财务数据和关键指标变化 - **第四季度收入**：达到1.527亿美元，按汇率中性计算同比增长32.6% [24] - **全年收入增长**：从2022年到2025年，收入以约31%的年复合增长率增长 [15] - **调整后毛利润**：第四季度为9370万美元，同比增长近24% [26] - **调整后毛利率**：第四季度为61.3%，受到产品组合、业务增长动态以及约200个基点的外汇结算压力影响 [26] - **调整后EBITDA利润率**：第四季度为16.6%，同比扩大190个基点，全年已超过20% [11][26][31] - **GAAP净利润**：2025年全年为1350万美元，预计2026年将增长约3-4倍 [27][34] - **自由现金流**：从2021年的500万美元增长至2025年的6200万美元 [11] - **净现金状况**：资产负债表强劲，拥有2亿美元净现金 [27] - **股票回购**：已动用1.18亿美元进行股票回购，当前授权额度剩余约1.8亿美元 [27] - **净稀释**：2025年因股票回购超过股权稀释，实现了负的净稀释 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - **教育业务**：约90%的收入来自企业客户（过去12个月收入超过10万美元）[8] 收入流失率低于1% [8][18] 在美国，已签署的SFS（学生财务软件）交易带来的预计年度经常性收入同比增长超过三倍 [18] 在非四大市场（美国、英国、加拿大、澳大利亚之外），2025年超过50%的新教育客户来自这些地区，其收入同比增长超过30% [19][79] - **旅游业务**：超过70%的收入来自企业客户 [8] 收入流失率低于1% [8] 自收购Sertifi以来，支付量几乎同比增长一倍 [20] 旅游业务增长预计将达到或超过公司平均水平 [61] - **医疗保健业务**：本季度签署了Jackson Health System等客户，克利夫兰诊所项目正在分阶段推出 [21] 医疗支付处理业务的增长是第四季度业绩超预期的主要驱动力之一 [24] - **B2B业务**：新客户越来越多地从第一天起就同时采用软件和支付服务 [21] B2B迁移和克利夫兰诊所项目预计将为2026年收入增长贡献约2个百分点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：预计教育收入将实现低个位数增长，其中跨境收入在签证假设下将小幅下降，但国内支付实力和SFS渗透将完全抵消此影响 [30] 公司假设第一年签证数量下降约30% [30][39] - **澳大利亚市场**：假设签证数量持平，预计收入实现温和的低个位数增长 [30] 公司提到新国际学生名额增长9%，但签证假设为持平 [39] - **加拿大市场**：尽管假设签证数量下降10%，但受益于新客户增加和国内支付业务扩张，预计教育收入同比增长将超过10% [30][56] - **英国和EMEA市场**：教育收入增长预计将达到或超过公司平均水平 [30] - **非四大市场**：在教育和旅游等核心垂直领域需求强劲 [17] 教育业务在非四大市场增长显著 [19][79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：专注于嵌入客户关键财务工作流，提供端到端的复杂支付解决方案，并随着时间的推移进行扩张 [6][7] 公司定位为嵌入式应收账款平台，而非独立的支付解决方案或点状软件工具 [9] - **竞争优势**：在于处理复杂、大额、跨境应收账款的能力，这构成了进入壁垒 [7] 拥有专有的全球支付网络，覆盖240多个国家和地区，支持140多种货币和超过1200种本地支付方式 [8] 与银联等机构的直接关系增强了网络能力 [9] - **人工智能与自动化**：公司正在将自动化和人工智能融入路由、对账、合规及客户软件中，以提高生产力 [9][14] 相信人工智能将放大那些已控制可信工作流和专有数据的平台的价值 [16] - **运营重点**：1) 加速产品和平台创新，构建统一模块化架构 [12] 2) 构建可扩展的企业增长引擎，专注于大客户和高价值交易 [13] 3) 通过数据和自动化加速内部转型，打造高绩效团队 [14] - **并购战略**：核心战略仍是寻找位于关键工作流、结合软件和支付货币化的公司 [51] 鉴于当前公开市场估值错位，公司将积极进行股票回购，并对并购机会保持纪律性 [51][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观环境**：2025年公司在支付、软件以及全球教育和旅游市场的重大宏观动荡中保持了增长 [5] 2026年展望基于审慎的国家层面假设，未假设全球学生流动性反弹 [30] - **未来增长驱动力**：增长将由份额增长、SFS扩张和更深的企业渗透驱动，而非宏观反弹 [31] 公司对2027年实现24%-25%的调整后EBITDA利润率充满信心 [33] - **支付处理业务增长影响**：医疗和B2B领域的支付处理项目在扩展初期会对毛利率造成暂时性压力，预计2026年调整后毛利率将同比下降200-300个基点 [28] 这种压力主要是暂时性的，预计到2026年底基本结束 [29] - **长期前景**：管理层相信公司结构上处于有利地位，能够成为AI代理时代结合创新、端到端工作流所有权和专有数据的赢家之一 [16] 公司正在构建一个能够随时间复利增长的体系 [36] 其他重要信息 - **客户增长与留存**：2025年净新增约750名客户 [17] 核心垂直领域的收入流失率保持在1%以下 [18] - **销售效率提升**：进入2026年的销售管道同比增长约35% [22] 销售和营销费用占收入比例从2022年的约25%下降至2025年的约20% [23] 每位销售代表产生的年度经常性收入显著高于往年 [22] - **技术投资**：正在对统一的数据基础进行重点短期投资，为AI未来做准备 [27] 技术和开发费用占收入比例从2022年的13.7%下降至2025年的8.3% [31] - **稳定币进展**：公司已上线稳定币支付功能，正在特定市场测试需求，并探索内部结算用途 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年业绩指引中美国和澳大利亚的宏观假设，特别是签证下降30%和名额增长与签证假设的差异 [39] - 回答：管理层采取审慎态度，美国30%的签证下降假设是基于早期数据缺乏情况下的谨慎预测，实际去年新生付款人数已下降高十位数百分比 [40][41] 澳大利亚的持平签证假设同样是出于审慎，尽管市场表现和新签名额数据良好 [41][42] 问题: 关于学生财务软件的增长势头、2026年展望以及非四大市场的机会 [43] - 回答：SFS在2025年表现非常成功，签署的年度经常性收入增长三倍，全年赢得13个全套餐交易，对新一年的管道和定位感觉良好 [44] 在非四大市场，目前的增长主要由核心跨境和国内支付能力驱动，而非SFS，公司短期内仍将SFS扩张重点放在美国和英国 [45] 问题: 关于交易规模增大、平均交易价值上升的销售动态及其对全年的影响 [48] - 回答：平均交易规模的增长是普遍现象，不仅限于教育领域，这源于公司瞄准能产生更高年度经常性收入的大客户，以及在教育领域推广全平台套餐的策略 [49] 问题: 关于在业务多元化背景下对并购机会的思考 [50] - 回答：公司认为自身股价存在明显错位，因此资本将优先用于股票回购，同时继续关注符合核心战略（关键工作流、软件+支付）的并购目标，但会保持纪律性，并优先完成现有收购的协同效应 [51][52] 问题: 关于加拿大市场表现优于签证假设的原因，以及影响全年业绩指引范围的关键变量 [54] - 回答：加拿大市场的优异表现源于过去几年持续赢得新客户以及国内支付业务的扩张 [56] 业绩指引的上行可能来自宏观环境略好、大型客户项目加速推进以及整体业务执行强劲；下行风险则主要与持续的宏观不确定性有关 [57][58] 问题: 关于旅游业务2026年展望（含/不含Sertifi）以及对该领域的资源分配 [61] - 回答：预计旅游业务增长将达到或超过公司平均水平，这得益于Sertifi的强劲表现、支付货币化以及传统豪华旅游业务 [61] 投资将集中在扩大销售团队和推动Sertifi的全球扩张 [62] 问题: 关于稳定币的实际需求情况和关键走廊 [63] - 回答：稳定币支付功能已上线，正在积极测试需求并已处理支付，目前使用量较小但增长潜力大，重点在货币波动较大的市场，同时也在探索内部结算的用例 [65][66] 问题: 关于国内支付进展对毛利率的影响以及2026年毛利率正常化趋势 [68] - 回答：本季度毛利率压力主要来自克利夫兰诊所和B2B发票交叉销售等支付处理项目的初期增长动态，这些影响是暂时性的 [69][72] 剔除这些项目，毛利率下降幅度将更接近历史性的每年约100-200个基点范围 [72] 预计2026年毛利率同比下降200-300个基点，之后将恢复正常化 [28][72] 问题: 关于克利夫兰诊所项目成功后对2026年医疗保健业务的预期 [75] - 回答：克利夫兰诊所项目不仅在财务上重要，也对整个医疗保健市场具有信号意义，带动了管道扩张，公司在该领域看到了大量机会 [76][77] 问题: 关于非四大教育市场的份额增长来源、销售团队组织及增长算法差异 [79] - 回答：增长主要来自欧洲和亚洲的主要市场，这些市场对国际学生开放且区域内流动增加 [80] 公司通过在这些市场部署团队和能力来捕捉机会，目前看到良好的客户新增 [81] 问题: 关于支付处理项目初期增长对毛利率造成压力的具体原因和动态 [82] - 回答：初期增长阶段，收入增加带来增量毛利润，但由于基数效应，会对毛利率百分比造成压力，这种动态主要发生在上半年，随着下半年更高利润率的产品组件上线，压力将缓解 [83][84] 问题: 考虑到公私估值差异，当前对并购的机遇性态度如何 [87] - 回答：并购核心战略不变，但当前公私市场估值存在巨大错位，私人公司估值仍高，而公开市场估值偏低，这使得交易更具挑战性，公司将继续关注机会，但会优先执行有机投资计划和现有收购的协同效应 [88][89] 问题: 关于当前销售预订和业务能见度与去年同期的对比 [90] - 回答：销售指标和市场进入指标表现良好，公司正在进行内部转型，投资于市场进入引擎，通过增加产能、优化组织结构和流程来提高销售速度，这为未来增长奠定了基础 [90] 问题: 关于优化国际支付流量的机制，特别是如何引导高年级学生继续使用跨境支付 [92] - 回答：公司战略是处理所有资金流，包括国内和国际，这能更好地服务客户并实现货币化，通过接管所有支付，公司可以确保支付被正确路由，并向支付方展示更优的本地支付选择，这对各方都有利 [93][94]