财务数据和关键指标变化 - 2025年总收入为2.56亿美元，同比增长23% [12] - 2025年净亏损为1.03亿美元，较2024年的净亏损1.87亿美元有所改善 [14] - 2025年软件收入为1.995亿美元，同比增长11% [12] - 2025年药物发现收入为5640万美元，较2024年增长超过一倍 [12] - 2025年软件毛利率为74%，低于2024年的80%，主要原因是2025年与赠款相关的贡献收入成本较高 [13] - 2025年总运营费用为3.1亿美元，同比下降约9%，反映了研发和行政费用的合理化调整 [13] - 2025年其他收入总额为收益6500万美元，高于去年的2400万美元，主要由于股权投资按市价调整和汇率波动 [14] - 截至2025年底，公司拥有强劲的现金状况，现金余额为4.02亿美元 [9][12] - 2025年第四季度软件收入为6930万美元，同比下降13%，部分原因是收入确认模式变化 [14] - 2025年第四季度毛利率为81% [15] - 公司预计到2028年底实现调整后EBITDA为正的目标 [12][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务**：2025年软件年合同价值（ACV）为1.985亿美元，较2024年的1.908亿美元增长4% [16] - **软件业务**：前20大制药公司客户的ACV增长了15% [16] - **软件业务**：商业ACV（包括生命科学和材料科学）增长7%至1.774亿美元 [16] - **软件业务**：ACV超过100万美元的客户群，平均ACV从330万美元增至390万美元，增长16% [16][90] - **软件业务**：净美元留存率（衡量现有客户增长减去流失）在多年平均超过110%后，在2025年降至100%，反映了行业环境的挑战 [17] - **软件业务**：总美元留存率（仅衡量现有客户流失）为96%，表明平台具有高粘性 [17] - **软件业务**：2025年软件收入中，托管模式占比为23% [20] - **软件业务**：公司目标是到2028年将软件收入的75%过渡到托管模式 [20][27] - **药物发现业务**：自2018年以来，合作活动已扩展到20个不同的合作方，有资格获得销售分成的项目从13个增加到16个，分成比例大多为高个位数到低两位数 [18] - **药物发现业务**：2025年药物发现收入来自合作项目组合的进展 [29] - **药物发现业务**：公司预计未来年度药物发现收入约为5000万美元，但存在季度波动性 [25][27] 各个市场数据和关键指标变化 - **生命科学市场**：前20大制药公司客户群是公司长期客户，ACV增长15% [16][90] - **生命科学市场**：生物技术和政府学术机构等其余生命科学领域在2025年面临严峻的资金环境挑战 [18] - **材料科学市场**：业务持续增长，规模从1500万-1700万美元起步，随着新功能的推出而扩大 [19] - **材料科学市场**：公司预计材料科学业务将实现扩张 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：公司致力于成为分子发现领域的领导者，其差异化计算平台整合了物理、人工智能和可扩展的数据基础设施 [6] - **平台战略**：公司采用“物理优先”策略，通过高精度物理模拟为AI模型提供“真实数据”，以解决化学空间数据稀缺问题 [7][8] - **平台战略**：公司认为自己是唯一一家拥有足够精确和经过验证的物理引擎来驱动下一代药物和材料AI的公司 [8] - **商业模式**：公司采用基于吞吐量的许可模式，随着客户计算消耗的增加而获益 [9][53] - **产品创新**：2025年扩展了生物制剂和材料的平台能力，发布了预测毒理学解决方案的测试版 [9] - **产品创新**：正在推出新的产品，如预测毒理学，以进入新的工作流程和预算领域，扩大总可寻址市场 [40][60] - **销售策略**：软件销售策略侧重于扩大平台采用率和覆盖范围，包括支持现有客户大规模使用计算，并瞄准新的大型市场（如生物制剂、毒理学、合成化学等） [10][11] - **托管转型**：公司正在加速向行业标准的托管合同过渡，这有利于更快部署、增强续订和更可预测的收入 [20] - **行业趋势**：行业顺风（如更深入的生物学见解、可用蛋白质结构激增、计算速度加快和智能体AI的发展）正在加速对公司技术的需求 [8] - **AI竞争定位**：公司不盲目跟随AI趋势，而是通过其基于物理模拟的“黄金标准”平台引领潮流，这种方式无法被通用AI模型复制或取代 [11] - **AI合作**：公司正在与Anthropic等公司合作，探索将智能体AI与其计算解决方案集成的方法，认为AI的广泛采用会增加对其技术的需求 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年环境**：公司在制药预算紧张和生物技术资本市场充满挑战的背景下实现了强劲增长 [12] - **2025年环境**：生物技术和政府学术机构的资金环境充满挑战 [18] - **AI前景**：管理层将AI和智能体AI的新革命视为绝对的顺风，认为其采用和规模扩大实际上增加了对公司软件的需求 [53] - **托管转型影响**：向托管模式的加速过渡将对近期报告的收入和利润率（毛利率和调整后EBITDA）产生压缩影响，但对ACV或现金流没有影响 [22][62] - **长期目标**：公司设定了到2028年的中期财务目标，包括软件ACV年增长10%-15%，年度药物发现收入约5000万美元，加速向托管模式过渡，保持费用纪律，以及到2028年底实现调整后EBITDA为正 [27] - **2026年展望**：公司预计2026年软件ACV将在2.18亿至2.28亿美元之间，同比增长10%-15% [24] - **2026年展望**：公司预计2026年第一季度ACV在2400万至2800万美元之间，而2025年第一季度为2500万美元 [25] - **2026年展望**：公司预计2026年药物发现收入在5500万至6500万美元之间 [25] - **2026年展望**：公司预计2026年运营费用将低于2025年，并实现2025年宣布的费用削减和效率提升的全年化影响 [25] - **未来几年展望**：公司目标是在未来几年内将毛利率百分比恢复到70%以上的高水平 [26] - **生物技术市场**：公司假设在未来三年的展望中，生物技术领域将恢复到正常水平并实现增长 [68] 其他重要信息 - **股权与合作伙伴**：公司通过共同创立的公司（如Nimbus、Relay、Morphic、Petra）持有股权，并经历了并购交易和现金分配 [29] - **股权与合作伙伴**：公司目前持有Nimbus、Ajax和Structure Therapeutics的股权 [29] - **治疗项目进展**：联合治疗组合中有超过25个活跃项目，多个肿瘤药物已获得快速通道和孤儿药认定 [30] - **治疗项目进展**：公司首创了“模式转换”项目（如将注射抗体/肽转为口服），这代表了其平台的强大应用，并具有较低临床转化风险 [30] - **治疗项目进展**：有7个临床项目（从I期到III期）有资格获得销售分成，包括口服Entyvio、礼来开发的小分子47化合物（收购Morphic后）以及Structure Therapeutics开发的首创口服胰淀素 [31] - **治疗项目进展**：公司对与Nimbus共同发明、后被武田以40亿美元收购的best-in-class TYK2抑制剂zasocitinib的III期数据发布感到高兴，并有望基于全球销售里程碑获得高达约1亿美元的额外未来现金分配 [32] - **治疗项目进展**：公司正在完成SGR-1505和SGR-3515的I期研究，并预计在第二季度的医学会议上报告其WEE1/Myt1共抑制剂的初步I期数据 [32] - **客户动态**：2025年，两家最大的客户被前20大制药公司客户收购，这反映了其平台大规模采用的影响力，虽然客户数量减少，但吞吐量和价值基本保留 [17][55] - **预测毒理学**：该解决方案的测试版反馈积极，表现超出预期 [40] - **资本配置**：公司更倾向于将现金投资于业务增长，而不是回购股票，尽管认为股价未能反映其内在价值 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于资产合作、管线优化及其对2028年盈利目标潜在影响的问题 [36] - 公司表示合作是其业务持续且活跃的组成部分，过去五年定期进行合作和许可，目前肿瘤学和免疫学领域有多个资产可供合作，但未对任何业务发展交易提供指导 [37] - 2028年调整后EBITDA盈利目标是基于软件业务年增长约10%-15%、药物发现年收入约5000万美元以及未来三年持续的费用纪律，随着投资组合的更新，公司将更新这些目标 [38] 问题: 关于ACV增长指引是否包含预测毒理学等新工具贡献的问题 [39] - 公司确实期望从今年发布的新产品（包括预测毒理学）中获得额外增长，测试版反馈积极，增长预期已包含在未来三年的增长预期中 [40][42] 问题: 关于第一季度与全年软件ACV指引动态的说明 [45] - 第一季度通常是较小的季度，因为大部分业务在第四季度签订，ACV仅反映当季完成的交易价值，而收入则包含前期交易收入，因此给出了该范围指引，公司预计全年ACV增长10%-15% [46][47] 问题: 关于客户对向托管模式转型反应的询问 [48] - 托管云解决方案是行业标准，客户越来越倾向于托管部署，公司已成功支持最大、最复杂的客户进行托管部署，这将带来更平稳、更可预测的收入状况 [49] 问题: 关于AI趋势下，公司与制药客户对话变化及其竞争定位的问题 [52] - 公司认为AI和智能体AI是顺风，增加了对其软件的需求，其基于吞吐量的许可模式从中受益，同时正在与Anthropic合作探索智能体AI集成，AI的广泛采用增加了对其技术的需求 [53][54] 问题: 关于两大客户被收购后，是导致业务流失还是成为向收购方拓展业务的桥头堡 [55] - 尽管客户数量减少，但公司保留了吞吐量和关系，这实际上是对其预测优先方法和计算规模应用的认可，收购方也采用相同方法，因此被视为积极的长期信号 [55] 问题: 关于预测毒理学上市销售策略及其对客户覆盖和销售成本影响的问题 [58] - 预测毒理学既会被现有客户作为附加产品购买，也会触及新预算（如毒理学研究组），从而带来新客户增长，公司已增加销售和营销投资以支持新产品上市 [59][60] 问题: 关于向托管合同过渡对整体利润率的影响，以及内部管线缩减可能带来的运营费用节省的问题 [61] - 向托管过渡对ACV或现金流无影响，但会因收入确认的会计核算而暂时影响毛利率和调整后EBITDA，商品销售成本和运营费用实际未变，长期毛利率目标将恢复至70%以上，调整后EBITDA盈利目标也考虑了整个业务（包括软件和治疗业务）的运营费用削减和效率提升 [62][63] 问题: 关于2028年调整后EBITDA盈亏平衡目标中是否假设生物技术市场复苏，以及资本配置中是否考虑股票回购的问题 [66] - 公司认为股价未反映内在价值，但更愿意将现金投资于业务增长而非回购股票，在未来三年的展望中，假设生物技术领域将复苏并恢复正常增长水平 [68] 问题: 关于ACV定义、与报告收入差异、2026年报告收入是否可能高于ACV指引，以及影响收入位于指引区间高低端因素的问题 [71] - ACV反映合同价值，多年期合同按年确认预订额，与收入确认方式不同（本地部署合同前期确认大部分收入，托管合同则按比例分摊），公司未提供2026年收入指引，只提供ACV指引，预计收入不会高于ACV，因为正在积极将合同转为托管模式，大部分ACV在第四季度签订，转为托管将减少当期收入确认但增加递延收入，作为参考，托管收入占比每提高1%，当年收入将减少约200万-300万美元 [72][74][78] 问题: 关于为实现10%-15%年软件ACV增长目标，客户结构（分市场）可能如何演变的问题 [82] - 公司预计生物技术领域将复苏，智能体AI的广泛采用和今年新产品的推出将影响生命科学和材料科学的所有细分市场 [85] 问题: 关于ACV超100万美元客户平均ACV增长原因及未来提升措施的问题 [90] - 该客户群包括前20大制药公司客户和一些大规模采用技术的生物技术公司，增长源于向这些客户推出新产品、增加采用率以及缩小前20大制药公司内部最大与最小客户之间的采用差距，此外，该群体内部支出差异显著，意味着仍有巨大增长潜力 [90][92]

财务数据和关键指标变化 - **2025年总收入**为2.56亿美元，同比增长23% [12] - **软件业务收入**为1.995亿美元，同比增长11% [12] - **药物发现业务收入**为5640万美元，较上年增长超过一倍 [12] - **软件毛利率**为74%，低于2024年的80%，部分原因是2025年与赠款相关的贡献收入成本更高 [13] - **总运营费用**为3.1亿美元，较2024年下降约9%，反映了研发和行政费用的合理化调整，但销售和营销费用略有增加以投资长期软件增长 [13][14] - **其他收入总额**为6500万美元的收益，高于去年的2400万美元，原因是股权投资按市值计价的变化和汇率波动 [15] - **2025年净亏损**为1.03亿美元，而2024年净亏损为1.87亿美元 [15] - **2025年第四季度软件收入**为6930万美元，同比下降13%，主要由于2024年第四季度签署的一笔大型多年期本地部署交易的前期收入确认，而2025年第四季度的多笔交易部分转为托管部署，大部分收入递延至2026年及以后 [16] - **2025年底现金状况强劲**，为4.02亿美元 [9][12] - **2026年软件年度合同价值指引**为2.18亿至2.28亿美元，同比增长10%-15% [26] - **2026年第一季度ACV指引**为2400万至2800万美元，而2025年第一季度为2500万美元 [27] - **2026年药物发现收入指引**为5500万至6500万美元 [27] - **2028年中期财务目标**包括：实现调整后EBITDA为正、软件ACV年增长10%-15%、药物发现年收入约5000万美元、软件毛利率恢复到70%以上、以及将约75%的软件收入过渡到托管模式 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **软件业务年度合同价值**在2025年达到1.985亿美元，较2024年的1.908亿美元增长4% [17] - **前20大制药公司客户群的ACV**在2025年增长了15% [17] - **商业ACV**（包括生命科学其他部分和材料科学）增长7%，达到1.774亿美元 [17] - **ACV超过100万美元的客户群**，平均ACV从330万美元增至390万美元，增长16% [17] - **净美元留存率**（衡量现有客户增长减去流失，不包括新客户增长）在多年平均超过110%后，在2025年降至100%，反映了制药和生物技术行业极其困难的环境 [18] - **总美元留存率**（仅衡量现有客户的流失）为96%，表明平台具有不可或缺性 [19] - **药物发现业务**，自2018年以来与20个不同合作方成功扩展了合作活动，有资格获得销售分成的项目数量从13个增加到16个，分成比例大多为高个位数到低两位数 [19] - **材料科学业务**继续扩大规模，随着新功能的引入，收入从1500-1700万美元增长 [20] - **软件收入中托管模式占比**在2025年为23%，目标是到2028年将约75%的软件收入过渡到托管模式 [21][22] - 预计**软件收入中托管模式占比每增加1%**，将导致当年收入减少约200万至300万美元 [23] - **2025年药物发现收入**为5640万美元，反映了合作项目的进展 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - **前20大制药公司客户群**的ACV在2025年增长了15% [17] - **商业ACV**（包括生命科学其他部分和材料科学）增长7% [17] - **生命科学其他部分**（包括生物技术客户、政府和学术机构）在2025年面临资金紧张的挑战环境 [20] - **材料科学业务**继续扩大规模，随着新功能的引入，收入从1500-1700万美元增长 [20] - **生物技术领域**在过去几年面临挑战，公司预计在未来三年内将看到该领域复苏并恢复到正常增长水平 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的**长期愿景**是虚拟生成所有相关分子，通过计算评估其关键属性，并选择最优分子 [6] - **平台差异化**在于整合了最先进的物理基础模拟和尖端AI的独特计算引擎 [6][8] - **行业顺风**包括更深入的生物学见解、可用蛋白质结构的激增、计算速度的演进以及智能体AI的发展，这些都在加速对公司技术的需求 [8] - **软件销售战略**侧重于扩大平台采用率和覆盖范围，支持现有客户大规模利用计算，并瞄准现有客户内的额外预算，以及在生物制剂、毒理学、合成化学、药物配方、消费品包装、化学品、能源捕获与存储、电子等大型市场中解锁机会 [10][11] - **向托管模式加速转型**是公司的一项关键战略举措，旨在支持向云解决方案持续发展的趋势，实现更快的部署、增强的续订以及许可和支持效率，从而带来更可预测的收入 [20][21] - 公司认为自己是**AI领域的领导者而非跟随者**，其基于物理模拟的“黄金标准”平台为AI提供了精确导航分子宇宙所需的真实数据，这种模式无法被通用AI模型复制或取代 [11] - **智能体AI被视为顺风**，因为它增加了对公司软件的需求，并且公司正在与Anthropic等公司合作探索将智能体AI与计算解决方案集成的方法 [56][57] - **治疗业务战略**包括完成内部项目SGR-1505和SGR-3515的1期研究，推进合作项目，并继续探索将自有管线资产对外合作的机会 [10][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年的强劲表现是在**制药预算紧张和生物技术资本市场充满挑战的背景下**取得的 [12] - 2025年**净美元留存率下降**反映了制药和生物技术在2025年面临的极其困难的环境，这影响了公司去年有意义地扩展客户关系的能力 [18] - **生物技术领域**在过去几年面临挑战，公司预计在未来三年内将看到该领域复苏并恢复到正常增长水平 [72] - **AI和智能体AI的采用**被视为顺风，增加了对公司软件的需求 [56] - **向托管模式加速转型**预计将在短期内导致报告收入波动，但对ACV或现金流没有影响，并将使财务表现更可预测 [24][25][66] - 公司对实现**2028年调整后EBITDA为正的目标**充满信心，该目标基于软件业务每年约10%-15%的增长、每年约5000万美元的药物发现收入以及持续的费用控制 [40][67] 其他重要信息 - 公司**共同创立了多家生物技术公司**，并持有Nimbus、Ajax和Structure Therapeutics的股权 [31] - 合作伙伴**Structure Therapeutics**在2025年12月宣布了其GLP-1和1期胰淀素项目的进展 [15] - 与**武田合作**的best-in-class TYK2抑制剂zasocitinib在2025年公布了3期数据，武田预计在2027年推出该产品，公司有资格根据全球销售里程碑从武田支付给Nimbus的款项中获得高达约1亿美元的额外未来现金分配 [34] - 治疗产品组合中有**超过25个活跃项目**，多个肿瘤药物获得了快速通道和孤儿药认定，迄今为止已产生约6.5亿美元的现金、预付款和里程碑付款 [32] - **模式转换项目**（如将注射抗体或肽转换为口服版本）是公司平台和基于结构的药物设计专业知识的强大应用，代表了巨大的市场机会，并且由于机制已通过商业化验证，临床转化风险较低 [32][33] - 公司预计在**2026年第二季度**的医学会议上报告其WEE1/Myt1共抑制剂的初步1期数据 [34] - 公司**引入了新的软件关键绩效指标**，如ACV和托管收入占比，以更好地跟踪业务目标并衡量进展，特别是在向托管模式加速转型导致报告收入可能出现短期波动的情况下 [17][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司资产对外合作战略及其对2028年盈利目标可能产生的影响 [38] - 对外合作是公司业务中持续且活跃的组成部分，过去五年公司定期对全资拥有的项目进行合作和授权，目前肿瘤学和免疫学领域有多项资产可供合作，公司将继续积极进行此类活动 [39] - 2028年实现调整后EBITDA为正的目标是基于软件业务每年约10%-15%的增长、每年约5000万美元的药物发现收入以及未来三年的持续运营费用控制 [40] 问题: 关于ACV增长指引中是否包含了预测毒理学等新工具带来的价值，以及这些工具带来的增长是包含在10%-15%指引内还是额外的 [41] - 公司确实预计从今年发布的新产品中获得额外增长，预测毒理学是其中之一，测试版的反馈非常积极，超出了预期 [42] - 公司提供的三年期增长预期已经包含了这些新产品的贡献 [45] 问题: 关于2026年第一季度与全年软件ACV指引的动态，以及第一季度ACV相对较小的原因 [48] - 第一季度通常是较小的季度，这符合软件公司的惯例，也反映了客户的预算周期和合同续订日期，ACV仅反映当季完成的交易价值，而收入则反映当季及之前季度的交易 [49] - 公司预计全年每个季度都会增长，但第一季度目标的实现对每个单独合同更为敏感，全年ACV指引为2.18亿至2.28亿美元，即10%-15%的增长，其中大部分业务在第四季度预订 [49][50] 问题: 关于客户对向托管模式转型的反应，以及这是否是客户驱动的策略 [51] - 托管云解决方案是行业标准，客户实际上越来越倾向于托管部署，公司过去几年已成功为最大、最复杂的客户提供托管部署支持 [52] - 目前软件收入的23%为托管模式，并计划逐步增加，由于托管收入是按合同期限平均确认的，与本地部署合同的前期确认相比，这将带来更平稳、更可预测的收入状况 [52] 问题: 关于AI在研发中的作用日益重要，公司是否注意到与制药客户的对话发生变化，以及公司是否是AI赢家，还是制药公司将重点转向了Anthropic或OpenAI等公司的新解决方案 [54] - AI和智能体AI革命被视为顺风，AI的采用和规模化实际上增加了对公司软件的需求，公司通过基于吞吐量的许可模式从中受益 [56] - 采用公司平台的一个障碍是专业知识和规模化运行软件的人力，而智能体AI解决方案解决了这个问题，公司正在与Anthropic直接合作探索将智能体AI与计算解决方案集成的方法，并对这类方法的更广泛采用感到兴奋，因为这增加了对其技术的需求，而不是相反 [56][57] 问题: 关于两个最大客户被收购后，其使用量是否会消失，或者这是否会成为更多大型制药公司了解公司业务的切入点 [58] - 尽管这减少了两个客户数量，但这实际上对公司是一个很好的事实，它认可了预测优先的方法和大规模使用计算，以及由此开发出的分子最终导致了并购交易，收购它们的公司也采用了相同的方法，因此尽管暂时失去了客户，但公司保留了其吞吐量和关系，并视其为积极的长期信号 [58] 问题: 关于预测毒理学产品上市后的市场进入策略，主要是作为现有客户的附加销售，还是需要接触新客户 [61] - 预测毒理学的应用场景包括在发现项目早期使用，预计现有客户会购买该技术，这将作为附加销售带来增长，同时，该技术也将被发现和临床前开发后期的毒理学团队使用，这些团队可能不是现有客户，这将带来新的预算增长，因此两种情况都有 [62] - 许多新发布的产品都具有相同的特征，即触及现有客户中的新终端用户和新接触点，这将增加总可寻址市场，公司已在2025年增加了销售和营销投入以执行此策略 [64] 问题: 关于向托管合同转型对整体混合利润率的影响，以及这与内部管线缩减可能带来的运营费用节省之间的对比 [65] - 向托管模式转型对ACV或现金流没有影响，虽然由于会计确认方式，短期内收入会出现波动并影响毛利率和调整后EBITDA，但实际的销售成本和运营费用完全没有因此改变 [66] - 长期来看，公司预计毛利率将恢复到70%以上，2028年实现调整后EBITDA为正的目标不仅基于软件业务的增长和向托管模式的转型，也反映了整个业务（包括软件、治疗和整个企业）的运营费用削减和效率提升 [66][67] 问题: 关于2028年调整后EBITDA盈亏平衡目标中是否假设了生物技术领域复苏，以及公司是否考虑股票回购作为资本配置选项 [70] - 公司始终考虑资本配置，目前更倾向于将现金投资于业务增长而非回购股票，尽管股价未能反映其内在价值 [71] - 在未来三年的增长展望中，公司假设生物技术领域将在该时间窗口内复苏并恢复到正常水平和增长 [72] 问题: 关于ACV的定义及其与报告收入的区别，以及2026年报告收入是否会高于软件ACV指引，还有影响收入达到指引区间上下限的关键因素 [75] - 年度合同价值反映合同价值，如果是多年期交易，则反映每年的年度预订额，ACV与收入在确认方式上差异很大，本地部署交易在预订季度有大量前期收入确认，而托管交易则在四个季度平均确认 [76][77] - 公司预计2026年收入不会高于ACV，因为正在努力将合同过渡到托管模式，目标是到2028年将75%的软件收入转为托管，但并非100%，因为某些地区和行业的客户尚未积极拥抱云解决方案 [77][78] - 公司今年没有提供收入指引，只提供了ACV指引，ACV展望基于在现有客户中扩展关系、采用AI工作流程带来的需求、推出针对不同工作流程和预算的新产品以及在材料科学业务中的扩张 [82] - 作为参考，软件收入中托管模式占比每增加1%，大约会导致当年收入减少200万至300万美元，由于大部分业务在第四季度预订，预计2026年在这方面进展有限 [82][83] 问题: 关于客户结构（如前20大制药公司、商业客户等）的演变，以及逐渐改善的生物技术融资环境和新增产品将如何影响客户结构，以实现到2028年软件ACV年增长10%-15%的目标 [86] - 公司确实预计生物技术领域会有所复苏，看到智能体AI广泛采用带来的顺风，并且今年发布的新产品预计将带来收入，这应该会影响生命科学和材料科学的所有细分市场 [88][89] 问题: 关于ACV超过100万美元的客户群平均ACV从360万美元增至390万美元的原因，以及如何继续提高该平均ACV [95] - 在该客户群中，100万美元的门槛反映了客户大规模采用公司技术并拥抱预测优先方法，平均关系从330万美元增长到390万美元，增长16% [95] - 在前20大制药公司客户中，公司正在引入新产品并发展关系，同时缩小前20大制药公司中最大客户与最小客户之间的采用差距，在前20大制药公司之外，也有一批客户拥抱这种预测优先方法 [95] - 令人鼓舞的是，即使在这个客户群内部，支出也存在相当大的差异，这意味着支出低于390万美元平均水平的客户仍有显著潜力增加支出，而该群体中已有客户支出远高于此 [97]