纪要涉及的公司 RxSight（RXST） 纪要提到的核心观点和论据 1. **业绩表现与原因** - **业绩不佳**：第二季度业绩不佳，主要因LDD销售急剧下降和LAL手术量低于预期，初步营收3360万美元，同比降4%，环比降11%；LDD销量40台，同比降49%，环比降45%；LAL利用率同比降21% [5][7][8][24] - **原因分析**：LAL利用率提升缓慢是主因，新客户采用技术慢、需更多支持，资本设备采购周期长也影响LDD销售 [5][17][25] 2. **商业策略调整** - **商业策略转变**：执行商业策略调整，强化临床支持、教育和增值参与，采用数据驱动的客户支持模式，扩大同行交流项目，以扭转LAL利用率下降趋势，提升客户满意度和采用率 [5][11][12] - **目的与预期**：通过策略调整，使LAL成为整体高端人工晶状体市场的增长引擎，先在北美建立以客户成功为导向的采用模式，再拓展至国际市场 [11][12][13] 3. **财务指导修订** - **营收指导下调**：将2025年全年营收指导从1.6 - 1.75亿美元下调至1.2 - 1.3亿美元，预计同比降7% - 14%，主要因LDD销售预期大幅降低，LAL趋势在下半年持续 [9] - **毛利率指导上调**：修订后毛利率指导范围为72% - 74%，高于之前的71% - 73%，同比增130 - 330个基点，因高利润率的LAL销售占比增加 [9] - **运营费用微调**：预计运营费用略低于4月指导，范围在1.45 - 1.55亿美元，同比增7% - 14%，公司会控制费用，同时保证LAL采用的必要投资 [10] 4. **未来增长展望** - **短期挑战**：短期内LDD和LAL销售增长仍面临挑战，新客户采用速度慢，老客户增长停滞或下降，LDD销售需现有客户证明成功后才能恢复 [18][19][20][44][45] - **长期机遇**：长期来看，公司技术有优势，能为白内障医生提供最佳临床结果和个性化视觉解决方案，有财务激励；国际市场有机会，如韩国、新加坡、欧盟和英国等新市场获批 [32][33][34] 其他重要但可能被忽略的内容 1. **数据与信息** - **LAL手术量**：第二季度LAL销量27380台，同比增13%，环比降1% [9] - **客户队列表现**：不同客户队列表现有差异，老客户队列较平稳，2024年队列采用曲线上升慢于2023年队列 [51][52] - **财务状况**：2025年第二季度末现金、现金等价物和短期投资约2.275亿美元，3月31日为2.293亿美元 [10] - **患者来源**：约40% - 45%的患者原本不会选择高端人工晶状体，LAL为医生带来额外约每眼2000美元的收入 [44] 2. **市场竞争与宏观环境** - **竞争影响**：市场竞争激烈，多个竞争对手推出新产品，但公司认为自身产品有差异化，竞争主要在其他多焦点人工晶状体之间，不过仍有一定影响 [57][58][59] - **宏观环境**：自去年中起，美国白内障市场整体持平，除公司外高端人工晶状体市场持平或下降，预计下半年情况或改善，但公司营收仍低于原预期 [60][61][62] 3. **患者满意度与临床结果** - **临床数据**：自产品推出就收集临床数据，结果与FDA最新结果几乎相同，未发现整体结果有显著变化 [83] - **患者不满**：手术量增加使不满患者数量增多，公司将其视为学习机会，通过扩大临床支持项目改进 [84][85]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度初步营收为3790万美元，较去年同期增长28%，较2024年第四季度环比下降6% [18] - 第一季度售出73台LDD，较去年同期增长11%，较2024年第四季度下降12%；第一季度末LDD装机量为1044台，较2024年第一季度末增长43%，较2024年第四季度末增长8% [18] - 第一季度售出27579枚LAL，较2024年第一季度增长36%，较季节性较强的2024年第四季度环比下降5% [19] - 公司将2025年营收指引从1.85 - 1.97亿美元下调至1.6 - 1.75亿美元，隐含增长率从之前的32% - 41%降至14% - 25% [19] - 毛利率指引维持在71% - 73%，较2024年隐含增长30 - 130个基点 [20] - 运营费用指引从之前的1.65 - 1.7亿美元大幅降至1.5 - 1.6亿美元，隐含较2024年的增长率从22% - 25%变为10% - 18% [20] - 非现金股票薪酬费用预计从之前的2200 - 2500万美元增加到2700 - 3000万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度LAL同店销售出现首次同比下降，最常用的衡量指标“每月每LDD的LAL数量”在2024年大部分时间同比强劲增长，带动了高同比手术增长率 [10][11] - 排除LAL手术量后，其余高端人工晶状体市场自2024年年中起可能开始下滑 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年下半年整体高端人工晶状体市场疲软，与同期美国LASIK市场明显低迷的报告一致 [12] - “每月每LDD的LAL数量”在2024年第四季度增速放缓，但仍接近此前高位，导致公司低估了整体高端市场的下行趋势 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将利用专业的商业和临床团队，为现有和新客户执行优化后的临床教育和实践采用计划，同时积累的大量临床数据和经验将帮助医生更好地向患者介绍公司可调节人工晶状体平台的持久益处 [15] - 持续推出产品改进措施，为团队与医生和临床实践的交流提供更多机会，传达产品的临床和效率优势 [16] - 大力支持新客户商业模式的加速发展，为医生和患者提供集中的第三方光治疗选择，降低技术采用门槛 [16] - 公司重点仍在扩大美国市场的采用率，同时获得了欧洲LDD和LAL的监管批准，2025年优先在欧洲建立临床专业知识和实践经验，并推进LAL+的批准工作 [16] - 公司正在同时推进亚洲地区的监管批准工作，并在日本、中国香港和韩国积累早期临床经验 [17] - 公司认为目前没有直接与LAL竞争的产品，过去五年持续的创新是推动产品采用率增长的重要因素，未来将稳步推出更多产品改进措施 [41][42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度营收未达预期是由于高端人工晶状体市场疲软、新高端人工晶状体的不寻常连续推出以及消费者情绪的突然变化等因素导致 [9][10] - 由于白内障患者的年龄和医疗必要性，高端人工晶状体手术历史上对宏观经济趋势不太敏感，但此次市场疲软仍受到宏观经济环境变化的影响 [11] - 公司对长期重塑高端人工晶状体市场的机会充满信心，但由于相关努力产生有意义影响以及前期逆风因素消退需要时间，因此调整了2025年的指引 [17] - 客户满意度达到了97%的历史新高，公司认为其可调节技术将继续重塑高端白内障手术市场 [22] 其他重要信息 - 公司于2025年4月2日晚间发布了截至2025年3月31日的三个月初步营收结果和修订后的全年指引 [4] - 2025年第一季度完整的未经审计财务结果预计于2025年5月7日公布 [6] - 此次财报电话会议的音频回放可在公司投资者关系网站上获取 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细说明指引的子组件或潜在假设，特别是LAL每LDD生产率的未来预期 - 指引主要反映了预期销售的LAL数量的变化，部分被预计高于2024年的LDD销售所抵消 [26] - 通常情况下，LAL每LDD数量会在一年中呈季节性增长，但今年在了解经济影响和客户反馈之前，难以确定是否会遵循典型的季节性模式 [27] 问题: 导致第一季度营收未达预期的因素众多，能否对这些因素的影响程度进行排序，区分哪些是暂时的、哪些是不可控的 - 第一季度营收未达预期是多种因素共同作用的结果，这些因素在一定程度上都是暂时的 [32] - 新产品推出是提前多年规划的，虽不直接影响公司，但会分散市场注意力；宏观经济环境的变化较为复杂，公司希望情况会有所改善 [32][33] 问题: 不同年份安装的LDD队列的利用率与平均水平相比如何，以及在实践管理措施实施前的自然上限或痛点在哪里 - 2021年及之前、2022年和2023年安装的LDD队列利用率相对一致，“每月每LDD的LAL数量”下降时，所有队列的下降情况相似 [37] - 2024年第一和第二季度安装的LDD队列增长不如2023年同期，但由于安装基数较大，对整体“每月每LDD的LAL数量”影响较小，但仍是一个痛点，公司希望这些队列在当前经济环境下更有信心 [38][39] 问题: 能否谈谈产品管道或即将推出的新镜片，以及市场竞争情况 - 公司认为目前没有直接与LAL竞争的产品，过去五年的持续创新主要是渐进式的产品改进，未来将继续稳步推出更多此类改进措施，如即将推出用于矫正高阶像差的产品 [41][42][43] 问题: 公司在2024年第二季度提高了指引，随后在第三和第四季度符合预期，但市场对LAL利用率放缓有所担忧，这是市场趋势还是LAL特有的利用率问题，如何区分 - 虽然LAL手术增长未达市场预期，但“每月每LDD的LAL数量”指标全年保持较高水平，整体市场在排除LAL增长后呈负增长，公司因此低估了市场疲软和竞争激励措施的影响 [49][50] - 2024年第三季度受假期影响，第四季度虽表现强劲但未超过市场预期，公司在下半年未充分认识到整体市场动态和市场萎缩情况 [53][54] 问题: 公司下调了2025年的销售和运营费用指引，但目前仍未实现自由现金流，如何考虑现金流盈亏平衡的时间线、现金需求以及是否有融资需求 - 公司将营收指引下调约2300万美元，运营费用下调1000万美元，新指引中预计将更多资源投入到销售和营销中，以保持与客户的紧密联系 [58][59] - 公司有足够的现金实现现金流盈亏平衡和盈利，但会影响实现盈亏平衡的时间，因为随着业务增长，公司将继续在库存和应收账款方面进行投资 [60] 问题: 公司提到大力支持新客户商业模式的加速发展，具体会采取哪些措施 - 这些是第三方创新者看到LAL技术机会而开展的项目，公司将为独立光治疗中心和使用该技术的医生提供营销、培训和临床支持，类似于对传统实践的支持，但方向略有不同 [66][67] 问题: 竞争对手的召回事件对公司修订后的指引有何潜在影响 - 公司无法确定召回事件的持续时间，认为其对公司的影响可能不如对其他竞争对手大，但任何让外科医生和患者了解LAL优势的机会，公司都会抓住 [70] 问题: 公司获得了CE认证，今年是否有相关收入，2026年将重点关注哪些欧洲国家 - 公司预计2025年不会有显著的欧洲市场收入，但将开始在欧洲扩大业务，重点关注欧洲主要经济体中已经有强大高端人工晶状体市场的国家 [72] 问题: 如果高端人工晶状体市场销量疲软，是否意味着LDD需求减弱或销售周期延长，如何看待LDD的放置和客户对资本购买的意愿 - 公司预计2025年LDD销售将多于2024年，但内部数据假设该数量会略低，这与指引一致 [76] - 由于医疗保险削减和其他产品线报销问题，眼科实践仍在努力提高盈利能力，高端人工晶状体手术是盈利的，但宏观经济环境的动荡可能导致患者暂时延迟手术或做出不同选择，公司认为这种情况是暂时的 [77][78] 问题: 如何考虑产品定价，以帮助医生在市场销量疲软的情况下保护一定的利润水平，以及目前是否已经完全渗透了高销量的眼科医生群体 - 公司认为LAL的成本在医生向患者收取的费用中占比较小，技术提供的价值证明了其成本的合理性，公司自约五年前进入市场以来一直保持价格稳定，未来将努力维持价值与价格的良好关系 [84][85] - 公司认为尚未完全渗透任何医生群体，市场上仍有大量未采用公司技术的眼科实践和医生 [81] 问题: 如何确定公司不是只摘取了市场的低垂果实，目前是否已经达到了在高端市场的渗透极限 - 公司与全国各地医生和实践的交流表明，大量实践不仅未采用公司技术，而且对其了解甚少，说明市场仍处于相对早期的渗透阶段 [89] - 公司认为在宏观经济和市场趋势交汇的短时间内达到采用曲线的峰值是不太可能的巧合，相信这些问题会过去，公司将继续渗透市场 [90][91]