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BlackLine(BL) - 2025 Q1 - Earnings Call Transcript
2025-05-07 05:00
财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收达1.67亿美元,增长6%,含轻微外汇逆风 [36] - 订阅收入和服务收入均增长6%,服务收入因合作伙伴服务组合高于预期而略低于预期 [37] - 年度经常性收入(ARR)为6.56亿美元,增长超8%,本季度外汇带来约0.5个百分点的收益 [37] - 剩余履约义务(RPO)增长11%,当前RPO增长7%,受益于新订单和多年续约合同期限延长 [37] - 计算账单增长超9%,含轻微外汇逆风,过去十二个月账单增长超7% [38] - 季度末客户数量为4455个,增长1% [38] - 季度收入续约率为94%,较去年同期提高1个百分点 [38] - 净留存率(NRR)为104%,含轻微外汇顺风 [39] - 非GAAP毛利率约为80%,非GAAP订阅毛利率为82%,符合云迁移末期预期 [40] - 非GAAP运营利润率为21%,得益于3月的员工行动带来的成本效益和约1个百分点的外汇收益 [41] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入为3600万美元,非GAAP净收入利润率为22% [41] - 本季度运营现金流为4700万美元,自由现金流为3300万美元,自由现金流利润率为20%,因对战略优先事项的投资、重组费用和税收,自由现金流利润率低于上一时期 [41] - 预计全年有效税率约为12%,与第一季度相似 [41] - 资产负债表方面,现金、现金等价物和有价证券约为8.66亿美元,债务为8.94亿美元 [42] - 本季度回购约9.2万股,总额约为4600万美元,股票回购计划仍是未来资本配置框架的关键部分 [42] - 2025年全年财务指引更新,营收范围扩大以应对宏观不确定性,预计总GAAP营收在6.92亿 - 7.05亿美元之间,增长6% - 8% [43][44] - 预计今年外汇逆风略小于1个百分点 [45] - 非GAAP运营利润率提高至21.5% - 22.5%,中点较之前指引提高50个基点 [45] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入提高至1.59亿 - 1.67亿美元,每股2.12 - 2.22美元,预计稀释加权平均股数约为7790万股 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品占本季度销售额的27%,发票到现金、交易匹配和公司间业务表现出色 [39] - SAP占总营收的26% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场,与马拉松石油公司扩大合作,为其提供发票到现金解决方案;赢得一家领先网络安全公司的企业级替换项目 [18] - 国际市场,与法国电气分销商Rexel签订新的财务结算解决方案合同;与日本烟草公司签订新的财务结算合同;与三菱电机和出光兴产签订核心财务结算合同;与澳大利亚电力公司AGL和日立能源控股签订Studio 360平台相关合同 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续将自己定位为首席财务官办公室的自主财务平台,强调平台和产品对客户运营的重要性,并通过更新的以AI为重点的战略强化这一定位 [11] - 计划推出更多特定行业解决方案,以延续第一季度的良好势头 [10] - 公共部门是今年的关键投资领域,美国团队在联邦、州和地方政府建立了强大的业务管道,公司采用与销售相同的营销策略,提高了机会的数量和质量 [10] - 通过数字优先的营销方式,引入新功能、特性和AI能力,提高商业效率 [7] - 加强与SAP的合作,包括调整销售团队、将BlackLine解决方案添加到SAP的渠道价格列表中、实现解决方案捆绑等,预计这将提高附加率并在ERP迁移中更早地定位公司解决方案 [13][14] - 实施新的平台定价模式,以保护用户流失对净留存率和营收增长的影响,并将客户从年度合同战略转移到多年合同,第一季度选择多年续约的客户比例提高了14个百分点 [16] - 加速创新,在整个平台和产品生态系统中推出更多产品,包括与Snowflake合作、增强Studio 360平台的功能、嵌入AI能力等,目标是实现自主财务,将公司定位为首席财务官办公室的核心 [23][26] - 扩大行业特定解决方案,如高频率对账解决方案、运营对账解决方案等,以满足不同行业的需求 [30][31] - 发票到现金业务成为战略价值驱动因素,通过平台优化提高营运资金效率,帮助首席财务官释放流动性并获得财务可见性 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的业绩感到满意,许多运营优先事项取得了坚实进展,但当前宏观环境存在不确定性,政策变化可能影响客户的长期投资计划,公司已在更新的营收指引中考虑了这些潜在风险 [5][20][21] - 尽管面临不确定性,公司认为自己比以往任何时候都更有能力帮助客户适应环境,其解决方案具有实用性、可靠性和可信度,能够为客户提供价值 [21] - 公司对未来的增长充满信心,相信通过持续的战略投资和运营改进,能够实现进一步的利润率扩张和营收增长 [43][45] 其他重要信息 - 公司内部使用AI工具节省了超过60个全职等效人员(FTE),自2024年开始内部使用AI以来取得了显著效益 [34] - 公司网站访问量、演示请求和潜在客户生成量通过数字营销努力得到了实质性改善,推动了销售漏斗顶部的活动 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1:关于SOLEX业务数据和在SAP渠道的情况以及对向S4HANA和ERP迁移的预期 - 公司对与SAP的合作进展感到满意,目前已看到更强大的业务管道和市场合作,预计管道将继续增长,SAP的第四季度是业务旺季,公司团队正在为此努力 [49][50] 问题2:关于提高利润率的信心来源以及与增长举措投资的关系 - 第一季度利润率超出预期,部分原因是外汇因素,但主要是业务自身的有机增长,且在不影响2025年及以后增长投资计划的情况下实现了这一目标。公司在更新的指引中考虑了继续进行投资,若需求环境发生变化,有能力调整投资节奏以维持利润率 [54][55] 问题3:关于新平台定价模型与用户数量指标的关系以及目标客户群体 - 客户采用新平台定价模型后,用户数量会归零,因为不再基于用户定价。第一季度定价模型的采用超出预期,但仍处于早期阶段。目前已在北美新客户和续约客户中推出该模型,第二季度将扩展到EMEA地区的续约客户。目标客户主要是中高端市场和企业客户,因为这些客户对无限制用户模式更感兴趣 [59][60][62] 问题4:关于公司使用AI与FloQast的不同方法 - 公司采用更注重长期价值和责任的AI方法,强调为客户提供具有可审计性和长期价值的AI代理,以满足财务高管和审计师的需求。同时,利用公司20年的SAS数据进行学习,提取有价值的见解 [66][67][68] 问题5:关于续约率的变化原因及未来趋势 - 续约率同比提高1个百分点,较上一季度略有下降,主要是由于部分大客户进行了重组,以及一些中低端市场客户的流失。公司认为定价模型有助于提高续约率,客户团队正在努力推动更多的多年续约。预计企业续约率将保持在90%以上,中低端市场续约率在90%以下,公司将继续努力提高续约率 [71][73][75] 问题6:关于新定价模型对竞争的影响 - 新定价模型可能在某些交易的收尾阶段有帮助,但不是主要的差异化因素。公司的价值主张仍然是平台的质量、广度、深度、可靠性和可信度。虽然有竞争对手专注于低价竞争,但公司更注重提供优质的产品和服务 [80][81][82] 问题7:关于管道动态以及不确定性对其的影响 - 公司的业务管道连续六到七个月实现了稳定增长,未受到不确定性的影响,请求演示的数量、管道规模和质量均同比大幅上升。但公司仍需关注未来的交易情况 [85][86] 问题8:关于多年续约预订对递延收入和账单的影响 - 多年续约仅影响剩余履约义务(RPO),过去十二个月账单(TTM billings)指标保持不变。客户希望与公司进行多年合作,以实现数字化财务转型,这对公司和客户都有利 [89] 问题9:关于新定价模型的年度合同价值(ACV)提升情况以及净留存率的预期 - 新定价模型的迁移量超出计划,目前ACV提升符合1% - 2%的长期增长目标。在假设宏观环境没有重大逆风的情况下,公司有信心在未来三到五年内将净留存率从104%提升到109% [96][97] 问题10:关于如何拓展公共部门机会以及该领域在下半年的贡献 - 公司与有广泛州和地方政府业务的合作伙伴密切合作,解释公司的价值。目前在财务计划中对该领域的预期较低,今年的任何业绩都将超出预期,主要是为明年做准备 [99][100][101] 问题11:关于是否重新调整不同行业的投资优先级 - 公司目前不会重新调整行业投资优先级,第一季度的成功主要来自去年开始关注的五个行业垂直领域。公司将继续在这些领域努力,因为行业特定的用例和见解对客户有很大的吸引力 [104][105][106] 问题12:关于在当前环境下的最佳实践 - 公司认为及时为客户创造价值是关键,通过提供有说服力的商业案例和快速实施解决方案来满足客户需求。同时,保持纪律和耐心,专注于执行公司的战略,不受短期因素的干扰 [109][111][113] 问题13:关于SAP新领导的反馈以及本季度SOLEX业务表现是否会成为新常态 - 公司与SAP的新领导沟通良好,双方对合作进展感到满意。虽然不能确定本季度的表现是否会成为新常态,但从中长期来看,公司对与SAP的合作前景持乐观态度 [116][117][118] 问题14:关于上线量增长20%的进展以及对业务势头和营收的影响 - 公司在新领导的带领下,通过与客户的深入沟通和解决实施过程中的挑战,在财务结算、财务报告和分析整合以及发票到现金等领域取得了进展。公司间业务是最复杂的解决方案,仍有改进空间。上线量的增长有助于为客户更快地创造价值,进而影响业务势头和营收 [120][121][123]