财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8000万美元，同比增长10%，年度经常性收入（ARR）达3.2亿美元，同比增长12%，较上季度增加800万美元 [5][32] - 非GAAP运营亏损210万美元，客户流失率改善，按美元计算的净留存率（NRR）在第一季度达到101%，较去年第二季度的最低点上升了5个百分点 [6][9] - 总剩余履约义务（RPO）同比加速增长30%，长期RPO同比加速增长72% [26] - 毛利率为77%，与上一季度持平；销售和营销费用占营收的45%，同比略有下降，但由于一些一次性活动，环比略有上升；一般及行政费用（G&A）占营收的15%，与2024年第一季度持平；研发费用（R&D）占营收的19%，环比上升1个百分点，主要由于收购Command.ai；总运营费用为6300万美元，占营收的79%，环比上升2个百分点；净亏损每股为零，自由现金流为负920万美元，占营收的12% [34][35][36] - 预计2025年第二季度营收在8030万 - 8230万美元之间，按中点计算年增长率为11%；非GAAP运营亏损在负290万 - 负90万美元之间；非GAAP净收入每股在负1美分 - 正1美分之间 [38] - 上调2025年全年营收预期至3.29亿 - 3.33亿美元，按中点计算年增长率为10.5%；非GAAP运营收入预期在零 - 正500万美元之间；非GAAP净收入每股在5美分 - 10美分之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品客户占安装基数的30%，占总ARR的64% [7] - 拥有超过10万美元ARR的客户数量增长至617个，同比增加18% [6][33] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为企业级的端到端数字分析平台，目标是成为企业客户整合供应商支出的首选平台，通过专注于企业客户和扩展平台功能来加速增长 [24][27] - 销售团队专注于企业客户（定义为员工超过1000人或营收超过1亿美元的客户），同时拓展营销领域，以满足企业跨团队驱动增长和改善客户旅程的需求 [27][28] - 持续扩展平台功能，推出新产品如Guides and Surveys，并计划在营销领域推出一系列平台更新，以消除传统营销分析工具的盲点 [10][13] - 与Twilio合作，宣布Amplitude成为Segment推荐的分析平台，以扩大市场份额 [13] - 举办活动宣布Amplitude AI agents的封闭测试版，展示其在数据分析和解决问题方面的能力，吸引客户关注 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性，新客户获取困难，但公司通过战略调整和平台优势，有信心在不依赖宏观环境改善的情况下加速增长 [27][37] - 公司已成功恢复两位数营收增长，将继续执行战略，不受宏观环境变化的影响，致力于为客户提供价值，实现可持续增长 [24][25] 其他重要信息 - 董事会批准了5000万美元的股票回购计划，用于利用股价波动和管理未来股权稀释 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增ARR指标表现优异的原因 - 公司表示去年存在大量过度购买和较大合同流失的情况，而现在已基本解决这些问题，同时企业客户的成功签约和平台的拓展也对ARR增长有贡献，此外新产品Guides and Surveys和session replay也吸引了客户关注 [43][44] 问题2: 如何提高市场对新产品的认知以推动扩张战略 - 公司称过去十年一直被视为分析公司，今年将从分析业务转向整个平台业务，需要持续宣传推广，目前新客户对平台新功能接受度较高，但现有客户仍需教育和引导 [47][48] 问题3: 向营销领域扩张与以往CDP相关产品推广有何不同，以及如何衡量进展 - 营销分析与产品分析核心能力相同，但视角不同，现在有大量客户愿意从谷歌分析或企业传统营销分析工具转向Amplitude，公司将通过提供更便捷的功能来吸引更多客户，目前已看到一些早期成效 [55][56] 问题4: 下半年运营杠杆的主要驱动因素 - 运营杠杆的提升是多方面的，包括工程团队优化平台运营、销售团队提高销售效率、G&A费用优化以及研发投入的合理控制等 [59][60] 问题5: CRPO加速增长的驱动因素 - 对企业客户的关注促使合同期限延长，特别是多产品客户更倾向于签订多年合同，同时公司调整了销售策略，让企业客户经理对商业交易全面负责，推动了多年协议的签订 [65][66] 问题6: Guides and Surveys产品早期强采用率的原因 - 该产品相对成熟，在收购前已由Command团队开发多年，移植到平台后功能完善，除移动版外基本能满足客户需求，且价格优势明显，还能与分析平台的数据连接，提供更高级的功能 [67][69] 问题7: 与Twilio合作的原因 - 公司战略是数据来源无关，Twilio和Segment与公司客户重叠度高，过去存在一定竞争关系，今年公司调整策略，明确表示不进入CDP领域，而是作为其上层应用进行合作，因此宣布正式合作 [73][75] 问题8: 国际市场表现滞后的原因及改进措施 - 各地区市场都处于早期增长阶段，美国市场相对成熟，但各地区季度表现会有差异，公司将通过对亚太地区客户的考察和拓展，逐步推动国际市场的增长 [76][77] 问题9: 股票回购计划的资本分配理念 - 股票回购是公司管理股权稀释和利用市场波动的工具，目前没有特定用途，将根据市场情况灵活使用 [82][83] 问题10: 宏观环境对客户购买模式的影响以及公司应对潜在逆风的能力 - 公司未看到宏观环境对客户购买模式产生明显影响，将专注于运营杠杆和加速业务发展，即使在不利环境下，企业对数字渠道和数据基础的重视仍将为公司带来机会 [87][89] 问题11: 面对潜在逆风，公司加速增长的驱动因素 - 公司通过分析销售管道、新产品的市场反馈等，认为能够为客户提供性价比高的解决方案，通过整合现有产品和推出新产品，实现客户价值和业务增长 [92] 问题12: 预算审查对交叉销售机会的影响及资金来源 - 客户CFO等会关注对Amplitude投资的回报率，公司通过帮助客户降低许可证和运营费用、提高效率和增加收入来展示价值，销售团队也在不断提高销售平台的能力 [96][97] 问题13: 本季度NRR增长是否受数据量影响以及未来预期 - 第一季度NRR增长较为平衡，新客户和现有客户的拓展都有贡献，但未出现大规模的扩张。公司将专注于销售平台的更多功能和拓展新企业客户，随着客户对平台的使用增加，预计NRR将逐步改善 [99][100] 问题14: 营销技术栈更换周期对公司的影响 - 公司发现客户在当前宏观环境下更愿意进行大规模的支出替换，以降低成本和提高效率，如Atlassian对整合供应商和降低数据成本的需求增加 [105][106] 问题15: NRR何时会有明显提升以及影响因素 - 公司预计NRR将逐季改善，随着销售团队的发展和客户流失率的降低，NRR和GRR将得到提升，特别是企业客户的大规模扩张将使NRR有更显著的变化 [108][109] 问题16: Command AI对ARR和营收的贡献以及有机加速增长的路径 - 客户对Command AI产品的采用情况良好，ARR已超过该公司独立运营时的水平，未来有很大的增长潜力 [112] 问题17: 签订长期合同对销售周期的影响以及在不稳定宏观环境下的应对策略 - 销售周期受客户类型和交易情况影响，企业客户更看重成本可预测性，公司通过教育销售团队和设计合理的交易结构，让客户提前感知价值，从而推动多年合同的签订。在不稳定宏观环境下，公司仍将根据客户需求和价值提供合适的合同方案 [116][117] 问题18: 不同客户细分市场的漏斗顶部变化和趋势 - 公司强调关注10万美元ARR客户的增长，因为总客户数量包含了一些特殊客户，不能很好地反映业务情况，公司主要围绕企业客户进行业务拓展 [120][121]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8000万美元，同比增长10%，季度环比增长2% [4][29] - 年度经常性收入（ARR）增至3.2亿美元，同比增长12%，较上季度增加800万美元 [4][29] - 非GAAP运营亏损210万美元，优于指引中点约240万美元 [5][32] - 净亏损每股为零，去年同期每股净收入0.01美元 [33] - 本季度自由现金流为负920万美元，占收入的12%，去年同期为负110万美元，占收入的2% [33] - 预计第二季度营收在8030 - 8230万美元之间，全年营收在3.29 - 3.33亿美元之间 [35][37] - 董事会批准了5000万美元的股票回购计划 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品客户占安装基数的30%，占总ARR的64% [6] - 第一季度新增企业客户中40.2%为多产品客户 [27] - 拥有10万美元以上ARR的客户数量增长至617个，同比增加18% [5][30] - 当期净留存率（NRR）为101%，较上季度增加1个百分点，过去12个月的NRR为98% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户占ARR基础的近三分之二 [6] - 总剩余履约义务（RPO）同比加速增长30%，长期RPO同比加速增长72% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于企业客户，定义为员工超1000人或营收超1亿美元的客户，推动平台在企业市场的销售 [25] - 拓展平台功能，推出面向营销人员的平台更新，成为Segment推荐的分析平台 [11][12] - 举办活动宣布Amplitude AI agents的封闭测试版，展示其功能 [16] - 建立新的战略企业账户团队，专注于前30大客户和前30大潜在客户 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性，但公司业务具有韧性，预计新客户获取仍将困难 [34] - 公司致力于实现正自由现金流和非GAAP盈利，专注于为客户带来回报的领域投资 [34] - 随着客户流失问题的解决，公司将继续解决市场推广中的结构性问题，推动平台的深度采用 [34] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标进行内部分析和规划，相关信息可在投资者关系网站查询 [1][2] - 第一季度推出了自助数据删除、热图、移动会话回放等功能 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增ARR指标表现优异的原因 - 公司已基本解决2021 - 2022年的过度购买和大型合同流失问题，目前处于正常流失率水平，这是最大驱动因素 [41] - 企业客户的良好表现、平台的拓展以及新推出的会话回放和指南与调查产品吸引了客户兴趣，也有一定帮助 [41][42] 问题2: 如何提高产品市场认知以推动扩张战略 - 公司过去十年主要被视为分析公司，今年强调从分析向整个平台转型，需要持续宣传推广 [45] - 新客户对平台新功能接受度较高，但现有客户仍习惯将公司局限于分析领域，需要对其进行教育，让他们了解平台的其他功能 [46][47] 问题3: 与过去尝试推向营销买家的CDP相关产品相比，此次拓展营销领域有何不同，如何衡量进展 - 营销分析与产品分析核心能力相同，但视角不同，现在有足够多的客户愿意从谷歌分析或企业传统营销分析工具完全切换到Amplitude [52][53] - 公司正在推出相关功能，使切换更便捷，目前已看到早期成效，接下来需要进行规模扩展 [54] 问题4: 下半年运营杠杆的主要驱动因素 - 运营杠杆的提升是全方位的，包括工程团队优化平台运行、销售团队提高销售效率、G&A费用获得更高杠杆以及R&D在机会出现时进行投资等 [57][58] 问题5: CRPO加速增长的驱动因素 - 对企业客户的关注促使与客户签订更长期的合同，特别是多产品客户会考虑在多年期内实施平台以获得规模和效率优势 [63] - 公司调整了市场推广策略，企业客户经理对其区域内的商业交易负全部责任，推动了多年期协议的签订 [63] 问题6: Guides and Surveys产品早期获得强劲采用的原因 - 该产品相对成熟，在收购前Command团队已进行多年开发，移植到平台后基本具备竞争对手点解决方案的所有功能，除了即将在本季度推出的移动版 [65][66] - 价格优势和能够在分析平台上进行指南与调查并连接数据是吸引客户的重要因素 [67][68] 问题7: 选择Twilio作为合作伙伴的原因 - 公司的战略是数据来源无关，Twilio和Segment与公司的客户重叠度最高 [72] - 过去公司与Twilio存在一定竞争关系，今年调整策略，明确表示不进入CDP领域，而是作为其上层应用进行合作 [73] 问题8: 国际市场表现滞后的原因及应对措施 - 各地区市场都处于早期且在增长，美国市场最成熟，但仍有很大发展空间，APJ地区主要集中在科技、初创企业和中小企业，欧洲市场处于两者之间 [75] - 公司将进行APJ客户的巡回访问，逐步开拓企业市场，市场表现的季度波动属正常现象，无需过度解读 [76] 问题9: 股票回购计划的资本分配哲学 - 股票回购计划是公司管理稀释和利用市场错位的工具，目前没有特定用途，将根据市场情况灵活使用 [80][81] 问题10: 宏观环境对公司和客户的影响，以及公司应对潜在逆风的能力 - 2022年公司受宏观影响较大是因为2021年过度乐观，目前宏观环境相对困难，但对公司客户的购买模式影响极小 [85] - 公司将专注于运营杠杆，无论宏观环境好坏都能加速业务发展，并且即使在最坏情况下，数字化渠道和数据基础对企业高管仍至关重要，公司在此方面具有优势 [86][87] 问题11: 面对潜在逆风，公司实现加速增长的信心来源 - 公司在制定指引时考虑了销售团队为客户未来扩张的准备情况、新产品的市场兴趣等因素，相信能够为客户提供物有所值的解决方案，通过整合现有点产品和推出新产品来驱动增长 [90] 问题12: 预算审查情况以及交叉销售机会的资金来源 - 客户的CFO等高管会关注对Amplitude投资的回报率，公司通过帮助客户降低许可证和运营费用、提高效率和增加收入来展示价值 [94] - 销售团队越来越擅长销售平台，平台本身也能为企业带来效率提升，公司将持续关注为客户创造价值 [95] 问题13: 本季度NRR增长是否受数据量提升影响，以及对年底NRR的预期 - 本季度新客户和扩张业务表现均衡，但未出现大型数百万美元的扩张，NRR的显著提升将来自企业市场的大型扩张 [98][99] - 公司认为可以通过战略调整继续降低流失率，实现NRR的逐步改善 [99] 问题14: 营销技术堆栈更换周期对Amplitude的影响 - 企业为了节省成本，更愿意进行大规模的支出替换，例如Atlassian对通过Amplitude降低数据成本和整合供应商表现出兴趣 [104][105] 问题15: 何时能看到交叉销售、追加销售和整合对NRR的影响，以及保持平衡的因素 - 预计NRR将逐季逐步改善，随着销售团队的发展，新ARR将增加，同时公司在减少收缩和客户流失方面取得了进展 [106] - 大型企业市场的数百万美元扩张将使NRR有更显著的提升 [107] 问题16: Command AI对ARR和营收的贡献，以及其有机加速增长的路径 - 客户对Command AI产品的采用情况良好，ARR已超过该公司独立运营时的水平，未来有很大发展机会 [110] 问题17: 转向长期合同后销售周期的变化，以及在不稳定宏观环境下是否会回归年度合同 - 销售周期的变化取决于客户类型和合作情况，对于新客户，需要教育他们了解平台价值并制定合适的交易结构；对于现有客户的扩张，长期合同能提供成本可预测性，符合他们的需求 [113][115] - 关键在于销售团队要理解并基于客户价值进行销售，让客户提前感受到价值 [115] 问题18: 10万美元ARR客户新增表现强劲，但总客户新增较弱的原因 - 总客户新增数据包含了Plus客户，不能很好地反映公司业务情况，公司主要围绕企业客户发展业务，预计企业业务未来将达到十亿美元以上规模，因此不太关注总客户新增数据 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收7810万美元，同比增长9%，环比增长4%；全年经常性收入（ARR）增至3.12亿美元，同比增长11%，环比增加1300万美元 [11][50][118] - 非GAAP运营收入为20万美元，占营收的0.3%，比指引中点高出约100万美元；每股净收益为0.02美元，基于1.357亿稀释股份；本季度自由现金流为150万美元，占营收的2% [11][54][122] - 2024年全年营收超2.99亿美元，ARR增长超10%，全年产生近1200万美元的自由现金流 [11][77] - RPO同比增长29% [48][116] - 第四季度毛利率为77%，与2023年第四季度持平；销售和营销费用占营收的44%，同比略有增加；G&A占营收的16%，同比上升1个百分点；研发费用占营收的18%，环比上升2个百分点；总运营费用为6000万美元，占营收的77%，环比上升2个百分点 [52][120][121] - 2025年第一季度，预计营收在7850 - 8050万美元之间，非GAAP运营亏损在 - 550 - - 350万美元之间，非GAAP每股净收益在 - 0.03 - - 0.01美元之间；全年预计营收在3.25 - 3.31亿美元之间，非GAAP运营收入在 - 350 - 450万美元之间，非GAAP每股净收益在0.05 - 0.1美元之间 [57][125] 各条业务线数据和关键指标变化 - 拥有超10万美元ARR的客户数量增长至591个，同比增加16%；当期净留存率（NRR）为100%，环比增加2个百分点；滚动12个月的NRR为97% [11][51][119] - Q4最大目标客户中，67%的新ARR来自多产品交易；75%的客户仍仅使用Amplitude的一款产品；使用非分析产品的客户比仅使用分析产品的客户多投资10个百分点，留存率高10个百分点 [30][97][206] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境仍具挑战，新客户获取困难，但企业级业务表现良好 [41][51][119] - 预计低市场端仍将面临压力，但客户流失率有望继续改善 [40][41][108] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是Amplitude的平台年，公司致力于构建可扩展平台，帮助客户获取可信数据、理解客户行为并采取行动，以满足企业对数字分析的需求 [12][78][112] - 公司通过推出新产品、改进平台功能、加强企业级功能等方式进行产品创新，如重新推出会话回放、推出Web实验、改进数据访问控制等 [18][84][19] - 公司创建战略企业账户团队，专注于前30大客户和前30大潜在客户，加强与企业客户的关系，提高客户对平台的依赖度和长期合作关系 [27][94][251] - 公司通过提供定制化的产品体验、解决客户痛点、提高销售效率等方式，增强市场竞争力，推动业务增长 [16][66][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务正在重新加速，客户对平台的接受度提高，流失率开始稳定，有望实现两位数增长 [12][78][41] - 宏观环境仍然具有挑战性，但公司对战略变革的进展感到鼓舞，预计新客户获取仍将困难，但随着流失率的改善和平台价值的提升，业务将持续增长 [40][55][123] - 公司将继续投资于平台建设和创新，以满足客户需求，提高市场份额，实现可持续增长 [56][112][124] 其他重要信息 - 公司在2025年推出Guides and Surveys产品，仅在收购Command AI四个月后就推向市场，目前已获得良好反馈和市场需求 [20][87][91] - 公司将于3月10日在纽约举行投资者日活动，届时将分享更多关于产品创新、业务战略和财务展望的信息 [26][93][270] 问答环节所有提问和回答 问题1: 净新增ARR增长的驱动因素是什么，Command AI的贡献有多少 - 主要驱动因素是对企业级业务的关注和投入，销售周期较长，目前开始显现成效；Command AI带来约200万美元的ARR [62][130][131] 问题2: Command AI的Guides and Surveys产品的交叉销售潜力和早期反馈如何 - 该产品使公司拥有完整的核心产品套件，从竞争和交叉销售角度来看，有望实现20% - 50%的提升，整体业务可能达到分析业务的2 - 3倍；目前已获得市场关注，昨日刚完成一笔20万美元的交易，Q1和Q2还有更大的企业交易在洽谈中 [66][134][136] 问题3: 企业销售团队目前的销售能力如何，如何进行战略投资 - 去年对业务进行了重新细分，今年新增战略账户团队；目前已建立了足够的销售能力，Q4取得了良好成果；投资决策需综合考虑销售效率、管道生成、转化率和团队业绩分布等因素 [143][144][149] 问题4: 能否将数据和智能应用于代理AI产品，对Amplitude的使用有何影响 - 公司计划在下半年推出Amplitude Agent，可实现自动洞察和行动，利用公司庞大的用户行为数据，目前有团队正在开发，目标是在3月的投资者日进行预览 [154][156] 问题5: 随着AI融入用户体验，产品分析在企业中的作用如何变化 - 目前用户获取数字分析价值的最大障碍是需要手动查询和提取数据，AI可以实时分析数据并提供有价值的洞察，如功能使用高峰、产品漏洞等；同时，定制化的引导和调查可以提高用户参与度，避免弹出窗口过多的问题 [160][161][165] 问题6: 2025年ARR增长和营收增长的差异驱动因素有哪些 - 公司在覆盖范围、业务细分、定价模型和合同期限等方面的调整和投资开始显现成效，预计随着执行的推进，将继续取得进展，更多细节将在投资者日公布 [167][168] 问题7: 全年营收增长的趋势如何，国际和北美市场营收有何差异 - 随着ARR向企业级业务倾斜，公司业务将呈现典型的企业软件模式，Q4表现最强，Q1增长相对较弱；季度间的差异将增大，主要受交易达成时间的影响；目前国际和北美市场营收无明显差异，公司主要以美元进行交易，预计外汇变化对增长影响不大 [175][178][186] 问题8: 企业级客户的土地ASP趋势如何，未来扩张节奏怎样 - 土地ASP无重大变化，多数客户仍从分析产品开始；越来越多的客户开始使用多产品，公司正在平衡NOR和扩张潜力；同时，公司看到客户更快地替换传统的MarTech和企业分析解决方案 [193][194][197] 问题9: 客户对话有何变化，净增销何时能推动NRR或净新增ARR出现更大拐点 - 净增销主要来自平台的交叉销售，而非数据量的增长，这是健康的增长趋势；目前大部分客户仍仅使用分析产品，未来扩张潜力大；在客户流失方面，大型合同的调整风险已降低，但低市场端仍需改善 [205][206][207] 问题10: 新推出产品的动力如何，对今年的指引有何影响 - 公司的指引更多反映了从企业角度进行的广泛投资和行动，单个产品并非关键，但新产品为公司和客户带来了增量机会和价值 [218] 问题11: 关键账户的流失风险如何，公司采取了哪些措施 - 关键账户的主要风险是合同收缩，而非流失；目前大部分客户的合同规模已调整至合理水平，公司将持续关注客户的支出水平 [221][222][223] 问题12: 进入企业级市场，产品的集成和系统需要做哪些改变，研发方面还有哪些工作 - 企业级客户有不断增长的合规、数据和集成要求，如数据访问控制、基于角色的访问控制、数据可变性等；公司将根据客户需求进行定制化开发，并优先考虑短期ROI高的项目 [227][228][229] 问题13: 2025年的指引哲学是什么，考虑了哪些因素 - 指引基于公司可控制的因素，如覆盖模型、定价和包装、产品推出等；Q1的非经常性费用是为了提高销售团队效率和营销转化率，为全年业务增长奠定基础 [235][236][238] 问题14: 谷歌分析停用对公司有何影响，2025年是否还有客户迁移 - 谷歌分析覆盖了大量网站，是潜在客户的巨大来源；公司将继续加强与谷歌分析的竞争，通过营销分析等措施吸引客户；预计这一趋势将在未来十年持续为公司带来积极影响 [245][246][247] 问题15: 战略账户团队的成效如何，如何缓解客户续约风险 - 战略账户团队针对大型企业客户，帮助他们解决数字参与问题；随着产品创新和多产品服务的提供，团队的效率不断提高，客户合同期限延长，留存率提高，有助于缓解客户续约风险 [251][252][254] 问题16: 75%仅使用一款产品的客户，多产品采用的最大障碍是什么，如何推动 - 主要障碍在于现有客户在续约时习惯仅使用分析产品，缺乏对其他产品的了解；公司今年将通过特定激励和培训措施，推动现有客户在续约时采用多产品 [261][262][263] 问题17: 中期利润率模型如何，营收增长如何影响利润率 - 2024年公司在销售和营销、G&A等方面的投资效率未达预期；2025年公司预计业务增长将带来杠杆效应，但目前销售和营销效率仍有待提高 [265][266][267]