SEMrush Holdings, Inc. (SEMR) shares soared 8.2% in the last trading session to close at $9.8. The move was backed by solid volume with far more shares changing hands than in a normal session. This compares to the stock's 0.3% gain over the past four weeks.SEMR is benefiting from strong adoption of its Enterprise SEO Solution, growing AI product demand, and increased average revenue per customer driven by cross-sell and up-sell strategies. This company is expected to post quarterly earnings of $0.08 per sha ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.05亿美元，同比增长超22%，超指引上限 [7][17] - 非GAAP运营利润率为11.6%，自由现金流利润率同比提高360个基点 [8] - 运营现金流为2210万美元，运营现金流利润率为21.1%；自由现金流为1850万美元，自由现金流利润率为17.6% [18] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.618亿美元，较上季度增加2620万美元 [18] - 年度经常性收入（ARR）同比增长20%至4.247亿美元，每位付费客户的平均ARR增长超14%至超3600美元 [18] - 第一季度末美元净收入留存率（NRR）为106% [20] - 预计第二季度营收在1.082 - 1.092亿美元之间，中点同比增长约20%；非GAAP运营利润率约为11% [20][21] - 重申2025年营收指引为4.48 - 4.53亿美元，中点增长约20%；非GAAP运营利润率约为12%，但因汇率变动增加800万美元费用逆风；自由现金流利润率约为12%，较2024年提高260个基点 [21][22][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业SEO解决方案表现强劲，近200个付费客户，每位客户平均ARR约6万美元，较去年秋季分析师日预期高近20%；第一季度末ARR达1100万美元，预计年底ARR达3000万美元 [8][19][20] - AI产品ARR超400万美元，其中Q1推出的AI Toolkit成为公司历史上增长最快的新产品之一 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加倍投入AI，扩展在AI驱动可见性方面的领先地位，利用AI自动化工作流程，帮助客户提高效率 [12] - 加速创新和新产品推出，推动企业市场增长，企业AI优化解决方案已进入公开测试，预计本季度正式发布，今年晚些时候还将推出更多企业解决方案 [12][13] - 简化客户购买和使用平台的流程，第二季度推出新的引导式入职流程和AI助手，今年晚些时候进一步优化购买和入职流程 [13][14] - 加强数据平台建设，增加数据丰富度，提升数据平台的持久性和价值，通过重新分配现有资源覆盖额外费用 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI和AI驱动搜索是公司千载难逢的机会，企业市场将成为公司重要增长驱动力 [9][10] - 尽管地缘政治和宏观经济环境不确定，但公司拥有强大且持久的平台，将专注于加速营收增长和提高盈利能力 [16] - 对公司继续推动增长、实现强劲盈利和自由现金流充满信心 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI驱动搜索对客户的影响及公司建议，以及对SEMRush的正负影响 - 公司认为AI是在线可见性方面的千载难逢的机会，企业对AI产品需求旺盛，如AI Toolkit是增长最快的产品之一；AI驱动搜索扩大了市场，对公司是机遇 [28][29] 问题2: 本季度ARR略低于20%，是否受限或受宏观影响 - 这是由于季节性因素和业务向高价值客户倾斜，公司调整销售和营销策略以吸引高质量客户，尤其是企业和AI解决方案客户；第一季度是季节性因素，不影响长期增长趋势 [31][32] 问题3: 企业SEO解决方案年底ARR达3000万美元的信心来源 - 现有产品表现良好，新推出的AI优化解决方案将提高平均销售价格，且客户漏斗规模大；新产品推出将为现有业务增添动力 [37][38] 问题4: NRR略低于预期，是否是SMB业务表现不佳所致 - NRR是滞后指标，衡量周期为24个月，受影响时间长；公司通过交叉销售、追加销售和企业业务组合取得成功，长期来看NRR将提高 [40][41][42] 问题5: 能否提供实时NRR情况 - 企业客户表现良好，付费超1万美元的客户增长超40%，付费超5万美元的客户增长超80%；业务向企业倾斜将提升整体NRR [46] 问题6: 3000万美元ARR主要构成及未来展望 - 主要由企业SEO产品构成；未来企业AI产品AIO的接受度将影响该数字 [48][49] 问题7: 企业功能的管道、选择过程和路线图，以及AARPC的未来潜力 - 有1000个账户对AI产品表示兴趣，目前处于公开测试阶段；企业客户使用核心产品的有8500个，而使用企业SEO的仅200个，有很大增长空间；随着企业业务组合的扩展，AARPC有望超过6万美元，甚至达到或超过10万美元 [53][54][57] 问题8: AI优化产品在封闭测试阶段的早期反馈，客户如何衡量成功和考虑ROI - 目前分享客户反馈还为时过早；企业试图了解如何在AI驱动搜索中展示自己、塑造内容、监控竞争对手，公司认为自身在这方面具有优势 [59][60] 问题9: 4月业务趋势、宏观不确定性对销售周期的影响 - 第一季度表现出色，营收增长超22%，超指引；企业SEO业务势头强劲，对AIO和其他企业功能持乐观态度；目前未看到宏观不确定性的直接影响，增长驱动力依然强劲 [64][65] 问题10: AIO解决方案的提供方式、定价策略和客户获取途径 - 尚未确定定价，将在本季度正式发布前完成；将作为企业SEO产品的附加产品和独立产品销售，客户可自由选择；预计客户会同时购买 [67][68] 问题11: 是否有面向小客户的AIO低端产品 - AI Toolkit是面向小公司和不太专业营销人员的入门级产品，起价99美元，是公司增长最快的产品之一 [69] 问题12: 企业SEO ARPU今年增长约50%的驱动因素 - 公司在获取新客户、将核心客户升级到企业客户以及提高现有企业SEO客户的平均ARR方面取得成功；达到3000万美元ARR主要是通过增加采用该产品的客户数量 [74][75] 问题13: AIO销售是否会对核心SEO解决方案销售产生影响 - 企业客户需要同时具备SEO和AI方面的深入洞察，两者并非权衡关系，而是相辅相成；公司数据和经验表明AIO将增加销售机会，且今年还将推出其他企业产品 [77][78]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.05亿美元，同比增长超22%，超指引上限 [5][14] - 非GAAP运营利润率为11.6%，同比提升约30个基点 [15] - 运营现金流为2210万美元，运营现金流利润率为21.1% [16] - 自由现金流为1850万美元，自由现金流利润率为17.6% [16] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.618亿美元，较上季度增加2620万美元 [16] - 季度年度经常性收入（ARR）同比增长20%至4.247亿美元 [16] - 计算得出的每位付费客户平均ARR增长超14%，达3600美元以上 [16] - 付费超5万美元的客户数量同比增长86%至388个，付费超1万美元的客户超5000个，同比增长约40% [16][17] - 第一季度末美元净收入留存率为106% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业SEO解决方案近200个付费客户，每位客户平均ARR约6万美元，季度末ARR达1100万美元，预计年底ARR达3000万美元 [6][17][8] - AI产品ARR超400万美元，其中Q1推出的AI Toolkit成为公司历史上增长最快的新产品之一 [6] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加大AI投入，巩固在AI驱动可见性领域的领先地位，利用AI自动化工作流程 [10] - 加速创新和新产品推出，推动企业市场增长，AI优化解决方案本季度将正式发布，今年还将推出多个企业解决方案 [10][11] - 简化客户购买和使用平台流程，第二季度引入新的引导式入职流程和AI助手，今年还将进行更多改进 [11][12] - 加强数据平台建设，通过重新分配资源覆盖额外费用 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI和AI驱动搜索为公司带来了千载难逢的机会，公司有望成为企业分析、监控和塑造品牌在新搜索环境中形象的首选平台 [7][8] - 企业SEO市场将成为公司未来重要的增长驱动力 [8] - 公司的数据平台是数字营销的数据仓库，数据的广度、质量和新增数据源的能力是独特的竞争优势 [9] - 尽管地缘政治和宏观经济环境不确定，可能导致销售周期延长和客户支出推迟，但公司对实现增长、盈利和自由现金流目标仍持乐观态度 [20][23] 其他重要信息 - 2024年Q2完成Brand24收购，该交易增加约750万美元的ARR，2025年Q2起不再对同比增长率产生提升作用 [19] - 因汇率变动，2025年全年非GAAP运营利润率指引需承担800万美元的额外费用逆风，此前假设欧元兑美元汇率为1.05，现建模汇率为1.13，约30%的费用以欧元计价，收入全部以美元计价 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI驱动搜索对客户的建议及对SEMRush的影响 - 公司认为AI是公司的重大机遇，企业对AI产品需求强劲，如AI Toolkit增长迅速，AI驱动搜索扩大了市场，对公司是机会 [26][27] 问题2: 本季度ARR略低于20%增长目标的原因 - 这是由于季节性因素和业务组合向高价值客户倾斜，公司销售和营销重点转向企业和新AI解决方案，第一季度的情况不影响长期增长趋势 [29][30] 问题3: 企业SEO业务实现年底3000万美元ARR目标的信心来源 - 公司在企业市场已有一定成功基础，现有产品有增长动力，即将推出的AI优化解决方案将提升平均销售价格，且客户漏斗规模可观 [34][35] 问题4: NRR略低于预期的原因及是否是SMB业务拖累 - NRR是一个滞后指标，衡量周期为24个月，受影响时间长，公司在交叉销售、追加销售和企业业务方面取得进展，长期来看NRR将提升 [38][39] 问题5: 能否提供实时留存率情况 - 企业客户群体表现良好，付费超1万美元的客户增长超40%，付费超5万美元的客户增长超80%，业务组合向企业倾斜将提升整体留存率 [44][45] 问题6: 年底企业业务3000万美元ARR是否全部为增量 - 该目标主要由企业SEO产品构成，未来企业AI产品可能会增加这一数字 [46][47] 问题7: 企业功能的管道、选择过程、路线图及AARPC的未来潜力 - 公司有1000个对AI产品感兴趣的账户，目前AI优化解决方案未正式发布，有8500个企业客户使用核心产品，仅200个使用企业SEO，随着企业业务拓展，平均ARR有望接近或超过10万美元 [48][49][53] 问题8: AI优化产品在封闭测试阶段的早期反馈、客户衡量成功和ROI的方式 - 目前分享客户反馈为时尚早，公司了解到企业希望通过该产品了解如何在AI驱动搜索中展示、塑造内容、监控竞争对手，公司认为自身有能力满足这些需求 [55][56] 问题9: 4月业务趋势、宏观不确定性对销售周期的影响 - 公司第一季度表现出色，企业SEO业务势头强劲，目前未看到宏观环境不确定性对业务的直接影响，增长驱动力依然稳固 [59][60] 问题10: AI优化解决方案的提供方式、定价策略和客户获取途径 - 该解决方案将作为企业SEO产品的附加组件和独立产品销售，可能捆绑销售或单独销售，客户可自由选择，预计客户会同时购买 [63][64] 问题11: 是否有面向小客户的AI优化解决方案 - AI Toolkit是面向小客户的入门级产品，起价99美元，帮助他们了解在AI驱动搜索中的表现，是公司增长最快的产品之一 [65] 问题12: 企业SEO业务ARPU提升的驱动因素 - 公司在获取新客户、将核心客户拓展到企业客户以及提升现有企业SEO客户平均ARR方面取得成功，未来将继续通过这些方式提升ARPU [70] 问题13: AI优化解决方案是否会对核心SEO解决方案销售产生影响 - 企业客户需要同时使用核心SEO和AI优化解决方案，两者并非替代关系，而是互补关系，预计将增加销售机会，公司今年还将推出更多企业产品 [73][74][75]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入1.026亿美元，同比增长23%，超出指引上限 [7][23] - 全年收入3.768亿美元，同比增长22% [7][24] - 第四季度非GAAP运营收入1180万美元，非GAAP运营利润率11.5%，较去年同期提升约150个基点，自2022年第四季度以来提升近2700个基点 [7][24] - 全年非GAAP运营收入4580万美元，非GAAP运营利润率12.2%，较2023年提升840个基点 [7][24] - 第四季度运营现金流1190万美元，全年运营现金流4700万美元 [24] - 第四季度自由现金流950万美元，自由现金流利润率9.3%；全年自由现金流3530万美元，自由现金流利润率9.4%，较2023年提升930个基点 [24] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.356亿美元，较上一季度增加270万美元 [25] - 第四季度年度经常性收入（ARR）同比增长22%，达到4.116亿美元 [25] - 第四季度末美元净收入留存率为106% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业级SEO解决方案在第四季度表现强劲，12月达成超40笔交易，第四季度交易数量超过全年其他季度总和，2024年底拥有144个企业级SEO客户，平均每位客户ARR超6万美元，该业务线ARR达900万美元 [9][26] - 付费超5万美元的客户数量同比增长82%，达到336个；付费超1万美元的客户数量超4300个，同比增长40% [25] - 截至2024年12月31日，付费客户约11.7万 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户市场增长强劲且留存率高，但低端市场仍显疲软 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划进一步发展平台，深化搜索引擎优化、创意广告、社交媒体、本地营销、品牌营销、内容营销以及数据和情报解决方案等领域的产品深度 [9] - 加强产品组合的企业级功能，在各渠道增加复杂的企业级产品，重点发展AI优化（AIO） [10] - 计划在2025年上半年推出新的AI优化解决方案的封闭测试版 [11] - 公司在在线可见性领域各业务板块巩固了领导地位，通过新的企业级解决方案拓展了业务范围 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司表现出色，实现财务目标和战略目标，增长势头积极，成功将强劲增长与盈利能力和现金流创造相结合 [5][6][7] - 2025年公司将延续增长势头，加强客户关系，拓展企业级能力，加大企业级市场投入并推出新产品 [13] - 管理层对公司未来发展充满信心，认为公司在数字营销市场潜力巨大，有望实现可持续和盈利性增长 [17] 其他重要信息 - 2025年3月10日起，Oleg Shchegolev将担任首席技术官，专注产品开发；Bill Wagner将接任首席执行官 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: DeepSeek对公司路线图的影响及是否测试该技术 - 公司认为技术成本将趋于大众化，使免费增值模式可行，DeepSeek在降低模型运行成本方面有突破，尤其在训练成本上表现突出，但也有人质疑其采用的蒸馏技术的伦理问题 [34][35][36] 问题: 宏观环境变化及各市场细分领域的发展势头 - 目前未观察到宏观环境变化对公司各业务群体的影响，企业和代理业务群体发展势头良好，低端市场仍显疲软，且暂无变化迹象 [38][39] 问题: 更换CEO的时机及新CEO的优先事项 - 公司业务表现良好，领导团队强大，更换CEO是为了抓住新技术带来的机遇 [43] - 新CEO Bill Wagner首月将专注倾听和了解业务，后续将延续公司现有战略，扩大用户群体并拓展企业级市场机会 [44][45] 问题: 第四季度净收入留存率降至106%的原因及2025年展望 - 企业和高端客户净收入留存率超120%且呈增长趋势，低端市场受宏观因素影响表现疲软，导致净收入留存率略有下降 [46] - 公司认为该指标已触底，随着交叉销售和向上销售的推进以及企业客户占比增加，长期来看该指标将上升 [47] - 销售团队在企业级产品销售上取得成功，首笔合同金额增大，可能影响净收入留存率，但这是积极影响 [48] 问题: AI优化（AIO）是现有产品的附加功能还是企业级解决方案，以及定价和提价策略 - 新产品的包装和定价需经过大量测试，目前产品增长平台上有一款产品售价为每月99美元，企业版预计在上半年推出，最终定价和包装将根据用户反馈确定 [53][54] 问题: 12月企业交易数量强劲的原因及1 - 2月的发展势头 - 这是公司多年来在企业市场投资和举措的延续，产品推出几个季度后，销售团队开始发挥产能，第四季度是势头强劲的积累期 [55] - 第四季度新客户和现有客户升级情况良好，公司对该产品和市场推广前景乐观 [56] 问题: 企业客户中新增客户和升级客户的比例 - 144个企业级SEO客户中，60%是现有客户升级，40%是新客户，这些客户平均付费从约1万美元提升至超6.2万美元 [57] 问题: 2025年运营费用增长，有机收入加速增长的时间预期 - 自2022年第四季度以来，公司非GAAP运营利润率和自由现金流利润率显著提升，目标是长期实现22%的非GAAP运营利润率和25%的自由现金流利润率 [60][61] - 2025年公司非GAAP运营利润率预计持平，自由现金流利润率预计提升260个基点，这一年是投资年，公司将在多个领域投资，以推动长期增长和股东价值 [62][63] 问题: 企业客户中新增客户和现有客户的平均每用户收入（ARPU）差异 - 未观察到新增客户和现有客户在平均ARPU上的差异，最大的客户增长来自现有客户，证明产品具有强大功能和增值能力 [66] 问题: 2025年展望是否考虑宏观环境改善因素 - 公司将保持谨慎的展望，依据近期趋势进行指导，虽看到宏观和中小企业乐观情绪有所改善，但需看到经济指标的实际改善才会调整指导 [72][73] 问题: 新企业版AIO解决方案的功能、定价与现有市场产品的比较 - 初期功能主要集中在测量不同大语言模型（LLMs）中的整体可见性和AI搜索，重点是从大语言模型输出中提取更多洞察 [75] - 定价和包装需根据市场需求和价格弹性确定，目前更关注客户反馈 [76][77] 问题: 付费超1万美元客户数量增长40%的驱动因素 - 除企业级解决方案外，公司还在销售团队、产品组合和市场推广等方面进行投资，推动客户更多采用公司平台，实现交叉销售和向上销售 [79][80]