财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.062亿美元，略高于1.05亿至1.07亿美元指导区间的中点，环比增长1.9%，同比增长5.9% [25] - 第四季度非GAAP EBITDA为1370万美元，占营收的12.9%，处于1300万至1400万美元指导区间的高端 [25] - 2025年全年营收达到创纪录的4.118亿美元，同比增长17.5%，全年非GAAP EBITDA为5380万美元 [4] - 第四季度外汇波动对EBITDA造成约150万美元的同比逆风，但环比因美元走强带来约16万美元的顺风 [25] - 第四季度GAAP净利润为30万美元，每股收益为盈亏平衡，非GAAP净利润为870万美元，每股收益为0.10美元 [32][33] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为3.411亿美元，高于2025年9月30日的3.386亿美元 [33] - 2026年第一季度营收指引为1.03亿至1.04亿美元，非GAAP EBITDA指引为1200万至1300万美元 [34] - 2026年全年营收指引为4.35亿至4.65亿美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI业务：第四季度AI收入环比增长9%，占公司总收入的25% [5] 2025年全年AI收入超过9000万美元，同比增长30% [5] - 平台与IP：Merchandising Experience Platform (MXP) 为一家领先的欧洲奢侈品零售商带来了7%的总收入提升，并将商品销售团队工作量减少了50% [19] 与Temporal的Jumpstart计划合作，已在金融服务、企业软件和工业领域产生多个新项目 [16] - 合作伙伴影响收入：2025年合作伙伴影响收入占总收入的比例超过19%，达到重要里程碑 [9] - 内部运营：内部开发的智能代理平台Cerebra已在销售、招聘和知识管理等部门使用，用于自动化提案开发、技术预筛选和大规模研究 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 按垂直行业划分：零售是最大垂直行业，占第四季度总收入的28.7%，收入环比增长5.3%，但同比下降6.9% [26] 科技、媒体和电信是第二大垂直行业，占28.3%，收入环比增长5.3%，同比增长27.5%，主要由前两大科技客户驱动 [27] 金融垂直行业占22.9%，同比增长5%，主要由大型金融科技客户和银行的需求增长驱动 [27] 消费品和制造业占10.2%，同比稳定但同比下降4.3%，主要受部分汽车客户下滑影响 [27] 其他垂直行业占7.3%，同比增长8.4%，主要由一家餐饮包客户驱动 [28] 医疗保健和制药占2.6% [28] - 客户集中度：第四季度前5大客户和前10大客户收入占比分别为39.7%和58.5%，高于去年同期的35.6%和55.8% [29] - 员工数据：截至第四季度末，总员工数为4，961人，略低于第三季度的4，971人，但高于去年第四季度的4，730人 [28] 美国员工数为357人，占总数的7.2% [29] - 地域收入影响：公司面临来自欧洲、拉丁美洲和印度的货币篮子带来的外汇逆风 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略视野：公司正在积极执行三大战略视野：AI优先工程、智能代理企业和物理AI [12] - 从劳动规模增长转向IP规模增长：公司正从基于工时的计费模式向基于价值和成果的合同模式转变，利用其专有平台和加速器来压缩价值实现时间并推动利润率扩张 [6][24] - 垂直化平台战略：公司正在将其深厚的领域专业知识转化为垂直化AI平台，如用于数字商务的MXP、用于金融服务的XTDB/XDB以及用于制造业的Incarno [8][18][22] - 合作伙伴关系深化：公司与所有超大规模云服务提供商加强了关系，并与AWS签署了数据和AI战略合作协议，与NVIDIA在Omniverse解决方案上合作，并与Temporal建立了合作伙伴关系 [9][10][16] - 市场定位：在智能代理时代，企业需要定制化工程、特定领域知识和平台工程，这正好契合了公司作为“构建者”的工程能力和专有IP优势 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI驱动增长：管理层对AI前景持乐观态度，关键驱动力包括：AI编码代理和自动化使企业更倾向于以更低成本自建解决方案；GAIN框架带来了更多基于成果和产出的合作，使定价与工作量脱钩；AI转型速度因行业而异，公司在技术、金融服务和制造业领域看到重大机遇 [5][6][7] - 2026年展望：公司对2026年全年持乐观态度，预计营收增长，并致力于实现利润率扩张，特别是从第四季度到第四季度实现300个基点的EBITDA利润率扩张目标 [34][86] - 行业趋势：企业正在从依赖系统集成转向更多的内部原创工程，这符合公司的核心优势 [15] 客户对定制构建软件的需求在增加，因为AI原生环境降低了开发成本 [52] - 经营效率：公司通过AI优先的本地工具、持续的员工技能提升以及地理和技能组合的优化，致力于提高生产力和运营效率 [12][28][86] 其他重要信息 - GAIN与Rosetta：Rosetta是GAIN计划的一部分，是一个AI原生软件开发框架，为客户工程工作流程提供治理层，并将成为2026年所有项目的标准交付基础 [12][13] - 项目成果示例：为全球支付网络领导的一个大型智能AI项目，使构建时间减少了约40%，持续维护工作量减少了60% [17] 为全球领先的CPG公司开发了20多个企业级AI代理，使企业用户生产率提高了15% [18] 为一家财富10强制造商将CAD文件转换为CNC机器指令的工作流程从5天缩短到几小时，周期时间减少超过90% [23] - 并购策略：并购仍然是资本配置的优先事项，重点是战略性地增强能力、地域覆盖和行业垂直领域，而非单纯收购收入 [33][96] - 外汇影响：2025年相对于2024年，外汇带来了约800万美元的净逆风 [91] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI收入增长强劲，项目是否正在大规模投入生产？需求性质如何？ [38] - AI项目正从小型开发转向全面实施，并引入了公司平台，这增强了客户信心 [39] - 两个主要需求领域是AI驱动的客户体验和企业AI平台，前者投资回报快，后者是构建业务代理的基础层，随着平台成熟，客户能快速扩展AI代理数量 [40][41] - 公司通过结合领域顾问、工程师、市场标准工具和定制平台，缩短了实施时间，并从传统按时间和材料计费转向基于成果的模式，这有助于利润率扩张 [42][43] 问题: 在当前市场环境下，企业对定制构建与购买平台解决方案的偏好有何变化？对公司的意义是什么？ [49] - 市场存在实施成本下降的预期，但将AI投入生产仍然昂贵且充满实验性，公司通过结合人员、流程和工具来满足客户对明确成果的需求，因此其需求仍在增长 [50][51] - 公司确实看到对定制构建软件的需求增加，因为AI原生环境降低了开发成本，使公司能够参与重建传统上由SaaS应用覆盖的领域 [52] 问题: 全年增长展望的驱动因素是什么？第一季度增长较慢的原因？ [53][54] - 第一季度增长较慢主要受季节性因素和工作日减少影响 [54][56] - 对全年乐观的原因包括：AI解决方案的采用速度超过了传统零售业务的放缓；技术和金融垂直行业的强劲增长；强劲的AI项目渠道；以及合同模式向固定价格和基于绩效的转变 [56][57][72] - 全年指引范围较宽，是为了考虑年内可能出现的积极和消极因素 [55] 增长动力来自AI相关项目、内部工具和平台的持续推出，以及工程团队通过结合内部工具实现更高执行效率 [74][75] 问题: AI生态的最新发展（如Anthropic）是否改变了客户行为？GAIN框架的能力是否因此提升？ [63] - GAIN平台在2025年宣布后迅速发展，并集成了软件资产，预计2026年将快速被客户采用，成为基于成果和产出合作的实际标准，有助于将计费人数与收入增长脱钩，提高盈利能力 [66][67] - 公司通过Rosetta层增强现有的AI编码助手，将机构知识嵌入其中，性能提升程度因项目类型而异，从绿色field项目的10-15倍到棕地项目的2-3倍不等 [68][69] - 从按时间和材料计费向基于成果和产出的模式转变是真实的，并且预计在2026年会有更多此类合作 [70] 问题: 第一季度之后的季度增长驱动因素是什么？如何分解？ [71] - 增长由强劲的AI项目渠道驱动，特别是在技术和金融科技领域，制造业增长也较为强劲 [74] 公司拥有强大的渠道，并结合了内部工具、加速器和平台，使得相同的人力能实现更高的执行效率 [75] - 从2025年到2026年的过渡中，AI收入轨迹是建模的基础，增长最快的细分市场是TMT和金融垂直行业 [76][77] - 第一季度前两个月表现较弱，但3月份表现健康，因此对后续增长更具信心 [78][79] 问题: 全年利润率展望和扩张杠杆是什么？ [86] - 公司维持上一季度提出的第四季度到第四季度EBITDA利润率扩张300个基点的目标，并希望做得更好 [86][92] - 利润率扩张的驱动因素包括：内部生产率、地理优化、劳动力结构变化、AI效率提升以及向固定价格和基于成果的合作模式转变 [86][92][93] - 外汇在2025年造成了重大逆风，公司正在应对 [91] 利润率扩张需平衡对AI和物理AI等关键领域的投资 [92] 问题: 并购环境如何？估值是否变得更合理？ [94] - 私营公司的估值预期有所回落，但仍在博弈中 [95] 公司的并购渠道良好，目前拥有的独家谈判权数量是历来最高的 [95] - 并购战略聚焦于战略契合度，特别是增强AI领域的能力或增加特定垂直行业的知识，而非单纯收购收入 [95][96] 问题: 从劳动规模增长转向IP规模增长，以及合同模式转变，对2026年及以后的招聘计划和长期商业模式有何影响？ [102] - 商业模式已经改变，单纯依靠增加人员规模将面临挑战 [103][104] 公司的模式将是能力、训练有素的人员和先进解决方案的结合 [106] - “高级工程师”的定义已转变为技术相关性和AI技术基础能力，公司将继续专注于通过实习计划、大学培训和研发实验室来培养人才，并使其能够利用内部工具提高效率 [107][108] - 在新模式下，公司可以以比传统T&M模式低25%-35%的价格竞标固定价格项目，同时实现35%-45%更高的生产率，从而提升盈利能力 [109][110] 问题: 合作伙伴关系（占收入19%）如何演变？未来展望？ [111] - 合作伙伴关系已从早期探索走向成熟，公司不仅帮助客户利用合作伙伴的解决方案，还为其产品开发做出贡献，帮助其渗透新客户和行业 [112][115][118] - 公司已与所有主要超大规模云服务商建立合作，并增加了与Temporal等有意义的合作伙伴关系，以填补快速增长的AI实施中的空白 [115][116][118] - 例如，与Temporal的合作帮助其进入了企业智能AI平台领域，并共同开拓了大客户 [118]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度营收为1.062亿美元，略高于1.05亿至1.07亿美元指导区间的中点，环比增长1.9%，同比增长5.9% [25] - 2025年全年营收达到创纪录的4.118亿美元，同比增长17.5% [4] - 第四季度非GAAP息税折旧摊销前利润为1370万美元，占营收的12.9%，处于1300万至1400万美元指导区间的高端 [25] - 2025年全年非GAAP息税折旧摊销前利润为5380万美元 [4] - 第四季度GAAP净收入为30万美元，每股盈亏平衡，非GAAP净收入为870万美元，每股0.10美元 [32][33] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为3.411亿美元，较2025年9月30日的3.386亿美元有所增加 [33] - 第四季度外汇波动对息税折旧摊销前利润造成约150万美元的同比逆风，环比则带来约16万美元的顺风 [25] - 第四季度GAAP毛利率为34%，非GAAP毛利率为34.5%，同比有所下降，原因包括外汇逆风和收购JUXT带来的英国员工比例增加 [30] - 2026年第一季度营收指导区间为1.03亿至1.04亿美元，非GAAP息税折旧摊销前利润指导区间为1200万至1300万美元 [34] - 2026年全年营收指导区间为4.35亿至4.65亿美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AI业务**：第四季度AI收入环比增长9%，占总收入的25% [5]。2025年全年AI收入超过9000万美元，同比增长30% [5] - **GAIN框架与Rosetta**：GAIN框架正成为所有项目交付的标准支柱，Rosetta是AI原生软件开发框架，提供AI编码代理的治理层 [12][65] - **内部代理平台Cerebra**：基于Google AI Stack构建，在销售、招聘和知识管理等部门内部使用 [14] - **垂直化平台**： - 商品体验平台：2025年开始产生许可收入，为一家欧洲奢侈品零售商带来7%的总收入提升和50%的商品团队工作量减少 [18][19] - XDB平台：为金融行业设计的双时态数据库，满足监管审计要求，已在多家全球银行采用 [19][20] - Incarno平台：面向机器人行业的软件平台，显著压缩复杂制造任务的编程时间，与SmartRay合作开发了用于机器人焊接检测的AI模型 [22] - **合作伙伴影响收入**：2025年合作伙伴影响收入占总收入的比例超过了19% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - **垂直行业收入占比（第四季度）**： - 零售：最大垂直行业，占总收入的28.7%，环比增长5.3%，同比下降6.9% [26] - 科技、媒体和电信：第二大垂直行业，占28.3%，环比增长5.3%，同比增长27.5% [27] - 金融：占22.9%，同比增长5% [27] - 消费品和制造业：占10.2%，同比持平，同比下降4.3% [27] - 其他：占7.3%，同比持平，同比增长8.4% [28] - 医疗保健和制药：占2.6% [28] - **客户集中度**：第四季度，前五大和前十大客户的收入占比分别为39.7%和58.5%，高于去年同期的35.6%和55.8% [29] - **员工数据**：第四季度末总人数为4，961人，略低于第三季度的4，971人，但可计费人数显著增加，美国员工占比7.2% [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **三大战略视野**：AI优先工程、代理化企业、实体AI，公司正在这三个层面积极执行 [12][21] - **从劳动规模增长转向IP规模增长**：公司正从基于工时的计费模式转向基于价值和成果的计费模式，利用其专有平台和知识产权实现增长 [24][99] - **垂直化与平台化战略**：公司正将深厚的领域专业知识转化为平台化、产品化的垂直解决方案，如MXP和XDB [8][18][24] - **合作伙伴战略**：深化与所有超大规模云服务商的合作，并与Temporal等专业平台建立伙伴关系，以增强能力并获取新项目 [9][16][114] - **并购战略**：并购是资本配置的优先事项，重点是战略性地增强能力、地理覆盖和行业垂直领域，而非单纯收购收入 [33][92][93] - **行业趋势与定位**：公司认为，代理化时代正在重塑软件交付的经济学，降低构建成本，使更大规模的定制化项目变得可行，这符合公司作为“构建者”的工程优势 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **AI增长驱动力**：对AI的乐观展望基于三个关键因素：AI编码代理降低构建成本；GAIN框架带来更多基于成果和产出的项目，使定价与工作量脱钩；AI转型速度因行业而异，公司在技术、金融服务和制造业领域看到重大机遇 [5][7] - **2026年展望**：管理层对2026年持乐观态度，预计AI收入将持续增长，并推动整体营收增长 [5][34][55] - **利润率扩张**：公司预计2026年利润率将扩张，驱动因素包括向基于成果的合同转型、运营效率提升、地理分布优化以及AI带来的内部生产力提升 [6][84][90] - **定制化构建趋势**：观察到客户对定制化软件解决方案的偏好增加，因为AI原生工具降低了开发成本，使得重建传统上外包的SaaS应用变得可行 [49][52] - **外汇影响**：公司业务受到欧洲、拉丁美洲和印度一篮子货币的影响，2025年外汇带来了约800万美元的净逆风，公司正通过自然对冲和主动对冲计划进行管理 [25][89] 其他重要信息 - **重大项目案例**： - 为一家全球金融领导者推出专有生成式AI代理，支持超过10，000名财务顾问，预计将提高约20%的生产力 [10] - 为一家全球技术企业将遗留移动应用现代化为可扩展的分析平台 [10] - 为一家领先的金融服务公司开发集成生成式AI的争议管理解决方案 [11] - 为一家全球领先的消费品公司通过统一的代理工厂平台开发了20多个企业级AI代理，为企业用户带来15%的生产力提升 [18] - 为一家财富10强制造商将CAD文件转换为CNC机器指令的工作流程从5天缩短到几小时，周期时间减少超过90% [23] - **生产效率提升**：在大型支付网络项目中，构建时间减少了约40%，持续维护工作量减少了60%；专业团队的生产力提升了高达15% [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI项目是否正在大规模投入生产，其性质如何，客户需求怎样 [38] - AI项目正从小型开发转向全面实施，并引入了公司平台，这增强了客户信心，使公司能够提供结合工程师与工具的更快速、更经济的解决方案 [39] - 两个主要增长领域：AI驱动的客户体验（投资回报率见效快，可快速扩展）和企业AI平台（作为基础层，帮助客户组织数据并构建AI代理工厂，成熟后能快速扩展） [40][41] - 公司通过结合领域顾问、训练有素的工程师、市场标准工具和定制化平台，缩短了实施时间，从传统的按时间和材料计费转向基于客户成果的贡献，这有助于公司实现利润率扩张 [42][43] 问题: 在当前市场环境下，企业对定制构建与购买平台解决方案的偏好变化及对Grid Dynamics的影响 [49] - 市场存在对实施成本下降的强烈预期，但将AI投入生产仍然昂贵且充满不确定性，Grid Dynamics通过结合人员、流程和工具来满足这一需求，因此即使整体IT服务需求可能下降，对公司的需求仍在增长 [50][51] - 公司确实看到对定制构建软件的需求增加，因为AI原生环境降低了开发成本，使公司能够参与重建传统上由SaaS应用覆盖的领域（如人力资源系统、旅行仪表板） [52] 问题: 2026年增长展望、一季度表现与全年目标的关联，以及是否存在季节性因素 [53] - 一季度营收指导相对较低主要是由于季节性因素和工作日减少 [54] - 对全年乐观基于两个因素：近期渠道增长趋势和AI业务趋势 [55] - 全年指导区间较宽，以考虑年内可能出现的积极和消极变化 [55] - AI解决方案的采用速度明显超过了传统零售等边缘业务的下降速度，科技和金融垂直领域的增长是主要驱动力，加上新型合同（固定报价、基于绩效）的贡献，构成了乐观但保守的展望 [56][57] - 公司遵循“跟随太阳”的全球人才部署策略，不同地区有不同的成本结构，这在规模扩张时会影响营收 [58] - 一季度前两个月表现较弱，但三月表现健康，因此对后续增长更具信心 [76][77] 问题: Anthropic/Claude等新闻是否改变了客户行为，AI生态发展是否提升了GAIN框架的能力 [63] - GAIN框架在2025年中宣布后快速发展，并集成了多个软件资产，预计2026年将在客户中快速采用，成为基于成果和产出项目的实际标准方法，有助于将可计费人数与收入增长脱钩，并提高盈利能力 [65][66] - 客户正在积极采用AI编码助手，公司通过Rosetta在其之上增加了一层，嵌入自身的机构知识，而非直接竞争，生产效率的提升程度因项目类型（绿地、棕地、复杂沟通协调）而异，从2-3倍到10-15倍不等 [67][68] - 从按时间和材料计费向基于成果和产出的模式转变是真实且重要的趋势，预计2026年这类项目会更多 [69] 问题: 全年指导中点隐含的一季度后环比增长5.5%由何驱动 [70] - 增长基于稳健的渠道，特别是跨多个垂直领域的AI相关产品和项目，同时考虑了季节性因素 [71] - 渠道中AI相关项目，尤其是在科技和金融科技领域，以及制造业的增长是主要驱动力，结合公司自有工具、加速器和平台，能够提高执行效率 [72][73] - AI收入轨迹是2026年建模的基础，科技、媒体和电信以及金融垂直领域是增长最快的部分 [74][75] 问题: 全年息税折旧摊销前利润展望及利润率扩张杠杆 [84] - 公司此前曾讨论2026年利润率扩张（第四季度到第四季度300个基点），驱动因素包括内部生产力、地理优化以及过去几年劳动力结构的变化，同时平衡了对AI平台的投资 [84] - 随着收入增长，息税折旧摊销前利润率将获得正向经营杠杆，趋势应是向上，与此前的承诺一致，但未给出具体季度节奏 [85] - 外汇是重要因素，2025年相比2024年有约800万美元的净逆风 [89] - 利润率扩张的三大驱动因素是：AI效率、运营与合同效率、全球劳动力分布优化 [90] - 基于固定价格和成果的项目通常利润率更高，预计今年这类项目将大幅增加 [91] 问题: 并购环境是否因市场波动而变得更加现实，公司并购重点是什么 [92] - 私营公司的估值预期有所调整，但比公开市场慢，目前公司拥有的独家谈判机会数量处于高位，估值比6-10个月前更有吸引力，但交易仍需要来回谈判 [92] - 并购战略重点是战略契合度，特别是在AI领域，标准很高，不会为了并购而并购 [92] - 并购目标不是为了增加收入，而是为了补充特定技术组件或加深在特定垂直领域的知识 [93] 问题: 从劳动规模增长转向IP规模增长、从按时间和材料计费转向基于成果的计费，对2026年及以后的招聘计划和长期商业模式的影响 [99] - 商业模式已经改变，声称“一切照旧”或依赖人海战术的公司将面临挑战，Grid Dynamics作为一家灵活、技术驱动的公司，其规模已得到优化，正在淘汰非进步性、技术含量低的合同 [100][101] - 未来模式将是能力、训练有素的人员和预先解决方案的结合，公司将继续专注于几个关键领域，而非面面俱到 [102] - “高级工程师”的定义已转变为技术相关性和AI时代的基础能力，公司将继续通过实习计划、Grid University和研发实验室培训来培养人才，结合工具使其更高效 [103][104] - 在固定价格项目中，通过新的软件开发流程、训练有素的团队以及理解垂直领域和代码库的资产，可以实现比传统按时间和材料计费模式低25%-35%的报价，同时生产率提高35%-45%，从而提升盈利能力 [105][106] 问题: 合作伙伴关系如何演变及未来展望 [107] - 合作伙伴关系是增长的关键部分，公司从与Google的合作开始不断成熟，现在与所有超大规模云服务商都有合作 [109][111] - “影响收入”指的是公司通过在其合作伙伴的解决方案之上增加自身的技术层和平台，帮助合作伙伴更快地渗透客户，同时也更早地了解其增长动向 [110] - 公司还更多地参与合作伙伴自身产品的开发，这有助于推动自身业务 [111] - 与Temporal的合作是一个显著例子，公司帮助Temporal在构建企业级代理AI平台时应用其工作流管理系统，从而共同进入主要客户 [114]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.062亿美元，略高于1.05亿至1.07亿美元指导区间的中点，环比增长1.9%，同比增长5.9% [20] - 第四季度非GAAP EBITDA为1370万美元，占营收的12.9%，处于1300万至1400万美元指导区间的高端 [20] - 2025年全年营收为4.118亿美元，同比增长17.5%，非GAAP EBITDA为5380万美元 [3] - 第四季度外汇汇率对营收的环比和同比影响分别为30个基点和22个基点，对EBITDA的同比影响为约150万美元的逆风，环比则为约16万美元的顺风 [20][21] - 第四季度GAAP毛利润为3610万美元，占营收的34%，非GAAP毛利润为3660万美元，占营收的34.5% [25] - 第四季度GAAP净利润为30万美元，每股收益为盈亏平衡，非GAAP净利润为870万美元，每股收益0.10美元 [27][29] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为3.411亿美元，高于2025年9月30日的3.386亿美元 [29] - 2026年第一季度营收指导为1.03亿至1.04亿美元，非GAAP EBITDA指导为1200万至1300万美元 [30] - 2026年全年营收指导为4.35亿至4.65亿美元 [30] - 公司预计2026年第四季度EBITDA利润率将比2025年第四季度扩大300个基点以上 [82][88] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度AI营收环比增长9%，占公司总营收的25% [4] - 2025年全年AI营收超过9000万美元，同比增长30% [4] - 公司预计2026年AI营收将继续增长 [4] - 2025年合作伙伴影响力收入（partner influenced revenue）占总收入的比例超过19% [6] - 公司内部开发的智能体平台Cerebra已在第三季度推出，用于自动化销售、招聘和知识管理流程 [10] - 公司正在通过GAIN框架和Rosetta等平台，将交付模式从基于人力的增长转向基于知识产权的增长 [19][65][99] 各个市场数据和关键指标变化 - 按垂直行业划分，第四季度零售业是最大垂直行业，占总收入的28.7%，收入环比增长5.3%，但同比下降6.9% [21] - TMT（科技、媒体、电信）是第二大垂直行业，占总收入的28.3%，收入环比增长5.3%，同比增长27.5% [22] - 金融垂直行业占总收入的22.9%，同比增长5% [22] - CPG（消费品）和制造业垂直行业占总收入的10.2%，收入同比稳定，但同比下降4.3% [22] - 其他垂直行业（包括医疗保健和制药，占2.6%）占总收入的7.3%，收入环比持平，同比增长8.4% [23] - 第四季度末总员工人数为4,961人，略低于第三季度的4,971人，但高于2024年同期的4,730人 [23] - 美国员工人数为357人，占总人数的7.2% [24] - 第四季度前5大和前10大客户收入占比分别为39.7%和58.5%，高于去年同期的35.6%和55.8% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个层面：AI优先工程、智能企业（Agentic Enterprise）和实体AI（Physical AI） [9] - 公司正从基于工时和材料的传统服务模式，转向更多基于成果和产出的合同模式，以将定价与工作量脱钩，并推动利润率扩张 [4][39][69][89] - 公司通过GAIN框架和Rosetta（AI原生软件开发框架）等平台，将工程判断和制度性知识产品化，以提升生产力和规模化能力 [9][10][18] - 公司正在构建垂直化的AI平台，如面向零售的MXP（商品销售体验平台）和面向金融的XDB（位时态数据库），以将知识产权货币化为软件收入，而不仅仅是服务收入 [6][15][16][18] - 公司在实体AI领域进行前瞻性投资，旗舰平台Incarno用于压缩机器人编程时间，已在财富10强制造商中实现超过90%的周期时间缩减 [17][18] - 市场策略分为两条路径：为一级企业客户共同开发定制的垂直化AI平台；为二级中端市场客户在超大规模云平台之上集成Grid Dynamics的垂直化组件，以优化价值实现时间和总成本 [13] - 公司认为，智能体时代正在重塑软件交付的经济学，AI原生开发工具降低了构建和部署软件的总成本，同时客户期望在上升，这使企业更倾向于内部原创工程，而非重度系统集成，这符合公司的工程能力优势 [11][12] - 公司通过收购（如JUXT）和合作伙伴关系（如与AWS、NVIDIA、Temporal的合作）来战略性地增强能力、地理覆盖和行业垂直领域 [6][7][13][25][29][91][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026年持乐观态度，预计营收将增长，这得益于AI相关趋势、近期管道增长以及向基于成果的合同模式转变 [30][53][56][74] - 推动AI乐观前景的三个关键因素是：1) AI编码智能体和自动化使企业更倾向于以更低成本自建解决方案；2) GAIN框架带来了更丰富的基于成果和产出的合作模式；3) AI转型速度因垂直行业而异，公司优先投资于技术、金融服务和制造业等领域 [4][5] - 企业正在认识到大规模部署AI需要深厚的领域专业知识，而公司近二十年来一直在垂直领域积累这种专业知识，并将其编码到平台中 [5][6] - 第一季度指导考虑到了季节性因素和工作日减少的影响 [51][53][54] - 外汇波动在2025年对业绩构成重大阻力，公司正在通过自然对冲和主动对冲计划进行管理 [20][21][87] - 公司正在合理化总人数，同时调整技能组合和地理分布，尽管总人数环比略有下降，但可计费人数显著增加 [23] - 并购仍是资本配置的优先事项，重点是战略性地增强能力、地理覆盖和行业垂直领域，而非单纯收购营收 [29][91][93] 其他重要信息 - 第四季度前三大客户包括两家全球科技公司和最大的支付技术公司，它们都是AI领域的领导者 [3] - 公司为全球金融领导者开发了专有的生成式AI智能体，支持超过10,000名财务顾问，预计将提高约20%的生产力 [7] - 为一家全球技术企业将遗留移动应用程序现代化为可扩展的分析平台，显著提高了可用性、功能交付速度并减少了利益相关者协调开销 [7][8] - 为一家领先的金融服务公司开发了全面的争议管理解决方案，整合了生成式AI，提高了胜率并减少了运营开销 [8] - 在一家领先的全球银行，公司正在构建一个全球智能体运行时和AI编排平台，以实现复杂工作流程的自动化 [8] - 在与全球最大支付网络之一的合作中，公司领导了一个广泛的智能体AI项目，实现了构建时间减少约40%，持续维护工作量减少60%，并在30,000名员工中部署，使专业团队的生产力提高了15% [14] - 在一家领先的全球CPG公司，公司通过统一的智能体工厂平台开发了20多个企业级AI智能体，使企业用户的生产力提高了15% [15] - MXP平台为一家领先的欧洲奢侈品零售商带来了7%的总收入提升，商品销售团队工作量减少了50%，并且在假日高峰流量同比增长25%的情况下未出现中断 [16] - 公司认为，一旦AI能力完全投入生产，客户通常会实现约15%的生产力提升 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI项目是否正在大规模投入生产？这些项目的性质是什么？客户需求如何？ [34] - AI项目正从小型开发项目转向全面实施，并且公司引入了平台，这增强了客户的信心，使他们将更多解决方案交给公司，结合工程师和自有工具，以更快、更经济的方式构建解决方案 [34] - 两个最令人兴奋的领域是AI驱动的客户体验（影响明显且可衡量，投资回报周期短）和企业AI平台（作为基础层，帮助公司组织数据并构建AI智能体工厂，随着平台成熟并投入生产，客户可以快速扩展构建AI智能体） [35][36][37] 问题: 鉴于市场对SaaS和服务业的担忧，企业客户对定制开发与购买平台解决方案的偏好有何变化？这对Grid Dynamics有何影响？ [45] - 市场存在对实施成本下降的强烈预期，但进入生产环境成本高昂，许多客户在没有明确成果的情况下不愿投入大量资金，Grid Dynamics凭借人员、流程和工具的组合介入，因此即使整体需求可能下降，但像Grid Dynamics这样的公司的需求实际上在增长 [47][48] - 公司确实看到对定制构建软件的需求增加，由于利用AI原生环境降低了总体开发成本，客户正在将传统上由SaaS应用处理的系统（如人力资源系统、旅行仪表板）重建为更定制化的解决方案，这使Grid Dynamics受益 [49] 问题: 2026年的增长前景如何？第一季度表现与全年目标之间有何关联？是否存在季节性因素？ [50] - 第一季度指导主要受季节性因素和工作日减少的影响 [51][53] - 对全年持乐观态度的原因包括：近期管道增长趋势、AI趋势、AI解决方案的采用速度超过了传统零售业务的可能下滑，特别是在技术和金融垂直领域增长显著 [53][55][56] - 全年指导范围较宽，是为了考虑年内可能出现的积极和消极因素，公司基于当前强劲的AI项目管道（特别是在技术和金融科技领域）以及内部工具和平台的持续推出，对前景感到积极 [56][71][72][73] - 增长动力主要来自AI业务轨迹，以及TMT和金融垂直领域这两个增长最快的板块 [74][75] - 第一季度前两个月受季节性影响较大，但3月份表现健康，因此对后续增长更具信心 [76][77] 问题: 客户对AI的紧迫感是否因行业新闻而增加？AI生态系统的发展是否提升了GAIN框架的生产力节省能力？ [63] - 2026年将是GAIN平台在客户中快速采用的一年，它已成为基于成果和产出的合作事实上的标准方法，本质上将可计费人数与收入增长脱钩，公司看到了性能改进，部分传递给了客户，部分贡献了公司盈利能力的提升 [65][66] - 许多客户正在采用AI编码助手，公司通过Rosetta在其之上增加了一层，嵌入了公司的制度性知识，性能提升程度取决于项目性质：在全新项目中可能提升10-15倍，在技术现代化项目中可能提升2-3倍，但在沟通和协调复杂的环境中则更具挑战性 [67][68] - 从基于工时材料的模式向基于成果和产出的模式转变是真实且重要的，预计2026年这类合作会更多 [69] 问题: 全年指导中点意味着第一季度后需实现5.5%的环比增长，驱动因素是什么？ [70] - 增长驱动因素包括：强劲的AI相关项目和产品管道（特别是在技术和金融科技领域）、制造业的稳健增长、以及通过结合部署工程师、训练有素的人员和内部工具，实现定制开发解决方案的加速交付，从而在相同人力下实现更高的执行效率 [71][72][73] - 建模基础是AI收入从2025年到2026年的健康增长轨迹，以及TMT和金融垂直领域的快速增长 [74][75] 问题: 是否有全年EBITDA利润率指导？如何看待利润率扩张的杠杆？ [82] - 公司此前曾讨论过2026年第四季度EBITDA利润率比2025年第四季度扩大300个基点的目标，这一方向仍然不变，甚至可能更好 [82][88] - 利润率扩张的驱动因素包括：内部生产力、地理优化、劳动力结构变化、向基于成果的合作模式转变（通常利润率更高）、以及AI效率，但公司不会减少对智能体AI或实体机器人AI等关键领域的投资 [82][83][88][89] - 2025年外汇带来了约800万美元的重大阻力，公司正在努力应对 [87] 问题: 在近期市场波动下，并购目标的估值和预期是否更趋合理？ [90] - 私营公司的估值预期有所调整，但比上市公司稍晚，目前公司的独家谈判项目数量处于高位，估值情况比6-10个月前有所改善，但仍是拉锯战 [91] - 并购的首要标准是战略契合度，特别是在AI领域，重点是补充技术组件和增强垂直领域知识，而非单纯收购营收 [91][93] 问题: 从基于人力的增长转向基于知识产权的增长，以及从工时材料模式转向基于成果的模式，这对2026年及以后的招聘计划有何影响？长期业务模式将如何演变？ [99] - 业务模式已经改变且不可逆转，公司不会盲目追求人员规模扩张，而是聚焦于高质量工程 [100][101] - 未来模式将是能力、训练有素的人员和预置解决方案的结合，公司将继续专注于关键领域，保持适度的集中化投入 [103] - “高级工程师”的定义已转变为技术相关性和AI时代的基础能力，公司将继续通过实习计划、内部大学和研发实验室培训来培养人才，使他们能够为公司内部工具开发做出贡献，从而在面对客户时更具生产力 [104][105] - 在固定价格项目中，通过新的软件开发流程、训练有素的团队以及理解垂直领域和现有代码库的资产，可以实现比传统T&M模式低25%-35%的报价，同时生产率提高35%-45%，从而提升盈利能力 [106][107] 问题: 合作伙伴关系（占收入19%）如何随时间演变？未来展望如何？ [108] - 合作伙伴关系对公司增长至关重要，公司已从早期探索阶段成熟起来，现在不仅帮助客户利用合作伙伴的解决方案，还通过在其产品之上增加公司的技术层和平台，帮助他们更快地渗透客户，同时公司也更多地参与到合作伙伴自身产品的开发中 [109][110] - 公司已与所有主要超大规模云提供商建立合作，这使公司能够为客户提供最适合的定制解决方案，同时公司也在增加有意义的专业合作伙伴关系，例如与Temporal的合作帮助其进入企业智能体AI平台领域，并共同开拓大客户 [111][113]