Key Takeaways Chewy grew active customers 4.5% y/y to 20.9 million in 2Q25.Autoship drove $2.58B in sales, or 83% of total net sales, rising 15% y/y.The Get Real brand launch expanded private labels and boosted premium pet food offerings.Chewy, Inc. (CHWY) sustained strong momentum in active customer expansion in the second quarter of fiscal 2025, underscoring the strength of its engagement and retention strategies. The company closed the quarter with 20.9 million active customers, a 4.5% year-over-year inc ...

核心观点 - 尽管股价自2024年以来已翻倍 Chewy仍是值得持有的股票 主要因其利润率持续提升潜力巨大[1][7] - 公司专注于多个高利润率增长领域 盈利能力有望持续改善[1][2] - 当前29倍前瞻市盈率的估值合理 且随着盈利提升可能快速超越当前定价水平[7][10] 盈利能力提升驱动因素 - Autoship订阅计划占总销售额83% 提供可预测的稳定收入基础并具备进一步优化空间[3] - 广告业务是高利润率的重要驱动力 管理层预计其未来将贡献总收入的1%-3%[9] - 自有品牌Get Real高端狗粮采用溢价定价策略 作为私标商品提供更高利润率 并与Autoship订阅形成协同效应[8] 新业务拓展 - Chewy Vet Care诊所计划在年底前达到20家 既提供实体存在感又获得兽医诊所通常具备的更高利润率[5] - Chewy+年度会员计划定价49美元 提供免费配送和5%购物奖励 6月已贡献3%销售额 有望产生可观的高边际效益会员费收入[10] 财务表现 - 过去两年实现持续盈利和现金流生成 目前录得2%净利润率和4%自由现金流利润率（若包含股权激励则为1.2%）[2]

核心观点 - 公司股价本周下跌15% 主要由于管理层对下一季度业绩给出保守指引 但公司二季度实际业绩表现强劲且多项高利润率业务正在推进[1][2][3] 财务表现 - 公司二季度销售额同比增长9% 调整后每股收益(EPS)大幅增长38%[1] - 自动配送销售额(如定期狗粮购买)增长15% 占总销售额比例达83% 显示收入基础具有高度可重复性和稳定性[3] - 毛利率提升90个基点 主要受益于赞助广告等业务的推动[5] 业务发展 - 公司正积极拓展多个高利润率垂直领域 包括新推出的年费49美元会员计划Chewy+ 该计划在7月已贡献3%销售额[5] - 推出高端自有品牌新鲜狗粮Get Real 具备溢价定价潜力[5] - 预计年底前将开设20家Chewy兽医护理门店 有望从兽医行业获得更高利润率[5] 市场表现与估值 - 公司股价在过去一年中累计上涨29% 当前远期市盈率为29倍[3] - 尽管近期股价回调 但公司运营层面表现全面向好 且盈利能力预计将持续改善[2][3][4]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额同比增长86%至31亿美元 超出指引区间高端[5][17] - 第二季度毛利率达304% 环比扩大80个基点 同比扩大90个基点[7][17] - 调整后EBITDA为1833亿美元 利润率59% 同比增长80个基点[8][19] - 自由现金流达1059亿美元[8][19] - 调整后净利润1411亿美元 同比增长348%[18] - 调整后稀释每股收益033美元[18] - 现金及等价物592亿美元 无负债 总流动性约14亿美元[20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额258亿美元 占总净销售额83% 创历史新高[5] - Autoship销售额同比增长近15%[5] - 硬商品业务增长超过15%[6] - Chewy+会员计划在7月贡献总销售额约3%[10] - 新推出自有品牌Get Real新鲜狗粮 已建立充足产能支持到2028年增长[11][13] - 广告营销支出2006亿美元 占销售额65%[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃客户达2090万 同比增长45%[7] - 新客户NESPAC环比加强 同比中个位数增长[7] - 整体NESPAC达591美元 同比增长46%[7] - 网站流量会话数增长14% 移动应用会话数增长超过25%[64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 行业增长低至中个位数 公司表现显示明显份额增长[5] - Chewy Vet Care网络表现超预期 计划2025财年新增8-10个诊所 总数接近20家[8] - Chewy+会员计划显示强劲产品市场契合度 会员消费频率更高 订单产品数量更多[10] - 自有品牌战略推进 Get Real产品客户反响强烈[12] - 利用现有履约中心拓扑结构扩展全国覆盖 预计2025年底实现多数新鲜食品一日达[13] - 面对关税相关成本压力 公司通过较高消耗品和健康产品组合以及主动投资来缓解[15] - 计划投资Chewy+和自有品牌等计划以推动增长[15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业背景增长低至中个位数[5] - 促销环境保持理性 对毛利率无重大影响[7][44] - 预计2025财年调整后EBITDA利润率54%-57% 中点表示75个基点同比扩张[21][22] - 预计2025年约60%的调整后EBITDA利润率扩张来自毛利率改善[22][46] - 预计2025年将SG&A杠杆化[17][34] - 预计2025年将调整后EBITDA的约80%转换为自由现金流 CapEx处于15%-2%范围低端[19] - 行业家庭数量预计2025年大致持平至略有上升[61] - 行业增长预计在低个位数至中个位数低端范围[61] 其他重要信息 - 第二季度回购300万股 总额约125亿美元[19] - 现有回购计划剩余能力3598亿美元[19] - 第三季度净销售额指引307-31亿美元 同比增长7%-8%[21] - 提高并收窄2025财年净销售额指引至125-126亿美元 同比增长7%-8%[21] - 第三季度调整后稀释每股收益指引028-033美元[23] - 预计2025年基于股票的补偿费用及相关税收约315亿美元[23] - 预计2025年有效税率20%-22%[23] 问答环节所有提问和回答 问题: 下半年的投资细节以及新产品的推广和认知度提升策略[25] - 投资重点在现有客户基础 Chewy+主要通过现场和购物漏斗体验曝光 边际获客成本近乎零[26] - Get Real策略类似 专注于产品质量和适口性 价格竞争力 以及策划的网站体验 不依赖大量营销支出[27][28] - Get Real客户年消费额高 预计将成为公司最高单位毛利率类别[29] - 产能投资已完成 预计到2028年无额外资本支出[29] 问题: SG&A去杠杆化的程度以及下半年的杠杆路径[33] - 预计2025年调整后EBITDA利润率扩张约60%来自毛利率 40%来自运营费用杠杆[34] - 预计2025年实现SG&A杠杆 主要在下半年[34] - 自动化履约中心逐步提升 预计到明年第二季度近50% volume实现自动化[35] - 休斯顿中心于4月启动 预计需要6个月时间充分 ramp up[35] - 硬商品增量库存处理成本约300-500万美元 工资和福利增加约200-300万美元[39] - 预计下半年SG&A成本相对上半年缓和[39] 问题: 第二季度毛利率改善的驱动因素 下半年毛利率扩张的驱动因素 以及新运营费用投资的性质[42] - 毛利率驱动因素包括商品组合 Autoship渗透和规模经济 以及赞助广告计划[43] - 促销环境保持高度理性[44] - 第二季度是全年毛利率高点 季度间会有波动[44] - 下半年计划将增长投资回公司 包括Chewy+会员计划 Autoship增长 以及选择性定价机会[46] - 投资在控制范围内 SG&A故事标准化[47] 问题: Get Real和新鲜冷冻业务的长期潜力 以及初始客户特征[51] - 当前TAM约30-40亿美元 预计未来几年超过80亿美元[51] - 类别以中 teens水平增长[51] - 目标获得与公司在行业份额相称的份额[52] - 初始客户约70%为现有客户 30%为新客户[53] - 预计 topper客户NESPAC超过800美元 全餐客户超过2500美元[54] 问题: 广告环境状况 以及净家庭形成和客户增长与定价的预期[58] - 宠物家庭形成趋势稳定 净收养稳定 放弃趋势同比下降[61] - 预计2025年行业增长低个位数至中个位数低端[61] - 公司增长算法为活跃客户低至中个位数增长 NESPAC中个位数增长[63] - 预计NESPAC趋势在45%-55%范围[63] - 广告市场竞争强度高 公司流量指标强劲[64] - 赞助广告业务继续增长 长期目标1%-3%[65] 问题: 持续获得增量份额的机会 以及硬商品复苏的量价分析[69] - 硬商品复苏主要来自量 几乎没有ASP收益[70] - 驱动因素包括库存扩大 高库存水平 以及持续客户曝光[70] - 差异化来自连接食品 供应 健康生态系统以及服务选项的能力[72] - 健康TAM约500亿美元 以两倍于食品和供应的速度增长[72] - 复合业务毛利率甚至高于药房 进入壁垒高[73] 问题: 队列质量改善的原因 以及Autoship增长势头的可持续性[77] - 队列质量改善来自将更多客户推入Autoship和Chewy+等计划[78] - Autoship总订阅增加和结算率改善[78] - Chewy+会员平均比非会员多购买3个类别[79] - 在线份额从线下整合[80] - Chewy+预计毛利率率稀释 但美元和贡献利润高度增值[82]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额同比增长8.6%至31亿美元 超出指导范围上限[6][19] - 毛利率达到30.4% 环比和同比分别扩张约80和90个基点[8][19] - 调整后EBITDA为1.833亿美元 利润率5.9% 同比增长80个基点[9][21] - 自由现金流为1.059亿美元[9][21] - 调整后净利润为1.411亿美元 同比增长34.8%[20] - 调整后稀释每股收益为0.33美元[20] - 第二季度回购300万股股票 总额约1.25亿美元[21][22] - 期末现金及等价物5.92亿美元 无债务 总流动性约14亿美元[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额达25.8亿美元 占总净销售额83% 同比增长近15%[6][7] - 硬商品业务增长超过15% 主要由结构性销量增长驱动[7] - Chewy Plus会员计划在7月份贡献总销售额约3%[11] - 新推出的Get Real新鲜狗粮品牌获得强劲客户反响[14] - 赞助广告业务推动毛利率扩张[8] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃客户数达2090万 同比增长4.5%[8] - 新客户NESPAC环比加强 同比中个位数增长[8] - 总客户NESPAC达591美元 同比增长4.6%[8] - 净流量增长14% 移动应用会话增长超过25%[66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - Chewy Vet Care网络表现超预期 计划在2025财年新增8-10个诊所[9] - Chewy Plus会员计划显示强劲的产品市场契合度[10] - Get Real品牌定位高端新鲜狗粮市场 采用独家Autoship订阅模式[12][16] - 已建立充足产能支持到2028年的新鲜冷冻品类增长[15] - 行业增长预计为低至中个位数 公司正在获取市场份额[6][64] - 计划在2025年底实现一日送达覆盖全国大部分地区[15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2025年下半年行业环境更加动态 许多零售商准备将关税相关成本转嫁给客户[17] - 公司较高比例的消耗品和健康产品组合以及主动的库存投资提供重要保障[17] - 计划通过投资Chewy Plus和自有品牌等项目来促进增长[17] - 预计2025年调整后EBITDA利润率为5.4%-5.7% 中点表示同比增长75个基点[23][24] - 预计2025年将调整后EBITDA的约80%转换为自由现金流[21] - 资本支出将处于此前指导范围1.5%-2%的低端[21] 其他重要信息 - 第二季度SG&A费用为5.928亿美元 占净销售额19.1% 同比杠杆率下降约30个基点[19] - SG&A增加主要由休斯顿履约中心启动和达拉斯设施班次调整驱动[19] - 硬商品入库处理成本增加以确保假日高峰期的正确品类组合[19] - 预计2025年将实现适度的SG&A杠杆[19] - 广告和营销费用为2.006亿美元 占净销售额6.5%[20] 问答环节所有提问和回答 问题: 下半年的投资需求以及新产品的推广策略[27] - Chewy Plus主要通过现有会员内部推广 未投入额外营销费用[28] - Get Real采用类似策略 专注于产品质量和价格竞争力[29][31] - 新鲜冷冻品类预计将成为公司毛利率最高的品类[32] 问题: SG&A杠杆路径和临时成本规模[36] - 预计2025年调整后EBITDA利润率扩张的60%来自毛利率改善 40%来自运营费用杠杆[37] - 休斯顿履约中心需要约6个月时间才能开始提供杠杆[39] - 硬商品处理成本增加约300-500万美元 工资和福利增加约200-300万美元[42] - 预计下半年SG&A成本将缓和 2025年将实现SG&A杠杆[42] 问题: 毛利率扩张驱动因素和新投资性质[45] - 毛利率驱动因素包括商品组合、Autoship渗透率和赞助广告[46][47] - 第二季度是全年毛利率高点 预计将波动[47] - 投资决策完全在公司控制范围内 旨在加速增长和获取份额[48] - 计划将增量利润再投资于增长计划[48] 问题: Get Real和新鲜冷冻业务的长期潜力[53] - 新鲜冷冻品类总市场规模预计为30-40亿美元 未来几年可能达到80-120亿美元[53] - 目前70%客户为现有客户 30%为新客户[55] - 预计该品类将实现高毛利率和高EBITDA[55] 问题: 广告环境和宏观预期[60] - 宠物家庭形成趋势稳定 预计2025年宠物家庭数量基本持平或略有增长[63] - 行业增长预计为低至中个位数[64] - 活跃客户增长预计为低个位数高端 NESPAC增长预计为4.5%-5.5%[65] - 广告竞争强度高 赞助广告业务继续增长[66][67] 问题: 竞争优势和硬商品复苏细节[71] - 硬商品复苏主要由销量驱动 几乎没有ASP benefit[72] - 竞争优势来自食品供应、健康生态系统和服务选项的综合价值主张[74] - 健康业务现在覆盖近500亿美元总市场规模 增长速度为食品和供应品的两倍[74] 问题: 客户群质量改善和Autoship增长持续性[79] - 客户群质量改善源于Autoship和Chewy Plus等计划[80] - Autoship的毛订阅添加率和结算率均有改善[81] - Chewy Plus会员平均比非会员多购买3个品类[82] - 在线渠道正在从线下获取份额[83] 问题: Chewy Plus的长期渗透目标和利润率影响[84] - Chewy Plus预计将带来毛利率率稀释 但在美元基础上和贡献利润方面高度增值[85] - 该计划的投资回报率令人鼓舞[86]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额同比增长8.6%至31亿美元 超出指导范围上限[5][17] - 毛利率达到30.4% 同比提升90个基点 环比提升80个基点[7][17] - 调整后EBITDA为1.833亿美元 利润率5.9% 同比提升80个基点[8][19] - 自由现金流达1.059亿美元[8][19] - 调整后净利润1.411亿美元 同比增长34.8%[18] - 活跃客户数达2090万 同比增长4.5%[7] - 客户年均消费额(NESPAC)达591美元 同比增长4.6%[7] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship计划销售额25.8亿美元 占总销售额83% 同比增长近15%[5] - 硬商品业务增长超15% 主要由结构性销量增长驱动[6] - Chewy Plus会员计划7月份贡献总销售额约3%[10] - 赞助广告业务推动毛利率增长[7] - 新推出自有品牌Get Real新鲜狗粮 采用独家Autoship订阅模式[11][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物行业整体增长低至中个位数 公司实现份额增长[5] - 新鲜冷冻细分市场规模预计30-40亿美元 未来几年将达80-120亿美元[51] - 在线渠道持续从线下获取份额[80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划2025财年开设8-10家新兽医诊所 年底总数接近20家[8] - 利用现有履约中心网络扩展新鲜食品全国覆盖 预计2025年底实现多数地区一日达[13] - 应对关税成本压力 通过更高比例的消耗品和健康产品组合以及主动的库存投资来缓解[15] - 健康业务规模达500亿美元 增长速度为食品和用品的两倍[72] - 复合药业务毛利率高于药房 进入壁垒高[73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宠物家庭数量预计2025年基本持平或略有增长[61] - 行业增长预计保持低至中个位数[61] - 下半年宏观环境变化带来机遇 公司计划积极投资增长[15] - 新客户群体质量持续改善 2025年第二季度队列NESPAC同比中个位数增长[7] 其他重要信息 - 第二季度回购300万股 总额1.25亿美元[19] - 期末现金及等价物5.92亿美元 无债务 总流动性约14亿美元[20] - 资本支出预计处于1.5%-2%净销售额指导范围的低端[13][19] - 上调2025财年净销售额指导至125-126亿美元 同比增长7%-8%[21] - 维持调整后EBITDA利润率指导5.4%-5.7%[21] 问答环节所有提问和回答 问题: 下半年的投资计划以及新产品的推广策略[25] - 主要通过现有客户基础内部推广Chewy Plus计划 目前未投入外部营销费用[26] - Get Real产品通过优化产品体验和价格竞争力吸引客户 而非大量营销投入[27][28] - 新鲜冷冻品类单位毛利率高 产能建设已满足至2028年需求[29] 问题: SG&A杠杆路径及临时成本规模[33] - 预计2025年将实现SG&A杠杆 主要在下半年体现[34] - 休斯顿履约中心4月启动 需约6个月达到全面杠杆[35] - 为应对下半年价格上涨 增加硬商品库存处理成本约300-500万美元[38] - 工资和福利成本增加约200-300万美元[39] 问题: 毛利率驱动因素及投资可控性[42] - 毛利率增长主要由产品组合、Autoship规模经济和赞助广告推动[43] - 第二季度为全年毛利率高点 后续季度会有波动[44] - 投资决策完全可控 计划将增量利润再投资于增长计划[46] 问题: Get Real业务潜力及客户特征[51] - 新鲜冷冻品类规模预计未来达80-120亿美元[51] - 目标获取与行业份额相称的市场地位[52] - 目前70%为现有客户 30%为新客户[53] - 全餐客户年消费额预计超2500美元 辅食客户超800美元[54] 问题: 广告环境及宏观展望[58] - 行业竞争强度保持高位[64] - 净流量增长14% 移动应用会话增长超25%[64] - 宠物家庭形成趋势稳定 行业增长低至中个位数[61] - 活跃客户数增长预计在低个位数高端 NESPAC增长预计4.5%-5.5%[63] 问题: 竞争优势及硬商品复苏驱动[69] - 硬商品复苏主要由销量驱动 库存充足和品牌扩充是关键[70] - 竞争优势来自食品、健康、服务的生态整合能力[72] - 药房业务渗透率不足四分之一 增长空间大[73] - 复合药业务毛利率高 壁垒高[73] 问题: 客户质量改善及Autoship增长持续性[77] - 客户质量提升源于Autoship和Chewy Plus计划推动的消费 consolidation[78] - Autoship新增订阅率和留存率均改善[78] - Chewy Plus会员平均比非会员多购买3个品类[79] - Chewy Plus计划预计对毛利率有稀释作用 但整体贡献利润将提升[82]

好的，我将根据您提供的财报电话会议记录，以资深研究分析师的身份总结关键要点。报告内容如下： - **净销售额**：第二季度净销售额同比增长8.6%至31亿美元，超过指导范围的高端[5][17] - **Autoship计划销售额**：达到25.8亿美元，占总净销售额的83%，同比增长近15%[5] - **活跃客户数量**：截至第二季度末为2090万，同比增长4.5%[5] - **客户支出指标**：NESPAC（每位客户净销售额）达到591美元，同比增长4.6%[5] - **毛利率**：达到30.4%，环比扩大80个基点，同比扩大90个基点[5][17] - **调整后EBITDA**：达到1.833亿美元，利润率5.9%，同比扩大80个基点[5][18] - **自由现金流**：生成了1.059亿美元[5][18] 各业务线数据和关键指标变化 - **Autoship计划**：销售额25.8亿美元，占总销售额83%，同比增长近15%[5] - **Hardgoods业务**：第二季度增长超过15%，主要受结构性销量增长推动[5] - **Sponsored Ads业务**：快速增长，是毛利率的主要驱动力之一[5][6] - **Chewy Plus会员计划**：7月份占总销售额约3%，客户支出、购买频率和产品附加率均高于非会员[8][9] - **Get Real新品牌**：8月推出的新鲜狗粮私人品牌，早期客户反响积极[10][11] - **新鲜冷冻品类**：已建设充足产能支持到2028年的增长，预计2025年底实现全国一日达配送[12] 各市场数据和关键指标变化 - **行业增长背景**：行业增长率为低至中个位数，公司表现显示明显的份额增长[5] - **美国市场**：预计2025年下半年将加速市场份额增长[15] 公司战略和发展方向 - **Chewy Vet Care网络**：在需求生成和生态系统效益方面超预期，计划2025财年新开8-10家诊所，年底总数接近20家[7] - **Chewy Plus会员计划**：提供免费配送、5%奖励等福利，年费49美元，显示强劲的产品市场匹配度[8][9] - **私人品牌创新**：推出Get Real新鲜狗粮品牌，并计划2025年下半年推出其他Chewy品牌产品创新[10][13] - **产能投资**：已完成产能建设，资本支出处于此前指导范围1.5%-2%的低端[12] - **关税应对**：通过高消耗品和健康产品比例以及主动的库存本土化投资来缓解关税压力[15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业趋势**：宠物家庭数量预计2025年基本持平至略有增长，行业增长率维持在低个位数至中个位数低端[60] - **增长算法**：活跃客户数增长低至中个位数，NESPAC增长中个位数[61] - **下半年展望**：预计下半年更加动态，公司将利用机会加速份额增长[15] - **投资重点**：将投资于Chewy Plus和私人品牌等增长计划，而非吸收成本压力[15] - **毛利率展望**：Q2是全年毛利率高点，但预计2025年全年将实现健康的毛利率扩张[22][44] 其他重要信息 - **管理层变动**：Will Billing担任首席会计官和临时首席财务官[2] - **股份回购**：第二季度以1.25亿美元回购约300万股，剩余回购额度3.598亿美元[19] - **现金状况**：季度末现金及等价物5.92亿美元，无债务，总流动性约14亿美元[19] - **2025年全年指引**：净销售额指引上调至125-126亿美元，同比增长7%-8%；调整后EBITDA利润率指引维持5.4%-5.7%[20] 问答环节所有提问和回答 **问题1：关于下半年投资需求以及新产品的推广策略**[25] - Chewy Plus主要向现有会员推广，尚未投入外部营销费用，边际获客成本接近零[26] - Get Real主要通过网站体验和CRM能力推动转化，而非大量营销投入[27][28] - Get Real客户年支出预计超过2500美元（全餐）或800美元以上（辅餐），并倾向于购买健康等高支出品类[29] - 该品类预计成为公司最高单位毛利率品类，且无需新增资本支出[30][31] **问题2：关于SG&A杠杆路径及临时成本规模**[34] - 预计2025年调整后EBITDA利润率扩张的60%来自毛利率，40%来自运营费用杠杆[35] - 预计2025年实现SG&A杠杆，且主要在下半年体现[35] - 自动化设施需约6个月达到全面杠杆，休斯顿设施预计下半年开始提供杠杆[36] - 硬货增加库存导致 inbound 处理成本增加约300-500万美元，工资福利增加约200-300万美元[39] - 这些成本主要是临时性的，预计下半年SG&A成本将缓和[39] **问题3：关于毛利率驱动因素及新投资的性质**[42] - 毛利率驱动因素包括产品组合、Autoship渗透率和Sponsored Ads[43] - 促销环境保持理性，Q2是全年毛利率高点，但预计全年实现健康扩张[44] - 投资决策完全在公司控制范围内，旨在加速增长而非被动应对市场变化[46] - 计划将增量利润再投资于Chewy Plus增长、Autoship强化或选择性定价机会[45] **问题4：关于Get Real的长期潜力及客户特征**[51] - 新鲜冷冻品类当前TAM约30-40亿美元，未来几年预计超过80-120亿美元，增长率中双位数[51] - 目标获得与公司行业份额相称的市场份额[51] - 目前70%为现有客户，30%为新客户，全餐客户年支出预计超过2500美元，辅餐客户超过800美元[52][53] **问题5：关于广告环境及家庭形成趋势**[57] - 宠物家庭形成趋势稳定，预计2025年基本持平至略有增长[60] - 行业增长率低个位数至中个位数低端，公司份额增长强劲[60] - 活跃客户数增长预计保持在低个位数高端，NESPAC增长预计4.5%-5.5%[61] - 广告竞争强度高，公司流量指标强劲，移动应用会话增长超25%[62] **问题6：关于竞争优势及硬货复苏驱动因素**[67] - 硬货复苏主要来自销量而非ASP，驱动因素包括库存扩大、高现货率和品牌增加[68] - 公司差异化在于连接食品、用品和健康生态系统的能力，以及高效运营[69] - 健康业务覆盖近500亿美元TAM，增长率为食品和用品的两倍[69] - 复合药房等垂直领域进入壁垒高，毛利率更高[70] **问题7：关于客户群质量改善及Autoship增长持续性**[74] - 客户群质量改善源于Autoship和Chewy Plus等计划推动的支出整合[75] - Autoship的毛订阅添加率和留存率均改善[75] - Chewy Plus会员平均比非会员多购买3个品类[76] - 在线渠道持续从线下夺取份额[78] **问题8：关于Chewy Plus的长期渗透率目标及利润率影响**[79] - Chewy Plus推动支出更快整合[80] - 该计划预计在毛利率率上稀释，但在美元毛利和贡献利润上高度增值[80] - 投资回报率（ROAS）积极[81]