财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2.01亿美元，同比增长9%，超过指引上限[5] - 非GAAP营业利润为1630万美元，营业利润率为8%，超过指引上限[5] - 调整后自由现金流为1340万美元，利润率为7%[7] - 整体美元净留存率为96%，较上季度略有改善[7] - 核心客户净留存率为97%，支出10万美元以上的客户净留存率为96%[35] - 毛利率为89%[37] - 研发费用为4730万美元，占营收24%，同比下降14%[37] - 销售和营销费用为8650万美元，占营收43%，同比下降3%[37] - 一般行政费用为2910万美元，占营收14%[37] - 净收入为1790万美元，稀释后每股收益0.07美元[37] - 期末现金、现金等价物和有价证券为4.636亿美元[38] - 剩余履约义务为5.009亿美元，同比增长23%[38] - 递延收入为3.051亿美元，同比增长8%[38] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Studio连续第二个季度实现良好增长，包括自助服务用户的早期吸引力[7] - AI Studio自助服务版本于上季度推出，获得广泛采用，为销售团队提供信号[44] - 核心客户（年化支出5000美元以上）数量为25,413个，该客户群收入同比增长10%，占第三季度总收入的76%[34] - 支出10万美元以上的客户数量为785个，同比增长15%[35] - 自助服务业务约占公司业务的40%[81] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长12%，美国市场增长7%[25] - EMEA和日本市场表现强劲[25] - 非科技行业再次实现两位数增长[25] - 医疗保健垂直领域取得关键性扩张，包括一家美国大型医疗保健和保险组织扩大至3000多个席位并跨越100万美元年度经常性收入门槛[19] - 金融服务和公共部门垂直领域也取得有意义的胜利，包括与一家德国政府研究机构的新合作[26][28] - 科技行业仍然是增长阻力，但出现稳定迹象，大型科技客户成功续订甚至扩张[48][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三波工作转型：协同工作管理、工作流自动化以及当前的AI转型[8] - AI平台建立在"三个C"之上：情境、检查点和控制，旨在解决当前AI项目缺乏组织情境、人工检查点和适当数据控制的问题[10][11][12] - AI Studio允许在工作流中插入AI节点来处理特定任务，例如检查传入请求、根据公司目标分析请求并标记为高优先级等[13] - 新推出的AI Teammates是协作代理，可帮助交付实际业务成果，已有12个开箱即用的Teammate，预计明年全面上市[14][15] - 与单点解决方案、CRM/ITSM原生工具和DIY解决方案相比，公司的AI平台通过Work Graph提供丰富的情境、内置检查点和企业级控制，实现差异化[58][59][60][61] - 渠道生态系统连续第三个季度实现合作伙伴附加增长，合作伙伴参与的账户净留存率持续更高[28][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 科技垂直领域趋于稳定，尽管仍是整体阻力，但未出现后续降级路径，部分大型科技客户在续订时反而扩张[48][50] - 中小企业业务继续受到搜索和付费媒体投资变化带来的漏斗顶端压力影响，预计这些阻力将持续到第四季度[29][40] - 管理层相信净留存率已处于或接近底部，现有的举措为中长期持续改善奠定了基础[36][78] - 对长期增长重新加速和利润率扩张保持信心，AI Studio和AI Teammates被视为关键解锁点[77][80][81] - 新的运营重点包括注入节奏，通过更快的决策、更快的学习周期和加强公司运营节奏来提升创新和执行速度[82][86][87] 其他重要信息 - 首席运营官Anne Raimondi将在七年后离职，首席运营官职位将不会被填补，市场相关领导层将直接向首席执行官汇报[22][23] - 本季度以平均每股14.10美元的价格回购了3080万美元的A类普通股，截至10月31日，剩余9750万美元用于未来回购[39] - 公司在伦敦和纽约举办了Work Innovation Summit活动，有超过1600名客户、合作伙伴和分析师参加，赞助商包括谷歌、AWS、毕马威和德勤[30][31] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于AI Studio自助服务发布的早期经验教训以及对续订的影响[43] - AI Studio自助服务版本于上季度推出，获得了各种规模客户的广泛采用，民主化了AI Studio的访问，并为销售团队提供了信号[44] - AI Studio在续订对话中提供了战略帮助，有更多产品可向客户销售，公司关注采用和消费情况[45] 问题: 科技垂直领域的稳定迹象以及第四季度指引上调的原因[47][52] - 科技垂直领域趋于稳定，未出现后续降级路径，部分大型科技客户在续订时扩张，月度客户总留存率达到12个月高点[48][50] - 第四季度指引上调的信心来自企业实力（支出10万美元以上客户增长15%）、国际市场持续强劲（增长12%）、净留存率改善（连续第二个季度环比改善）以及AI势头（AI Studio推动续订对话）[53][54][55] 问题: 随着AI代理嵌入生产力工具，公司的竞争定位[57] - 预计不会是赢家通吃的机会，公司将与许多其他代理参与者并存[58] - 与单点解决方案、CRM/ITSM原生工具和DIY解决方案相比，公司的AI平台通过Work Graph提供情境、检查点和控制，实现差异化，使AI层能够跨团队扩展[59][60][61] 问题: 渠道生态系统的现状和发展阶段[64] - 对渠道生态系统感到兴奋，产品和类别非常适合渠道发展，目前处于早期阶段，合作伙伴希望做得更多，公司致力于确保他们的成功而不仅仅是交易渠道[65][66] 问题: 成本优化和利润率扩张的剩余空间[68] - 利润率提升的工作尚未完成，通过地域组合优化、供应商整合、销售和营销生产力改善，未来仍有上升空间，但平衡利润率扩张与对AI平台再投资以支持增长加速[69][70][71] - 基于高毛利率和运营杠杆，最终目标是达到企业SaaS软件公司中的最佳水平，两位数以上的利润率是可能的[88][89] 问题: 留存率提升但营收增长略有放缓的含义[73] - 留存率改善得益于降级情况的改善以及大型科技客户续订时的扩张，多产品策略（FSP和AI Studio）有助于推动持平或略有增长的续订，为未来留存和扩张奠定基础[74] - 月度客户留存率达到12个月高点，产品体验和客户支持方面的投资见效[75] 问题: 同时实现营收重新加速和运营现金流利润率扩张的目标是否仍然可行[76] - 对同时实现营收重新加速和利润率扩张保持信心，AI Studio和AI Teammates是增长重新加速的关键解锁点，净留存率改善几个点将显著改变增长和财务状况[77][78] - 协同工作管理类别因AI而迎来机遇，PLG机会巨大（占业务约40%），TAM庞大且增长，市场执行和效率仍有改进空间，注入节奏（更快决策、学习周期）将改善创新和执行速度[80][81][82] 问题: 如何实际提高组织速度而不适得其反[84] - 通过确保快速决策的严密方式、围绕"推向测试版"的心态（知道之后会快速迭代）以及正确的运营节奏（每个人理解需要做什么及何时完成）来提高速度[86][87] 问题: 第三季度大型科技续订表现及对第四季度的信心[93] - 第三季度续订表现优于预期，得益于运营严谨性和更多可销售产品，第四季度科技续订量更大但规模中等，带着同样的方法和新推出的Teammates进入第四季度[94][95] - 对第四季度的信心高于第三季度指导时，因素包括净留存率连续两个季度改善、总留存率跨队列改善、多产品策略（AI Studio和FSP）推动扩张和减轻降级、企业实力（中端市场队列强劲）、国际市场持续强劲[96][99][100]