Tin Man AI软件则类似于亚马逊的AWS [30][32] - 公司采用“登陆后扩张”策略 旨在在每个垂直领域（如金融科技、先买后付提供商、传统抵押贷款机构和服务商）争取领先的合作伙伴 [34] - 公司声称其抵押贷款违约率在超过1000亿美元的发放量中 仅为行业平均水平的三分之一 [11] - 公司指出 抵押贷款市场的主流平台（占有超过80%市场份额）建立在1990年代的技术上 成本是其两倍以上 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前是颠覆庞大且过时的抵押贷款市场的绝佳时机 AI正是为此类行业设计 [15][16] - 公司预计 即使利率环境不变 其平台贷款量在未来六个月内将从每月5亿美元翻倍至至少10亿美元 [6][58] - 如果利率下降 直接面向消费者业务预计将显著增长 历史上在降息周期中 公司业务量曾在五年内增长超过100倍 两年内增长超过10倍 [17][58] - 管理层对经济前景持谨慎态度 认为可能走向衰退 但这可能促使更多房主在利率低于6%时进行再融资以节省开支 [66][67] - 在当前的利率环境下 房屋净值贷款发起量相对于房主拥有的巨额净值（报告指出约22万亿美元可动用净值）仍然很小 存在巨大增长潜力 [67][68] 其他重要信息 - 截至2025年9月30日 公司拥有2.26亿美元现金、受限现金、短期投资和持有待售资产 [37] - 公司拥有来自三个融资对手方的总容量为5.75亿美元的仓库信贷额度 [37] - 公司今年早些时候通过现金支付1.1亿美元和发行1.4亿美元票据 赎回了约5.3亿美元的可转换票据 产生了2.11亿美元的正向股权 [38] - 首席财务官Kevin Ryan将离职 新任首席财务官的搜寻正在进行中 [38] - 在英国 伯明翰银行在2025年第三季度贷款账簿环比增长44% 成为英国增长最快的专业抵押贷款机构 [39] - 公司正在退出非核心的英国资产 预计这将在2025年剩余时间继续利好调整后EBITDA [39] - 公司推出了AI抵押贷款顾问的预发布版本 旨在复制经验丰富的贷款官员的体验 [42][43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于三个新合作伙伴关系的详细情况以及预计如何逐步扩大规模至2026年 [50] - 回答: 对于大型金融服务平台 预计在未来六个月内逐步扩大规模 随着其应用程序中看到公司报价的用户渗透率增加 公司为此合作伙伴设立了专门的团队 虽然总潜力可达每月数十亿美元 但需要时间了解用户对AI的接受度以及所需的人力支持 [51] 对于大型抵押贷款发起人 将首先从其直接面向消费者团队开始 然后扩展到其抵押贷款服务权回收团队 再推广至全国贷款官员团队以营销房屋净值信贷额度和贷款 预计也需要大约六个月的推广期 [52] 对于美国金融公司 首先向其客户群推出房屋净值信贷额度和贷款 然后扩展到其合作伙伴发起人 再到其批发渠道 反向第二留置权房屋净值信贷额度产品目前处于测试阶段 预计全面推广还需要三到六个月 [53] 问题: 未来的合作伙伴渠道现状如何 过去几个月有何演变 [50] - 回答: 随着早期合作伙伴的快速实施和良好用户体验的展示 合作伙伴渠道已经“爆炸式”增长 需求旺盛 同时 最大的现有解决方案正在进行SDK变更 强制其客户重新集成 导致许多公司对现有解决方案感到沮丧并寻求新方案 公司认为当前是“准备遇到机会”的幸运时刻 [54] 问题: 与顶级美国个人金融服务平台合作的最终业务量机会有多大 5000万客户的潜在市场规模如何 [55] - 回答: 根据一般渗透率（例如12个基点）估算 5000万客户可能对应每年约6万笔贷款发放 假设平均贷款余额40万美元 则年业务量约240亿美元 但这只是基于传统被动方式的估算 公司认为通过算法挖掘和主动推送报价 实际潜力可能远超此数 [56] 问题: 业务量指引显示强劲增长（从每月5亿美元到10亿美元） 其主要驱动因素是什么 是否包含利率假设 [57] - 回答: 该指引假设利率保持不变 增长主要来自合作伙伴关系 直接面向消费者业务方面 公司更注重提升单笔贷款利润而非单纯扩大业务量 如果剔除去年Ally银行的业务量 有机增长率超过50% 如果利率下降 直接面向消费者业务预计将飞速增长 [58] 问题: 预计每月10亿美元的业务量是否假设合作伙伴已完全整合 以及客户获取成本未来的趋势 [59] - 回答: 每月10亿美元的业务量可能在未来合作伙伴完全整合后变得更高 关于客户获取成本 合作伙伴渠道没有前期客户获取成本 直接面向消费者渠道的客户获取成本仍然较高 尤其是在当前市场环境下 购房贷款的客户获取成本具有滞后性（本季度投入 贷款可能在6、12或18个月后发放） 公司已发出超过100万份预批准 许多消费者尚未找到房屋 因此当期客户获取成本较高 但如果利率下降 客户获取成本预计将显著下降 例如在上一个降息周期中 再融资贷款的客户获取成本曾低至每笔1000美元 [59][60] 问题: AI效率如何提高单笔贷款的收入 [61] - 回答: AI（Bettsy）通过提供全天候服务（如周末下午快速处理预批准） 使公司能够减少价格折扣 提高销售利润 同时 在业务量增长时无需同比增加人力 从而实现营收增长而费用持平 这显著降低了亏损 此外 AI还自动化了处理、承销和结算等传统由人工完成的流程 [62] 问题: 在合作伙伴关系中 公司替代了哪些现有的解决方案 是贷款发放系统和销售点系统都替代吗 [63] - 回答: 公司可以兼容客户现有的销售点系统 但通常会替代现有的贷款发放系统 在许多情况下 公司会替代多达8到10个不同的系统 包括销售点系统、贷款发放系统、定价引擎、客户关系管理系统、文件生成引擎、公证和结算引擎以及仓库管理软件等 [63] 问题: 关于费用管理 是否有具体的数字或运行率目标 特别是针对明年第一季度的展望 [64] - 回答: 公司希望在接下来六个月内达到每月10亿美元的业务量运行率 并继续推动公司成本削减 例如重新谈判2020、2021年签订的长期合同 将其重置为更AI驱动的解决方案 这些努力是公司目标在2026年第三季度实现盈利的同时保持增长的原因 [65] 问题: 对抵押贷款行业整体稳定性和强度的看法 考虑到利率和经济波动 [66] - 回答: 管理层认为可能走向衰退 这可能不利于购房抵押贷款 但数百万积累储蓄的潜在购房者可能支撑购房贷款业务 如果利率因衰退降至6%以下 预计约2000万人可能通过再融资节省开支 在当前利率环境下 房屋净值贷款发起量相对于巨大的可动用净值规模仍然很小 公司同时拥有直接面向消费者业务的竞争优势（转化率大幅提升）和通过平台从现有解决方案“抢夺”市场份额的能力 因此对市场周期相对不敏感 [66][67][68] 问题: 为实现盈亏平衡和盈利 需要达到多大的业务量水平 [70] - 回答: 预计达到每月10亿美元以上的业务量运行率后 公司有很好的机会实现盈亏平衡 具体取决于业务组合 因为合作伙伴业务的利润率高于直接面向消费者业务 但直接面向消费者业务的利润率也在改善 [70] 问题: 合作伙伴关系中 房屋净值贷款发放与传统第一留置权抵押贷款产生的收入是否有差异 [71] - 回答: 房屋净值贷款的金额较小 但销售利润较高 抵押贷款每笔利润约8000美元 房屋净值贷款每笔约6500美元 公司不保留抵押贷款服务权 不承担信用风险或提前还款风险 相比之下 有些房屋净值贷款机构以107的价格销售贷款并承担相关风险 而公司目前约为103.5 认为在纯粹的市场基础上 公司获得了不错的交易 但仍有1到2个百分点的提升空间 [71][72]