Third quarter 2025 earnings presentation November 6, 2025 Cautionary statement regarding forward-looking statements This presentation includes forward-looking statements that reflect our current views with respect to future events and financial performance. Such statements are provided under the "safe harbor" protection of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. Forward-looking statements include all statements that do not relate solely to historical or current facts, and can generally be iden ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收6230万美元，同比下降6%，全年营收实现0.3%的增长 [7][38][39] - 调整后EBITDA为1750万美元，同比下降12%，调整后EBITDA利润率为28% [8] - 未杠杆化自由现金流表现强劲，从调整后EBITDA的转化率为92%，按美元计算同比增长6% [8] - 调整后净收入和非GAAP每股收益分别较2023年第四季度增长18%和19% [38] - 2024年企业客户净美元留存率为90%，整体为85% [41] - 调整后毛利润为5030万美元，较2023年第四季度下降10%，调整后毛利率为80.7%，较2023年第四季度下降约400个基点 [42] - 调整后销售和营销费用为1890万美元，较2023年第四季度下降7%，占营收的30.4%，较上一年低约60个基点 [43] - 调整后产品开发费用为730万美元，较2023年第四季度下降8%，占营收的11.8%，低于2023年第四季度的12.1% [44] - 调整后G&A费用为770万美元，较2023年第四季度下降10%，占营收的12.4%，较2023年第四季度改善60个基点 [45] - 调整后营业收入为1580万美元，较2023年第四季度下降14%，占营收的25%，较2023年第四季度下降250个基点 [46] - 第四季度运营现金流为5820万美元，较去年同期的4120万美元增长41% [48] - 第四季度未杠杆化自由现金流为负160万美元，主要由于第四季度进行了一笔1000万美元的一次性资本支出投资 [48][49] - 按过去12个月计算，未杠杆化自由现金流为7250万美元，较去年同期增长6%，占同期TTM调整后EBITDA 7910万美元的92% [50] - 第四季度回购了约160万股，平均每股价格为4.46美元，总计730万美元，现有授权下还剩9800万美元 [50] - 年末当前营收履约义务为1.88亿美元，同比持平，总营收履约义务同比增长6%，递延收入为9340万美元，同比下降4% [51] - 2025年第一季度预计总营收为5550 - 5700万美元，同比下降10% - 13% [55] - 2025年全年预计营收为2.3 - 2.4亿美元，同比下降5% - 9% [57] - 2025年预计调整后营业收入为4900 - 5300万美元，调整后EBITDA为6100 - 6500万美元，全年利润率为26% - 28%，调整后净收入预计在3000 - 3400万美元之间，每股收益预计在0.19 - 0.22美元之间 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入较2023年同期下降4%，专业服务收入下降更为显著 [39] - 第四季度末有519家企业客户（ARR超过10万美元），较去年同期减少21家，较上一季度减少11家，这些客户占ARR的68% [40] - 第四季度末总客户数量约为2500家，较2023年第四季度减少约250家，较上一季度减少约70家 [41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于平台和价值主张的四个关键支柱：差异化数据、数据交付和集成、推动客户成功、实现客户与供应商和消费者的数字互动 [16][17][63] - 采取多项举措简化和调整销售和客户成功工作，包括合并医疗设备销售渠道、整合客户成功和价值交付团队、增加新的首席客户官、集中分析和数据科学能力 [14] - 继续投资和加强基础数据集，同时注重帮助客户利用和基于这些数据采取行动，如增强数据交付和集成能力、提升客户成功流程、扩大数字激活参与度 [19][22][29] - 认为自身在市场上拥有最好的数据，通过战略合作伙伴关系提升数据质量和解决方案的粘性 [18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管目前面临挑战，但长期来看有成为成长型公司的潜力，虽然达到稳定并恢复增长所需时间比预期长，但基本机会不变 [30] - 有信心通过聚焦运营重点领域改善客户留存率，支持新客户获取的持续成功，简化的市场进入策略将提高企业资源的部署效率 [31] - 预计2025年第一季度是全年营收和盈利的低点，随着时间推移，营收下降幅度将逐渐收窄，盈利情况将有所改善 [56][57][78] 其他重要信息 - 公司将宣布新增工程、技术和数据战略负责人 [32] - 高级副总裁Casey Heller将于2025年6月2日起担任首席财务官，Rick将继续担任CFO至6月初 [33] - 公司修订并延长了现有信贷安排，降低了定期贷款和循环信贷额度，并执行了利率上限保护措施 [52][53] - 由于近期股价下跌，公司在12月31日记录了9700万美元的商誉减值费用，同时产生了约1100万美元的TRA负债重新计量收益和600万美元的递延所得税收益 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 年末客户流失动态，与2024年之前季度的对比，导致客户降级的驱动因素，是否仍集中在生命科学领域 - 第四季度客户流失情况与第三季度相似，但与2024年第四季度相比不利，主要是生命科学领域的挑战，客户流失主要是降级而非完全流失 [71][73] - 公司将通过配置化资源分配、加强价值交付、主数据管理和数字激活等方面的工作来提高留存率 [75] 问题2: 2025年展望中是否假设销售周期延长持续，是否有机会更快达成交易 - 第一季度预计是全年营收低点，原因包括第四季度和2025年初的续约情况影响、新数据合作仅确认部分季度收入但承担了全季度成本 [78] - 随着时间推移，营收下降幅度将逐渐收窄，第二季度受益于新数据合作的全额季度收入，下半年续约合同减少，比较基数变低，第四季度通常服务收入增加 [78][79][80] - 指导范围反映了不同的结果，高端反映续约率和销售效率的适度改善，低端反映续约率继续恶化 [80] 问题3: 展望中关于新客户、交叉销售和追加销售机会的情况，哪些终端市场或客户类型有望更快恢复或赢回 - 公司通常不区分新客户和追加销售的指导，近期新客户表现较强，追加销售面临一定定价压力 [85] 问题4: 是否看到大型制药品牌经理将营销预算从数字渠道转向线下渠道的动态，这是否是客户降级的原因 - 生命科学领域宏观环境相对稳定，公司在该领域是滞后指标，这种预算转移情况对公司业务影响不明显，公司在数字激活方面有计划并已取得一定进展 [90][91] 问题5: 大型CRO面临压力，是否是公司客户，其表现是否影响公司 - 公司业务并非主要针对第一阶段，因此不受影响 [93] 问题6: 客户降级的具体原因，以及公司针对这些情况所做的运营改变 - 公司从两个方面解决问题，一是运营执行方面，整合卓越中心、调整销售人员薪酬计划、集中数据科学团队、将专业服务和售后实施及入职工作整合到新的客户成功官之下 [96][97][98] - 二是定价和包装方面，根据不同终端市场和客户规模的需求进行资源分配 [99] 问题7: 是否可以说产品本身不是客户流失或降级的问题，而是产品交付和客户服务不足 - 公司提供的解决方案复杂且有价值，目前需要更有针对性和协调性地交付产品，以提高客户满意度和续约率，实现追加销售 [102][103][104] 问题8: G&A费用占营收的百分比增长幅度超过产品开发和销售及营销费用的原因 - 原因是随着年底临近，高级领导团队有所扩充，同时公司有意保持对盈利能力的较窄预期，体现了对盈利的承诺和灵活调整的能力 [106][107] - 第一季度利润率较低，后续随着营收改善、第三方成本合理化和灵活调整，预计利润率将提高 [108][109] 问题9: 是否看到新潜在客户面临定价压力，2025年是否会考虑降价以推动增长 - 价格是竞争环境中的一个因素，但公司平均合同规模有所增加，公司不打算成为低价领导者，而是专注于提供高质量的数据和服务 [113] 问题10: 非制药领域的需求环境如何，市场进入举措是否适用于所有客户群体 - 公司的举措适用于所有客户群体，除了一般的执行和提高留存率及价值交付工作外，重点是加强主数据管理 [117][118] - 通过战略合作伙伴关系获得新的组件，可应用于数字激活和解决更复杂的挑战，不仅适用于生命科学领域，也适用于供应商和多元化领域 [118][119][120] 问题11: 供应商市场的机会情况，以及Populi的更新和可在生命科学领域更广泛应用的情况 - Populi是公司的新UI/UX、单点登录和产品统一的前端数据可视化层，对于需要通过用户界面操作的客户很关键 [125] - 对于大型客户，公司也可以通过API和主数据提供帮助，Populi可以以可配置的方式应用 [126] 问题12: 新的主数据管理交易的开发时间、类似关系的管道情况以及这类交易的经济情况 - 该交易从开始到结束大约耗时90天，符合公司通过战略合作伙伴关系加速产品战略的思路 [130] - 公司认为这是战略资产Definitive Healthcare ID的进一步发展，未来还有更多合作机会，公司正在有针对性地寻找战略合作伙伴 [131][132]