纪要涉及的行业或公司 - 行业：时尚行业 - 公司：AKA Brands，旗下拥有Princess Polly、Petal and Pup、Culture Kings和Minimal四个品牌 纪要提到的核心观点和论据 品牌核心竞争力 - 产品独家性：旗下品牌产品大多独家，可采用测试重复的商品销售模式，每周推出新时尚款式，供应链交付时间短，紧跟时尚潮流[3] - 营销方式：采用影响者营销，使用更贴近消费者的小影响者，在消费者活跃的平台进行营销[3][4] - 品牌定位：各品牌针对不同消费群体，提供不同风格和价格的产品，如Princess Polly针对青少年和大学生，Petal and Pup针对25 - 40岁人群，Culture Kings融合运动、音乐和时尚，Minimal注重时尚且价格亲民[4][5] 市场优势与扩张 - 澳大利亚市场优势：三个品牌起源于澳大利亚，利用澳大利亚与美国的季节差异，先在澳大利亚测试产品，成功后引入美国，有助于把握时尚趋势，提高利润率、优化库存管理和营销效果[7][8][10] - 美国市场增长：美国市场规模是澳大利亚的17倍，目前公司约70%的业务在美国，美国销售额连续六个季度增长，上季度增长14%，主要得益于测试重复模式带来的时尚产品、多渠道销售策略（开设实体店、拓展批发业务）[8][11][12] 消费者趋势与策略 - 消费者响应：年轻消费者对时尚且价格合理的产品反应积极，未出现平均订单价值（AOV）、平均用户收入（AUR）下降的情况，美国市场增长良好，澳大利亚市场也恢复增长[14] - 客户获取与留存：活跃客户数量上季度按过去十二个月计算增长约8%，目前超过400万。公司专注于通过多平台营销获取新客户，各品牌在不同营销渠道发挥优势，如Culture Kings传统营销出色，Princess Polly在TikTok表现良好，Petal and Pup在Pinterest和用户生成内容方面领先[26][27][28] 渠道拓展与成效 - 批发合作：与Nordstrom合作取得良好反响，约95%的客户是新客户，Petal and Pup在Nordstrom的客户购买更多品类，显示出品类拓展机会[16][18] - 实体店扩张：Princess Polly已在美国开设8家门店，预计年底达到13家。约30%的实体店客户是新客户，实体店还带动周边5 - 10英里范围内的线上业务增长，验证了全渠道销售策略的有效性[21][22] - 实体店营销：实体店不仅注重销售和盈利，还作为营销渠道举办活动。Culture Kings善于利用实体店举办线上线下活动，Princess Polly举办“sip and shops”活动，邀请微影响者参与并将内容在线上传播，公司会投入营销资金放大效果[23][24][25] 营销投入与策略 - 营销投入：上季度营销投入占销售额的12%，公司认为目前营销有效，尤其在产品优质时效果显著。公司持续测试新的营销渠道，预计随着品牌发展和客户基础扩大，营销效率将提高[35][37] 业务规划与应对措施 - 全年规划：公司计划灵活应对市场变化，利用产品短交付周期的优势，根据市场需求调整采购数量和产品款式[40] - 关税应对：通过将部分供应链移出中国（预计第四季度基本完成）、与供应商协商折扣、有针对性地调整价格等措施应对关税问题[42][43] - 澳大利亚市场增长：澳大利亚市场第一季度增长6%，预计今年将持续增长，但第二季度可能因促销活动基数较高而略有下降[44][45] - 促销策略：公司凭借每周推出新时尚产品的策略，在促销方面保持灵活性，看好美国市场的促销机会，尽管关税可能影响毛利率增长，但整体对品牌在美国的发展持乐观态度[48][49] - 返校季准备：与去年相比，今年有更多实体店，可更好地应对返校季的季节性产品需求，同时随着品牌在美国的扩张，返校季相关产品（如基础款、运动衫等）的重要性逐渐增加[51][52] 利润率目标与潜力 - 利润率目标：公司认为随着品牌规模扩大，各产品线都有提升空间，预计EBITDA利润率达到低两位数水平，目前各品牌均盈利且产生现金流[54][56] 投资者误解与展望 - 投资者误解：投资者可能低估了品牌在美国市场的增长机会以及测试重复模式的优势，该模式可降低商品销售风险、提高毛利率、减少降价风险并提升营销效率[57][58][59] - 未来展望：公司对未来三到五年品牌在美国市场的多渠道增长充满期待，将继续利用测试重复模式推动业务发展[57][58] 其他重要但可能被忽略的内容 - 实体店新货引入：实体店虽无法每周引入100种新款式，但顾客对新货有需求，公司正在探索实体店的新货引入模式[32] - 品牌品类拓展：品牌最初在连衣裙品类表现突出，未来有在其他品类拓展的机会[34] - 供应链优化：过去两年在可变成本（如运输成本、履行中心成本）方面进行了大量工作，通过平衡空运和海运比例提高毛利率[55]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额按固定汇率计算增长约12%，达到1.29亿美元，美国市场增长14%，澳大利亚和新西兰地区收入增长超6% [7][8] - 过去十二个月活跃客户群增长近8%，第一季度末活跃客户数量达413万，同比增长7.8% [8] - 总订单量为166万，同比增长9.2%，第一季度平均订单价值为78美元，同比增长1.3% [30] - 毛利率在第一季度扩大100个基点至57.2%，调整后EBITDA为270万美元，调整后EBITDA利润率增加140个基点至2.1% [31][33] - 第一季度末现金及现金等价物为2670万美元，净债务为9320万美元，杠杆率降至3.7 [34][35] - 库存为9440万美元，同比增加3% [35] - 第一季度回购近1.6万股，总成本约25万美元，截至第一季度末，股票回购授权剩余110万美元 [35] - 全年净销售额展望为6 - 6.1亿美元，增长4% - 6%，调整后EBITDA展望为2400 - 2750万美元，预计全年毛利率在56.4% - 56.7% [36][37] - 第二季度预计净销售额在1.54 - 1.58亿美元，毛利率在57.2% - 57.4%，调整后EBITDA在700 - 800万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 公主波利（Princess Polly） - 占投资组合收入约一半，连衣裙等品类推动双位数收入增长，生活方式品类如运动装、睡衣和泳衣等有显著增长 [16][17] - 第一季度在TikTok Shop的营销活动超收入目标，超75%订单来自新客户 [18] - 计划2025年开设7家新店，年底总数达13家，现有门店业绩超预期 [19] 花瓣与流行（Petal and Pop） - 社交流量同比增长6%，第二季度将推出TikTok Shop [22] - 3月扩展至所有诺德斯特龙（Nordstrom）门店，销售和浏览量成绩出色 [23] 街头服饰品牌（Culture Kings和Minimal） - 澳大利亚和新西兰地区业务回归增长，内部品牌在澳大利亚第一季度收入增长超40% [24][25] - 与领先品牌合作有显著增长，举办营销活动带动门店流量和销售 [26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额增长14%，实现连续第七个季度增长 [7] - 澳大利亚和新西兰地区第一季度收入增长超6% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年三大关键优先事项：通过趋势商品和差异化营销吸引和留住直接面向消费者渠道的客户；通过实体零售投资扩大品牌知名度；精简运营并加强财务基础 [15] - 应对关税采取三管齐下策略：与中国关键合作伙伴协商折扣；过去六个月加强供应链多元化，预计第四季度美国业务对中国的敞口有限；必要时进行战略性提价 [10][11][12] - 公主波利和花瓣与流行通过开设新店、拓展批发合作等方式扩大全渠道业务 [15][19][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，连续四个季度实现增长，团队执行力和运营纪律有效 [6] - 尽管贸易和关税存在不确定性，但公司积极应对，灵活的商业模式和执行速度有助于应对挑战并增强长期竞争力 [10][14] - 对品牌需求有信心，认为当前关税环境对业务的影响是短暂和过渡性的 [36] 其他重要信息 - 公司财报电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，同时包含非GAAP财务指标 [3][4] 问答环节所有提问和回答 问题1：请说明收入和调整后EBITDA指引中利润率的增减因素、关税逆风影响、缓解关税措施、此次关税环境与之前的差异以及提价情况，另外谈谈平均订单价值和活跃客户的客户行为及季度节奏 - 公司自去年11月开始加强供应链多元化，预计第四季度美国业务主要移出中国，同时与中国现有供应商协商折扣，并在部分品牌有选择性地提价 [43][44] - 第一季度毛利率同比上升100个基点，关税影响预计在第二和第三季度最为明显，第四季度将恢复更正常的利润率，本季度平均订单价值相对平稳，销售增长主要由订单增长驱动 [47][48] 问题2：公司是否会在第四季度完全退出中国市场，以及考虑到第一和第二季度情况，下半年业务需求趋势和指引中包含的因素 - 公司预计第四季度美国业务主要移出中国，但会继续通过现有中国供应商服务澳大利亚和新西兰等非美国地区 [52] - 澳大利亚业务预计第二季度可能为负增长，第三季度及以后恢复增长；美国业务第一季度增长良好，第二季度表现持续，虽有出货和促销调整，但对全年指引有信心 [54][55][57] 问题3：美国业务增长的可持续性以及销售费用是否会有适度杠杆效应 - 公司对全年指引有信心，美国业务客户和订单增长良好，批发合作和新店开设带来新客户，团队积极拓展业务机会 [63][64] - 第一季度供应链优化使销售费用有一定杠杆效应，虽有新店开业前期成本，但仍对全年销售费用指引有信心 [65][66] 问题4：转向新合作伙伴后，利润率与中国市场相比的差异 - 公司在选择新合作伙伴时注重其能否适应测试和重复模式、质量是否达标，价格方面有轻微差异，但团队和合作伙伴有信心达到当前水平，最终将建立更强大的供应链 [68][69] 问题5：公司年底约有13家门店，长期门店数量规划以及门店吸引新客户至门店和线上的能力 - 门店约30%的客户是新客户，全渠道举措带来新客户增长，公司对门店表现满意，计划保持当前开店节奏 [72][73][74] 问题6：花瓣与流行品牌在迪拉德（Dillard's）的渗透机会以及批发业务的长期思路 - 花瓣与流行团队在品牌发展上表现出色，在诺德斯特龙取得成功，迪拉德是一个很好的机会，预计前期进展较慢，但对长期机会有信心 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长10.1%至1.29亿美元，按固定汇率计算增长12.3%，主要得益于美国业务增长14.2%和澳大利亚业务增长6.2% [29][30] - 第一季度总订单为166万份，同比增长9.2% [30] - 截至第一季度末，过去12个月活跃客户数量增至413万，同比增长7.8% [31] - 第一季度平均订单价值为78美元，同比增长1.3% [31] - 第一季度毛利率扩大100个基点至57.2%，主要受全价销售渗透率提高和库存状况改善推动 [31] - 第一季度销售费用为3820万美元，营销费用为1520万美元，一般和行政费用为2570万美元 [32][33] - 第一季度调整后EBITDA为270万美元，调整后EBITDA利润率提高140个基点至2.1% [33] - 第一季度末现金及现金等价物为2670万美元，净债务为9320万美元，杠杆率降至3.7 [34][35] - 第一季度库存为9440万美元，同比增长3% [35] - 第一季度回购近1.6万股，花费约25万美元，截至第一季度末，股份回购授权剩余110万美元 [35] - 全年净销售额展望为6 - 6.1亿美元，增长4% - 6%；调整后EBITDA展望为2400 - 2750万美元 [36][37] - 预计全年毛利率在56.4% - 56.7%，第二季度净销售额预计在1.54 - 1.58亿美元，毛利率在57.2% - 57.4%，调整后EBITDA在700 - 800万美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 公主波利（Princess Polly） - 占投资组合收入约一半，第一季度连衣裙等品类实现两位数收入增长，生活方式品类如运动装、睡衣和泳衣也有显著增长 [15][16] - 第一季度在TikTok Shop的营销活动超收入目标，超75%订单来自新客户 [17] - 计划2025年开设7家新店，年底总数达13家，现有门店收入超预期 [18] - 第一季度在所有诺德斯特龙（Nordstrom）门店亮相，早期结果超预期 [19] 花瓣与流行（Petal and Pop） - 核心客户为25 - 40岁女性，第一季度澳大利亚市场热带花卉和鲜艳印花、美国市场现代女性春季趋势产品受客户欢迎 [19][20] - 社交流量同比增长6%，第二季度将推出TikTok Shop [21] - 3月在所有诺德斯特龙门店推出，销售和网站浏览量结果强劲，还与迪拉德（Dillard's）和Stitch Fix建立新批发合作伙伴关系 [22] 街头服饰品牌（Culture Kings和Minimal） - 澳大利亚和新西兰地区业务回归增长，主要得益于Culture Kings业务改善 [23] - Culture Kings内部品牌第一季度在澳大利亚收入增长超40%，与领先品牌合作有显著增长 [24][25] - 第一季度通过高能营销活动推动门店流量和社交媒体传播 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第一季度业务增长14.2%，连续七个季度增长 [7][29] - 澳大利亚和新西兰地区第一季度收入增长超6% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年三大关键优先事项：通过趋势性独家商品和差异化营销策略吸引和留住直接面向消费者渠道的客户；通过实体零售投资扩大品牌知名度；精简运营并加强财务基础 [14] - 应对关税采取三管齐下策略：与中国关键合作伙伴协商折扣；过去六个月加强供应链多元化，预计第四季度美国业务对中国的敞口最小；必要时进行战略性提价 [10][11] - 各品牌通过创新营销、拓展渠道和优化商品组合提升竞争力，如公主波利在TikTok Shop的营销、花瓣与流行拓展批发合作伙伴等 [17][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现出色，连续四个季度增长，团队执行能力强，战略举措有效 [6] - 尽管面临贸易和关税不确定性，但公司积极应对，相信灵活商业模式和执行速度能使其度过难关并变得更强 [9] - 第二季度前六周需求趋势良好，与全年展望一致，对品牌需求有信心 [11][36] - 认为关税对业务的影响是暂时的，公司有能力适应并在转型中获得更多市场份额 [28][29] 其他重要信息 - 财报电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，公司不承担更新义务 [3][4] - 会议包含非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在提交给SEC的报告和公司网站获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请说明全年收入和调整后EBITDA指引的利润构成、关税逆风及应对措施、此次关税环境与之前的差异、提价情况，以及平均订单价值和活跃客户的客户行为和季度节奏 - 公司自去年11月开始加强供应链多元化，预计第四季度美国业务主要脱离中国，同时与中国现有供应商协商折扣，并在各品牌有选择性地提价 [43][44] - 第一季度毛利率同比提高100个基点，关税影响预计在第二季度和第三季度最明显，第三季度受库存采购时间影响最大，第四季度将恢复更正常的利润率 [47] - 本季度平均订单价值相对平稳，销售增长主要由订单增长驱动，全年也按此模式建模 [48] 问题2：公司是否会在第四季度完全脱离中国业务，以及考虑第一、二季度情况，下半年业务需求趋势和指引包含的内容 - 公司预计第四季度美国业务主要脱离中国，但澳大利亚和新西兰地区超30%的业务将继续由中国现有供应商服务，以维持与中国供应商的关系 [52] - 澳大利亚业务预计第二季度因促销活动面临挑战可能为负增长，但第三季度及以后将恢复增长；美国业务持续增长，各品牌表现良好，第二季度因管理关税不确定性适度调整发货和促销，对全年指引有信心 [54][55][57] 问题3：美国业务增长的可持续性，以及销售费用是否会有适度杠杆效应 - 公司对全年指引有信心，美国业务第一季度增长良好，客户和订单持续增长，通过批发合作和开店引入新客户，各品牌在新类别有机会 [62][63] - 第一季度供应链优化使销售费用（不包括一次性成本）实现杠杆效应，尽管有新店开业前期成本，但对全年和季度销售费用指引仍有信心 [64][65] 问题4：向新合作伙伴转移业务时，新市场的利润率与中国市场相比有何差异 - 公司过去六个月积极寻找合适合作伙伴，关键考虑因素是能否适应测试和重复模式、质量是否符合要求，价格方面有细微差异，但团队和合作伙伴有信心达到与当前相当的水平，并建立更强大的供应链 [67] 问题5：公司年底约13家门店的长期规划，以及门店吸引新客户到店和线上的能力 - 门店约30%的客户是新客户，全渠道举措带来新客户增长，对继续拓展全渠道机会和扩大品牌知名度有信心 [70][71] - 目前门店表现良好，销售超计划且盈利，预计明年保持开店节奏，有新租赁或机会时会在电话会议分享 [71][72] 问题6：花瓣与流行在迪拉德（Dillard's）的渗透机会，以及批发业务的长期规划 - 花瓣与流行团队在品牌发展上表现出色，在诺德斯特龙取得成功，迪拉德是一个很好的机会，预计前期进展较慢，但对长期机会有信心 [74][75]