财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总营收为117亿美元，同比增长28% [6] - 2025年全年医疗损失率为87.4%，同比上升570个基点 [7] - 2025年全年运营亏损为3.96亿美元，同比恶化4.54亿美元 [18] - 2025年全年调整后EBITDA亏损为2.8亿美元，同比恶化4.79亿美元 [18] - 2025年全年SG&A费用率为17.5%，同比改善约160个基点 [7] - 2025年风险转移占直接保费的比例约为18.5%，同比上升390个基点 [17] - 2025年净亏损为4.43亿美元 [15] - 2026年总营收指引区间为187亿至190亿美元，按中点计算同比增长61% [19] - 2026年医疗损失率指引区间为82.4%至83.4%，按中点计算同比改善450个基点 [20] - 2026年运营利润指引区间为2.5亿至4.5亿美元，按中点计算同比改善近7.5亿美元 [7][22] - 2026年SG&A费用率指引区间为15.8%至16.3%，按中点计算同比改善约140个基点 [21] - 2026年调整后EBITDA预计比运营利润高出约1.15亿美元 [22] - 2025年第四季度医疗损失率为95.4%，同比上升730个基点 [15] - 2025年第四季度风险调整应计项目增加2.75亿美元 [16] - 2025年第四季度获得有利的年内进展9900万美元和有利的前期进展3600万美元 [16] - 截至2025年12月31日，公司拥有约55亿美元现金和投资，其中母公司层面为4.14亿美元 [23] - 截至2025年12月31日，保险子公司拥有约10亿美元资本盈余，其中超额资本为3.15亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2026年2月1日，公司服务340万会员 [10] - 预计2026年第二季度初付费会员数约为300万，同比增长58% [10] - 2025年底会员数约为200万，同比增长22% [15] - 2026年开放注册期结束时，会员注册数为340万 [42] - 公司市场份额从2025年的17%增长至2026年的30% [10] - 个人市场总会员数为2300万，同比下降5%，好于预期 [9] - 会员平均年龄为38岁，同比年轻约1岁 [20] - 会员保留率保持稳健，生活方式产品的会员保留率高于平均水平，且推荐可能性高出50% [11] - 2026年加权平均费率增长约28%，但考虑到会员年龄和金属等级组合变化，每会员每月增长较低 [19] - 2026年预计流失率较高，主要因被动注册会员面临保费上涨 [20] - 金属等级组合发生显著变化：青铜计划占比从约25%升至39%，白银计划占比从71%降至36%，黄金计划占比从3%-4%升至25% [66] - 生活方式产品（如HelloMeno、Buena Salud、Hy-Vee Health with Oscar）吸引了新的消费者群体并创造了忠诚的客户基础 [11] - 代理人工智能护理指南机器人在高峰和开放注册期间将响应时间缩短了67% [12] - 健康代理Oswell以高准确性和质量完成了86%的会员提问 [12] - 2025年第三季度完成了4.1亿美元的可转换票据发行，净收益3.6亿美元，随后签订了4.75亿美元的三年期循环信贷额度 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 个人市场整体规模为2300万会员，同比下降5% [9] - 市场收缩幅度可能接近公司最初预测的20%-30%区间的低端 [9] - 公司在亚利桑那州、佛罗里达州、新泽西州和德克萨斯州等主要服务区域持续增长个人和家庭计划及个人护理健康报销安排会员 [10] - 经纪合作伙伴关系扩大了60% [11] - 公司重新提交了覆盖约99%会员的州的费率，以反映2025年更高的市场发病率 [19] - 个人护理健康报销安排会员数量在2026年翻了一番 [85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点：加速全国个人和家庭计划及个人护理健康报销安排扩张；创造具有卓越消费者体验的生活方式产品；通过人工智能和无缝执行推动运营卓越 [13] - 2025年是行业的“重置年”，市场发病率因医疗补助人群进入市场和计划完整性举措而上升 [8] - 公司采取了果断行动，通过严格的定价、分销和产品策略追求盈利增长，而竞争对手则退缩或退出市场 [8] - 公司的定价策略始终假设了增强保费税收抵免的到期 [8] - 公司对个人护理健康报销安排的愿景不仅包括捕获会员，还包括通过前端业务与雇主合作，将其转换为固定缴款模式，从而产生更高利润、不受监管且无需风险资本的收入 [84] - 公司相信生活方式产品和将投资决策与融资决策分离的模式是未来，旨在为会员创造终身价值 [85][86] - 人工智能投资正在整个业务中创造效率，整合到平台中以自动化任务、扩展服务运营并改善决策支持 [12] - 公司拥有12年的个人市场经验 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临挑战，市场发病率上升导致索赔高于预期，风险调整抵消低于预期 [15] - 早期2026年开放注册结果证明了个人市场的韧性 [8] - 个人市场的稳定性凸显了消费者对维持健康保险的优先考虑 [9] - 更多的个体经营者、在职美国人和零工经济工作者正在进入市场，因为团体保险无法满足他们的 affordability 需求 [9] - 个人市场的基本特征，加上更大且不断增长的可寻址市场，可以吸收发病率变化而不会对趋势产生巨大影响 [9] - 公司已为增强保费税收抵免到期准备了很长时间，并在2025年采取了审慎行动，为盈利增长和改善财务表现定位 [18] - 公司预计2026年将恢复盈利 [7] - 市场收缩的主要不确定性在于，当会员开始使用计划并意识到需要支付的自付费用时，他们是否会维持保险 [40] - 公司预计2026年风险调整占直接保费的比例约为20% [20] - 在资本方面，一个有用的经验法则是，每10亿美元保费需要持有约5000万美元资本 [24] 其他重要信息 - 2025年较高的运营亏损主要归因于更高的市场发病率导致的风险调整应付账款增加 [7] - 2025年风险调整在整个年度都是不利因素，主要归因于医疗补助重新确定导致成员进入ACA市场的全年影响以及计划完整性努力 [17] - 第四季度整体利用率略高于预期，住院利用率持续缓和，而门诊和专业服务利用率增加，这与会员在增强保费税收抵免到期后加速就医有关 [16] - 2026年展望反映了2025年观察到的较高市场发病率、2026年发病率的增量增加，以及与2025年经验基本一致的医疗成本趋势和利用模式 [21] - 公司结合了额外的第三方数据来评估新会员的风险状况，该状况略好于定价和预期，而续约风险评分符合预期 [21] - 关于季节性，预计医疗损失率在第一季度最低，在第四季度最高，因为会员达到了年度免赔额 [21] - 预计SG&A费用率在前三个季度相当一致，在第四季度会有所上升 [22] - 公司正在与Wakely合作，以获得更及时的市场信息，以帮助预测风险调整 [33][78] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何对新会员的医疗损失率下降感到放心，以及关于风险调整的更多细节 [29] - 回答: 将会员分为续约会员和新会员，对续约会员有充分信息，对新会员则利用第三方临床数据来了解其历史利用趋势，从而对医疗损失率预测感到放心 [31] - 回答: 预计2026年风险调整占直接收入的比例将升至约20%，因为公司吸引了大量年轻健康会员，这推高了风险调整 [32] - 回答: 正在与Wakely合作，期待新的报告能提供整个市场会员情况的更多可见性，有助于所有人预测风险调整 [33][34] 问题: 第四季度利用率情况及其与2026年预期的关系 [36] - 回答: 第四季度利用率略高于预期，但季度医疗损失率表现主要受风险调整调整驱动 [36] - 回答: 利用率压力部分源于会员失去补贴后寻求医疗，体现在门诊、专业服务、物质滥用障碍、心理健康福利和实验室检查等方面增加，但这些是会员利用福利的行为，不令人担忧其后续影响 [36][37] 问题: 整体市场规模和定价充足性，以及如何确保同行定价适当 [38] - 回答: 目前市场收缩了5%，但会员改变了计划设计，公司书中白银占比减半，青铜增加近50%，黄金几乎翻了两番，这意味着人们选择了更高免赔额的计划 [39] - 回答: 关键不确定性在于会员看到保费后是否支付，以及开始使用计划后因自付费用高而是否维持覆盖，预计到年底市场收缩将接近20%-30%预测区间的低端 [40] 问题: 开放注册期结束时的会员数以及2026年1月的支付率情况 [42] - 回答: 开放注册期以340万注册会员结束，目前支付率与去年相近，略低于2023和2024年 [42] - 回答: 预计第一季度末付费会员数为300万 [43] 问题: 第一季度宽限期后的预期会员变化节奏 [44] - 回答: 第一季度流失率较高，预计从340万降至300万，此后流失模式将更接近ARPA之前，即每月约1%-2% [44] - 回答: 预计今年特殊注册期会员将减少，因此全年会员数可能呈下降趋势，而非近年来的上升趋势 [45] 问题: 金属等级组合变化及历史青铜计划经验 [47] - 回答: 历史经验可能不适用，因为出现了从白银到青铜和黄金的转移，青铜计划一直是高性能产品，公司对此转移感到完全放心 [47] - 回答: 公司哲学是所有计划利润率需在相对狭窄的区间内，都应为公司总盈利能力做出强劲贡献，青铜计划因免赔额更高，流失率可能略高 [47][48] 问题: 新会员来源及第三方数据准确性变化 [49] - 回答: 约40万被动注册会员将流失，公司通过夏季招募11000名新经纪人、会见17000名经纪人并提供工具，帮助经纪人将受影响的会员转移到合适计划，从而推动了增长 [50][51] - 回答: 对于新会员，大部分有第三方临床信息，可以预期其表现并及早介入管理其健康状况，对于市场新人，有大量历史数据了解其情况，目前未发现令人担忧的特征 [52][53] 问题: 通过经纪人注册的会员占比 [55] - 回答: 通常90%-95%的会员通过经纪人注册，尽管在HelloMeno等定制计划中看到了大量直接注册 [56][57] 问题: 被动注册会员支付首期保费后又退出的行为理解 [58] - 回答: 今年与往年不同，当会员看到与其计划相关的自付费用时，可能会认为昂贵且无法负担 [58] - 回答: 医疗保健已成为许多美国家庭预算中最大的单项支出，人们担心因没有保险而失去房屋或破产，因此不确定这会导致退保还是维持，公司正在对冲因此导致的退保水平 [59] - 回答: 从2025年有自付保费主动或被动注册的会员，支付率相对强劲，真正高不支付率的人群是从0美元计划转变为需要自付的人群，他们可能在一季度末宽限期结束后才流失 [60] - 回答: 公司不是呼叫中心的主要用户 [61] 问题: 金属等级组合变化百分比及每会员每月收益与营收增长指引的匹配 [64] - 回答: 青铜计划占比从前两年的约25%升至39%，白银从71%降至36%，黄金从3%-4%升至25% [66] - 回答: 会员特征（如更年轻）对每会员每月营收有影响，需要在建模时考虑 [67] 问题: 医疗损失率指引中对续约会员和新会员的考量差异 [68] - 回答: 公司使用历史经验对不同人群进行建模，鉴于已为此人群工作超过两年，对其表现有深入的预期和理解，在定价和指引中考虑了所有信息，估计非常平衡 [69][70] - 回答: 风险调整允许的增加也推高了医疗损失率 [71] 问题: 在没有增强补贴的情况下实现EBITDA盈利的关键杠杆及医疗损失率和SG&A的阻力/助力 [73] - 回答: 关键杠杆包括：增长可降低总成本百分比；人工智能可创造更好的会员体验和粘性，降低成本；在医疗损失率方面，不断优化合同和利用率管理，控制趋势 [73][74] - 回答: 澄清指引是基于运营利润，而非调整后EBITDA，预计调整后EBITDA比运营利润指引高出1.15亿美元 [75] 问题: 如何获得更多市场洞察以使风险调整更透明、波动更小，以及潜在的改革 [77] - 回答: 估计风险调整最困难的部分是预测市场动向，公司擅长预测自身账面表现，但对市场不可见的变化感到意外 [78] - 回答: 正与Wakely合作，以获得更及时的市场信息，虽然首次报告可能无法完全实现，但在行业参与者支持下，可以逐步提高该估计的可见性 [78][79] 问题: 个人护理健康报销安排和特定条件计划如何加速采用，以及公司的先发优势 [82] - 回答: 个人护理健康报销安排机会不仅在于捕获会员，还包括与雇主合作转换为固定缴款模式，从而产生更高利润的收入，会员数量在今年翻了一番，但需展示市场稳定性以吸引更多雇主 [84][85] - 回答: 生活方式产品方面，相信将投资决策与融资决策分离是未来，旨在创建类似健康储蓄账户、罗斯个人退休账户的资金池，让个人用资金购买符合其需求的合格健康计划，从而创造会员终身价值，这是个人市场的最终目标 [85][86][87] 问题: Hy-Vee安排相关的会员情况及个人护理健康报销安排会员的粘性 [89] - 回答: 目前未按细分市场公布个人护理健康报销安排具体数字，但其增长是成功的，认为个人护理健康报销安排粘性更强，因为只要个人有资金支付，就可以保留所购计划，无需更改 [89] - 回答: 个人护理健康报销安排是超越ACA模式的发展，使个人可以购买适合自己的保险和网络，并长期保持 [90] 问题: 2026年新会员参与率与去年同期的比较 [92] - 回答: 目前判断为时过早，第一季度后会有更好了解 [93] 问题: 指引中对零利用率会员比例变化的假设，以及与2019年比较 [95] - 回答: 通常不评论非利用率会员比例，这是拥有健康会员的正常部分，鉴于会员更年轻，不应假设非利用率水平会降低，所有这些因素都已纳入医疗损失率指引 [95][96] 问题: 预计在第一季度流失的40万会员在2025年的医疗损失率情况，以及与历史流失会员的比较 [97] - 回答: 不会具体说明这些会员的细节，2025年与2026年医疗损失率的差异主要是市场发病率同比变化的故事，定价已考虑去年市场发病率变化、2026年人们离开ACA的预期增加等因素，并包含了高于历史但相对去年一致的趋势，因此对恢复盈利有信心 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度及全年业绩：总营收117亿美元，同比增长28% [6][17] 销售、一般及行政费用（SG&A）比率为17.5%，较上年改善约160个基点 [7][17] 医疗损失率（MLR）为87.4%，同比上升570个基点 [7][17] 2025年运营亏损为3.96亿美元，调整后EBITDA亏损为2.8亿美元 [7][18] - 2026年财务展望：预计总营收在187亿至190亿美元之间，按中点计算同比增长61% [19] 预计医疗损失率在82.4%至83.4%之间，按中点计算同比改善450个基点 [20] 预计SG&A费用比率在15.8%至16.3%之间，按中点计算同比改善约140个基点 [21] 预计运营收益在2.5亿至4.5亿美元之间，同比显著改善近7.5亿美元，按中点计算运营利润率约为1.9% [7][22] 预计调整后EBITDA将比运营收益高出约1.15亿美元 [22] - 风险调整影响：2025年风险转移占直接保费的约18.5%，同比增加390个基点 [17] 2026年，预计风险调整占直接保费的比例约为20% [20][32] 第四季度因会员健康状况优于市场预期，风险调整应计项目增加了2.75亿美元 [16] - 资本状况：截至2025年12月31日，公司拥有约55亿美元现金和投资，其中母公司持有4.14亿美元 [23] 保险子公司拥有约10亿美元资本盈余，其中3.15亿美元为超额资本 [23] 第三季度完成了4.1亿美元的可转换票据发行，净收益3.6亿美元，随后获得了4.75亿美元的三年期循环信贷额度 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 会员增长与构成：截至2026年2月1日，公司服务340万会员 [10] 预计第二季度初付费会员约为300万，同比增长58% [10] 2025年第四季度末会员约为200万，同比增长22% [15] 会员平均年龄为38岁，同比年轻约一岁 [20] - 产品组合变化：2026年开放注册期间，会员从白银计划向青铜和黄金计划迁移 [20][39] 青铜计划占比从过去两年的约25%升至39%，白银计划从71%降至36%，黄金计划从3%-4%升至25% [66] 公司推出了新的低成本青铜和黄金计划，以应对增强保费税收抵免到期 [11] - 生活方式产品创新：推出了针对特定条件和生命阶段的新产品，如HelloMeno（首个ACA更年期计划）、Buena Salud（针对糖尿病会员的西班牙语优先体验）以及Hy-Vee Health with Oscar（标志性ICHRA计划）[11] 这些产品的会员留存率高于平均水平，向亲友推荐的可能性高出50% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 个人市场动态：2025年行业整体市场发病率上升，主要因医疗补助计划成员进入市场及计划完整性举措 [8][17] 2026年开放注册早期结果显示市场韧性，最新CMS数据显示整体市场会员为2300万，同比下降5%，好于预期 [9] 市场收缩幅度可能接近公司最初预测的20%-30%区间的低端 [9] - 市场份额：公司在业务覆盖区域的市场份额从2025年的17%增长至2026年的30% [10] 在亚利桑那州、佛罗里达州、新泽西州和德克萨斯州等主要服务区域，个人和家庭计划（IFP）及个人医疗报销安排（ICHRA）会员持续增长 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点：加速全国IFP和ICHRA扩张；创造具有卓越消费者体验的生活方式产品；通过人工智能和无缝执行推动运营卓越 [13] - 竞争定位：公司采取果断行动，通过严格的定价、分销和产品策略追求盈利增长，而竞争对手则退缩或退出市场 [8] 公司12年的个人市场经验将驱动2026年及以后的业绩 [14] - 人工智能整合：人工智能已集成至整个平台，用于自动化常规任务、高效扩展服务运营和改进决策支持 [12] 例如，用于护理指导的智能AI机器人在高峰和开放注册期间将响应时间缩短了67% [12] 行业首创的健康助手Oswell以高准确性和质量完成了86%的会员提问 [12] - ICHRA与未来愿景：ICHRA被视为颠覆雇主团体市场的机会，公司不仅关注保险会员增长，还致力于帮助雇主转向固定缴款模式，未来将报告两类收入 [84] 长期愿景是创建类似HSA、Roth IRA的基金，让个人管理自己的医疗资金，购买符合需求的合格健康计划，实现终身会员价值 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2025年是行业的重置年，市场发病率上升改变了市场动态 [8] 增强保费税收抵免的到期和CMS计划完整性举措是主要影响因素 [8][20] - 未来前景：公司有望在2026年恢复盈利，并显著扩大利润率 [7][13] 个人市场是消费者驱动医疗保健的引擎，其基本特征结合更大且不断增长的可寻址市场，能够吸收发病率变化而不会对趋势产生巨大影响 [9][13] 公司为2026年的市场收缩（先前沟通的20%-30%区间的高端）做好了定价准备 [19] 其他重要信息 - 会员流失与支付：预计2026年流失率将上升，主要原因是增强保费税收抵免到期后，被动注册会员面临更高保费，以及持续的CMS计划完整性举措 [20] 从340万注册会员到300万付费会员的下降，主要涉及从零保费转为需支付保费的被动注册会员 [40][44][60] 预计第一季度后，月度流失率将恢复至《美国救援计划法案》实施前的1%-2%范围 [44] - 资本要求：一个实用的经验法则是，每10亿美元保费，公司需要持有约5000万美元资本，这反映了2026年约55%的份额再保险分出比例 [24] - 数据与洞察：公司越来越多地利用第三方数据获取新会员的临床信息，以更好地预测其行为并管理其护理过程 [31][52] 公司正与Wakely合作，以期通过更及时的行业报告提高风险调整的可见性 [33][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何对新会员的医疗损失率下降感到放心，以及风险调整假设，市场份额扩大是否有助于减少应计项目 [29] - 回答: 将会员分为续约会员和新会员进行分析 对续约会员有充分信息 对新会员则利用第三方临床数据获得丰富信息，从而对医疗损失率预测感到放心 [31] 预计2026年风险调整占直接收入的比例将升至约20%，因为公司吸引了大量年轻健康会员，形成了与最高发病率人群计划的“杠铃”效应 [32] 正与Wakely合作，希望通过新的季度报告提高整个市场会员情况的可见性，但这不一定会降低预测难度 [33][34] 问题: 第四季度使用情况与2026年预期之间的关系，以及被动注册会员因更高自付额而可能在2026年减少使用护理 [36] - 回答: 第四季度使用率略高于预期，但季度医疗损失率主要受风险调整修正驱动 [36] 观察到门诊和专业服务使用增加，这与会员在补贴取消前寻求护理有关，还包括物质滥用障碍和心理健康服务使用上升，但这些不构成对未来的持续担忧 [36][37] 问题: 市场整体规模在生效后如何变化，以及如何确信同行定价合理，避免2025年的风险调整问题在2026年重演 [38] - 回答: 目前市场收缩了5%，但会员改变了计划设计 公司书中白银比例减半，青铜增加近50%，黄金几乎翻了两番 [39] 关键未知数是会员在看到保费后是否会支付，以及在使用计划并意识到高自付额后是否会维持覆盖 预计到年底市场总规模将收缩至先前预测范围（20%-30%）的低端 [40] 问题: 开放注册期结束时的会员数，以及2026年1月与2025年1月相比的支付率情况 [42] - 回答: 开放注册期以340万注册会员结束 当前支付率与去年相近，略低于2023年和2024年 [42] 预计第一季度末付费会员为300万 [43] 问题: 第一季度宽限期后的预期会员变化轨迹 [44] - 回答: 预计第一季度因保费上涨流失较高，会员数从340万降至300万 此后，流失模式预计将恢复至《美国救援计划法案》前的水平，即每月约1%-2% 同时，预计今年特殊注册期会员将减少，因此全年会员数可能呈下降趋势，而非近年来的上升趋势 [44][45] 问题: 金属等级组合变化，青铜计划历史表现及当前看法 [47] - 回答: 历史经验可能不适用于当前，因为发生了从白银到青铜和黄金的转移 青铜计划对公司一直是高绩效产品，因此其增长令人放心 [47] 公司哲学是所有计划利润率需保持在相对狭窄的区间内 青铜计划因自付额较高，可能导致流失率略高 [48] 问题: 关于40万预计流失会员的构成，新会员是否来自新市场，以及第三方数据准确性相比去年的变化 [49] - 回答: 预计流失的40万主要为被动注册会员 公司通过夏季新增1.1万名经纪人并接触1.7万名经纪人，利用工具和数据帮助会员过渡，从而推动增长 [50][51] 对于新会员，第三方临床数据提供了良好的预测基础，并有助于早期介入管理其健康状况 对于市场新进入者，虽信息有限，但基于历史数据，其特性未引起担忧 [52][53] 问题: 在300万“真实会员”中，通过经纪人定制覆盖的比例与剩余被动续约的比例 [55] - 回答: 通常90%-95%的会员通过经纪人渠道加入，尽管在HelloMeno等定制计划中观察到大量直接注册 [56][57] 问题: 被动注册会员支付首期保费后又决定退出的原因 [58] - 回答: 今年与往年不同，会员在考虑计划自付费用后可能会因负担不起而退出 医疗保健已成为许多家庭预算的最大单项支出，会员可能因害怕失去住房或破产而维持覆盖，但最终流失水平仍不确定 [58][59] 支付率差异显著：从零保费转为需支付保费的被动注册会员预计会有很高的未支付率，这部分会员在宽限期结束后才会正式流失 [60] 公司不是传统呼叫中心的主要用户 [61] 问题: 金属等级组合变化的具体百分比，以及每会员每月收入增长与总营收增长之间的差异 [64] - 回答: 青铜占比从约25%升至39%，白银从71%降至36%，黄金从3%-4%升至25% [66] 会员特征（如平均年龄年轻一岁）影响每会员每月收入建模，是导致差异的原因之一 [67] 问题: 医疗损失率指引中，对续约会员和新会员的预算假设有何不同 [68] - 回答: 公司根据历史经验对不同人群进行建模 鉴于已为补贴取消准备两年，并对不同人群表现有深入理解和预期，公司在定价和指引中进行了平衡估计 [69][70] 风险调整允许额度的增加也推高了医疗损失率 [71] 问题: 在没有增强补贴的情况下实现EBITDA盈利的关键杠杆，以及从2025年到2026年医疗损失率和SG&A费用的关键阻力或助力 [73] - 回答: 关键杠杆包括：增长（降低总成本占比）、人工智能（改善会员体验和粘性、降低成本）以及持续的合同和利用率管理以控制趋势 [73][74] 需注意，公司指引是基于运营收益，而非调整后EBITDA，预计调整后EBITDA比运营收益指引高1.15亿美元 [75] 问题: 如何提高对市场其他部分的可视性以使风险调整更透明、波动更小，以及潜在的改革建议 [77] - 回答: 估计风险调整是最困难的季度工作，难点在于预测市场表现 公司擅长预测自身账面表现，但对市场不可见的变化感到意外 [78] 对与Wakely合作获取更及时的市场信息持乐观态度，这有望逐步提高预测能见度 [79] 问题: 如何催化ICHRA和特定疾病计划的采用率，以及作为先行者的长期竞争优势 [82] - 回答: ICHRA方面，公司不仅关注保险会员增长，还构建了帮助雇主转向固定缴款模式的前端业务，未来将报告两类收入 [84] 特定疾病/生活方式产品方面，愿景是创建类似HSA、Roth IRA的基金，让个人管理医疗资金，购买符合需求的计划，实现终身会员价值和稳定的市场 [85][86][87] 问题: Hy-Vee安排的会员情况，以及ICHRA人群是否表现出更高的粘性 [89] - 回答: 目前未按细分市场公布ICHRA具体数字，因其规模尚不足以影响整体 认为ICHRA粘性更强，因为只要资金持续，会员可以保持所购产品不变 [89] ICHRA被视为超越ACA模式的发展，允许个人购买适合自己的保险和网络设计 [90] 问题: 2026年新会员参与率与去年同期的比较 [92] - 回答: 目前判断为时过早，第一季度后会有更清晰的认识 [93] 问题: 指引中对零利用率会员比例变化的假设，以及与2019年（增强税收抵免实施前）的比较 [95] - 回答: 通常不评论非使用者占比，这是拥有健康会员的正常部分 由于会员更年轻，不应假设非使用率会降低 所有这些因素都已纳入医疗损失率指引的考量 [95][96] 问题: 预计在第一季度流失的40万会员在2025年的医疗损失率情况，以及与历史流失会员的比较 [97] - 回答: 未具体说明这些会员的细节 2025年与2026年医疗损失率差异的主要驱动因素是市场发病率的逐年变化 定价已考虑去年市场发病率变化、2026年人员离开ACA的预期增加以及趋势，因此对恢复盈利有信心 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总营收为117亿美元，同比增长28% [5] - 2025年全年运营亏损为3.96亿美元，同比恶化4.54亿美元，主要原因是更高的市场发病率导致风险调整应付款增加 [5][16] - 2025年全年调整后EBITDA亏损约为2.8亿美元，同比恶化4.79亿美元 [16] - 2025年全年医疗损失率为87.4%，同比上升570个基点 [5] - 2025年全年SG&A费用率为17.5%，同比改善约160个基点，反映了规模效应、严格的费用管理以及AI和技术进步 [5] - 2025年净亏损为4.43亿美元，原因是全行业索赔高于预期且风险调整抵消低于预期 [13] - 2026年总营收指引区间为187亿至190亿美元，按中点计算同比增长61%，由高于市场的增长、稳健的留存率和费率上调驱动 [17] - 2026年运营收益指引区间为2.5亿至4.5亿美元，按中点计算同比改善近7.5亿美元，意味着运营利润率约为1.9% [21] - 2026年调整后EBITDA预计比运营收益高出约1.15亿美元 [21] - 2026年医疗损失率指引区间为82.4%至83.4%，按中点计算同比改善450个基点 [19] - 2026年SG&A费用率指引区间为15.8%至16.3%，按中点计算同比改善约140个基点 [20] - 2025年第四季度医疗损失率为95.4%，同比上升730个基点 [13] - 2025年第四季度风险调整应计项目增加了2.75亿美元，部分被9900万美元的年内有利进展和3600万美元的前期有利进展所抵消 [14] - 2025年风险转移占直接保费的比例约为18.5%，同比上升390个基点 [15] - 2026年风险调整占直接保费的比例预计约为20% [18] - 公司预计2026年将恢复盈利 [5] - 截至2025年12月31日，公司拥有约55亿美元现金和投资，其中母公司层面为4.14亿美元 [22] - 截至2025年12月31日，保险子公司拥有约10亿美元的资本盈余，其中超额资本为3.15亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2026年2月1日，公司拥有340万会员 [8] - 预计2026年第二季度初付费会员将达到约300万，同比增长58% [8] - 会员留存率保持稳健，由可负担的产品、AI代理功能及卓越的会员体验驱动 [8] - 公司市场份额从2025年的17%增长至2026年的30% [8] - 在亚利桑那州、佛罗里达州、新泽西州和德克萨斯州等主要服务区域，个人和家庭计划及个人护理健康报销安排会员持续增长 [8] - 公司创造了新的高性价比青铜级和黄金级计划，以支持失去增强保费税收抵免的消费者 [9] - 公司扩大了60%的经纪人合作关系，以管理整个市场的分销 [9] - 生活方式产品（如HelloMeno、Buena Salud、Hy-Vee Health with Oscar）吸引了新的消费者群体，并创造了忠诚的客户基础 [9] - 生活方式产品的会员留存率高于平均水平，向家人和朋友推荐公司的可能性高出50% [9] - 个人护理健康报销安排会员数量在2025年翻了一番 [82] - 2026年加权平均费率上调约28%，但由于会员年龄和计划金属等级组合的变化，每会员每月收入的增长较低 [17] - 2026年会员平均年龄为38岁，同比年轻约一岁 [18] - 会员从白银计划向青铜和黄金计划迁移，反映了在增强保费税收抵免到期后提供可负担选择的计划设计意图 [18] - 青铜计划占比从前两年的约25%升至2026年的39%，白银计划从前两年的71%降至36%，黄金计划从前两年的3%-4%升至25% [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年是个人市场的“重置年”，全行业市场发病率上升，原因是医疗补助人群进入市场以及计划完整性举措改变了市场动态 [6] - 最新CMS数据显示，整体市场会员数为2300万，同比下降5%，优于预期 [7] - 市场收缩可能趋向于最初预测的20%-30%区间的低端 [7] - 许多面临更高保费的被动注册会员将在宽限期结束后退出市场 [7] - 更多小企业主、在职美国人和零工经济从业者因团体保险无法满足其可负担性需求而进入个人市场 [7] - 个人市场的基本特征，加上更大且不断增长的可寻址市场，可以吸收发病率变化而不会对趋势产生剧烈影响 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括：加速全国个人和家庭计划及个人护理健康报销安排的扩张；创造具有卓越消费者体验的生活方式产品；通过AI和无摩擦执行推动运营卓越 [11] - 公司采取了果断行动，通过严格的定价、分销和产品策略来追求盈利增长，而竞争对手则在撤退或退出市场 [6] - 定价策略始终假设增强保费税收抵免到期，2026年的最终费率也反映了更高的市场发病率、上升的趋势以及计划完整性举措的影响 [6] - 产品创新是本次开放注册期的一个关键增长驱动力 [9] - AI投资正在整个业务中创造效率，例如护理指南的AI代理机器人将响应时间缩短了67%，健康代理Oswell以高准确性和质量完成了86%的会员提问 [10] - 公司正在嵌入AI以帮助会员控制健康，其对效率和会员互动质量的影响速度在行业内无与伦比 [11] - 公司计划通过产品创新、地域扩张和会员增长，在市场中驱动可重复的价值 [24] - 个人护理健康报销安排不仅涉及会员捕获，还包括与雇主合作将其转换为固定缴款模式，这将带来更高利润、不受监管且无需风险资本的收入机会 [81] - 生活方式产品的愿景是创建一个市场，让人们可以使用医疗资金购买本地市场所需，形成终身会员价值，并改变保险公司的投资理念 [83][84] - 公司认为个人护理健康报销安排模式更具粘性，因为只要会员有资金支付，就可以保留所购计划，无需因资金状况改变而更换计划 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年对ACA保险公司来说是充满挑战的一年，市场发病率在全行业范围内上升 [13] - 早期2026年开放注册结果表明了个人市场的韧性 [6] - 个人市场的稳定性突显了消费者将维持健康保险覆盖置于优先地位 [7] - 公司处于强势地位，将继续引领个人市场，并为所有美国人定义以消费者为中心的医疗保健的未来 [8] - 2026年是公司加速财务表现迈向长期目标的跳板 [24] - 公司的增长是多年来在市场航行并痴迷于消费者体验的成果 [24] - 公司证明了消费者会在发现价值的地方投票，其增长不仅仅是保留现有业务，更是要领先于消费者，推动个人市场的长期增长，并为医疗保健设定新标准 [25] - 公司预计2026年将恢复有意义的盈利能力 [23] - 公司预计2026年第一季度医疗损失率最低，第四季度最高，因为会员将达到年度免赔额 [20] - 公司预计SG&A费用率在前三个季度相当稳定，第四季度会有所上升 [20] - 公司预计2026年特殊时期注册会员将减少，整体会员数量将恢复到ARPA之前的下降轨迹 [43] - 公司对医疗损失率的指引反映了2025年观察到的较高市场发病率、2026年发病率的增量上升，以及医疗成本趋势和利用模式与2025年经验基本一致 [20] - 公司已采取机会性措施加强资本状况并优化资本结构，包括完成4.1亿美元的可转换票据发行和获得4.75亿美元的三年期循环信贷额度 [22] - 资本状况非常强劲，一个有用的经验法则是，每10亿美元保费需要持有约5000万美元资本 [23] 其他重要信息 - 公司利用第三方数据评估新会员的风险状况，其表现略好于定价和预期，而续约会员的风险评分符合预期 [20] - 公司正在与Wakely合作，以获得关于市场整体情况的更及时信息，以改进风险调整预测 [31][76] - 公司预计到第一季度末将有300万付费会员 [41] - 公司预计第一季度后，月流失率将恢复到ARPA之前的1%-2%范围 [42] - 公司约90%-95%的会员通过经纪人渠道获得 [55] - 公司不是呼叫中心的主要用户 [59] - 公司的一般理念是，所有计划都应在相对紧密的利润带内产生利润，并为公司整体盈利能力做出强劲贡献 [45] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何对新会员的医疗损失率下降感到放心，以及关于风险调整的更多细节，包括市场份额扩大是否有助于减少风险调整应计项目的波动性 [27] - 公司将会员分为续约会员和新会员，对续约会员有充分信息，对新会员则越来越多地利用第三方临床数据来了解其历史利用趋势，从而对医疗损失率预测感到放心 [29] - 预计2026年风险调整占直接收入的比例将同比上升至约20%，因为公司吸引了大量年轻健康会员，这推高了风险调整 [30] - 公司正在与Wakely合作，以获得更及时的市场报告，这应有助于所有市场参与者改进风险调整预测，但可能不会完全消除估计的挑战 [31] 问题: 第四季度利用情况及其与2026年预期利用情况的关系，以及整体市场规模和全行业定价充足性的看法 [33][36] - 第四季度利用率略高于预期，主要由失去补贴的会员寻求护理驱动，体现在门诊和专业服务、物质滥用障碍、心理健康福利和实验室检查的增加 [34] - 这些利用活动并不令人担忧其会产生持续的后续影响 [35] - 目前市场整体规模收缩了5%，但公司预计随着会员开始使用计划并面临自付费用，到年底市场收缩可能达到最初预测的20%-30%区间的低端 [37][38] - 公司通过帮助经纪人将受影响的会员转移到合适的计划（如青铜和黄金计划）来主动管理会员组合变化 [37] 问题: 开放注册期结束时的会员数以及2026年1月的付费率情况 [40] - 开放注册期以340万注册会员结束，当前付费率接近去年水平，但略低于2023年和2024年 [40] - 预计到第一季度末将有300万付费会员 [41] 问题: 第一季度宽限期后的预期会员变化轨迹 [42] - 预计第一季度流失率较高，会员数将从340万降至300万，之后流失模式将恢复到ARPA之前的水平，即每月约1%-2% [42] - 预计2026年特殊时期注册会员将减少，整体会员数量将恢复到ARPA之前的下降轨迹，而非近年来的上升趋势 [43] 问题: 计划金属等级组合的变化，以及历史上青铜计划的经验 [45] - 青铜计划对公司而言一直是表现优异的产品，因此向青铜计划的转移是公司完全能接受的 [45] - 随着会员从白银转向青铜和黄金，这些计划的表现和行为将更加相似，但青铜计划因免赔额较高可能导致略高的流失率 [46] 问题: 关于新会员来源、第三方数据准确性以及400,000名预计流失会员的构成 [47] - 预计流失的400,000名会员主要是被动续约会员 [48] - 公司通过夏季招募11,000名新经纪人、提供工具和数据，帮助经纪人将受影响的会员转移到合适的奥斯卡计划，从而推动了增长 [49][50] - 对于新会员，大部分有第三方临床信息作为预测基础，对于新进入市场、信息较少的会员，公司有大量历史数据可供参考，目前其特性没有引起担忧 [51][52] 问题: 300万“真实会员”中通过经纪人主动选择计划与被动续约的比例 [54] - 通常90%-95%的会员通过经纪人渠道获得，尽管在某些定制计划（如HelloMeno）中看到了大量直接注册 [55] 问题: 解释被动续约会员支付首期保费后又退出的现象 [56] - 与往年不同，今年会员在面临计划自付费用时可能会因负担不起而退出，这是一个未知数 [56] - 支付率在主动注册甚至被动注册的会员中相对强劲，真正高不支付率出现在从零保费计划转向需要自付保费的会员群体中 [58] - 公司不是呼叫中心的主要用户 [59] 问题: 计划金属等级组合变化的具体百分比，以及每会员每月收入增长与总营收增长之间的差异 [62] - 青铜计划占比从前两年的约25%升至2026年的39%，白银计划从前两年的71%降至36%，黄金计划从前两年的3%-4%升至25% [63] - 会员年龄更年轻是影响每会员每月收入建模的重要因素 [64] 问题: 医疗损失率指引中如何考虑续约会员与新会员的不同表现 [65] - 公司使用各会员群体的历史经验来预测未来，并在定价和指引中考虑了所有已知信息，认为估计是平衡的 [66][67] - 风险调整允许额度的增加也推高了医疗损失率 [68] 问题: 在没有增强补贴的情况下实现EBITDA盈利的关键杠杆，以及从2025年到2026年医疗损失率和SG&A的关键顺风/逆风 [70] - 关键杠杆包括：增长驱动成本占比下降；AI改善会员体验和粘性并降低成本；在医疗损失率方面持续进行合同管理和利用管理以控制趋势 [70] - 需要澄清的是，公司的指引是基于运营收益，而非调整后EBITDA，后者预计比运营收益高出1.15亿美元 [72] 问题: 如何获得更多市场洞察以使风险调整更透明、波动性更小，以及未来可能的改革 [75] - 估计风险调整最困难的部分是预测市场整体表现，公司正在与Wakely合作以获得更及时的市场信息，这有望逐步提高能见度 [76][77] 问题: 个人护理健康报销安排和特定疾病计划如何加速采用，以及公司的长期竞争优势 [80] - 个人护理健康报销安排机会远不止会员增长，还包括与雇主合作转换为固定缴款模式带来的高利润收入 [81] - 生活方式产品的愿景是创建允许终身会员价值的市场，这需要将投资决策与融资决策分离，并创建类似健康储蓄账户的资金池 [82][83] - 作为先行者，公司正在构建前端能力和工具，以抓住这些长期机遇 [84] 问题: Hy-Vee安排下的会员数量，以及个人护理健康报销安排会员是否更具粘性 [86] - 个人护理健康报销安排具体细分数据尚不足以影响整体，但所有努力迄今都是成功的 [86] - 个人护理健康报销安排被认为更具粘性，因为只要资金允许，会员可以保留相同的计划和网络 [87] 问题: 2026年新会员参与率与去年同期的比较 [88] - 目前判断为时过早，第一季度后会有更清晰的认识 [89] 问题: 指引中对零利用率会员比例变化的假设，以及与2019年水平的比较 [91] - 公司通常不评论非利用率会员的比例，这是拥有健康会员的正常部分 [92] - 会员更年轻化，因此不应假设非利用率水平会降低，所有这些因素都已纳入医疗损失率指引 [92] 问题: 预计在第一季度流失的400,000名会员在2025年的医疗损失率情况，以及与历史流失会员的比较 [94] - 公司不会具体说明这些会员的细节 [95] - 2025年与2026年医疗损失率的差异主要是市场发病率同比变化的故事，公司已在定价中考虑了所有影响因素，对恢复盈利能力有信心 [95]