营销策略与支出 - 公司第三季度总务及行政支出从去年同期的3570万美元增至4440万美元，增加约870万美元，增长主要由广告营销支出推动 [3][4] - 公司将部分总务及行政预算用于支持1美元饮品和迪拜巧克力奶昔等促销活动的市场营销 [3] - 1美元饮品促销活动帮助应用程序下载量增加了50% [4] 促销活动与数字化成效 - 公司通过数字促销活动驱动消费者使用其应用程序并传递价值，例如今年早些时候推出了仅限数字渠道的1美元饮品促销 [8] - 新推出的1美元饮品、3美元薯条、5美元奶昔促销组合有望进一步提升会员数量 [4] - 使用应用程序的消费者在消费金额和频次上均有提升，在地理分布受控的情况下，用户转向应用程序后年消费频次有近4倍的大幅跃升 [5] 同店销售与客流量表现 - 公司第三季度同店销售额增长4.9%，部分得益于客流量1.3%的增长 [8] - 客流量增长是广告支出、运营改进和整体价值主张共同作用的结果 [8] - 客流量增长在地理上分布不均，南部、中西部、西部和南部地区同店销售额均增长7%或以上，东北部销售额增长1%，但纽约市地区销售额同比下降1% [6] 区域市场表现与扩张计划 - 公司在佛罗里达、丹佛、休斯顿和旧金山等市场表现尤为出色 [7] - 公司计划在这些表现优异的区域扩大业务布局，近期这些市场的客流量增长为公司带来了重要的单店平均销售额提升潜力 [7] - 公司计划于明年推出新的忠诚度计划 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长15.9%至3.674亿美元 [25] - 同店销售额增长4.9%，较2025年上半年运行率改善390个基点 [26] - 平均周销售额同比增长2.6%至7.8万美元 [26] - 客流量实现正增长1.3%，所有月份均实现正增长 [26] - 餐厅层面利润为8060万美元，占Shack销售额的22.8%，较去年改善180个基点 [30] - 食品和纸张成本为1.035亿美元，占Shack销售额的29.3%，同比上升110个基点，主要受牛肉成本中双位数通胀影响 [30] - 劳动力和相关费用为8800万美元，占Shack销售额的24.9%，同比下降310个基点 [31] - 调整后EBITDA同比增长18.2%至5410万美元，占营收的14.7%，改善30个基点 [33] - 摊薄后每股收益为0.30美元 [33] - 运营现金流同比增长50%至6300万美元 [33] - 期末现金及等价物为3.578亿美元，同比增加约4700万美元，环比增加2100万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司直营业务Shack销售额同比增长15.7%至3.528亿美元 [25] - 授权业务收入同比增长21.1%至约1460万美元，授权销售额增长15%至2.187亿美元 [25] - 数字渠道和自助点餐机继续成为同店销售额增长的关键部分 [14] - 应用程序下载量预计比去年增加约50% [15] - 应用程序用户的消费频率和终身价值高于非数字渠道用户 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 纽约都会区和华盛顿特区占销售额超过四分之一，持续面临宏观压力，拖累整体业绩 [26][27] - 南部、西部和中西部地区实现7%至8%的同店销售额增长 [27] - 旧金山、奥兰多、达拉斯和丹佛等主要都会区实现双位数同店销售额增长 [27] - 公司发展管道显著倾向于减少在纽约市和华盛顿特区的扩张，以减轻特定市场压力对整体趋势的影响 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过运营优化、供应链改进和品牌营销建立有韧性的长期业务 [3][5] - 实施了基于活动的劳动模式，取代了基于销售额的模式，近所有Shack在第三季度达到或超过了劳动目标 [8][9] - 正在通过设备创新（如新的薯条保温设备）和厨房原型改进吞吐量和质量 [13][19] - 计划在2026年推出强大的忠诚度平台，目前通过应用程序提供价值和频率优惠来积累用户 [14][15] - 2025年计划开设30家直营店，2026年计划开设55至60家新直营店，为有史以来最大规模 [20][26] - 授权业务健康发展，2025年第三季度新开7家授权店，全年计划开设35至40家，2026年计划开设40至45家 [20][21] - 公司采取平衡策略，一方面提供优质烹饪创新（如迪拜巧克力奶昔、法式洋葱汤汉堡），另一方面通过应用程序内的价值平台（如1-3-5促销：1美元饮料、3美元薯条、5美元奶昔）吸引客流 [17][22][45][51] - 面对行业中低端消费者压力和失业率对年轻人群的影响，公司强调敏捷性，根据数据实时调整策略 [44][45][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临宏观逆风，10月销售趋势虽保持正面，但不及第三季度强劲，部分原因是去年同期有标志性的黑松露限定产品 [22] - 预计2025年下半年牛肉市场将面临中双位数的通胀，但通过供应链节约和运营改进，有望抵消大部分通胀影响，而无需大幅提价，同时仍能扩大餐厅利润率 [13][30][31] - 公司对第四季度和2026年的计划充满信心，预计将通过有新闻价值的限定产品、强大的价值平台、健康的应用程序和忠诚度平台以及强劲的外卖业务来推动增长 [23] - 公司视当前充满挑战的环境为获得市场份额的机会，并计划进行投资以推动增长 [70][82] 其他重要信息 - 服务速度从2023年约7分钟改善至约5分钟50秒 [11] - 客户满意度得分在餐食口味、餐厅清洁度和再次光顾可能性方面均有所提高 [11] - 团队保留率提高，团队成员任期延长，直接影响了劳动生产力和吞吐量 [4][9][10] - 正在通过多元化供应商基础、优化物流和投资技术来改善供应链 [12] - 任命Michael Fanuel为首席品牌官，负责监督广告、付费媒体和数据分析，以推进营销策略 [4][5] - 2025财年包含第53周，对第四季度和全年同店销售额计算产生日历影响 [34] - 2026年将采用新的指引框架，以更符合行业惯例 [36] 问答环节所有提问和回答 问题: 供应链计划作为未来利润率扩张的关键驱动因素，中期机会规模如何？如何跟踪和回应因供应商变更可能产生的产品修改的消费者反馈，以确保跨区域和门店的质量一致？ [39] - 公司承诺保持使Shake Shack享有盛誉的相同烹饪卓越质量标准，引入新供应商时会经过严格的测试和验证过程，确保其符合或超越现有标准 [40] - 供应链节约在第四季度开始显现，预计将在2026年进一步增强，通过当前供应商谈判和供应链策略，预计第四季度食品和纸张成本占销售额的百分比将缓和至更正常化的水平，仅呈现低个位数通胀 [41][42] - 历史上应对牛肉市场波动主要依靠提价，现在则有更多工具来优化成本结构，包括增加关键物料的多个供应来源 [42] 问题: 考虑到季度内宏观普遍减速以及10月趋势疲软，对第四季度的前景有何看法？是否观察到35岁以下年轻消费者支出存在压力？ [43] - 行业普遍理解低收入消费者面临压力，年轻人群的失业率也影响了行业，公司已将挑战纳入战略 [44] - 10月初推出的法式洋葱汤限定产品未达到预期增长，经过数据分析后，公司将媒体和支持转向应用程序内的价值平台，导致应用程序流量增长超过80%，整体流量改善超过400个基点 [44][45] - 公司采取平衡方法，既提供优质汉堡市场的创新，也提供对客人和公司营收和利润都有吸引力的价值产品 [45][46] 问题: 法式洋葱汤汉堡的表现为何不及预期？这是否会改变测试或创新日历的方式？未来的创新方法是否需要调整？ [48] - 法式洋葱汤汉堡是另一种风味汉堡，是标准的创新基础形式，未来将更专注于带来新故事而不仅仅是新口味的创新，例如迪拜巧克力奶昔这样能产生口碑传播的创意 [49] - 优质创新需要能够产生免费媒体、具有新闻价值，而数字平台（尤其是应用程序）的创新正在推动前所未有的增长，公司将加倍投入 [50] - 新推出的"1-3-5"应用程序促销平台（1美元饮料、3美元薯条、5美元奶昔）在10天数据内显示出极大影响力，体现了公司在充满挑战时期对客人的同理心，这种平衡方法是应对市场的整体创新方式 [51][52] 问题: "1-3-5"应用程序促销是否足够强大，足以让消费者在仍提供优质汉堡和三明治的同时认可其价值？是否需要更多围绕主菜的价值产品？ [53] - 短期数据表明该促销极具影响力，公司对其在第四季度剩余时间和2026年的表现感到兴奋 [53] 问题: 除了服务速度（现已低于6分钟）之外，还有哪些客户满意度指标值得关注？ [55] - 运营团队专注于服务客人、提高速度、优化劳动部署和延长营业时间，充满兴奋和自豪感 [56] - 外部领导人的加入为运营团队带来了新视角，内部长期员工也全力支持转型 [57] - 外卖渠道的订单准确性是核心重点，因为客人不在店内，无法立即纠正错误 [58] - 团队成员任期和保留率显著提高，带来了经验、生产力和运营单位的改善 [58] - 尽管劳动工时减少，但餐厅清洁度、友好度等所有客户满意度指标均向正确方向发展，优化劳动模式带来了更好的客户满意度 [59] 问题: 第四季度一般行政管理费用（G&A）指引环比增加约1000万美元，驱动因素是什么？ [60] - G&A的增加主要用于营销和媒体投资，以推动业务，包括支持价值平台的营销和今年晚些时候的激动人心的计划，这些投资旨在驱动客流和销售额，进而推动餐厅层面及以上的盈利能力 [61] - 公司在本季度开始了付费媒体投资的新策略，第三季度130个基点的正流量增长和强劲的同店销售额（相对于面临挑战的行业）给了公司信心，这是应该采用的模式 [62] 问题: 服务速度改善的分布情况（钟形曲线）如何？公司认为理想的长期服务速度是多少？ [63] - 公司关注的是减少超过7分钟的订单，因为客人对8分钟以上的订单会感到沮丧，平均时间可能较模糊 [64] - 将通过设备技术（如薯条保温设备减少瓶颈）和劳动部署优化（在高峰时段投入更多人力）来进一步改善速度 [65] - 目标是将服务时间控制在5至6分钟区间，避免8至10分钟的"危险区域" [66] 问题: 菜单创新的理念是否是保持基础价格具有吸引力，让消费者自主选择更高价位产品以驱动客单价？如何平衡优质与价值？ [67][68] - 公司具有定价能力，但以非常自律的方式对待定价，尤其是在当前环境下，挑战自己不提价，通过供应链和运营效率以及创新来保持核心菜单价格尽可能低，让客人自主选择优质产品驱动客单价增长 [69] - 对优质创新的定价也非常谨慎，即将推出的大创新会采取激进定价，因为在当前环境下是获得份额的时候，公司专注于在每个价位提供价值 [70] 问题: 除了牛肉通胀，对2026年整体食品成本通胀的基案例或思考是什么？ [72] - 公司长期指引预计餐厅利润率每年扩张50个基点，2026年大部分将来自供应链节约和业务增长的自然杠杆作用 [73] - 尽管预计牛肉价格仍是压力，但通过与供应商合作，计划在不依赖大幅提价的情况下实现利润率扩张目标，2026年详细展望将在1月提供年度指引时分享 [74] 问题: 劳动效率方面还有多少机会？2026年及以后是否仍能通过劳动驱动效率？ [75] - 设备是尚未开发的大机会，公司在亚特兰大建立了设备创新中心，开发标准化厨房模型，通过提高执行模型的便捷性来使团队更高效，提供更高质量、更热的产品、更快速度 [76] - 设备创新不仅用于直营店，也分享给国际授权伙伴，帮助他们更高效运营、提高利润率、加速开店 [77] 问题: 2026年品牌营销模式会有哪些新内容？付费媒体的增加将如何与2026年推出的新忠诚度平台相互作用以驱动增量客流？ [79] - 产品创新和价值平台辅以媒体将用于吸引新客人、创造认知和客流，忠诚度平台将用于提高频率 [80] - 当前"1-3-5"促销带来的应用程序用户增长将为忠诚度平台奠定用户基础，两者协同作用：通过广告和创新吸引客人进入应用程序，随后过渡到忠诚度平台以提高频率 [80] - 鉴于同店销售额轨迹和门店增长加速的信心，G&A受到关注，因其是驱动同店销售额的燃料 [81] - G&A投资旨在获得回报，在当前竞争对手面临挑战、流失客流的环境下，是公司获得份额、赢得客户的机会 [82] - 这是公司首次大规模投资付费媒体，尚未达到规模效应，但计划是使营收增长快于营销和G&A投资增长，从而创造利润率扩张，公司作为增长型企业将投资于增长 [83] 问题: 从高层视角如何看待2026年无休止的折扣促销环境（包括低于和高于公司定位的竞争对手）？这是否影响推动Shake Shack业务的决策？ [85] - 公司承认目前价值竞争激烈（如5美元套餐、11美元休闲餐饮套餐），但在这种环境中执行自身模式并交付了领先的业绩 [86] - 公司尚未优化，将继续学习改进，已为2026年准备了平衡的增长引擎计划，并将持续评估竞争环境和结果，实时优化 [87][88]

纪要涉及的行业或者公司 行业：餐饮行业；公司：Shake Shack（SHAK）[1] 纪要提到的核心观点和论据 长期展望 - **目标**：2026 - 2027年EBITDA实现低至高位数的两位数增长，营收和门店数量实现低位数的两位数增长，餐厅利润率每年扩大50个基点[4] - **信心来源** - **门店增长**：投资开发团队，解决了加速营收增长的阻碍，今年新门店开业目标提升至45 - 50家，为历史最多且开业情况良好，管道非常强劲，有信心持续实现一流的门店增长[7][8][11] - **同店销售**：营销团队在定义烹饪创新流程和品牌信息方面开展工作，虽未纳入长期算法，但有提升同店销售的潜力[12][14] - **利润率**：在餐厅运营方面取得进展，未来机会在于继续优化运营和供应链，投资供应链以建立冗余并让供应商支持增长，结合持续投资，有望实现低至高位数的两位数调整后EBITDA [15][16][17] 短期情况 - **第二季度同店销售**：重申季度、全年和三年展望的指引，4月同店销售下降1%，5月和6月需平均达到2% - 5%以实现低个位数的正增长，业务从4月的负增长加速[18][19][20] - **业务波动原因**：第四季度表现强劲，进入1月后受天气、运营、地缘政治和宏观关税等因素影响，客流量受到较大冲击，且缺乏新的限时优惠菜品（LTO），LTO持续时间长导致疲劳，影响了营销和销售[21][22][24] - **积极因素**：夏季烧烤午餐菜单有改进，迪拜巧克力奶昔销售情况良好，显示出烹饪创新对业务的推动作用[25][26] 战略创新 - **LTO计划**：计划每年推出约四个主要平台的LTO，增加饮料和配菜的创新，可能在核心LTO平台基础上引入新菜品以保持客人兴趣[27][28] - **非三明治平台**：在配菜和饮料方面有创新机会，如炸酸黄瓜显示出客人对除薯条外新菜品的需求[29][30] - **营销投入**：投资更多营销资金，注重制定品牌定位和信息战略以提高回报，后期可能在各市场进行测试和学习[31][32] - **忠诚度计划**：通过应用程序开展忠诚度相关活动，吸引用户进入数字渠道，提高消费频率，目标是实现一对一营销，减少对整体销售组合的压力，推动正销售组合[33][34][39] - **组合餐**：已在46家得来速餐厅全面推出组合餐，加快了客人点餐速度，增加了高利润饮料、薯条和双层汉堡的销售，对销售组合有积极影响，未来可能考虑在其他渠道推出[41][45][46] 利润率情况 - **信心**：对今年22.5%的利润率指引有信心，代表自2022年以来提高了500个基点，预计2026 - 2027年每年扩张50个基点[47][48] - **原因** - **餐厅运营**：清理餐厅运营中的低难度问题，提高了运营效率，改善了客人体验，即使在客流量为负的情况下，第一季度餐厅利润率仍实现了三位数的基点扩张[49][50] - **新劳动模型**：去年第四季度推出的新劳动模型根据不同菜品和渠道需求调整劳动力，提供了80个基点的利润率提升，且仍在改善中，未来可通过培训和计分卡继续优化，同时供应链工作也将为利润率扩张提供机会[52][54][56] - **客流量增长**：虽未纳入长期指引，但客流量增长带来的销售增长对利润率有重要推动作用，公司已做好吸收更高销售的准备[57][58] 单位增长 - **目标**：新门店目标实现30% - 33%的现金回报率[69] - **措施**：成立新门店特别工作组，由区域运营总监负责，与区域总监和总经理合作，确保新门店开业表现良好，保持销售并实现盈利目标[70][71] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司此前未对开发团队进行足够投资，限制了门店增长，2025年计划进行投资后取得显著成效[7] - 公司此前没有正式的忠诚度计划，通过应用程序开展的活动是为建立相关能力做准备[33] - 公司此前没有组合餐，推出组合餐是为解决得来速餐厅点餐时间长和选择过多的问题[40][42] - 公司此前供应链汇报给营销部门，是烹饪驱动的供应链，目前正在进行调整以适应公司规模增长[64] - 公司此前没有完善的计分卡来跟踪关键绩效指标（KPIs），现在通过计分卡可以衡量和提升运营绩效，对新劳动模型的成功实施有重要作用[59][62][63]

纪要涉及的行业或公司 - 行业：快餐休闲行业 - 公司：Shake Shack 纪要提到的核心观点和论据 公司现状与发展信心 - 核心观点：公司重申2025年第二季度、全年及三年目标的指引，对短期和长期发展有信心 [3][7] - 论据：过去一年在运营、供应链、品牌营销等方面发现诸多机会并开展工作，运营关键绩效指标显著改善，现金回报率提高，2024年和2025年至今的新店表现为近年最佳 [6][7][10] 长期增长目标 - 核心观点：公司有信心实现超1500家门店的长期目标 [8] - 论据：尽管面临关税和通胀，仍能降低开店成本，保持平均单店销售额（AUV）并提高利润率，现金回报率改善；拥有多种门店格式，美国市场有大量空白区域可拓展，且品牌在未进入市场也有一定知名度 [9][10][11] 三年目标及增长策略 - 核心观点：目标是实现总收入低两位数增长，餐厅利润率每年提高50个基点，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）实现低个位数到高两位数增长 [16] - 论据：通过低个位数同店销售增长和增加新店数量来实现，新店表现良好，能提升供应链、运营和营销投资的协同效应和生产率 [16][18][19] 近期业务情况与策略调整 - 核心观点：今年年初业务开局有起伏，调整价格策略，注重提升客流量和产品组合 [24] - 论据：1 - 3月业务表现波动，4月销售额下降1%，暂停原计划的价格上涨；第一季度实现0.2%的同店销售增长，虽收入未达目标但实现了利润率增长；第二季度价格同比下降2%，在定价降低400个基点的情况下仍能加速同店销售增长，证明需通过提升客流量和产品组合来实现增长 [24][26][28] 创新与营销举措 - 核心观点：加强烹饪创新、营销和忠诚度计划，以提升业务表现 [29] - 论据：建立烹饪创新流程和管道，确保有持续的创新菜品；推出的油炸泡菜等新品能带动客流量和产品组合改善；制定以客户为中心的营销战略，明确目标客户，通过烹饪创新和品牌定位差异化来吸引客户 [30][37][56] 促销策略 - 核心观点：公司的促销活动能增加利润而非稀释利润 [45] - 论据：促销活动通常有购买门槛，顾客到店消费频率低于行业但客单价和每单商品数量高于行业；促销活动能提高低食品成本商品的附加率，如迪拜巧克力奶昔促销活动虽供应有限，但顾客仍会购买其他商品 [45][46][48] 供应链优化 - 核心观点：供应链优化能为公司带来显著效益 [64] - 论据：将供应链管理调整至首席运营官旗下，利用其大规模运营经验，已发现诸多能利用规模优势、提高产品质量和增加供应商冗余的机会 [65] 自由现金流使用计划 - 核心观点：将继续使用自由现金流用于开设更多餐厅以扩大规模 [68] - 论据：公司在新餐厅开发方面能获得更高投资回报，开设新店是最具潜力的投资方向 [68] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司过去的定价模式主要依赖价格上涨推动同店销售增长，但在当前环境下这种模式不可持续 [23][24] - 公司此前烹饪创新缺乏流程和管道，导致菜品供应不稳定，现在已建立完善的创新体系 [29][30] - 公司营销过去缺乏明确战略，现在正致力于制定以客户为中心的营销战略，挖掘品牌优势并进行有效传播 [55][56]