财务数据和关键指标变化 - **第四季度收入**：达到1.527亿美元，按固定汇率计算增长32.6% [23] - **第四季度调整后毛利润**：为9370万美元，同比增长近24% [25] - **第四季度调整后毛利率**：为61.3%，受到产品组合、业务爬坡以及约2个百分点的汇率结算压力影响 [25] - **第四季度调整后EBITDA利润率**：为16.6%，同比扩大190个基点，超出指引 [25] - **全年GAAP净利润**：2025年实现1350万美元 [26] - **自由现金流**：从2021年的500万美元大幅增长至2025年的6200万美元 [10] - **调整后EBITDA利润率提升**：过去三年从近6%提升至20% [10] - **股票回购**：已动用1.18亿美元进行股票回购，授权额度中仍有约1.8亿美元可用，2025年净稀释为负 [26] - **2026年第一季度指引**：按固定汇率计算收入增长约28%，EBITDA利润率扩大225个基点 [33] - **2026年全年指引**：按固定汇率计算收入增长15%-21%，调整后EBITDA利润率扩大150-350个基点，达到22.5%（中点） [27][30] - **2027年利润率目标**：预计调整后EBITDA利润率将达到24%-25% [32] - **GAAP净利润增长**：2026年预计将比2025年增长约3-4倍 [33] - **自由现金流转化率**：2026年预计调整后EBITDA转化为自由现金流的比率在70%-75%之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **教育业务**：约90%的收入来自企业客户（过去12个月收入超过10万美元的客户）[7] - **教育业务收入留存**：去年收入流失率低于1% [7] - **学生财务软件**：在美国，已签约SFS交易带来的预计年度经常性收入同比增长超过三倍 [17] - **非四大市场教育业务**：2025年超过50%的新教育客户来自美国、英国、加拿大、澳大利亚以外的市场，这些市场的收入同比增长超过30% [18] - **旅游业务**：超过70%的收入来自企业客户 [7] - **旅游业务收入留存**：去年收入流失率低于1% [7] - **Sertifi业务**：自收购以来，服务的物业数量增加，支付量同比增长近一倍 [19] - **医疗保健业务**：本季度签署了Jackson Health System等客户，克利夫兰诊所项目正在分阶段推出 [20] - **B2B业务**：新客户越来越多地从第一天起就同时采用软件和支付服务 [20] - **平台及其他收入**：同比增长50%，主要由Sertifi和医疗保健患者支付解决方案推动 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场（教育）**：预计2026年总收入将实现低个位数增长，其中跨境收入在签证假设下将略有下降，但国内业务增长和SFS渗透将完全抵消此影响 [29] - **澳大利亚市场（教育）**：假设签证量持平，预计收入实现温和的低个位数增长 [29] - **加拿大市场（教育）**：尽管预计签证量下降10%，但由于新客户增加和国内支付业务扩张，预计教育收入同比增长将超过10% [29] - **EMEA和英国市场（教育）**：预计收入增长将达到或超过公司平均水平 [29] - **全球支付网络**：支持超过240个国家和地区的交易，使用超过140种货币和1200多种本地支付方式 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：专注于嵌入客户关键财务工作流，解决复杂的端到端支付，并随时间推移在客户业务中扩展 [6] - **竞争优势**：专注于高复杂性、大额、跨垂直领域的跨境收款，构建了真正的进入壁垒 [6] - **企业客户聚焦**：企业客户（定义为过去12个月收入超过10万美元的客户）贡献了大部分收入，并提供了显著的扩展机会 [9][21] - **平台整合与创新**：正在将平台整合为统一的模块化架构（“一次构建，随处部署”），并加速产品和平台创新 [11][12] - **销售模式效率提升**：更加专注于大客户、高价值交易和可重复的垂直领域策略，销售效率持续提高 [13][22] - **人工智能战略**：正在将自动化和人工智能嵌入路由、对账、合规及客户软件中，并构建统一的数据架构以支持AI驱动的决策 [8][13] - **数据资产**：交易数据、对账数据和工作流数据被视为战略资产，用于改善路由经济性、减少人工干预和加速创新 [13] 1. **稳定币探索**：已在平台中集成稳定币，并开始处理支付，主要关注汇率波动较大的市场；同时也在探索内部使用稳定币进行结算以提升效率和降低成本 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观环境假设（2026年）**：对主要教育市场签证量持谨慎预期，包括美国首年签证下降约30%、加拿大下降10%、英国和澳大利亚签证签发量持平 [29] - **增长驱动因素**：增长主要由份额增长、SFS扩展和更深度的企业渗透驱动，而非假设全球学生流动性反弹 [30] - **支付处理业务爬坡影响**：克利夫兰诊所和B2B发票交叉销售等大型支付处理项目在爬坡初期会对毛利率造成暂时性压力，预计此影响在2026年底基本结束 [27][28][82] - **长期信心**：基于深厚的垂直整合、专有数据和可扩展的运营模式，公司对长期增长和盈利能力充满信心 [15][34] 其他重要信息 - **客户增长**：2025年净新增约750名客户 [16] - **销售与营销效率**：销售和营销费用占收入的比例从2022年的约25%下降至2025年的约20% [22] - **技术研发效率**：技术和开发费用占收入的比例从2022年的13.7%下降至2025年的8.3% [30] - **行政管理效率**：一般及行政费用占收入的比例从2022年的24%下降至2025年的15.8% [31] - **股权激励目标**：目标是在2026年将股权激励占收入的比例降至约10%，并长期将净稀释率维持在约3% [32] - **资产负债表**：拥有2亿美元的净现金头寸 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年指引中美国和澳大利亚签证量假设的谨慎性 - 管理层解释，对美国签证量下降30%的假设是基于早期数据采取的审慎态度，实际上去年首年付款人数量已下降约15-20% [39][40] - 对于澳大利亚，尽管有新国际学生名额增长9%的报告，但管理层仍假设签证量持平，以保持谨慎，并指出去年实际表现好于预期 [38][40] 问题: 关于学生财务软件的增长和在新市场的推广机会 - 管理层确认，SFS的年度经常性收入签约量同比增长了三倍，2025年赢得了13个全平台交易 [44] - SFS目前主要集中在美国和英国市场推广，非四大市场的增长主要由核心跨境和国内支付能力驱动，而非SFS [45] 问题: 关于交易规模增大和销售模式的变化 - 管理层指出，平均交易规模的增长是普遍现象，不仅限于教育领域，这得益于公司瞄准更大客户、推广全平台方案以及在美英市场的成功 [48] 问题: 关于并购策略 - 管理层表示，核心并购策略仍是寻找嵌入关键工作流、结合软件与支付的公司，但当前会保持纪律性，因为公司自身股票估值存在错位，且需要专注于整合近期收购（如Sertifi）并实现协同效应 [50][51][87] 问题: 关于加拿大市场表现优于签证趋势的原因 - 管理层解释，加拿大市场的优异表现得益于持续的新客户获取和国内支付业务的扩张，尽管过去两年签证量大幅下降，但公司表现均优于市场 [54][55] 问题: 关于旅游业务的展望和资源分配 - 管理层预计旅游业务增长将达到或超过公司平均水平，投资将集中在扩大销售团队和推动Sertifi的全球扩张 [59][60] 问题: 关于稳定币的需求和关键走廊 - 管理层表示，稳定币支付已上线并开始处理交易，目前使用量较小，但重点在汇率波动较大的市场进行测试；同时也在探索内部使用稳定币进行结算 [63][64] 问题: 关于毛利率压力和国内支付业务进展 - 管理层澄清，当前毛利率压力主要来自特定的大型支付处理项目（如克利夫兰诊所）爬坡，而非国内支付业务 [67][69] - 尽管毛利率百分比可能因业务组合变化而波动，但毛利润美元额在增长，且这些增量利润所需运营费用极少，从而推动了EBITDA的更快增长 [25][70] 问题: 关于医疗保健业务在2026年的前景 - 管理层认为，克利夫兰诊所等项目不仅带来经济效益，也具有重要的市场信号作用，推动了医疗保健业务销售渠道的显著增长 [74][75] 问题: 关于非四大教育市场的增长来源和销售组织 - 管理层指出，增长主要来自欧洲（如法国、德国）和亚洲（如新加坡、马来西亚）的主要市场，公司已在这些市场进行投资并建立了强大的团队 [78][79] 问题: 关于支付处理项目爬坡对毛利率影响的具体机制 - 管理层解释，在项目初期，收入增加带来的增量毛利润美元额，其增速低于收入增速，从而暂时压低了毛利率百分比，这种影响预计在2026年下半年减弱 [81][82][83] 问题: 关于当前销售渠道能见度与去年同期的对比 - 管理层表示，通过对销售团队组织、合同谈判和系统数据的持续优化投资，公司正在提升销售效率，为跨行业和跨地域的加速增长奠定基础 [89][90] 问题: 关于优化国际支付流（如引导学生后续年份使用跨境支付）的机制 - 管理层阐述，公司的策略是处理所有支付（包括国内和国际），通过接管全部支付流程，可以为支付方提供更优的本地支付选项，同时更好地服务学校和公司自身 [93][94]