公司核心定位与市场地位 - 公司是美国访问量第一的汽车购物网站，拥有最大的消费者受众、车辆库存和经销商网络 [1] - 公司每月连接数千万购物者与全美最广泛的车辆选择和最大的经销商网络 [4] - 公司在美国、加拿大和英国的汽车市场应用下载量连续8个季度排名第一 [12] - 根据经销商调查，公司在投资回报率方面被评为排名第一的列表网站 [5][12] 二十年发展历程与战略基础 - 公司成立20年，其基础理念是通过透明度和差异化数据为消费者和经销商创造更好体验 [1][2] - 自2006年成立以来，公司通过优先考虑数据、无偏见信息和客户信任，改变了汽车买卖方式 [3] - 公司计划继续投资创新，以深化其作为整个买卖旅程中不可或缺合作伙伴的角色 [2] 关键产品创新与AI驱动解决方案 - **CarGurus Discover**：AI驱动的购物助手，使汽车研究和发现更个性化，其流量在2025年第三季度环比增长近三倍 [7] - **Dealership Mode**：首创的应用程序功能，通过基于位置的技术，帮助购车者在经销商处获得最佳交易 [7] - **PriceVantage**：AI驱动的软件解决方案，将购物者需求和市场供应的实时信息转化为预测性定价建议，参与度最高的用户车辆周转速度比使用公司平台的其他类似经销商快五倍 [7] - **Digital Deal**：公司增长最快的产品，帮助经销商满足购物者在家完成更多流程的需求 [3] - **Dealer Data Insights**：帮助经销商根据其战略和本地市场定制定价、营销和库存收购建议以提升利润，截至2025年第三季度末，北美和英国有近20,000家经销商使用该智能工具 [7] 运营规模与数据优势 - 公司的产品和服务基于每月数十亿次网站互动的数据支持 [5][9] - 公司旗下品牌网络包括英国最大的在线汽车社区PistonHeads和美国在线市场Autolist [10] 品牌更新与市场活动 - 公司推出了更新的标志，以强化其创新新篇章，新设计保留了原版的精神和视觉联系，同时反映了更具前瞻性的势头 [6][8] - 更新后的字体设计灵感来自带有圆角的道路，传达出轻松和简约感 [8] - 公司将在2026年2月4日至6日于拉斯维加斯举行的NADA Show上展示其产品与更新后的品牌形象 [8]

公司战略转型 - 公司正从传统的市场平台业务，向以经销商为中心的软件和数据业务进行战略转型 [4][6] - 2025年的重点是创新，推出了比以往任何一年都多的产品，并以人工智能作为共同基础 [2][4] - 公司估计，向软件/数据业务的扩展开辟了约40亿美元的额外经销商支出，使其总可寻址市场翻倍 [5][14] 经销商软件产品 - 推出了PriceVantage，这是公司在库存类别中的首个独立软件产品，帮助经销商基于预期的零售结果而非批发账面价值来定价 [1] - Dealer Data Insights产品采用率增长，帮助经销商进行采购、商品推销、潜在客户转化和市场情报分析 [6][9] - 公司通过Digital Deal产品支持混合零售模式，约一半的经销商正在使用，该产品使消费者能够在线完成融资、以旧换新估价、支付定金和购买金融保险产品 [12] 消费者人工智能功能 - 推出了基于人工智能的虚拟助手Discover，旨在帮助尚未确定车型的购物者推荐品牌、型号和配置，并引导至相关库存 [8] - 推出了应用内体验Dealership Mode，旨在帮助消费者完成到店购车流程，经销商认为其可以通过教育购物者和帮助评估融资方案来提高转化率 [8] 市场定位与财务数据 - 公司核心市场平台业务在美国经销商潜在客户生成市场的规模约为35亿美元，公司业务规模约为8亿美元，占据约四分之一的市场份额 [14] - 公司市场平台通常列示400万至450万辆汽车，占美国库存的80%以上，新车与二手车比例约为50/50 [15] - 在美国，公司拥有约26,000家付费经销商门店，平均每家经销商每月支付约2,500美元 [15] 运营调整与资本配置 - 公司已逐步停止其批发部门CarOffer的交易业务，选择通过技术、分析和预测性人工智能来帮助经销商采购库存，而非运营低利润率的批发交易 [5][7] - 公司预计2026年利润率将略有下降，原因是增加投资以维持更高的增长率，公司多年来利润率持续增长，目前处于其30%至35%的长期市场平台利润率目标的高端 [5][15] - 在资本配置方面，公司将平衡投资需求、潜在并购和股东回报，在第三季度末，其批准的股票回购计划中仍有约5,500万美元额度，并计划在认为股票被低估时积极回购 [16][17] 行业宏观环境 - 汽车行业自新冠疫情以来尚未完全正常化，可负担性是关键主题，二手车价格高于一年前，库存更高，库存周转天数增加 [10] - 即使利率小幅下降，高昂的车辆价格仍然是一个问题，同时存在围绕关税和贸易政策的不确定性，其影响可能从新车定价波及到二手车 [10] - 完全虚拟完成的汽车购买比例仅为“低至中个位数”，超过90%的交易仍涉及线下互动，但超过80%的线下购车者希望在线完成更多流程 [11][12]

财务数据和关键指标变化 - 全年市场收入同比增长14%，收入增长在全年逐步加速 [8] - 国际业务年收入同比增长23%，运营利润显著扩张 [9] - 原始设备制造商（OEM）广告业务在多年收缩后恢复两位数同比扩张 [10] - 年度合并调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长26%，即5100万美元，利润率同比扩大超600个基点至近28% [11] - 市场业务年度合并调整后EBITDA为2.66亿美元，同比增长35% [11] - 数字批发部门全年调整后EBITDA亏损1800万美元 [12] - 第四季度合并收入为2.29亿美元，同比增长2% [38] - 第四季度市场收入为2.1亿美元，同比增长15% [38] - 第四季度国际业务收入同比增长26% [40] - 第四季度批发收入为1000万美元，同比下降55%，环比下降19% [41] - 第四季度产品收入为800万美元，同比下降55%，环比下降44% [41] - 第四季度非GAAP合并毛利润为1.99亿美元，同比增长约14% [42] - 第四季度非GAAP毛利率为87%，同比上升约860个基点，环比上升约400个基点 [42] - 第四季度合并调整后EBITDA为7640万美元，同比增长25% [44] - 第四季度合并调整后EBITDA利润率为33%，同比上升约600个基点，环比上升约540个基点 [44] - 市场调整后EBITDA同比增长27%至7930万美元，利润率同比上升约360个基点，环比上升约330个基点 [44] - 数字批发调整后EBITDA亏损约290万美元，环比改善240万美元 [45] - 第四季度合并非GAAP运营费用总计1.29亿美元，同比增长约8%，环比下降约2% [46] - 第四季度非GAAP摊薄后普通股股东每股收益为0.55美元，同比增长0.2美元或57% [46] - 第四季度末现金及现金等价物为3.04亿美元，较第三季度末增加5700万美元 [47] - 全年共回购价值1.46亿美元的股票 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - 全年市场收入同比增长14%，第四季度市场收入为2.1亿美元，同比增长15%，主要受基于订阅的列表收入持续增长推动，新老经销商订阅增加、升级到更高订阅层级以及增值产品和服务更好的采用 [8][38] - 全球账户经销商数量增长至32010家，较上一季度增加326家，反映出以客户为中心的方法带来了更高的参与度、更好的留存率以及与经销商合作伙伴更长期深入的关系 [39] - 国际业务全年收入同比增长23%，第四季度同比增长26%，得益于经销商基础扩大和约11%的汽车座椅增长以及约17%的市场份额增长 [9][40] 数字批发业务 - 全年该部门调整后EBITDA亏损1800万美元，第四季度批发收入为1000万美元，同比下降55%，环比下降19%，主要受经销商间交易量下降影响，公司持续优先考虑单位经济效益 [12][41] - 第四季度数字批发调整后EBITDA亏损约290万美元，环比改善240万美元，主要由于运营费用减少，包括将CG Buy Online相关资源重新分配到市场业务以及CarOffer年终费用应计转回 [45] OEM广告业务 - 该业务在多年收缩后恢复两位数同比扩张，反映了新车供应的持续补充、庞大的消费者受众以及通过更好的消费者定位实现需求货币化的能力，实现了较高的OEM续约率，续签了所有现有客户的合同，并赢得了重新进入市场的新客户业务 [10][11] 数字交易业务 - 数字交易是美国增长最快的产品，渗透率环比进一步提高13%，同比提高105%，达到9570家经销商，具有地理扩展功能的数字交易环比增长10%，同比增长近30% [26] 顶级经销商报价业务 - 该业务持续获得强劲的消费者参与度，每月约有50万访客访问“卖车”页面，其中40%的人也在积极寻找购买新车 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接流量同比增长14%，30%的潜在客户来自公司应用程序 [22] - 个性化推荐在测试阶段使潜在客户转化率提高了10% [22] - 使用新比较页面的用户访问车辆描述页面的可能性是之前体验的两倍 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续专注于为经销商提供更多价值，通过智能驱动的平台和数据洞察，增强经销商的运营能力，提高盈利能力，同时扩大账户管理功能，加强与经销商的合作 [13][14] - 致力于打造更好的消费者体验，利用人工智能提供更个性化、无缝的购物体验，提高潜在客户转化率和流量质量 [21] - 推动数字交易，满足消费者在线购车和售车的需求，扩大数字交易产品的覆盖范围和功能 [24] - 重建和整合数字批发业务，通过改善运营、优化产品市场契合度和重新激发商业引擎，恢复该业务的盈利能力 [31] - 计划在2025年加大对国际市场的投资，重点关注市场进入和营销，以获取市场份额 [170] 行业竞争 - 公司平台被经销商评为行业内投资回报率最高的平台，能够捕获更大的经销商支出份额 [9] - 随着经销商的整合和对高收益渠道的关注，公司作为市场领导者，凭借不断增加的工具和数据洞察，吸引经销商专注于公司平台 [85][88] - 虽然认可亚马逊作为强大竞争对手的地位，但认为其目前专注于新车市场，二手车市场在消费者购物习惯和经销商整合方面与新车市场不同，公司在二手车双边市场的领导地位是竞争优势 [178][180] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是增长和投资的一年，公司在业务优先事项上取得了成功，通过卓越的执行和严格的资本配置，实现了显著的运营杠杆和强劲的现金流生成，为2025年奠定了坚实基础 [7][11] - 预计2025年市场业务将继续保持增长，但随着比较基数的提高，增长速度将在下半年适度放缓 [78][79] - 对于数字批发业务，公司将继续专注于成本效率和单位经济效益，目标是恢复该业务的盈利能力 [50] - 认为在国际市场有显著的增长机会，计划在2025年投资资源，预计将在未来几年带来可观的回报 [40][170] 其他重要信息 - 截至2024年12月31日，已解决CarOffer的重大弱点问题 [48] - 2025年1月生效的2亿美元股票回购计划将根据情况进行股票回购 [47][176] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：数字交易新融资功能对经销商的作用、潜在客户转化率提升的早期观察以及该功能的表现与预期的比较，以及关税对公司业务各组成部分的潜在二级和三级影响 - 数字交易新融资功能是允许集成到经销商融资系统的直接信用应用程序，使经销商能够根据自己偏好的金融机构处理消费者融资，有望为经销商带来更多准备购买的客户，推动数字交易产品取得更好的结果 [58][60] - 关税方面，预计会导致新车品牌之间的转移，也可能促使消费者从新车转向二手车，如果二手车价格上涨导致经销商周转时间延长，将有助于公司订阅业务的预订，但具体影响还需观察 [62][63] 问题2：第四季度美国和国际市场净经销商增加的驱动因素，以及2025年市场收入增长的驱动因素和整体增长情况 - 净经销商增加的驱动因素包括公司被认为是市场上投资回报率最高的平台，提供与市场上不同的经销商数据洞察，以及不断完善的账户管理流程，为经销商提供差异化的体验，帮助他们发展业务和提高盈利能力 [70][72][74] - 2025年第一季度市场业务预计同比增长12% - 14%，全年增长速度将随着比较基数的提高而适度放缓，尤其是在下半年 [78][79] 问题3：经销商向高收益市场整合支出的统计数据，以及公司价值主张的演变，以及数字交易是否有与经销商管理系统（DMS）更紧密集成的想法 - 没有关于经销商整合支出的具体数据，但存在经销商整合的趋势，更复杂的经销商集团能够更好地理解如何从公司平台获得最大价值和投资回报率，同时经销商也倾向于专注于高收益领域和简化渠道，公司作为市场领导者和不断增加的工具，吸引经销商专注于公司平台 [84][86][88] - 公司正在扩大产品组合，围绕经销商工作流程提供功能和洞察，因此与包括DMS在内的其他系统的集成是业务扩展的重要组成部分 [91][92][93] 问题4：进入1月和2月，经销商是否因市场头条的波动性而暂停或犹豫，以及CarOffer平台目前处于什么阶段 - 第四季度经销商曾因选举有过短暂犹豫，但随后恢复正常，目前经销商对潜在关税大多持观望态度，更关注日常业务中的零售销售、库存和周转时间等因素 [101][102][104] - CarOffer平台仍处于早期阶段，公司正在重新构想该平台，通过管理运营费用、改善运营利润率、优化产品市场契合度等措施，利用独特的数据和洞察能力，为经销商提供有价值的建议，有望在未来实现盈利 [105][107][113] 问题5：OEM广告业务在本季度至今的趋势以及对2025年的展望 - 公司对OEM广告业务充满信心，凭借不断增长的访客基础、精准的广告定位和优秀的客户管理团队，保留了所有现有客户，并吸引了重新进入市场的新客户，预计该业务将继续保持良好发展态势 [117][118][121] 问题6：关于行业正常化背景下公司的销售和营销计划，哪些渠道更具吸引力，以及对人工智能在汽车行业的应用和公司的定位的看法 - 营销渠道正从传统的绩效营销转向在线视频、电视等渠道，以更好地传达品牌形象，提高消费者参与度和直接流量，同时通过更好的执行和消费者生命周期营销，提高客户留存率 [127][128][129] - 公司认为人工智能在汽车行业有巨大机会，通过改进现有产品、创造新产品和提高团队生产力等方式应用人工智能，正在进行的虚拟助理试点项目可以帮助消费者在购物早期阶段确定合适的车型，提高潜在客户质量和转化率 [135][136][138] 问题7：个性化比较页面、搜索推荐等功能是否可以通过经销商参与实现货币化，以及公司向经销商推荐车辆的依据 - 目前经销商层面的产品货币化主要通过特色和特色优先模式实现，个性化和人工智能增强的搜索结果虽然目前未直接货币化，但能提高消费者参与度和潜在客户质量，对公司和经销商都有益 [146][147] - 公司不是推荐特定车辆，而是根据零售/批发数据和当地市场需求，为经销商提供应该购买的车型建议，以提高他们的盈利能力，该建议得到了经销商的高度认可和采用 [150][151][152] 问题8：账户管理增强功能的未来发展，是否需要招聘更多人员，以及选择该增强功能的经销商是否会获得更多平台潜在客户 - 公司希望通过账户管理增强功能使所有客户受益，并将其产品化，以便更多客户能够采用最佳实践，提高潜在客户管理效率，而不是通过招聘大量人员来扩展该功能 [161][162][166] 问题9：2025年为推动国际增长进行的投资形式，以及对市场利润率的长期回报和影响 - 公司将主要在市场进入和营销方面进行投资，以获取国际市场份额，认为这一投资不仅在财务上有回报，还将有助于未来的增长和市场领导地位 [170] 问题10：关于资本配置，投资者应如何看待，以及公司在没有进行股票回购的情况下的考虑，还有亚马逊进入汽车经销商领域对公司平台的影响 - 公司预计2025年利润率将保持可持续，将在产品创新、国际市场扩张和品牌传播方面进行投资，同时会根据情况进行股票回购，目前的2亿美元股票回购计划将在未来12个月内保持有效 [174][175][176] - 虽然认可亚马逊作为强大竞争对手的地位，但认为其目前专注于新车市场，二手车市场在消费者购物习惯和经销商整合方面与新车市场不同，公司在二手车双边市场的领导地位是竞争优势 [178][179][180]