财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入1.8亿美元 同比增长24% 环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入突破7亿美元 [6] - 非GAAP运营收入600万美元 非GAAP净收入1700万美元 自由现金流400万美元 [6] - 连续三个季度实现正非GAAP运营收入和自由现金流 连续五个季度实现正非GAAP净收入 [7] - 客户总数2422家 环比增加80家 同比增加259家 [7] - 大客户(ARR超过50万美元)282家 同比增长27% [7] - 美元净留存率108% 大客户美元净留存率111% [20] - 剩余履约义务8.62亿美元 同比增长25% 环比增长4% [21] - 当前剩余履约义务5.58亿美元 同比增长27% 环比增长7% [21] - 非GAAP毛利率69.3% 同比下降160个基点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入95% 专业服务和配置费占5% [18] - OfferFit贡献280万美元收入 有机收入增长22%至1.77亿美元 [18] - 新增17个OfferFit净客户 其中10个为原有Braze客户 [18] - 大客户贡献62%总ARR 同比提升1个百分点 [20] - 国际收入占比45% 环比下降60个基点 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC三大区域均实现交易胜利 [41] - 澳大利亚和新西兰地区表现强劲 受益于数据中心投资 [80] - 零售电商和金融服务为重点投资垂直领域 表现优异 [32] - 客户行业分布广泛 包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名企业 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI产品路线图加速推进 包括强化学习和生成式AI技术 [9][13] - 完成OfferFit收购并快速整合 在三大区域均实现交易胜利 [11][41] - 竞争胜率保持高位 持续替代传统营销云和单点解决方案 [8][32] - 计划在FORGE客户会议上分享AI愿景和产品创新计划 [15] - 采用可组合智能方法 提升营销效率和客户体验 [14] - 灵活信用模式推动高级消息渠道采用 特别是在美国以外市场 [101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未实质性影响交易周期 [7] - 需求环境仍具挑战性但保持稳定 [32][80] - 管道生成创历史记录 竞争实力强劲 [7] - 客户继续优先考虑供应商整合和替代趋势 [8] - 企业对AI驱动创新需求日益增长 [9] 其他重要信息 - 将于9月29日至10月1日在拉斯维加斯举办FORGE客户会议 [15] - 9月30日晚将为投资者举办接待活动 [16] - 第三季度指引包含FORGE会议相关费用影响 [27] - 预计OfferFit全年贡献2个百分点增长率 [28] - 使用成本优化地点带来运营杠杆效益 [88] 问答环节所有提问和回答 问题: 需求环境变化和增长信心来源 - 宏观和需求环境未发生重大变化 但全球执行表现优异 [32] - 历史高竞争胜率使后期管道运营效率提升 [32] - 缩减活动减弱开始显现 垂直和地域表现均衡 [32] - 美元净留存率稳定趋势提供下半年信心 [34] - OfferFit整合进展顺利 资本部署计划明确 [35] 问题: OfferFit客户反馈和ACV提升 - 在三大区域实现六位数交易 销售周期通常为数月 [41] - 企业客户高度信任Braze交付能力 [42] - 预计高端客户附着率很高 完整OfferFit产品定价约30万美元/年 [42] - OfferFit预计贡献1100-1200万美元年收入 [45] 问题: OfferFit利润率扩展计划 - OfferFit毛利率与公司整体水平基本一致 [46] - 随着交付运营成熟 有机会超过Braze平均毛利率 [46] - 运营收入方面略有稀释 但正积极寻找协同效应 [46] 问题: AI产品使用趋势和防御性 - AI功能采用迅速 包括推荐系统和生成式AI助手 [52] - AI帮助降低使用门槛 使Braze差异化能力更易获取 [53] - 计划在FORGE分享可组合智能愿景 包括可配置模型和代理 [55] 问题: 销售执行改进因素 - 运营变化和投资同步产生积极影响 [56] - 管道比率环境改善 销售团队能更明智分配时间 [57] - 竞争实力强劲 后期管道执行顺利 [58] 问题: AI时代客户行为变化 - Braze定价始终基于结果和消耗 从未按席位收费 [63] - AI增强自动化决策能力 强化小团队管理复杂策略的理念 [64] - 客户参与团队重要性提升 从日常活动战术家转变为战略指挥者 [66] 问题: 净留存率回升前景 - 缩减环境持续缓和将帮助该指标 [71] - OfferFit作为交叉销售工具提供重新加速机会 [71] - 不预测具体时间点 但对稳定趋势感到鼓舞 [71] 问题: 季度超预期因素 - 缩减活动好于预期 [74] - 收入准备金好于预期 客户付款及时 [75] - 超额使用略高于预期 两者共贡献约1个百分点超预期 [75] 问题: CRPO增长与收入增长收敛 - 看到这两个指标同步移动 令人鼓舞 [77] - 缩减活动减少和核心业务强劲共同推动积极趋势 [77] 问题: 地域需求环境变化 - 全球表现均衡 各区域均有强劲贡献 [80] - 地区支持与合作伙伴对齐改善 [81] - 区域特定投资(如澳大利亚数据中心)带来积极影响 [80] 问题: 销售团队招聘节奏 - 下半年继续扩大销售容量 [84] - OfferFit整合和CRO入职不确定性已消除 [85] - 为下半年投资计划奠定良好基础 [86] 问题: AI内部使用和成本优化影响 - 成本优化地点带来更多杠杆效益 [88] - AI工具内部使用仍处于早期阶段 [88] 问题: 平均交易规模趋势 - 季度间存在噪音但整体保持稳定 [92] - 交易期限和支付条款等机制保持一致性 [92] 问题: AI对搜索营销的影响 - 将受益于品牌避免需求聚合器负面影响的需求 [96] - 第一方数据和连接的重要性日益增加 [98] - 类似旅游酒店业的营销策略响应将在新受影响垂直领域出现 [98] 问题: 消息渠道趋势和OfferFit影响 - 灵活信用模式推动高级消息渠道采用 [101] - 着陆页和内容卡等渠道采用良好 [104] - OfferFit主要围绕电子邮件部署 但决策引擎高度灵活 [105] 问题: 大客户增长与留存率下降 - 季度美元净留存率稳定趋势提供方向性指标 [108] - 同比仅下降1个百分点 小于近期季度跌幅 [108] 问题: 支付改善和需求驱动因素 - 客户付款及时反映客户健康状况良好 [113] - 月活跃用户增长持续但落后于收入增长 [114] - 多SKU广泛采用推动整体需求 [114] 问题: ZERP时代客户续约情况 - 不进一步分解该因素 对缩减活动整体趋势感到满意 [116] - 将继续报告过去12个月指标 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.8亿美元，同比增长24%，环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入（ARR）突破7亿美元 [6] - 非GAAP营业利润为600万美元，非GAAP净利润为1700万美元，自由现金流为400万美元 [6] - 已连续三个季度实现非GAAP营业利润和自由现金流为正，连续五个季度非GAAP净利润为正 [7] - 客户总数达2,422家，环比增加80家，同比增加259家 [7][18] - 大客户（ARR超过50万美元）数量达282家，同比增长27%，环比增加20家 [8][19] - 大客户贡献了总ARR的62%，去年同期为61% [19] - 所有客户的美元净留存率（DBNR）为108%，大客户的DBNR为111% [19] - 当季DBNR从第一季度的略低于107%小幅上升至略高于107% [20] - 总剩余履约义务（RPO）为8.62亿美元，同比增长25%，环比增长4% [20] - 当期RPO（CRPO）为5.58亿美元，同比增长27%，环比增长7% [20] - 非GAAP毛利润为1.25亿美元，非GAAP毛利率为69.3%，去年同期为70.9% [21] - 非GAAP销售和营销费用为7000万美元，占营收的39%，去年同期为40% [22] - 非GAAP研发费用为2700万美元，占营收的15%，与去年同期持平 [23] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收的12%，去年同期为13% [24] - 期末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.68亿美元 [25] - 第三季度营收指引为1.835亿至1.845亿美元，同比增长约21%（中值） [26] - 第三季度非GAAP营业利润指引为350万至450万美元 [27] - 2026财年全年营收指引为7.17亿至7.2亿美元，同比增长约21%（中值） [27] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2450万至2550万美元，隐含营业利润率约3.5%，较2025财年提升约350个基点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [18] - OfferFit收购贡献了280万美元的季度营收，剔除后有机营收增长22%至1.77亿美元 [18] - OfferFit收购贡献了约1200万美元的RPO和约1050万美元的CRPO [20] - 高级消息传递量增加是毛利率同比下降的主要原因之一 [21] - OfferFit收购对当季毛利率无重大影响 [22] - OfferFit的完整产品定价约为每年30万美元，并提供其他版本 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，环比下降约60个基点，与去年同期持平 [19] - 在所有主要地理区域（美洲、欧洲中东非洲、亚太）均取得了业务胜利 [9][41] - 在零售、电子商务、金融服务等重点垂直领域表现良好 [32] - 在澳大利亚和新西兰地区，特别是澳大利亚数据中心投资后，所有细分市场表现强劲 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在战略性再投资业务的同时提高盈利能力，以巩固其作为全球领先客户互动平台的地位 [7] - 企业替换周期和供应商整合趋势仍然是新业务的强劲来源，为公司扩大市场份额创造了机会 [9] - 公司持续投资人工智能，将强化学习和生成式人工智能技术应用于消息传递渠道和产品界面 [10] - 公司的架构优势使其在利用人工智能和机器学习前沿能力方面优于竞争对手 [11] - 公司专注于类别领先的用户体验设计，并大力投资于营销人员和代理商社区的教育和激活 [12] - 收购OfferFit后整合顺利，团队融合、文化融合和紧密协作已取得良好开端 [12] - 将OfferFit的AI决策引擎与Braze客户互动平台整合，结合研发团队，正在扩展和加速Braze AI路线图 [13] - 公司提出"可组合智能"愿景，旨在通过模型、智能体和操作器增强营销人员和客户互动体验 [14][15] - 公司计划在9月29日至10月1日于拉斯维加斯举行的年度客户会议FORGE上分享更多AI愿景和产品创新计划 [15] - 公司与全球战略合作伙伴的合作日益深入，例如与VML和Stripe合作推出的Subscribe Studios等联合解决方案 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未对交易周期产生实质性影响，公司对2026年下半年及2027财年持乐观态度，因实现了创纪录的管道生成和跨区域竞争优势 [7] - 需求环境仍然具有挑战性，但公司对自身表现感到满意，并对下半年保持强劲势头有清晰的预见 [33] - 竞争胜率保持历史高位，晚期销售管道运营效率高 [32] - 客户缩减活动（downsell）呈现减弱趋势 [32][34] - 公司看到了改善执行力的投资正在全球范围内协同发挥作用 [33] - OfferFit整合按预期进行，为公司带来了更大的信心 [34] - AI有望通过降低使用复杂功能的门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距 [52] - 尽管存在需求环境挑战，但客户互动的基本面、营销人员的角色以及在该领域进行复杂投资所能带来的投资回报率比以往任何时候都更加确定 [68] 其他重要信息 - 新客户和现有客户扩展案例包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名品牌 [9] - 本季度取代传统营销云和不太成熟的单点解决方案的案例众多，涉及多个行业和地区 [9][10] - 美元加权合同长度保持在略超过两年 [20] - OfferFit收购使公司的递延所得税负债增加了约800万美元，导致估值备抵相应减少，在第二季度产生了800万美元的一次性非GAAP净利润收益 [24] - 季度自由现金流包含了与OfferFit收购相关的约690万美元现金支付 [25] - 第三季度营业利润指引包含了FORGE年度客户会议及其他全球活动的相关费用影响 [26] - 公司将在FORGE会议期间于9月30日周二晚上为投资者举办招待会 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 需求环境和提高增长及运营杠杆的信心来源 [31] - 宏观或需求环境未发生有意义变化，但对全球执行力感到满意，历史高位的竞争胜率使得晚期销售管道运营高效，客户缩减活动呈现减弱趋势，全球各垂直领域和地区势头良好，重点垂直领域的投资提高了管道生成效率和胜率 [32][33] - 对改善缩减活动结果的管理和可见度增强，体现在美元净留存率的稳定表现上，OfferFit整合符合预期，结合营收方面的上行空间，带来了对下半年盈利能力的信心 [34][35] 问题: OfferFit整合进展和ACV提升预期 [38][40] - 收购后在所有三个主要地理区域均取得胜利，交易符合完整的定价和合同实践，交易周期以月计算，价格标签为六位数，管道生成和整合速度令人鼓舞，企业客户的高信任度与OfferFit技术可证明的性能提升相结合，形成了极具吸引力的产品 [41][42] - 预计在高端客户群中会有很高的附加率，将提供不同价格点和部署方式的完整产品系列，更多细节将在FORGE公布，收购假设正得到积极验证 [42][43] - OfferFit对全年营收增长的贡献约为2个百分点，约1100万至1200万美元，目前完全符合预期 [44] 问题: OfferFit的利润率扩张计划 [45] - 目前OfferFit在毛利率方面与公司业务结构基本一致，无稀释效应，随着其交付运营成熟，毛利率有提升机会并可能超过Braze平均水平，在营业利润方面目前略有负面影响，但正积极寻找协同效应，以 disciplined 的方式投资 [45][46] 问题: AI产品使用趋势和防御性定位 [50] - AI功能套件采用率快速增长，不同功能与垂直领域相关，AI路线图有望通过降低复杂功能使用门槛和减少手动工作，来缩小Braze强大功能与客户使用能力之间的差距，从而增强差异化优势和使用价值，对"可组合智能"愿景感到兴奋，将投资于可配置模型、智能体和操作器以提升营销效率和系统自主能力 [51][52][54] 问题: 销售执行力改善的贡献因素 [56] - 许多运营变革和投资的积极影响正在协同，在管道比率更强的环境下，销售团队能更明智地分配时间、排序机会和执行交易周期，竞争优势也使晚期管道执行更加顺利 [56][58] 问题: AI颠覆背景下客户行为变化及公司市场定位 [61] - Braze的定价和设计本就面向结果和消耗，AI增强了通过自动化决策处理复杂性的能力，使小团队能管理跨渠道的客户互动复杂性，这强化了公司的基本论点，AI正在弥合承诺与现实之间的差距，提升客户互动团队在组织内的地位和投资回报率，尽管成本优化和转换成本等因素仍对交易周期有拖累，但客户互动的基本面和投资回报率比以往更确定 [62][63][66][68] 问题: 美元净留存率（NRR）的未来走势 [69] - 不提供具体指引，但随着缩减环境持续缓和、需求环境保持强劲以及销售OfferFit作为额外工具，该指标有机会在未来重新加速，对第二季度环比第一季度的稳定和小幅上升感到满意，将继续提供 trailing 12-month 指标 [70] 问题: 季度业绩超预期的具体领域及未来指引假设调整 [73] - 缩减活动好于预期，全年前景改善，需求环境跨地域、客户分类和行业保持强劲，垂直化战略显现成效，收入准备金（因客户付款及时性好于预期）和超额使用费各贡献了约1个百分点的超预期业绩 [74][75] 问题: CRPO增长与有机营收增长的收敛关系 [76] - 鼓励CRPO指标的有机增长轨迹，缩减活动减少和核心业务强劲是积极因素，两者趋势趋于一致 [77] 问题: 各地区和终端市场需求环境的变化 [79] - 季度间不同国家表现有差异，但平均来看全球表现良好，各成熟和新开拓区域均有强劲贡献和胜率，区域投资（如澳大利亚数据中心）和垂直领域投资与上市活动对齐，能根据区域优劣势高效部署产能和支持资源 [79][81] 问题: 销售代表招聘节奏是否因生产力改善而改变 [84] - 下半年计划扩大销售产能，在克服了OfferFit收购和CRO入职这两个重大事件的不确定性后，为执行下半年投资计划奠定了良好基础，结合顶线业绩和缩减模式减弱，对指引充满信心 [85][86] 问题: 内部使用AI或低成本区位对利润率的影响 [87] - 更多杠杆来自成本优化区位，内部AI工具的使用仍处于早期阶段，尚未达到实质性替代人力的程度 [88] 问题: 平均交易规模和新销售代表成熟度的影响 [91] - 平均交易规模存在季度噪音，但过去几个季度销售生产力投入基本稳定，交易期限、年度/多年条款等机制也无重大趋势变化 [92] 问题: AI颠覆搜索/SEO是否促使客户将预算转向第一方数据解决方案 [94] - 预计公司将受益于品牌避免依赖需求聚合器的趋势，建立强大的第一方连接和数据利用比以往更重要，类似旅游、餐饮等已受聚合器影响的垂直领域的营销策略反应将出现在新受影响领域，但关于通过GenAI聊天机器人被发现等策略的预算转变仍处于早期阶段 [95][97] 问题: 消息渠道趋势及OfferFit的潜在推动作用 [100] - 各消息渠道增长稳定，高级消息渠道（尤其在海外）增长更多，得益于灵活积分模式使客户能更动态地测试新市场和新渠道，内容卡片、登陆页面等渠道采用情况良好，多渠道策略执行与客户增长和留存高度相关，OfferFit决策引擎主要应用于电子邮件渠道，但高度灵活，也可用于绩效营销用例（如广告出价优化） [101][102][103] 问题: 大客户数量增长与美元净留存率下降的矛盾 [106] - 当季DBNR趋势显示稳定性，第二季度环比第一季度小幅上升，这是一个方向性领先指标，且本季度DBNR仅下降1点，低于近期跌幅，因此对方向感到鼓舞 [107] 问题: 支付条件改善和留存率提升背后的需求驱动因素 [109] - 支付改善反映客户健康状况良好，客户将公司视为一级供应商并优先付款，这是积极的客户健康信号，所有业务组成部分需求均表现良好，月活跃用户数增长历来低于营收增长，消息传递和多个SKU的广泛采用持续扩张 [110][111] 问题: ZERP时代客户续约情况 [114] - 不再进一步细分该影响，对缩减活动整体轨迹和当季DBNR的稳定感到满意，将在未来几个季度继续报告 trailing 12-month 指标 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.621亿美元，同比增长近20% [7] - 非GAAP运营利润率同比提高超900个基点，连续四个季度实现非GAAP净利润盈利，本季度净利润超700万美元，自由现金流近2300万美元 [7] - 截至2025年4月30日，客户总数达2342个，较上季度增加46个，较去年同期增加240个 [8][19] - 年收入至少50万美元的大客户数量同比增长24%，达到262个，截至2025年4月30日，占总ARR的62%，高于去年同期的60% [8][20] - 所有客户的美元净留存率为109%，大客户的美元净留存率为112% [20] - 本季度美国以外地区收入占总收入的46%，高于去年第四季度的45%和去年同期的44% [21] - 第一季度总剩余履约义务为8.293亿美元，同比增长26%，环比增长5%；当前剩余履约义务为5.22亿美元，同比增长24%，环比增长3% [21] - 非GAAP毛利润为1.12亿美元，非GAAP毛利率为69.3%，去年同期非GAAP毛利润为9200万美元，非GAAP毛利率为67.9% [22] - 非GAAP销售和营销费用为6400万美元，占收入的39%，去年同期为6000万美元，占收入的44% [22] - 非GAAP研发费用为2500万美元，占收入的15%，去年同期为2300万美元，占收入的17% [23] - 非GAAP一般及行政费用为2100万美元，占收入的13%，去年同期为1900万美元，占收入的14% [23] - 非GAAP运营收入为300万美元，占收入的2%，去年同期非GAAP运营亏损为1000万美元，占收入的 -7% [24] - 非GAAP归属于股东的净利润为700万美元，每股0.07美元，去年同期亏损600万美元，每股亏损0.05美元 [24] - 本季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券约为5.4亿美元 [24] - 本季度运营活动提供的现金为2400万美元，去年同期为1900万美元；本季度自由现金流为2300万美元，去年同期为1100万美元 [25] - 预计第二季度营收在1.71 - 1.72亿美元之间，同比增长率约为18%；非GAAP运营收入在50 - 150万美元之间，非GAAP运营利润率约为1%；非GAAP净利润在250 - 350万美元之间，非GAAP每股净利润在0.02 - 0.03美元之间 [26] - 预计2026财年总营收在7.02 - 7.06亿美元之间，同比增长率约为19%；OfferFit预计为全年营收增长贡献约2个百分点，约为1100 - 1200万美元 [27][28] - 2026财年非GAAP运营收入预计在550 - 950万美元之间，非GAAP运营利润率为1%，较2025财年提高约100个基点 [28] - 2026财年非GAAP净利润预计在1700 - 2100万美元之间，每股净利润在0.15 - 0.18美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总收入的主要组成部分，第一季度占比96%，其余4%为经常性专业服务和一次性配置及入职费用 [19] - 第一季度专业服务收入增长强劲 [126] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美洲和EMEA市场表现强劲，APAC市场存在一些疲软，如东南亚地区增长不如其他地区活跃，但澳大利亚、新西兰等市场有优势 [94][127][129] - 国际业务收入占比上升，第一季度美国以外地区收入占总收入的46%，高于去年第四季度的45%和去年同期的44% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球领先的客户参与平台，持续投资以实现这一目标，利用AI和第一方数据激活，应用强化学习和生成式AI技术，提升客户体验 [9][10] - 收购OfferFit，将其多智能体决策引擎集成到公司客户参与平台，短期内增加交易规模，中期整合其智能体和机器学习模型，长期加速Braze AI和Canvas的多项长期计划 [13][14][15] - 推出新的定价和包装策略，从数据点限制转向API速率限制，同时扩展灵活信用模型，以提高销售效率和客户使用灵活性 [71][72][75] - 实施垂直化战略，在零售、消费品和金融服务等领域组建跨职能团队，推动协调的活动策略和市场发展战略 [134] - 行业中传统竞争对手创新不足，公司在客户参与领域的竞争中具有优势，持续赢得客户，取代传统营销云 [9][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍不稳定，但公司第一季度保持增长势头，全球贸易担忧尚未对交易周期产生重大影响 [7][8] - 公司对未来前景充满信心，预计通过OfferFit的整合和产品创新，实现持续盈利增长，同时应对宏观环境的挑战 [7][15] 其他重要信息 - 本周成功完成对OfferFit的收购，预计其解决方案将为公司带来多方面的好处 [13] - 公司的Project Catalyst已进入私有测试版，结合生成式AI和强化学习，有望实现更高程度的自动化决策 [44] - 公司将于9月举办年度旗舰客户会议Forge，届时将公布更多关于OfferFit整合、Braze AI和公司路线图的信息 [15] - 公司新聘请Ed McDonald为首席营收官，他拥有丰富的行业经验 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司特定的积极因素何时能抵消宏观因素的影响，应关注哪些指标？ - 首席财务官Isabelle Winkles认为CRPO受季度内可用续约美元和续约金额的影响，不是一个好的领先指标，应关注收入加速增长来判断宏观环境是否稳定 [33][34] - 首席执行官Bill Magnuson表示公司在竞争中表现良好，各地区和各行业都有优势，尽管宏观环境不稳定，但公司通过多元化业务和预防措施应对挑战，预计未来流失率将改善 [35][37][38] 问题: Project Catalyst与硬编码Canvas流程相比，性能或ROI有何差异，对其采用情况有何看法？ - Bill Magnuson以客户优化公寓销售和房屋购买推广的案例为例，说明强化学习决策能带来5倍于之前实验的提升，Project Catalyst将结合生成式AI和强化学习，实现更高程度的自动化决策 [42][43][44] 问题: 第一季度积压订单增长的线性情况如何，OfferFit的早期客户反馈和新发现有哪些？ - Isabelle Winkles表示第一季度业务完成情况符合正常节奏，没有异常 [50][51] - Bill Magnuson称OfferFit与公司有大量共同客户，客户对两者的整合表示兴奋；OfferFit在公司活动中获得了大量潜在客户，未来将利用公司客户基础进行交叉销售 [53][54][57] 问题: Zurp错误队列的续约节奏如何，OfferFit的定价策略是怎样的？ - Isabelle Winkles表示第一季度可用续约美元较高，第二、三季度会下降，第四季度会再次上升；Zerp队列的续约日期分布广泛，不能根据数量判断特定风险 [63][64] - Bill Magnuson称OfferFit目前按每个用例定价，每年增量成本约为25 - 30万美元，包括专家服务；未来将根据客户情况进行部署，该定价策略有助于公司在竞争中脱颖而出 [65][66][67] 问题: 公司是否有机会改变数据点定价和包装策略，OfferFit对EBIT有何影响？ - Bill Magnuson表示公司推出了新的定价和包装策略，从数据点限制转向API速率限制，已获得客户认可，有助于提高销售效率和客户使用灵活性 [71][72][75] - Isabelle Winkles称OfferFit对EBIT的影响主要来自其自身，约占80%，其余来自公司的整合投资 [76][78] 问题: 灵活信用模型的客户反馈如何，是否推动了试用和支出增长？ - Bill Magnuson表示客户对灵活信用模型的接受度很高，缩短了谈判时间，增加了客户使用的灵活性，预计随着该模型的扩展，将继续带来积极影响 [82][83][85] 问题: 如何解释宏观环境不确定但营销支出仍在进行的现象，外汇假设对全年营收指引有何影响？ - Bill Magnuson表示企业支出仍集中在整合和优化上，公司在竞争中具有优势，但仍面临一些挑战，如东南亚地区增长较弱；公司销售团队的效率和执行力在提高 [91][93][94] - Isabelle Winkles称只有日元合同不是以美元计价，占总收入的低个位数百分比，外汇对前瞻性指引的影响极小 [96] 问题: 宏观环境对SI渠道有何影响，OfferFit成本在运营费用中的分布如何？ - Bill Magnuson表示公司在与合作伙伴的合作中取得了进展，但宏观环境对系统集成商和代理合作伙伴的一次性成本有影响；公司在不同地区和垂直领域都有积极的迹象 [100][102][104] - Isabelle Winkles称OfferFit成本约75%用于销售和营销，25%用于研发，一般及行政费用占比极小 [105] 问题: OfferFit的整合计划进度如何，实现成本协同效应的时间线是怎样的，全年净新增收入的预期来源是什么？ - Bill Magnuson表示今年的关键优先事项是整合市场推广和产品技术，确保快速完成整合，有效识别和交付OfferFit给客户 [110][111][112] - Isabelle Winkles称净新增收入通常约为50%来自新客户，50%来自现有客户扩展，在市场挑战时期，扩展收入占比可能更高 [114][115] 问题: OfferFit销售团队的规模和整合时间，交叉销售何时能取得成效？ - Bill Magnuson表示从明年2月1日开始，合并后的销售团队将销售公司的所有产品；目前已增加15名销售代表，其中14名将在年底前完成培训；今年剩余时间内，公司团队将与OfferFit销售代表合作，识别销售机会 [119][120] 问题: APAC市场的需求和增长情况如何，专业服务收入增长的原因是什么，如何看待订阅收入和专业服务收入的增长？ - Bill Magnuson表示APAC市场存在一些疲软，但公司在澳大利亚和新西兰等市场有优势，将继续投资该地区，扩大数据中心足迹 [127][129] - Isabelle Winkles称专业服务收入增长与第四季度新业务占比高有关，新业务会带来后续季度的实施和入职收入；OfferFit的纳入对收入结构影响不大 [130] 问题: 公司今年剩余时间的市场推广计划有何变化，金融服务和受监管行业的垂直化策略取得了哪些进展？ - Bill Magnuson表示公司将继续利用传统替代周期和企业优势，投资垂直化战略，推动协调的活动和市场发展战略；定价和包装策略的改进以及预防客户流失的措施将有助于提高客户扩展和降低流失率 [134][135][136] 问题: 第一季度新ACV中，新客户与交叉销售和追加销售的比例是否有变化？ - Isabelle Winkles称每个季度新客户和追加销售的比例在40% - 60%之间波动，第一季度没有异常 [145] 问题: OfferFit的订阅收入和专业服务收入的比例如何，对公司整体收入结构有何影响？ - Isabelle Winkles称OfferFit的财务表现与公司相似，目前占比小，不会对公司收入结构产生重大影响 [150] - Bill Magnuson表示OfferFit的专业服务有助于提高整体毛利率，长期来看对公司毛利率有积极影响 [151][153]