财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.208亿美元，同比增长35%；全年收入为4.436亿美元，同比增长33% [4][17] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元；全年调整后EBITDA为5910万美元，是2024年（2690万美元）的两倍多 [4][17] - 全年订阅收入增长32%，占总收入的95% [17] - 第四季度ARR（年度经常性收入）增长35%，达到4.8亿美元；截至季度末，有约7100万美元的ARR积压待实施，涉及42个新客户和约160万数字用户 [18] - 全年调整后EBITDA利润率扩大530个基点至13.3% [17] - 第四季度非GAAP毛利率为63.4%，同比上升30个基点；全年非GAAP毛利率为64.1%，扩大近140个基点 [20][21] - 第四季度运营费用为5790万美元，占收入的48%，同比扩大420个基点 [22] - 2025年运营现金流为4290万美元，高于2024年的1860万美元；自由现金流为3420万美元，并偿还了4500万美元的循环信贷额度 [23] - 每用户收入（RPU）增至21.44美元，同比增长20% [20] - 剩余履约义务约为17亿美元，是当前ARR的3.6倍，同比增长26% [20] - 2025年数字银行ARR流失率低于1%，预计2026年将流失4个数字银行客户，同样代表低于1%的ARR流失 [20] - 2026年第一季度收入指引为1.247亿至1.257亿美元，同比增长27.5%-28.5%；调整后EBITDA指引为2110万至2190万美元，中点利润率为17.2% [23] - 2026年全年收入指引为5.255亿至5.305亿美元，同比增长18.5%-19.6%；调整后EBITDA指引为9350万至9750万美元，中点利润率为18.1% [24] - 2026年全年非GAAP毛利率预计约为65%，下半年调整后EBITDA利润率预计将超过19% [25] - 长期目标：预计到2030年实现“45法则”（即收入增长率与利润率之和达到45%），非GAAP毛利率接近70%，调整后EBITDA利润率年均扩大约300个基点，股权激励占收入比例降至约10% [26][27][62] - 长期目标中，自由现金流转换率目标约为90% [72] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台：第四季度新增16个数字银行客户（包括6家银行）[4]；2025年全年新增39个数字银行客户，追平历史最佳年度表现 [5]；目前有50家银行签约，其中37家已在Alkami平台上线 [6]；平台总客户数达301个，注册用户数达2240万，同比增长240万（12%）[19] - MANTL（存款/贷款发起）平台：第四季度新增33个MANTL客户（包括18个信用合作社）[4]；MANTL平台目前有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [5]；第四季度有2个贷款发起客户上线，13个新贷款平台客户签约 [6]；MANTL目前为美国超过1000家银行和信用合作社分行提供支持 [6] - 数字销售与服务平台（DSSP）：整合了数字银行、账户发起、数据与营销三大平台 [7]；2025年下半年，58%的新数字银行交易促成了DSSP客户，且整体胜率有所提高 [8]；客户购买DSSP可使ARR提升30%，并延长发起、数据与营销产品的合同期限，从而提升总合同价值 [8]；收购MANTL时，有11个Alkami客户拥有全部三款DSSP产品，到2025年底，拥有全部三款产品的客户增至45个 [8] - 人工智能（AI）产品：AI引擎“Segment”为数据与营销平台提供支持，今年几乎所有新客户都附加了此技术 [11]；一款使用AI分析用户交互以识别欺诈的产品，今年附加于67%的新客户 [11]；计划在4月客户大会上展示名为“Alkami Code Studio”的新AI原生开发工具 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行市场：第四季度是公司历史上银行新客户签约第二好的季度 [6]；2025年有16家银行在数字银行平台上线 [6]；银行市场78%的机构使用核心供应商提供的传统在线产品，而信用合作社市场这一比例为43%，表明银行市场存在更长的增长周期 [7]；销售渠道中银行与信用合作社的比例从大约70/30转变为50/50 [46] - 信用合作社市场：公司在信用合作社市场保持领导地位 [26]；理想客户画像中仍有约900家信用合作社和1000家银行未使用类似Alkami的现代技术 [15][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - DSSP战略：整合数字银行、账户发起、数据与营销平台，旨在为金融机构提供媲美大行的能力 [7]；该战略增强了公司的竞争地位，特别是在银行市场，并延长了合同期限 [18]；DSSP部署可能比独立产品实施时间更长（约12个月），但长期经济效益（如更高留存率、更长合同期限）能抵消短期影响 [19][32] - 市场定位与竞争：公司主要参与的是一个替换市场，从传统核心供应商的V1遗留在线银行产品中夺取份额 [47][78]；在银行市场，主要取代核心供应商提供的数字平台；在信用合作社市场，与少数现代供应商共同取代遗留产品 [87]；公司通过深化与核心供应商的合作关系（如联合性能建模）来降低客户决策风险 [91] - 人工智能战略：AI被视为净利好，将在当前和未来的AI产品中创造收入机会 [10]；公司已构建数据湖，整合核心数据、数字银行数据和使用模式，用于支持AI产品开发 [12][13]；内部使用AI代理提升开发效率（如12月更改超百万行代码，提升开发者生产率18%）、加速事件解决、节省实施团队时间并提升支持工单关闭速度 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：数字银行转型需求稳定，销售渠道与近年保持一致 [15]；2024年市场“跳球”（竞争机会）数量略有下降，2025年回升 [99]；未发现买家行为有重大变化或紧迫性下降 [94][96] - 未来前景：对长期增长轨迹充满信心，预计到2030年实现“45法则” [26]；长期展望未假设额外的并购活动 [26]；预计收入增长将呈现更线性的进展，利润率扩张在前几年更为明显 [64]；银行市场核心供应商传统产品的解绑为公司提供了长期增长空间 [7][47] 其他重要信息 - 业务模式：产品定价主要基于机构的数字账户持有者数量，次要定价与资金移动使用量或资产规模挂钩；客户通常签订5-7年期合同 [9]；平台需嵌入数千条监管要求，并集成超过450种不同的金融科技系统 [10] - 实施与流失：客户实施（转换）过程通常持续9-12个月，其中配置时间约为2-3个月 [9]；合同能提供提前3-4个季度的强可见性流失预警 [19] - 成本与投资：第四季度因数据库技术成本增加导致毛利率扩张较为温和，预计此成本增加是暂时的，将在2026年底前下降 [21][22]；公司在印度的离岸能力初始投资阶段已基本完成，预计其2026年末达到运营成熟时将带来增量利润率扩张 [22] - 资本配置：2025年偿还了4500万美元循环信贷额度 [23]；未来资本配置优先事项包括继续偿还循环信贷、机会性并购评估以及股票回购评估 [109] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年展望中的具体影响因素（终止费、DSSP实施时间等）[30] - 回答: 2025年终止费收入较高，2026年预计将下降75%，这将影响报告的收入增长率几个百分点 [24][31]；对于DSSP，由于捆绑销售三个产品，公司预计实施周期会更长（约12个月，接近数字银行的典型周期），而独立的发起或数据与营销产品实施通常约6个月，因此DSSP相关收入会推迟约两个季度 [32]；此外，现有数字银行客户的用户增长正常化也是收入指引中的一个因素 [35]；若剔除终止费和MANTL收购时间点的影响，可以更好地理解2026年的增长基础 [37] 问题: 关于贷款激活进展和DSSP在2026年上半年的展望 [41] - 回答: DSSP通过整合三大技术，为客户带来差异化的业务成果（如提高存款发起转化率），从而提升了公司的胜率 [42]；贷款产品仍处于与精选“灯塔”客户共同开发阶段，尚未全面上市销售，公司会在产品成熟并全面上市时公开宣布 [43][44] 问题: 关于银行客户渠道构成和未来12个月客户结构展望 [45] - 回答: 销售渠道构成已从大约70%信用合作社/30%银行转变为50/50 [46]；银行市场增长的关键驱动力是78%使用主流银行核心的机构仍在使用绑定的传统在线产品，这一趋势正在逐步解绑 [47]；公司在银行市场的技术能力、核心整合知识和国债管理路线图都在改善，这有助于降低客户从“套件购买”转向“最佳组合购买”的风险 [48] 问题: 关于2026年ARR增长的构成（用户增长 vs ARPU增长）[53] - 回答: 未对ARR提供具体指引，但收入指引与ARR增长有紧密关联 [53]；预计RPU（每用户收入）将实现高个位数增长 [54]；公司指出，随着市场份额扩大，现有客户的有机增长正逐渐与市场整体增长水平趋同 [55] 问题: 关于潜在可现代化注册用户的市场空间（跑道）[56] - 回答: 在公司的理想客户画像中，仍有约1000家银行和900家信用合作社尚未使用类似Alkami的现代技术平台，这为公司未来的持续增长提供了空间 [57][58] 问题: 关于MANTL对有机ARR增长的贡献估算 [61] - 回答: 由于DSSP捆绑销售，越来越难以精确区分MANTL的有机贡献 [61]；但分析师提到的约4000万美元ARR和24%有机增长的方向性估算大致合理 [61] 问题: 关于2030年财务框架中收入增长的信心来源 [62] - 回答: 公司的长期合同、产品粘性及其对客户的关键任务性质，为未来几年的持久增长提供了良好基础 [62]；长期模型未提供具体年度收入指引，但预计收入增长将以稳定、线性的方式逐步放缓，而利润率扩张则更偏向前期 [64] 问题: 关于新任CFO的优先事项 [68] - 回答: 优先事项包括支持新客户增长、确保客户激活和DSSP上线、推动产品快速上市（特别是国债管理和贷款发起产品），以及关注AI相关领域 [69][70] 问题: 关于2030年自由现金流转换目标 [71] - 回答: 目标是在2030年时间框架内实现约90%的自由现金流转换率 [72] 问题: 关于信用合作社市场剩余机会的催化剂 [75] - 回答: 信用合作社市场是一个替换市场，增长取决于合同到期周期 [78]；客户转换到新平台的风险感知是主要障碍，而Alkami近年来成功转换了大量客户，积累了良好记录，这有助于潜在客户建立转换信心，从而推动市场份额增长 [79][80] 问题: 关于2026年EBITDA利润率指引略低于预期的原因 [81] - 回答: 主要原因是从第四季度开始增加的数据库技术成本（约200万美元），公司预计这是暂时性的，并计划转换数据库供应商 [82][83]；即使包含此成本，2026年调整后EBITDA利润率仍预计扩大500个基点 [82]；此前在收购MANTL后，已将2026年利润率目标从20%调整至19%，此次数据库成本上涨是导致指引略低于19%的直接原因 [83] 问题: 关于当前主要替代的竞争对手与两年前的对比 [86] - 回答: 在银行市场，主要替代核心供应商提供的数字平台；在信用合作社市场，与少数现代供应商共同替代遗留的V1产品，或替代那些近年来投资不足的供应商的技术 [87][88] 问题: 关于银行市场销售进展和加速所需条件 [89] - 回答: 公司在2023年下半年调整了销售组织架构，针对数字银行新客户设立了独立的银行销售团队和信用合作社销售团队 [90]；通过与一家核心供应商建立商业合作关系（包括联合性能建模和直接支持），有效降低了客户从“套件”转向“最佳组合”策略的感知风险，这是加速银行市场增长的关键 [91][92] 问题: 关于买家行为是否出现紧迫性下降 [93] - 回答: 管理层认为基础业务基本面和需求环境依然强劲 [96]；2024年市场“跳球”数量略有下降，但2025年已回升 [99] 问题: 关于附加销售占订单比例的变化 [100] - 回答: 比例大致与之前相同 [101] 问题: 关于MANTL贷款发起平台的能力和路线图 [104] - 回答: 当前重点是与精选客户合作，处理零售贷款和房屋净值信贷额度（HELOC） [104]；未来在取得成功后，可能扩展至商业贷款等其他产品 [104] 问题: 关于MANTL与数字银行客户群之间的交叉销售进展 [105] - 回答: 整合进展显著：收购时仅有11个Alkami数字银行客户拥有全部三款DSSP产品，到2025年底，签约拥有全部三款产品的客户数已增至45个 [106] 问题: 关于2026年资本配置优先事项 [107] - 回答: 将继续优先偿还循环信贷额度 [109]；机会性并购和股票回购仍是长期评估的选项，但目前资本配置方法没有变化 [109]

Alkami (NasdaqGS:ALKT) Q4 2025 Earnings call February 25, 2026 05:00 PM ET Company ParticipantsAdam Hotchkiss - VP and Emerging Software Equity ResearchAlex Shootman - CEOAlexander Neumann - Equity Research Associate and FinTech and PaymentsAndrew Schmidt - Managing Director and Head of FinTech ResearchCassandra Hudson - CFOEleisha Smith - Corporate Finance and Data Product OwnerSaket Kalia - Managing DirectorSteve Calk - Investor RelationsConference Call ParticipantsCristopher Kennedy - Equity Research Ana ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入为1.208亿美元，同比增长35% [4] - 2025年全年总收入为4.436亿美元，同比增长33% [17] - 第四季度订阅收入占总收入95%，同比增长34% [18] - 2025年全年订阅收入增长32%，占总收入95% [17] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元 [4] - 2025年全年调整后EBITDA为5910万美元，较2024年的2690万美元增长超过一倍 [17] - 2025年调整后EBITDA利润率扩大530个基点至13.3% [17] - 第四季度调整后EBITDA利润率为15.8% [21] - 年度经常性收入（ARR）增长35%，季度末达到4.8亿美元 [18] - 约有7100万美元的ARR处于待实施积压状态，涉及42个新客户和约160万数字用户 [18] - 剩余履约义务约为17亿美元，是现有ARR的3.6倍，同比增长26% [20] - 第四季度非GAAP毛利率为63.4%，同比上升30个基点 [20] - 2025年全年非GAAP毛利率为64.1%，扩大近140个基点 [21] - 第四季度运营费用为5790万美元，占收入的48%，同比扩大420个基点 [21] - 季度末现金及有价证券为9910万美元 [22] - 2025年运营现金流为4290万美元，高于2024年的1860万美元 [22] - 2025年自由现金流为3420万美元 [22] - 用户收入（RPU）增至21.44美元，同比增长20% [20] - 注册用户总数达2240万，同比增长240万（12%） [19] - 2025年数字银行ARR流失率低于1% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务：第四季度新增16个数字银行客户，包括6家银行 [4] - 2025年全年新增39个数字银行客户，追平历史最佳记录 [5] - 目前有50家银行签订了合同，其中37家已在Alkami平台上线 [6] - MANTL业务：第四季度新增33个MANTL客户，包括18家信用合作社 [4] - MANTL在2025年取得了其历史上最佳的新客户签约年业绩 [5] - MANTL发起平台目前有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [5] - 贷款发起业务：第四季度有2个贷款发起客户上线，13个新贷款平台客户签约 [6] - Alkami数字销售与服务平台（DSSP）：在2025年下半年，58%的新数字银行交易促成了DSSP客户 [9] - 当客户购买DSSP时，ARR会提升30%，并且发起、数据和营销产品的合同期限延长，带来总合同价值提升 [9] - 在收购MANTL时，有11个Alkami客户拥有全部三个DSSP产品，到2025年底，拥有全部三个产品的客户增至45个 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行市场：第四季度是公司历史上银行新客户签约第二好的季度 [6] - 2025年有16家银行在数字银行平台上线 [6] - 78%的使用主流银行核心系统的银行仍在使用传统的核心供应商提供的在线产品，而信用合作社的这一比例为43% [7] - 信用合作社市场：公司在信用合作社市场保持领先地位 [26] - 销售渠道构成：目前销售渠道中信用合作社与银行的比例约为50/50，而此前（约18-24个月前）的比例约为70/30 [46] - 市场总目标：在理想客户档案中，仍有超过900家信用合作社和1000家银行未使用像Alkami这样的现代技术 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 整合战略：通过收购MANTL创建了Alkami数字销售与服务平台（DSSP），旨在整合数字银行、账户发起、数据和营销平台，提供可与大行竞争的解决方案 [7] - DSSP战略提升了公司的胜率，特别是在银行市场 [18] - 人工智能战略：AI被视为净利好，公司正在开发相关产品 [9] - Segment（AI引擎）为数据和营销平台提供支持，今年几乎所有新客户都附加了该技术 [12] - 一款使用AI分析用户交互以识别欺诈的产品，今年附加在67%的新客户中 [12] - 计划在4月的客户会议上展示新产品“Alkami Code Studio”，这是一个AI原生开发代理，可将SDK部署时间从数月缩短至数天 [12] - 公司已花费18个月构建数据湖，用于为AI模型提供数据 [13] - 内部运营中引入生成式AI模型和代理，例如开发团队的生产力提升了18%，客户支持团队平均每天节省近2小时，工单关闭速度提升9%，转至工程部门的问题减少了29% [14] - 市场扩张：银行市场存在长期增长机会，因为许多银行正将在线银行业务从其核心供应商中分离出来 [7] - 公司发布了新的资金管理功能套件，并计划在第二季度推出后续功能包，旨在提高胜率 [6] - 长期目标：公司目标是到2030年实现“45法则”（即收入增长率与调整后EBITDA利润率之和达到45%） [26] - 长期模型假设不包括增量并购 [26] - 长期非GAAP毛利率目标接近70% [26] - 预计调整后EBITDA利润率每年平均扩大约300个基点 [27] - 预计股权激励占收入的比例将下降至约10% [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：数字银行转型需求稳定 [15] - 销售渠道与近年保持一致 [15] - 2024年市场“跳球”（竞争机会）略有下降，2025年回升 [98] - 客户是高度风险规避型，并受到FDIC、OCC、NCUA、CISA等机构监管 [10] - 未来前景：对2026年及长期发展轨迹充满信心 [15][26] - AI的颠覆步伐将是无情的，但对于像Alkami这样高度监管行业的专业垂直软件提供商，将创造新的机会 [15] - 2026年第一季度收入指引为1.247亿至1.257亿美元，同比增长27.5%-28.5% [23] - 2026年第一季度调整后EBITDA指引为2110万至2190万美元，中点利润率为17.2% [23] - MANTL收购（2025年3月17日完成）将为2026年第一季度贡献约8个百分点的同比增长 [23] - 从第二季度开始，增长率将完全可比 [24] - 2026年全年收入指引为5.255亿至5.305亿美元，同比增长18.5%-19.6% [24] - 2026年全年调整后EBITDA指引为9350万至9750万美元，中点利润率为18.1% [24] - 2026年指引假设：持续的平台交叉销售势头、全年ARR上线水平一致、高个位数的ARPU增长、现有数字银行客户用户增长略有放缓、终止费用收入下降75%（这将使2026年报告的增长减少几个百分点） [24] - 预计2026年下半年调整后EBITDA利润率将超过19%，并倾向于第四季度 [25] - 预计2026年全年非GAAP毛利率约为65% [25] - 预计2026年股权激励占收入的比例在14%至15%之间 [25] - 预计自由现金流转换率将在2030年时间框架达到约90%的目标 [73] 其他重要信息 - 公司产品定价主要基于机构的数字账户持有者数量，次要定价与资金流动使用情况或资产规模等指标挂钩 [10] - 客户通常签订5到7年的合同 [10] - 平台转换过程通常需要9到12个月，其中实际配置时间约为2到3个月 [10] - 平台必须集成到超过450个不同的金融技术系统中 [11] - 公司已基本完成在印度的自有离岸能力的初始投资阶段，预计随着该设施在2026年底达到运营成熟度，利润率将逐步扩大 [21] - 2025年偿还了循环信贷额度下的4500万美元 [22] - 第四季度毛利率扩张较为温和，主要原因是数据库技术成本上升，公司认为这是暂时性的，预计这些成本将在2026年底前下降 [20][21] - 数据库技术成本在第四季度增加了约200万美元，是导致2026年调整后EBITDA利润率指引略低于此前预期的原因 [82][83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年展望中的移动部分，特别是终止费用和DSSP实施时间框架的影响 [29] - 终止费用在2025年较高，2026年金额较小，这将影响全年增长几个百分点 [31] - DSSP处于早期阶段，由于捆绑销售三个产品，公司建模的实施周期略长（约12个月，接近数字银行的典型周期），而独立的发起或数据与营销产品实施平均约6个月。对于作为DSSP一部分销售的产品，目前建模收入会推迟约两个月 [32] 问题: 除了DSSP，是否有其他实施时间转移的考虑？以及随着实施上线和终止费用影响过去，2027年增长是否会加速？2026年正确的基线增长率是多少？ [34] - 除了终止费用和DSSP时间，现有数字银行客户的增长正常化也是一个因素 [35] - 尚未准备提供2027年指引 [35] - 如果剔除终止费用和MANTL收购的时间影响，可以更好地理解2026年的增长 [37] 问题: 关于2025年贷款激活的里程碑以及2026年上半年MANTL和DSSP的展望 [40] - DSSP通过整合三种技术创造差异化的业务成果（如提高存款发起转化率），有助于提高胜率 [42] - 贷款能力建设仍在进行中，目前与精选的“灯塔”客户合作，尚未作为全面产品向整个销售团队推广 [43] 问题: 关于银行客户的全套解决方案、未来12个月的渠道和客户组合演变 [45] - 销售渠道构成保持约50/50的信用合作社与银行比例 [46] - 银行市场增长的关键动态是，78%使用主流银行核心的机构仍在使用传统的核心绑定在线产品，这一趋势正在逐步扭转 [47] - 公司在资金管理路线图、银行转换（尤其是商业数据转换）技术技能以及对主流银行核心的了解方面都在进步，这降低了客户从套件购买转向最佳组合购买的风险 [48] 问题: 关于2026年ARR增长的构成（用户增长 vs ARPU增长） [53] - 未对ARR提供具体指引，但收入指引与ARR有紧密关联 [53] - 预计ARPU将实现高个位数增长 [53] - 随着公司规模扩大和市场份额增加，客户的有机增长正开始与市场整体增长趋同 [54][55] 问题: 关于潜在可现代化的注册用户剩余跑道 [56] - 在理想客户档案中，仍有1000家银行和900家信用合作社可以转向更现代的平台 [57] - 公司已拥有集成到其核心系统的经验，这为未来增长的持续性提供了可见性 [58] 问题: 估算有机ARR增长，假设MANTL贡献约4000万美元ARR，是否意味着约24%的有机增长？ [61] - 由于DSSP捆绑销售，区分MANTL的真正有机贡献越来越随意，但所描述的算法在方向上合理 [61] 问题: 2030年财务框架暗示了对中期收入增长的信心，在当前环境下，有哪些因素可以增强投资者对Alkami收入增长的信心？ [62] - 公司的商业模式具有长期合同、高粘性、任务关键型产品等特点，为未来几年的持续增长奠定了良好基础 [62] - 长期模型框架并非对2030年收入的具体指引，重点是实现“45法则”和扩大调整后EBITDA利润率 [62] - 利润率扩张预计将更偏向前期，收入增长将以稳定、线性的方式向长期框架缓和 [63][64] 问题: 新任CFO的重点工作和优先事项 [68] - 重点支持增长，特别是新客户方面，确保客户激活和DSSP上线 [70] - 确保产品快速推出，特别是在资金管理和贷款发起等新投资领域 [70] - 关注AI相关领域 [71] 问题: 关于2030年框架中的自由现金流转换率 [72] - 目标是到2030年时间框架实现约90%的自由现金流转换率 [73] 问题: 关于900家信用合作社的催化剂和转换障碍 [76] - 这是一个替换市场，取决于合同周期结束和客户决定转换 [78] - 转换的障碍在于客户对转换过程风险的担忧，而Alkami近年来成功转换了大量客户，积累了良好记录，有助于降低客户风险感知 [79] - 因此，信用合作社市场仍有增长空间 [80] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率指引略低于预期，原因是什么？ [81] - 主要原因是从第四季度开始增加的数据库技术成本，约200万美元，这是超出预期的增量成本 [82] - 该成本增加是暂时性的，公司计划转换数据库 [83] - 即使有此成本，2026年调整后EBITDA利润率仍预计扩大500个基点 [82] 问题: 目前主要替代的竞争对手与两年前相比有何变化？ [86] - 在银行市场，主要替代核心供应商提供的数字平台 [86] - 在信用合作社市场，主要替代那些过去技术良好但最近几年投资不足的公司的遗留V1产品，而不是替代其他现代供应商 [86][87] 问题: 关于银行市场的进展，特别是销售团队和集成方面，以及如何加速增长 [88] - 销售团队进行了重组，从混合团队变为专注于银行和信用合作社的独立新客户销售团队 [89] - 与一家核心供应商建立了商业合作关系，进行联合性能建模等，有助于降低客户决策风险 [90] - 在银行市场，关键是降低客户从套件转向最佳组合策略的风险感知 [91] 问题: 是否感受到买家紧迫性下降？去年下半年延迟上线的项目是否应推动今年增长？ [92] - 基础业务基本面和需求环境依然强劲 [94] - 2024年市场“跳球”数量略有下降，2025年回升 [98] 问题: 附加销售占签约额的比例在本季度是否有变化？ [99] - 大致相同 [100] 问题: MANTL贷款发起系统（LOS）的能力和贷款类型 [103] - 目前重点是零售贷款和房屋净值信贷额度（HELOC），未来可能扩展至商业贷款等其他产品 [103] 问题: MANTL与数字银行客户群之间的交叉销售进展 [104] - MANTL存款发起平台有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [5] - 拥有全部三个DSSP产品（数字银行、发起、数据与营销）的客户从收购时的11个增加到2025年底的45个 [104] 问题: 2026年的资本分配优先事项更新 [105] - 将继续优先偿还循环信贷额度 [107] - 机会性并购仍是长期优先事项，股票回购也在持续评估中，目前资本分配方法无变化 [107]