财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，已连续五个季度增长超过25% [7][8] - 第三季度总收入增长11% [8] - 当前云积压订单增长27% [8] - 自由现金流增长5%，营业利润增长19%，尽管受到约2亿欧元的负面影响 [8] - 非国际财务报告准则营业利润增长19%至26亿欧元 [34] - 国际财务报告准则营业利润增长12%至25亿欧元 [34] - 云毛利率约为75%，扩张1.1个百分点 [8][34] - 可预测收入份额上升2个百分点至87% [33] - 云积压订单超过188亿欧元 [30] - 云ERP套件连续第十五个季度增长超过30%，第三季度增长31% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件占云收入的87%以上，并且贡献了超过100%的云收入同比增长 [30] - 软件许可收入下降42% [32] - 智能招聘者收购完成，加强了人才获取能力 [31] - 业务数据云和业务AI在交易中采用率很高，例如爱立信、汉莎航空、Magnum、Cinchenta、斯蒂尔和Tapestry等客户 [10] - 除了云ERP，客户还采用了客户体验、供应链、Ariba和人力资本管理解决方案 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现特别强劲，美洲地区表现稳健 [33] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国也表现强劲 [33] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2与美国政府签订了一项主要框架合同 [6][14] - 与AWS合作在印度和欧洲推出软件产品，与OpenAI合作为德国公共部门客户提供LLM访问 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过"RISE with SAP"将内部部署收入转化为5倍或更多的云收入 [12] - 战略核心是"着陆并扩展"，以及注入AI的集成业务套件 [12] - AI成为增长的关键推动力，重点是结合业务流程和上下文数据的高价值AI用例 [18][19] - 公司不建造大型工厂，而是与强大的基础设施合作伙伴一起提供软件和云解决方案 [16] - 一项IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10个百分点 [6] - 公司对通过2027年加速总收入增长充满信心 [7][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观背景存在持续挑战和不确定性，但业务势头强劲 [29] - 第四季度和2026年的渠道看起来很好，因为上半年停滞的一些关键行业已经重新启动 [7] - 由于上半年预订延迟，预计2025财年云收入将达到指导范围的低端，但营业利润预计将达到指导范围的高端，自由现金流预计将超过80亿欧元 [36][37] - AI采用率显著上升，最终用户更频繁、更广泛地使用SAP业务AI [23] - 公司预计2025年当前云积压订单增长将略有下降 [37] 其他重要信息 - 公司推出了用于高度监管客户和政府的变革性新软件和云产品，可以在客户数据中心提供整个云产品组合 [17] - 公司引入了AI助手工具，用于协调AI代理以支持公司内的特定角色和功能，生产率提高高达40% [20] - 与Publixity合作，AI Copilot现在可以处理SAP和非SAP数据 [21] - 公司内部作为自己的解决方案的"客户零号"使用AI，推动生产力提升 [26] - 简化内部AI采用将使人员增长显著低于收入增长 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于需求背景和当前云积压订单指引的更新 [44] - 第四季度渠道覆盖良好，美国公共部门和制造业的交易重新出现 [46] - 超过90%的交易与C级别高管讨论，AI是主导因素，减少了滑移风险 [47] - 对第四季度当前云积压订单势头持乐观态度，预计退出率将高于25% [48] 问题: 延迟的积压订单和交易对明年云收入的影响 [50] - 对第四季度和明年云收入增长充满信心，停滞的渠道现在为SAP重新开放 [51] 问题: SAP ERP过渡选项的采纳情况 [54] - 过渡选项有助于客户更快迁移到云端，但软件和云产品以及AI是更大的渠道推动力 [55][56] - 在客户数据中心运营整个堆栈的SaaS式环境引起了高度兴趣，预计第四季度将签署首批交易 [57][58] - AI用例专注于为特定角色和业务流程提供价值，而不是销售大量技术代理 [59][60] 问题: 业务数据云与外部数据平台集成的经济影响 [65] - 业务数据云参与每一个AI交易，数据产品和业务流程编排由SAP控制，与Google和Databricks等合作伙伴的集成实现了更好的数据处理，而不会放弃核心价值 [66][67][68][69][70] 问题: 对明年收入加速的信心 [72] - 调整后的云收入指引是上半年渠道停滞的结果，但明年这些交易将完全计入积压订单 [74][75] - 当前云积压订单渠道支持超过25%的增长，为2026年总收入加速奠定基础 [76][77] - 当前云积压订单增长与云收入之间的差异主要源于Concur的旅行活动减少 [78] 问题: 自由现金流指引和转换 [80] - 自由现金流指引上调至82亿欧元，主要是税收现金支出的阶段性变化以及转型信贷的使用所致 [83][84] 问题: 与Oracle的竞争定位 [86] - SAP的战略被证明是有效的，专注于软件和云价值，而不是构建数据中心 [87][88] - 与LLM提供商的合作，如OpenAI，增强了AI能力，而无需基础设施投资 [88][90] - 以美元计算的云ERP套件31%的增长甚至更高，超过了竞争对手 [93][94] 问题: 价格纪律对季度预订线性的影响 [96] - AI驱动的业务案例，如成本优化和新的商业模式，有助于保护价格，因为交易是与C级别高管讨论的 [98][99] - 销售配额包括定价和数量因素，迁移信贷的使用是有针对性的，而不是随意折扣 [100][101][102][103] 问题: AI投资水平和支持收入下降 [106] - AI投资侧重于质量而非数量，重新分配研发资源，并利用内部AI工具提高效率 [110][111][112][113][114][115][116] - 支持收入下降加速反映了客户对云的采纳 [109] 问题: 第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [119] - 当前云积压订单由净预订量驱动，考虑到年初以来的趋势和交易业务的挑战，潜在结果的范围并不大 [120][121][122][123] - 25%的退出率被视为最可能的情况，但由于行业情绪改善，现在预计会更好 [125][126][127] 问题: 加速RISE交易和AI附着率 [129] - AI和业务转型压力，而非IT原因，正在推动一些原计划于2026年的交易加速到第四季度 [130][131] - 渠道情绪改善，与C级别高管的接触增加，增强了第四季度的乐观情绪 [132]