财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为7970万美元 超出业绩指引[23] - 账单金额为7030万美元 超出业绩指引[23] - 首次实现非GAAP每股收益为正 同时产生正自由现金流[3][23] - 调整后自由现金流为140万美元 同比改善700万美元[29] - 现金余额稳定在4700万美元[29] - 非GAAP净收入为90万美元 稀释后每股收益为0.02美元[29] - 订阅总收入剩余履约义务(RPO)同比增长19%至4.098亿美元 创历史新高[26] - 当前订阅RPO同比增长4%至2.202亿美元[26] - 总保留率为85% 过去五个季度保持在这一水平附近[26] - 净保留率超过94% 连续第四个季度环比增长[27] - 订阅毛利率上升至81.9% 连续第二个季度环比改善[28] - 运营利润率为7.7% 创公司历史新高[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于消费的合同客户净保留率(NRR)达到108%[3] - 消费模式ARR占比从两年前的几个百分点提高到超过75%[5] - 预计年底消费模式ARR占比将超过85% 接近90%的目标[27] - 新年度合同价值(ACV)增长加速 从2025财年第三季度的两位数下降加速至接近20%的增长[6] - 销售团队生产率同比增长从2025财年第三季度的19%加速至2026财年第二季度的67%[6] - 与第一季度相同的初始渠道相比 第二季度新ACV完成量增加近50%[7] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场表现特别强劲 新ACV几乎同比增长一倍[15] - 日本市场总合同价值(TCV)创历史新高[15] - 日本市场续约NRR接近130%[15] - 在亚太和EMEA地区其他市场也取得成功[63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动可持续盈利增长 彻底改革业务方法[4] - 加倍重视生态系统建设 采用以合作伙伴为中心的市场策略[4] - 决定性地转向基于消费的模式[4] - 云数据仓库(CDW)合作伙伴从两年前的零个增加到五个最重要的CDW合作伙伴[4][16] - 与Snowflake、Databricks、Oracle和Google等CDW合作伙伴深化整合[16] - 简化市场推广和研发重点 专注于战略优先事项尤其是AI解决方案和生态系统合作伙伴关系[11] - 平台设计面向商业智能的未来发展方向而非过去[10] - 与传统仪表板竞争对手不同 公司从第一天就构建了完整集成的现代AI和分析堆栈[10] - 被Nucleus Research评为2025年BI和分析技术价值矩阵领导者[21] - 被Dresner Advisory Services评为2025年智慧人群BI市场研究领导者 第九次获得完美推荐评分[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI解决方案需求激增 企业需要端到端的现代平台来释放LLM和AI潜力[9] - 商业智能作为简单仪表板的概念已经消亡 但用于实现AI承诺的基础设施和服务支出环境非常健康[10] - 公司为这一时刻而构建 与CDW合作伙伴一起从这一趋势中受益匪浅[10] - 消费续约趋势令人鼓舞 总保留率和净保留率都远高于基于座位的群体[12] - 随着更多续约来自消费 预计会看到更多提升[12] - 合作伙伴友好方法使公司进入更多对话 在市场上有明显帮助[12] - 第三季度将投资支持合作伙伴关系 这可能暂时影响利润率[28] - 预计调整后自由现金流在第三和第四季度将略微为正[29] - 预计第四季度总保留率将有 meaningful 改善[26][44] 其他重要信息 - 公司连续第八年被女性技术理事会评为Shatter名单[22] - 被parity.org评为2025年平等晋升机会最佳公司[22] - 第三季度指引：账单金额7550-7650万美元 GAAP营收7850-7950万美元 非GAAP每股亏损0.03-0.07美元[30] - 全年指引提高：账单金额3.17-3.21亿美元 GAAP营收3.16-3.20亿美元 非GAAP每股亏损0.11-0.19美元[30] - 退出2026财年的指引从5%提高到6%的账单增长和非GAAP运营利润率[30] - 预计在2027财年退出时这些指标将达到10% 未来有可能进一步提高[30] 问答环节所有提问和回答 问题: 与Snowflake的合作进展及渠道转化机会[32] - Snowflake会议效果极佳 产生数千条线索 在Databricks会议也取得同样成功[35] - CDW渠道的成交率比自有渠道高5-7倍[37] - 本季度CDW开始影响数字 但影响不大 第三季度将开始对数字产生实质性影响[36][37] - 已从线索阶段推进到第二阶段和第三阶段交易[37] - 在CDW内部获得广泛认可 有销售高管表示达成目标全靠与公司的关系[39] 问题: 消费模式改善增长机制的影响[41] - 108%的NRR是针对最初以消费模式购买Domo的新客户[43] - 消费合同在总保留率和净保留率方面都表现更好[44] - 预计总保留率将在第四季度开始 meaningful 改善[44] - 过渡到消费模式的客户群体NRR也高于基于座位的客户[46] - 消费模式使客户能够更容易地扩展到公司其他用户 无需经过采购流程[45] 问题: 消费模式下的使用案例特点[53] - 全面使用案例由多个使用案例组成[54] - 公司开始围绕帮助客户采用产品和寻找额外使用案例构建业务[54] - 招聘更多技术人员与客户互动 看到NRR提高[55] - 与CDW合作的主要好处是加强现有关系 在每个客户中寻找额外使用案例[55] - 与CDW合作伙伴携手进入客户 取得巨大成果[56] 问题: 国际市场成功和垂直行业表现[63] - 日本市场表现突出 是软件公司规模的2-3倍[63] - 在日本有大量优秀客户 极高保留率 优秀团队和管理[63] - 行业分布与美国类似 包括工业、石油天然气、科技和零售等多个行业[64][65] - 日本市场需要更多前期服务和实施支持 决策时间较长但一旦决定就会长期合作[65] 问题: 消费模式赢得的新客户类型[68] - 消费模式使公司能够不受限制地增长[70] - 赢得很多以前无法赢得的交易 包括IT对话、集成和ETL使用案例[71] - 现在很多交易从集成开始 然后客户发现AI功能[71] - 消费模式暴露了所有技术 看到整个平台的采用率大大提高[72] 问题: 与AWS和Google的合作机会[77] - 与Google的合作出乎意料地顺利[79] - 这些合作关系的重要之处是让合作伙伴的销售人员因推荐公司而获得报酬[79] - 大型CDW和云供应商关心的是数据存储位置是否会继续推动他们的云消费[79] - AWS和Google是优秀的合作伙伴 知道如何良好合作[81] - 公司可以与不同的CDW合作伙伴合作 但工作负载在GCP或AWS上运行[81] - 机会巨大 公司可以围绕多个后端提供统一体验[83] 问题: 合作伙伴关系发展动态[85] - 将继续投入于那些回应的合作伙伴[86] - 有些合作伙伴发展更快部分是因为整合首先完成[86] - CDW目前增长略快 因为他们更专注于向客户销售解决方案[88] - 超大规模企业历来更专注于帮助扩展[88] 问题: 未来增长动力和模型展望[89] - 增长将是改善总保留率和继续增长新ACV的结合[90] - 在保留方面 将从推动多年交易中受益[91] - 在新业务方面 将有消费和合作伙伴的顺风[91] - AI和平台高级功能也带来顺风[91] - 基础设施预算比其他IT预算增长更快 公司提供关键基础设施用于部署和创建AI使用案例和代理[91] 问题: 不同规模客户的购买行为差异[96] - 最大差异是大企业需要合作伙伴[96] - 企业有长期解决方案和策略 数据策略[96] - 需要确保与IT的受祝福策略、受祝福供应商保持一致[96] - 现在与CDW合作伙伴和超大规模企业一起被祝福[97] - 能够将支出纳入那些市场 从速度角度提高了完成交易的能力[98]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收8010万美元，开票金额6390万美元，调整后自由现金流为130万美元，现金余额从第四季度的4530万美元增加到第一季度末的4720万美元 [25][27][28] - 非GAAP订阅毛利率环比升至81.6%，非GAAP运营利润率为1.3%，非GAAP净亏损360万美元，非GAAP每股净亏损0.09美元 [28][29] - 第二季度预计开票金额6900 - 7000万美元，GAAP营收7750 - 7850万美元，非GAAP每股净亏损0.03 - 0.07美元；全年预计开票金额3.12 - 3.22亿美元，GAAP营收3.12 - 3.2亿美元，非GAAP每股净亏损0.18 - 0.26美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅剩余履约义务（RPO）同比增长加速至24%，订阅总合同价值（TCV）同比增长69%，长期订阅RPO同比增长61% [6] - 净留存率连续第三个季度环比上升，销售团队生产力同比增长超60%且连续第三个季度环比上升，毛留存率从上个季度的85%提高到86% [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务转换为基于消费的定价模式，使技术和市场策略更适应生态系统，战略重点包括推动产品采用、在平台上进行AI创新、关注客户关系和多年期合同以及发展合作伙伴生态系统 [6][12] - 在行业报告和奖项中表现出色，在Dresner Advisory Services的三份市场报告中排名第一，被CRN列入2025年大数据100强名单 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不佳，但团队仍在逆势发展，客户将公司视为AI领域的前进方向，推动了业务活动 [34] - 有信心实现可持续的长期盈利增长，预计本财年结束时开票金额增长5%、运营利润率达5%，2026财年结束时开票金额增长10%、运营利润率达10% [7][10] 其他重要信息 - 公司在Domopalooza活动上推出Agent Catalyst，吸引超200名客户报名免费构建智能AI解决方案，还举办了AgenTic AI创新峰会，超6000人注册 [14][15] - 客户利用Agent Catalyst取得诸多成果，如在太阳能农场发现异常、降低学校辍学率等，合作伙伴也展示了其在不同场景的应用成功 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境和贸易关税对业务的影响，以及如何让其他合作伙伴达到领先合作伙伴的发展速度 - 宏观环境不佳，但客户将公司视为AI领域的前进方向，推动了业务活动 贸易关税对业务影响不大 目前一个合作伙伴发展较快是因为公司在该方面的投入和产品准备更充分，预计其他合作伙伴也会有类似的活动和成果 [34][35] 问题2: 销售生产力增长6倍的原因，以及Domopalooza活动的管道建设情况和对下半年成交的影响 - 消费模式、AI方面的工作以及与云数据仓库（CDW）的合作提高了销售效率和业务的可防御性，增加了机会和客户关系 本季度将有大量前期管道中的交易成交，预计未来合作伙伴带来的业务量将与其他营销活动相当 [38][39] 问题3: 产品采用方面最令人兴奋的点，以及客户采用哪些产品导致合同期限和规模增加 - 最令人兴奋的是客户能够在公司的培训下快速构建自己的AI代理，这推动了产品消费和客户满意度的提升 技术和消费模式的结合促进了客户关系，使公司能够获得更长期的合同 [44][52] 问题4: RPO增长的原因，以及提高运营效率的信心来源和模型的保守程度 - RPO增长得益于公司良好的技术和消费模式，促进了客户关系，使公司能够获得更长期的合同 过去几个季度运营费用的稳定改善表明公司在模型中获得了杠杆效应，有信心继续扩大利润率 [51][52][53] 问题5: 新消费动态和AI元素纳入成本后，中期毛利率的走势 - 本季度订阅毛利率为81.6%，预计短期内保持在该水平，长期目标是提高 消费模式使收入与成本联系更紧密，是毛利率未来增长的主要原因 [58] 问题6: 企业客户和商业客户的趋势，以及合作伙伴关系对其的影响 - 企业客户是公司业务的重要组成部分，合作伙伴带来的大量潜在客户是企业客户 这是公司在企业市场继续扩张和取得成功的机会 [60][61] 问题7: 云合作伙伴采用公司解决方案时，重点关注的领域 - 云合作伙伴希望为其云服务获取更多信息，公司拥有行业内最多的连接器和强大的ETL管理系统，能够帮助他们实现这一目标 公司还能帮助云合作伙伴拓展营销、销售和运营等用例，与云合作伙伴的合作使公司与客户的关系更紧密 [62][63] 问题8: 投资增长和投资利润率之间的平衡 - 公司有信心在与CDW的合作中保持增长势头，同时逐步扩大利润率，不会追求短期内大幅提高利润率，而是稳步向5%和10%的目标迈进，为继续投资合作伙伴关系留出空间 [66] 问题9: 基于消费的定价合同的定价政策，以及续约时是否有提价机会 - 基于消费的定价旨在使客户获得的价值与支付的费用相匹配，随着客户使用产品获得更多价值，使用量会增加，公司会帮助客户获得更好的消费价格 目前仍在探索最佳的采用方法 [69][70] 问题10: 基于消费的定价合同的客户群体是否更有可能采用AI和新产品 - 基于消费的定价合同的客户更有可能采用AI和新产品，因为整个平台对他们开放，没有付费墙的限制，客户可以轻松尝试新功能，根据使用情况决定是否继续使用 [72][73] 问题11: 指导中开票金额增长的依据是已有的管道还是待填充的漏斗 - 开票金额增长的预测基于多个因素，包括管道的轨迹、生成情况、质量，以及历史趋势和销售团队的生产力增长等 有信心在本财年结束时实现5%的开票金额增长 [75] 问题12: Agent Catalyst的需求情况，以及CFO上任九个月来遇到的困难和容易的事情 - 客户对AI有浓厚兴趣，希望在公司的帮助下探索AI在其业务中的应用，整个产品栈都有相关用例，客户可以根据需要购买所需组件 作为CFO，重点关注提高毛留存率至90%以上，对RPO的表现非常满意，其增长降低了未来收入的风险 [82][90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收8010万美元，开票金额6390万美元，超出Q1指导范围 [26] - 毛留存率从第四季度的85%和去年的83%提升至86%，连续四个季度达到85%或以上，预计2026财年毛留存率较上一年提高两个百分点 [27] - 净留存率同比为94%，连续三个季度环比上升，同比提高超四个百分点 [27] - 当前订阅剩余履约义务（RPO）同比增长5%至2.26亿美元，总订阅RPO增长24%至4.08亿美元，较第四季度的14%增速有所加快 [28] - 第一季度调整后自由现金流为130万美元，较去年第一季度显著改善，现金余额从第四季度的4530万美元增至第一季度末的4720万美元，预计全年调整后自由现金流略为正 [28][29] - 非GAAP订阅毛利率环比增至81.6%，短期内预计维持该水平并逐步提高；非GAAP运营利润率为1.3%，非GAAP净亏损360万美元，非GAAP每股净亏损0.09美元 [29] - 第二季度预计开票金额6900 - 7000万美元，同比增长1% - 2%；GAAP营收7750 - 7850万美元，非GAAP每股净亏损0.03 - 0.07美元，假设加权平均流通股为4050万股 [30] - 全年提高开票金额、营收和非GAAP每股净亏损指导，预计开票金额3.12 - 3.22亿美元，GAAP营收3.12 - 3.20亿美元，非GAAP每股净亏损0.18 - 0.26美元，假设加权平均流通股为4100万股 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅剩余履约义务（RPO）增长加速至24%，订阅总合同价值（TCV）同比增长69%，长期订阅RPO同比增长61% [6] - 销售团队生产力同比增长超60%，连续三个季度环比上升 [7] - 消费型客户的毛留存率在第一季度显著高于按席位计费的客户，消费型客户目前占ARR的比例超过70%，年底有望达到90% [9] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务转向基于消费的定价模式，重新配置技术和市场策略，使其更适应生态系统，过去几年的变革带来了业绩提升 [6] - 2026财年战略重点包括推动产品采用、在平台上进行人工智能创新、持续关注客户关系和多年期合同、发展合作伙伴生态系统 [12] - 在产品采用方面，通过关注AI代理部署、治理最佳实践、工作流自动化和数据管道优化，加速客户采用，提升客户参与度和产品影响力 [13] - 人工智能方面，在Domopalooza活动上推出Agent Catalyst，帮助客户利用现有ETL、数据治理、安全和工作流能力进行AI创新，已有众多客户报名并取得成果 [13][14] - 生态系统方面，与云数据仓库（CDW）合作伙伴的集成不断改善，合作伙伴指标呈现积极趋势，合作伙伴来源交易的转化率高于传统营销来源线索，早期合作伙伴管道快速增长，合作伙伴来源线索和进入后期阶段的交易数量较上季度增长超200% [18] - 公司在多个行业报告和奖项中表现出色，在Dresner Advisory Services的三份市场报告中排名第一，被CRN列入2025年大数据100强名单 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不佳，但客户将公司视为利用AI的途径，相关对话推动了业务活动，尽管部分客户提及关税，但影响不大 [35] - 公司有信心实现可持续的长期盈利增长，预计今年年底实现5%的开票金额增长和5%的运营利润率，2027财年年底达到10%的开票金额增长和10%的运营利润率 [10][25] 其他重要信息 - 公司举办年度用户大会Domopalooza，展示了Domo在客户数据集成和决策支持方面的变革性影响，如帮助一家全球技术和服务公司提升数据能力，助力FileVine提高客户保留率 [10][11] - 公司在客户拓展方面取得成果，新客户包括地理空间服务公司、抵押贷款公司，老客户如运输技术公司、医疗保健公司进行了增购 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境和贸易关税对业务的影响，以及如何让其他合作伙伴达到领先合作伙伴的发展速度 - 宏观环境不佳，但客户将公司视为利用AI的途径，相关对话推动了业务活动，关税对业务影响不大 [35] - 目前有一个合作伙伴发展较快，主要是因为公司在该合作伙伴上的投入和产品准备更充分，预计其他合作伙伴也将取得类似成果，且合作伙伴带来的新客户数量有望与其他营销活动相当 [36][37] 问题2: 销售生产力增长6倍的原因，以及Domopalooza活动的管道建设情况和对下半年成交的影响 - 消费模式是重要因素，公司在过去几年对业务模式的变革开始显现成效，同时AI方面的工作和与CDW的合作增强了业务的竞争力和机会 [39][40][41] - 本季度将有大量前期管道中的交易成交，成交率和交易规模有望提高，预计保留率也会提升，随着Q3和Q4管道的建设，对明年业务发展有信心 [41][42] 问题3: 产品采用方面最令人兴奋的点，以及客户采用哪些产品导致合同期限和规模增加 - 公司教客户构建自己的AI代理，客户能够快速创建并投入使用，这推动了产品消费，提升了客户满意度，使公司在AI代理领域做好了准备 [46][47][50] 问题4: 订阅RPO增长的原因，客户选择长期合同的因素，以及对全年运营效率的信心来源和模型的保守程度 - 技术和消费模式的结合使客户能够快速从产品中获得价值，促进了客户关系，从而获得长期合同 [53][54] - 过去几个季度运营费用持续改善，展示了模型的杠杆效应，未来有机会继续扩大利润率 [55] 问题5: 纳入新的消费动态和AI元素后，中期毛利率的走势 - 本季度订阅毛利率为81.6%，短期内预计维持该水平，长期目标是提高，消费动态使收入与成本联系更紧密，是毛利率未来增长的原因之一 [60] 问题6: 企业客户和商业客户的趋势，以及合作伙伴关系对其的影响 - 企业客户是业务的重要组成部分，合作伙伴带来的大量线索是企业线索，这为公司在企业市场的拓展提供了机会 [62][63] 问题7: 云合作伙伴采用公司解决方案时，重点关注的领域 - 云合作伙伴希望获取更多信息来充实其云服务，公司拥有行业最多的连接器和强大的ETL管理系统，能够帮助大量用户安全地访问数据，满足云合作伙伴在不同业务场景的需求，同时公司能够跨多个CDW，与CIO建立良好关系，增强客户关系的稳定性 [65][66][67] 问题8: 在增长投资和利润率投资之间的平衡考虑 - 公司在确保与CDW合作势头的同时，稳步扩大利润率，不会追求短期内大幅提高利润率，而是逐步向5%和10%的目标迈进，为合作伙伴关系的投资留出空间 [70] 问题9: 消费型合同的定价政策，续约时是否有提价机会，以及消费型客户是否更倾向于采用AI和新产品 - 消费型定价旨在使客户支付与获得的价值相匹配，随着客户使用产品获得更多价值，公司会帮助其获得更好的消费价格，目前仍在探索最佳的采用方法 [73][74] - 消费型客户更有可能采用AI和新产品，因为整个平台对他们开放，没有付费墙限制，降低了采用新技术的门槛 [76][77] 问题10: 指导中开票金额增长的依据是已有的管道还是待填充的漏斗 - 开票金额增长的预测基于多种因素，包括管道情况、管道生成和质量、历史趋势以及销售团队生产力的提升等，公司有信心年底达到5%的增长 [79] 问题11: Agent Catalyst的需求情况，以及担任CFO九个月来遇到的困难和容易的事情 - 客户对AI的需求旺盛，希望在公司的帮助下探索AI在其业务中的应用，公司的整个产品栈都有相关用例，客户可以按需购买组件，推动消费和价值提升 [87][88] - 公司展示了一些AI代理在ServiceNow和劳动力管理等场景的应用案例，提高了工作效率 [90][92] - 作为CFO，重点关注提高毛留存率至90%以上，对RPO的表现感到满意，当前RPO的5%增长为年底5%的增长目标提供了支撑，长期RPO降低了未来收入的风险 [94][95]