文章核心观点 - 印度斯坦联合利华有限公司通过其数字平台Shikhar App，成功推动传统分销渠道的数字化转型 该应用在新冠疫情期间加速普及，成为连接公司与数十万零售店的关键工具 并与印度国家银行合作提供信贷支持，旨在增强渠道合作伙伴能力、优化供应链并驱动业务增长 [1][9][10][14] 公司与业务概览 - 印度斯坦联合利华是联合利华在印度的子公司，是该国最大的快速消费品公司，在印度经营已超一个世纪 [2] - 公司产品涵盖20个类别，包括肥皂、洗发水、洗涤剂、护肤品、化妆品、茶、包装食品、冰淇淋和净水器等 [2] - 公司建立了强大的分销网络，覆盖全国各个角落，其收入90%来源于小商店和传统贸易 [2][4] 分销渠道演变 - 公司的分销模式历经演变，从“批发商网络”到“注册批发商”，再到拥有仓储设施的“再分销库存商” [3] - 除了传统的一般贸易，公司还与现代贸易建立关系，并拥有自己的电子商务渠道 [3] - 通过超过140,000名“Shakti计划”企业家网络，公司实现了产品的深度农村分销 [3] Shikhar App的发展与功能 - Shikhar App于2017年推出，零售商可通过该应用直接向公司下单，无需分销商和销售人员介入 [5] - 应用功能丰富：允许零售商查看附近门店、了解当地需求产品、浏览全品牌产品并进行选择 还能根据数据为零售商提供库存建议以改善销售 [5] - 应用提供不同优惠方案、支持语音搜索产品、发送订单详情及物流通知 并包含名为ShopKhata的功能，帮助零售商管理赊销记录和催收账款 [6] - 零售商反馈使用该应用使订购更便捷准确，能了解新产品和优惠，避免了错发货物的混淆 [7] 数字化转型进程与疫情催化 - 公司早在2015年就推出了连接消费者与本地零售商的电商门户Humarashop进行试点 [4] - 截至2020年3月，Shikhar App已覆盖印度25%人口超过50万的城镇，约有100,000家零售商使用，但部分用户下载后未活跃使用 [8] - 新冠疫情及封锁措施导致传统供应链中断，销售人员无法实地拜访，促使大量零售商转向使用Shikhar App [9] - 到2020年12月，使用该应用的零售商数量从一年前的约100,000家增长至超过300,000家 在人口超过50万的城镇中，60%的零售商开始使用该应用 [1][9] - 与疫情前水平相比，公司通过该应用实现的订单价值和订购的库存单位数量均增长了两倍 [9] 与印度国家银行的合作 - 2020年10月，公司与印度国家银行合作，为使用Shikhar App的零售商和经销商提供信贷支持 [10] - 合作内容：SBI通过其数字银行平台YONO App，为零售商提供最高50,000卢比的即时无纸化透支便利，用于向分销商结算账单 支付通过统一支付接口即时完成 [10] - 合作目的：解决印度约1000万家零售商因非正规运营和未采用数字技术而面临的信贷获取问题，帮助他们无缝获得信贷，无纸化操作 [11] - 该合作旨在将数百万贸易商带入正规经济并帮助他们实现数字化，同时SBI将在全国多个HUL接触点安装POS机，以推广数字支付 [10][11] 行业背景与战略意义 - 印度拥有超过1000万家零售店，其中一般贸易占快速消费品销售额的75-80% [12] - Shikhar App是一个智能零售商互动工具，其用户友好界面实现了零售商自助服务、信息透明和订单跟踪 通过增强连接性、可见性和情境赋能来优化业务 [13] - 该应用帮助公司获得实时洞察，了解订单状态、渠道合作伙伴表现 公司可利用高级分析和人工智能来理解客户行为，细分零售店并提供更智能的建议 [13] - 数字化转型赋能渠道合作伙伴：公司不仅通过贸易折扣激励销售，更通过赋能零售商来定位其业务增长，从而驱动公司销售 这是一种双赢策略 [14] - 应用帮助零售商优化库存、在线下单支付、改善需求捕获/履行和客户服务，并获得信贷以发展业务，使他们为销售更多公司产品做好准备 [14] - 未来，公司计划让数百万HUL零售商使用Shikhar App平台，同时需注意避免跨渠道蚕食和渠道冲突 [12][14]