财务数据和关键指标变化 - 公司Q2收入增长7%至1.72亿美元，订阅收入增长7%，服务收入增长3% [39] - 年度经常性收入(ARR)达6.77亿美元，同比增长9%，受加速预订推动 [39] - 剩余履约义务(RPO)增长11%，当前RPO增长9%，受多年续约推动 [39] - 非GAAP运营利润率达22%，非GAAP净收入3800万美元，利润率22% [43][44] - 经营现金流3200万美元，自由现金流2500万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品占销售额30%，高于去年28%，平台和新定价模型推动交叉销售 [41] - 财务关账解决方案客户已上线多个模块，缩短30%实施时间 [13] - 应收账款解决方案表现强劲，新增支付网关和税务集成功能 [33] - 公司间交易解决方案销售强劲，正深度集成至Studio 360平台 [32] - 高频率对账解决方案将于Q3全面上市，首个非货币对账客户签约 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场签约欧洲三大油气公司之一，荷兰NXP半导体公司 [12][13] - 亚太市场签约日本三大银行之一，澳大利亚三大银行创区域最高金额订单 [14] - 北美市场与马拉松石油签订七位数扩展协议 [12] - 中东市场正战略性扩展沙特阿拉伯业务 [36] - 公共部门市场签约首个联邦机构，多个州政府需求增长 [18][147] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略转向服务CFO办公室的平台公司，推出Studio 360平台 [9] - 新定价模型推动平均新交易规模同比增长35%，50%新客户采用 [10][16] - 聚焦中大型客户，中型市场新交易规模增长55% [20] - 合作伙伴渠道创纪录表现，SAP合作预计Q4起推动增长 [19][92] - 完成GCP迁移提升性能并降低服务成本 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2025全年GAAP收入6.96-7.05亿美元，增长6.5-8% [46] - 预计非GAAP运营利润率21.5-22.5%，含会议相关2个百分点影响 [46] - 多年续约占比超40%，增强未来收入可见性 [22] - 研发税收抵免政策预计下半年带来1000万美元现金流 [135] - 行业数据显示8家财富1000强媒体和油气公司使用平台 [11][12] 其他重要信息 - 完成管理层过渡，创始人专注客户成功和欧洲增长 [8][24] - 内部AI平台已获多数员工采用，提升运营效率 [35] - 计划在9月Beyond the Black大会发布新产品 [31] - 推进FedRAMP认证，建设安全实例拓展公共部门 [37] - 回购79.6万股股票，年初至今总额8900万美元 [45] 问答环节所有提问和回答 大额交易趋势 - 交易周期9-12个月，Q4开始建设的管道逐步成熟 [50] - 平台定价推动更战略性的CFO层级对话 [63] 新定价模型影响 - 早期数据显示用户向非传统财务部门扩展 [55] - 50%新客户采用，剩余部分含历史谈判因素 [63] SAP合作进展 - 产品路线图、补偿机制等多方面持续优化 [92] - 预计Q4开始体现增长，视为长期合作关系 [94] 公共部门拓展 - 借鉴商业客户经验解决审计和效率痛点 [147] - 与德勤合作赢得首个联邦机构订单 [146] 客户结构转型 - 新增客户规模比流失客户大60-70% [124] - 预计已完成三分之二低端市场调整 [126] AI应用前景 - 强调数据可审计性为关键差异化因素 [77] - 拥有20年财务数据积累支持AI训练 [78] 技术连接器 - Snowflake等连接器提升数据实时性和可靠性 [142] - 加速客户上线并增强平台稳定性 [143]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入增长7%至1.72亿美元 订阅收入增长7% 服务收入增长3% [38] - 年度经常性收入(ARR)达6.77亿美元 同比增长9% 受加速预订推动 [38] - 剩余履约义务(RPO)增长11% 当前RPO增长9% 主要受销售表现和多年续约推动 [39] - 计算账单增长11% 包含约0.5个百分点的外汇收益 过去12个月账单增长7% [39] - 非GAAP毛利率约80% 订阅毛利率83% 符合预期 [41] - 非GAAP营业利润率22% 得益于毛利率表现和团队生产力提升 [41] - 非GAAP净收入3800万美元 净收入利润率22% [42] - 经营现金流3200万美元 自由现金流2500万美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品占销售额30% 高于去年28% 平台和新定价模式推动交叉销售机会 [40] - 财务关闭解决方案早期采用者表现优异 高频对账功能即将在第三季度全面推出 [29] - 公司间解决方案销售季度表现强劲 作为平台无缝集成部分 其价值和能力得到市场认可 [31] - 发票到现金解决方案表现强劲 客户和合作伙伴视其为解决复杂挑战的广泛平台关键部分 [31] - 新增支付网关和增强税务集成 深化电子发票支付(EIPP)组件功能 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现强劲 所有欧洲客户已完成GCP迁移 [35] - 北美市场GCP迁移预计下半年完成 [35] - 亚太市场取得重要进展 赢得日本三大银行之一新交易 以及澳大利亚三大银行的高七位数扩展交易 [13] - 沙特阿拉伯市场战略布局进展顺利 支持该关键区域增长 [35] - 公共部门市场取得突破 赢得首个联邦机构客户 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略转向平台公司 服务CFO办公室 推动加速成功 体现在前瞻性财务指标和KPI中 [7] - Studio 360平台加速新解决方案采用 同时引入新定价模型 [7] - 增强市场进入策略 瞄准高机会市场 加速行业聚焦 提高支出效率 最终推动长期客户价值 [8] - 优化合作伙伴网络 推动进一步杠杆和全球覆盖 [9] - 新定价模型表现超出预期 约半数符合条件的新客户在第二季度采用 [14] - 平台定价模型推动更高交易规模 并在多个大型企业和中端市场交易中成为关键差异化因素 [15] - 战略聚焦公共部门开始产生切实成果 验证进展和投资 为这一新兴市场建立关键立足点 [17] - 合作伙伴渠道持续成为增长差异化因素 在促成多个大型合作伙伴主导或影响交易中发挥关键作用 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司战略选择正在推动显著市场吸引力和创新 体现业务各领域的切实进展和执行改进 [37] - 承诺平衡看到的增长与利润率扩张 符合多年财务目标 [37] - 尽管对结果满意 团队远未满足 未来任务是执行已阐述的战略 明确聚焦客户结果 [21] - 市场对Studio 360需求明显 体现在管道增长和新定价策略早期强劲采用 [28] - 合作伙伴培训计划季度环比增长50% 表明生态系统参与强劲 为规模化采用做好准备 [29] - 云迁移接近完成 提升性能 降低未来服务成本 释放与技术合作伙伴的进一步AI创新 [35] - FedRAMP旅程和安全实例建设取得重大进展 对扩大公共部门地位和开启新增长机会至关重要 [36] 其他重要信息 - 客户数量4,451 同比略有增长 但较第一季度下降 反映战略选择 [39] - 第二季度收入续约率91% 企业表现健康 总体续约率因计划中的中端市场客户流失而处于80%区间 [40] - 净保留率(NRR)105 企业客户健康扩张 部分受益于外汇 [40] - SAP占总收入26% [40] - 现金 现金等价物和可交易证券约8.57亿美元 债务8.94亿美元 [43] - 第二季度回购约796,000股 价值4300万美元 年初至今总额近8900万美元 [44] 问答环节所有的提问和回答 关于大额交易势头 - 管道从去年9月开始增长 通常需要9-12个月周期完成交易 既有去年推迟交易 也有新启动交易达到成熟点 [49] - 地理分布良好 行业广泛 强大合作伙伴网络推动增长 [50] 关于新定价模型对客户影响 - 早期阶段但已看到组织内不同部门开始使用平台 预计将推动未来消费 [54] - 平台定价促成更转型对话 而非关注席位数量 50%未采用客户中部分因之前接触过席位许可模式 [60] 关于Studio 360平台 - 平台已整合所有产品 添加新能力 客户使用深度取决于付费层级 [101] - Snowflake处理海量数据关键 支持金融服务业等大规模匹配场景 [104] - 连接器(如Snowflake Oracle Workday)加速数据接入 提高可靠性 [136] 关于SAP合作进展 - 与SAP在产品路线图 代表补偿等方面持续取得良好进展 [90] - 视为长期关系变化 非单季度事件 从SAPPHIRE会议后看到热情提升 [91] 关于公共部门机会 - 首单联邦机构交易得益于德勤合作伙伴 验证商业市场经验在公共部门适用性 [141] - 公共部门关注审计能力 生产力和头寸挑战 管道在联邦和州层面均有建设 [144] 关于中端市场战略调整 - 新客户规模比流失客户大约100% 反映平台定价和转型对话成效 [119] - 预计已完成约三分之二低端中端市场客户调整 [121] - 续约策略见效 长期RPO增长15% 显示客户长期承诺 [123] 关于AI在财务部门应用 - 强调可审计性 数据结构和一致性对财务AI至关重要 [75] - 拥有20年财务结算软件市场数据优势 支撑AI学习质量 [76] - 计划在Beyond the Black会议展示监管和咨询视角的AI应用框架 [79] 关于研发税收抵免政策影响 - BBB法案将带来积极影响 预计下半年产生约1000万美元自由现金流 2026年及以后影响更大 [131]

纪要涉及的公司 BlackLine (BL) 纪要提到的核心观点和论据 公司历史与产品 - 公司成立25周年，核心产品集中在三个领域：覆盖财务结算全流程的记录到报告业务，这是最大业务板块；涵盖应收账款生命周期的发票到现金业务；去年推出的Studio three sixty平台，该平台是公司业务的基础，能连接各种系统并与Snowflake建立合作 [4][5][6] - 公司在全球主要市场运营，在全球大型上市公司中拥有约50%或更高的市场份额 [7] 战略调整与领导团队 - 2023年，新上任的联合首席执行官对公司战略进行审视，明确业务重点，包括地理区域、客户细分、行业、合作的ERP和合作伙伴等方面 [9][10] - 2024年至2025年，公司更换了几乎整个管理团队，引入新的首席营销官、首席商务官等，同时改变运营模式，为公司发展奠定基础 [11][12] 产品创新与AI应用 - Studio three sixty平台市场反响积极，今年第一季度有400家客户关注该平台，许多大型企业已提前上线使用 [13] - 公司计划在9月的Beyond the Black Conference上公布有关人工智能的重大消息，AI在财务和会计领域应用需保证审计轨迹和透明度 [14] - Studio three sixty平台为AI应用奠定基础，它能使四个解决方案使用同一数据集，确保数据的清洁、准确和单一来源，为AI分析提供基础 [19][20] 战略成效与增长指标 - 公司预计今年下半年增长轨迹将出现拐点，信心源于多个季度的管道建设和需求生成，相关创新、营销、行业和合作伙伴策略带来了更多需求 [24][25] - 衡量战略成功的领先指标包括CRPO、账单增长和ARR增长，这些指标将在今年下半年体现战略效果，并在2026年及以后转化为收入 [25][26] - 公司采用投资组合方法进行内部资本投资，有8 - 10项重大投资将推动增长，包括新定价模型、创新、行业方法、合作伙伴策略、联邦业务投资以及国际市场投资等，目标是在三到五年内实现13 - 16%的收入增长 [27][29][31] 新平台反馈与定价策略 - Studio three sixty平台早期反馈积极，虽曾有类似产品推出未成功，但此次市场接受度高，客户对其与Snowflake的合作带来的数据利用能力感兴趣 [34][36] - 新定价策略于今年第一季度在北美推出，第二季度推广到全球，基于平台的定价模式受到客户欢迎，客户更关注平台消费而非用户数量，平台费用根据客户收入划分25个层级，消费型产品使用越多价格越高但单位价格越低，该策略有助于建立与客户的共赢关系，目前消费型产品占公司收入约三分之一 [39][40][43] ERP迁移机遇 - 随着ERP厂商推动从本地部署向云迁移，公司认为从财务入手（即先采用BlackLine）能为迁移提供更有说服力的价值主张，如ExxonMobil和Delta Airlines的案例表明，BlackLine能保证数据准确迁移、提高结算流程效率，改变了以往在ERP迁移中的参与模式，从后期可选变为前期关键环节，成为未来五年的重要机遇 [48][49][59] 宏观环境影响 - 中期到长期来看，公司对市场需求有信心，管道持续增长且质量高，与Workday和SAP的合作关系紧密，尽管4月有关税相关新闻，但第一季度业务结束情况良好 [61][62][63] - 短期来看，6月最后两周可能因关税和重大法案相关不确定性导致部分客户观望，但预计不会改变全年业务预期 [64][65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司将在Jenny B楼上举办关于公司业务的分组讨论会议，感兴趣的投资者可参加 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至1.67亿美元，同比增长6%，包含轻微外汇逆风 [36] - 订阅收入和服务收入均增长6%，服务收入因合作伙伴服务组合高于预期，略低于本季度预期 [37] - 年度经常性收入（ARR）为6.56亿美元，同比增长超8%，本季度外汇带来约0.5个百分点的收益 [37] - 剩余履约义务（RPO）增长11%，当前RPO增长7%，受益于新订单和多年续约带来的合同期限延长 [37] - 计算账单增长超过9%，包含轻微外汇逆风，过去十二个月账单增长超过7% [38] - 季度末客户数量为4455家，同比增长1% [38] - 季度收入续约率为94%，较上年同期提高1个百分点，企业收入续约率保持在96%的健康水平，中端市场续约率处于预期的90%低位区间 [38] - 净留存率（NRR）本季度为104%，包含轻微外汇顺风 [39] - 战略产品本季度占销售额的27%，发票到现金、交易匹配和公司间业务表现出色 [39] - 非GAAP毛利率约为80%，非GAAP订阅毛利率为82%，符合云迁移期末预期 [40] - 非GAAP运营利润率为21%，得益于3月的员工行动带来的成本效益和外汇约1个百分点的收益 [41] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入为3600万美元，非GAAP净收入利润率为22% [41] - 本季度运营现金流为4700万美元，自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率为20%，因对战略优先级的超趋势投资、重组费用和税收，自由现金流利润率低于上一时期 [41] - 预计全年有效税率与第一季度相近，约为12% [41] - 资产负债表方面，现金、现金等价物和有价证券约为8.66亿美元，债务为8.94亿美元 [42] - 本季度回购约9.2万股，总计约4600万美元 [42] - 2025年全年更新财务指引，扩大营收范围以应对潜在宏观不确定性，营收增长6% - 8%，预计外汇今年的逆风影响略小于1个百分点，非GAAP运营利润率提高至21.5% - 22.5%，非GAAP归属于BlackLine的净收入提高至1.59 - 1.67亿美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 发票到现金业务表现出色，成为战略价值驱动因素，平台改进聚焦于最大化营运资金效率，通过集成自动化和AI协助，帮助首席财务官释放流动性和增强财务可见性 [33] - 财务报告分析业务，专注加强现代合并平台，以满足市场对传统系统淘汰后的增长需求，客户采用率稳步上升，今年在货币换算、多维细分报告、公司间消除和财务报告框架方面有显著改进 [32] - 公司间业务，正在努力加快实施时间，以实现更快的价值交付 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - SAP作为总营收的占比为26%，与SAP的合作取得进展，管道更加稳健，市场合作增多，预计管道将继续良好增长 [40][49] - 在国际市场表现良好，与法国的Rexel、日本烟草等签订新的财务结算协议，在日本与三菱电机和Idimetsu Koussan的合作持续取得成功 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进与SAP的合作，包括调整账户高管、售前和客户成功经理与SAP市场部门的对齐，将BlackLine解决方案添加到SAP的渠道价格列表中，实现解决方案的打包，预计增加附加率并提前定位解决方案 [13][14] - 推出新的定价模式，跟踪情况略超预期，吸引了如USAA等重视灵活性和可预测性的客户，目前已在北美新客户和续约客户中推出，第二季度将扩展到EMEA续约客户 [7][60] - 实施更严格的交易资格审查流程，加强账户管理和客户支持团队之间的协调，以减少未来的客户流失和损耗 [8] - 采用数字优先的营销方法，提升商业效率，通过引入新功能、特性和AI能力吸引用户和潜在客户 [8] - 专注于公共部门市场，将其作为今年的关键投资领域，美国团队在联邦、州和地方政府建立了强大的管道，并与关键合作伙伴密切合作 [10] - 定位为首席财务官办公室的自主财务平台，强调平台和产品在记录到报告和发票到现金流程中的重要性，通过更新的AI战略突出技术能力和路线图 [11] - 加速创新，在整个平台和产品生态系统中推出大量产品，如Studio 360平台持续增强，与Snowflake合作建立数据层，计划推出Snowflake数据共享连接器 [23][24] - 嵌入AI能力，开发四种专业代理AI类别，包括洞察代理、摘要代理、对话查询代理和匹配代理，还扩展机器学习能力，通过预测指导和风险检测功能处理大量财务数据 [29][30] - 扩展特定行业解决方案，如高频对账解决方案已为多个客户带来成果，将推出石油和天然气行业的运营对账解决方案，并有望扩展到金融服务和零售等其他行业 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度的业绩表现感到满意，多个运营优先事项取得了坚实进展，有信心创造更有效、高效和可预测的销售态势 [6] - 近期政策公告使企业难以对长期投资做出信心规划，可能影响公司未来业绩，但目前在管道、续约基础或实施方面尚未看到影响，公司已将潜在风险纳入更新后的营收指引 [19][20] - 公司有能力适应市场不确定性，通过管理和扩大利润率保持战略方向和财务状况，预计未来将继续扩大利润率，尽管会进行战略投资以推动2025年后的增长 [36][43] 其他重要信息 - 自2024年内部开始使用AI以来，估计节省了超过60个全职等效人员（FTE），负责的AI在公司内部运营中带来了可衡量的收益 [34] - 第一季度上线量同比增长20%，实施时间在财务报告分析和发票到现金解决方案中大幅缩短，目前专注于公司间解决方案的更快价值交付 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于SOLEX数据和大型交易扩张情况，以及在SAP渠道的表现和对S4HANA和ERP迁移的预期 - 公司对与SAP的合作进展感到满意，已执行多项战略举措，目前看到更强大的管道和更多市场合作，预计管道将继续良好增长，第四季度是SAP的重要季度，公司团队正在努力拓展业务 [49][50] 问题2: 对利润率提升有信心的原因，以及是否会影响2025年的投资 - 第一季度利润率超预期，部分得益于外汇因素，但主要是业务自身的原因，且未影响2025年及以后的投资计划。如果未来需求环境发生变化，公司有能力调整利润率并放缓投资 [54][55] 问题3: 新平台定价模型的动态，包括总用户数量的下降与定价模型采用的关系，以及目标客户类型 - 客户采用新定价模型后，用户数量归零。目前该模型采用情况略超第一季度预期，仍处于早期阶段，已在北美新客户和续约客户中推出，第二季度将扩展到EMEA续约客户。目标客户主要是中高端市场和企业客户，因为他们更看重摆脱座位许可和用户账户的限制 [59][60][62] 问题4: 公司与FloQast在使用AI方面的不同方法 - 公司采取不同的方法，注重为市场和客户提供长期价值，确保AI代理具有清晰的审计轨迹，以获得财务高管和审计师的认可，同时利用二十年的SAS数据进行学习，提取真正的见解和价值 [65][67][68] 问题5: 续约率下降的原因及未来几个季度的趋势 - 企业续约率仍处于较高水平，中端市场存在一些客户流失情况，部分原因是过去一些不太合适的客户。新定价模型在一定程度上有助于提高续约率，第一季度有三个大客户进行了重大重组，影响了续约率。总体而言，预计企业续约率将保持在90%以上，中端市场续约率在90%以下，并将努力提升 [71][73][75] 问题6: 新定价模型对赢率和竞争格局的影响 - 新定价模型可能在某些交易的收尾阶段有帮助，但不是决定因素，公司的价值主张仍然是产品的质量、广度、深度、可靠性和可信赖性。定价的灵活性是竞争优势，但源于公司所提供的价值 [79][80][81] 问题7: 目前管道动态，是否受到不确定性或其他因素的影响 - 管道已连续六、七个月实现稳健增长，未看到管道规模、质量或演示请求数量的下降，同比和近几个月数据均大幅上升，但未来仍需关注交易的完成情况 [84][86] 问题8: 多年续约预订对递延收入和账单的影响 - 多年续约仅影响剩余履约义务（RPO），过去十二个月账单（TTM billings）指标保持不变。客户希望与公司进行多年合作，多年续约对公司和客户都有利，为公司提供收入保障，为客户提供成本稳定性 [89][90] 问题9: 新定价模型的年度合同价值（ACV）提升情况，以及对全年净留存率的预期 - 目前新定价模型的ACV提升符合1% - 2%的目标，处于早期阶段，但略超目标。假设宏观环境没有明显逆风，公司有信心在未来三到五年内将净留存率从104%提升到109% [96][97] 问题10: 除了FedRAMP时间安排，如何为团队配备资源以拓展公共部门机会，以及该领域在下半年是否能做出有意义的贡献 - 公司与多个在州和地方政府有广泛业务的合作伙伴密切合作，利用他们的资源和渠道。同时，与SAP在联邦、州和地方政府业务上进行整合。今年财务计划中对该领域的贡献预期较低，主要是为明年做准备 [99][100][101] 问题11: 在当前环境下，是否会重新调整不同行业的投资优先级 - 目前不会重新调整行业投资优先级，第一季度的成功多数来自去年开始关注的五个行业垂直领域。对于面临压力的行业，公司将努力提供更多用例和提高效率；对于表现良好的领域，将继续加大投入 [105][106] 问题12: 在当前环境下，公司认为最重要的最佳实践是什么 - 时间价值是关键，公司需要提供能够快速实现回报的证明点，以满足客户在当前环境下避免不良投资的需求。同时，公司要保持纪律和专注，执行既定的战略，不被短期因素干扰 [110][112][114] 问题13: 与SAP新领导的反馈情况，以及本季度SOLEX的表现是否会成为新常态 - 与SAP新领导的沟通良好，双方对合作进展感到满意，认为这是一个双赢的局面，对未来合作持乐观态度，但短期内仍存在不确定性 [117][118][119] 问题14: 如何看待上线量同比增长20%的进展，以及对业务势头和营收的预期影响 - 上线量的增长得益于新领导对专业服务和客户成功的关注，通过与客户明确各方责任，在财务结算、财务报告分析和发票到现金等领域取得了进展。公司在处理复杂的公司间解决方案方面也积累了经验，预计能够加速为客户创造价值。此外，美国选举后的关税和贸易政策变化，为公司与客户和合作伙伴的沟通带来了更多机会 [122][124][125]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收达1.67亿美元，增长6%，含轻微外汇逆风 [36] - 订阅收入和服务收入均增长6%，服务收入因合作伙伴服务组合高于预期而略低于预期 [37] - 年度经常性收入（ARR）为6.56亿美元，增长超8%，本季度外汇带来约0.5个百分点的收益 [37] - 剩余履约义务（RPO）增长11%，当前RPO增长7%，受益于新订单和多年续约合同期限延长 [37] - 计算账单增长超9%，含轻微外汇逆风，过去十二个月账单增长超7% [38] - 季度末客户数量为4455个，增长1% [38] - 季度收入续约率为94%，较去年同期提高1个百分点 [38] - 净留存率（NRR）为104%，含轻微外汇顺风 [39] - 非GAAP毛利率约为80%，非GAAP订阅毛利率为82%，符合云迁移末期预期 [40] - 非GAAP运营利润率为21%，得益于3月的员工行动带来的成本效益和约1个百分点的外汇收益 [41] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入为3600万美元，非GAAP净收入利润率为22% [41] - 本季度运营现金流为4700万美元，自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率为20%，因对战略优先事项的投资、重组费用和税收，自由现金流利润率低于上一时期 [41] - 预计全年有效税率约为12%，与第一季度相似 [41] - 资产负债表方面，现金、现金等价物和有价证券约为8.66亿美元，债务为8.94亿美元 [42] - 本季度回购约9.2万股，总额约为4600万美元，股票回购计划仍是未来资本配置框架的关键部分 [42] - 2025年全年财务指引更新，营收范围扩大以应对宏观不确定性，预计总GAAP营收在6.92亿 - 7.05亿美元之间，增长6% - 8% [43][44] - 预计今年外汇逆风略小于1个百分点 [45] - 非GAAP运营利润率提高至21.5% - 22.5%，中点较之前指引提高50个基点 [45] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入提高至1.59亿 - 1.67亿美元，每股2.12 - 2.22美元，预计稀释加权平均股数约为7790万股 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品占本季度销售额的27%，发票到现金、交易匹配和公司间业务表现出色 [39] - SAP占总营收的26% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场，与马拉松石油公司扩大合作，为其提供发票到现金解决方案；赢得一家领先网络安全公司的企业级替换项目 [18] - 国际市场，与法国电气分销商Rexel签订新的财务结算解决方案合同；与日本烟草公司签订新的财务结算合同；与三菱电机和出光兴产签订核心财务结算合同；与澳大利亚电力公司AGL和日立能源控股签订Studio 360平台相关合同 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续将自己定位为首席财务官办公室的自主财务平台，强调平台和产品对客户运营的重要性，并通过更新的以AI为重点的战略强化这一定位 [11] - 计划推出更多特定行业解决方案，以延续第一季度的良好势头 [10] - 公共部门是今年的关键投资领域，美国团队在联邦、州和地方政府建立了强大的业务管道，公司采用与销售相同的营销策略，提高了机会的数量和质量 [10] - 通过数字优先的营销方式，引入新功能、特性和AI能力，提高商业效率 [7] - 加强与SAP的合作，包括调整销售团队、将BlackLine解决方案添加到SAP的渠道价格列表中、实现解决方案捆绑等，预计这将提高附加率并在ERP迁移中更早地定位公司解决方案 [13][14] - 实施新的平台定价模式，以保护用户流失对净留存率和营收增长的影响，并将客户从年度合同战略转移到多年合同，第一季度选择多年续约的客户比例提高了14个百分点 [16] - 加速创新，在整个平台和产品生态系统中推出更多产品，包括与Snowflake合作、增强Studio 360平台的功能、嵌入AI能力等，目标是实现自主财务，将公司定位为首席财务官办公室的核心 [23][26] - 扩大行业特定解决方案，如高频率对账解决方案、运营对账解决方案等，以满足不同行业的需求 [30][31] - 发票到现金业务成为战略价值驱动因素，通过平台优化提高营运资金效率，帮助首席财务官释放流动性并获得财务可见性 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的业绩感到满意，许多运营优先事项取得了坚实进展，但当前宏观环境存在不确定性，政策变化可能影响客户的长期投资计划，公司已在更新的营收指引中考虑了这些潜在风险 [5][20][21] - 尽管面临不确定性，公司认为自己比以往任何时候都更有能力帮助客户适应环境，其解决方案具有实用性、可靠性和可信度，能够为客户提供价值 [21] - 公司对未来的增长充满信心，相信通过持续的战略投资和运营改进，能够实现进一步的利润率扩张和营收增长 [43][45] 其他重要信息 - 公司内部使用AI工具节省了超过60个全职等效人员（FTE），自2024年开始内部使用AI以来取得了显著效益 [34] - 公司网站访问量、演示请求和潜在客户生成量通过数字营销努力得到了实质性改善，推动了销售漏斗顶部的活动 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于SOLEX业务数据和在SAP渠道的情况以及对向S4HANA和ERP迁移的预期 - 公司对与SAP的合作进展感到满意，目前已看到更强大的业务管道和市场合作，预计管道将继续增长，SAP的第四季度是业务旺季，公司团队正在为此努力 [49][50] 问题2：关于提高利润率的信心来源以及与增长举措投资的关系 - 第一季度利润率超出预期，部分原因是外汇因素，但主要是业务自身的有机增长，且在不影响2025年及以后增长投资计划的情况下实现了这一目标。公司在更新的指引中考虑了继续进行投资，若需求环境发生变化，有能力调整投资节奏以维持利润率 [54][55] 问题3：关于新平台定价模型与用户数量指标的关系以及目标客户群体 - 客户采用新平台定价模型后，用户数量会归零，因为不再基于用户定价。第一季度定价模型的采用超出预期，但仍处于早期阶段。目前已在北美新客户和续约客户中推出该模型，第二季度将扩展到EMEA地区的续约客户。目标客户主要是中高端市场和企业客户，因为这些客户对无限制用户模式更感兴趣 [59][60][62] 问题4：关于公司使用AI与FloQast的不同方法 - 公司采用更注重长期价值和责任的AI方法，强调为客户提供具有可审计性和长期价值的AI代理，以满足财务高管和审计师的需求。同时，利用公司20年的SAS数据进行学习，提取有价值的见解 [66][67][68] 问题5：关于续约率的变化原因及未来趋势 - 续约率同比提高1个百分点，较上一季度略有下降，主要是由于部分大客户进行了重组，以及一些中低端市场客户的流失。公司认为定价模型有助于提高续约率，客户团队正在努力推动更多的多年续约。预计企业续约率将保持在90%以上，中低端市场续约率在90%以下，公司将继续努力提高续约率 [71][73][75] 问题6：关于新定价模型对竞争的影响 - 新定价模型可能在某些交易的收尾阶段有帮助，但不是主要的差异化因素。公司的价值主张仍然是平台的质量、广度、深度、可靠性和可信度。虽然有竞争对手专注于低价竞争，但公司更注重提供优质的产品和服务 [80][81][82] 问题7：关于管道动态以及不确定性对其的影响 - 公司的业务管道连续六到七个月实现了稳定增长，未受到不确定性的影响，请求演示的数量、管道规模和质量均同比大幅上升。但公司仍需关注未来的交易情况 [85][86] 问题8：关于多年续约预订对递延收入和账单的影响 - 多年续约仅影响剩余履约义务（RPO），过去十二个月账单（TTM billings）指标保持不变。客户希望与公司进行多年合作，以实现数字化财务转型，这对公司和客户都有利 [89] 问题9：关于新定价模型的年度合同价值（ACV）提升情况以及净留存率的预期 - 新定价模型的迁移量超出计划，目前ACV提升符合1% - 2%的长期增长目标。在假设宏观环境没有重大逆风的情况下，公司有信心在未来三到五年内将净留存率从104%提升到109% [96][97] 问题10：关于如何拓展公共部门机会以及该领域在下半年的贡献 - 公司与有广泛州和地方政府业务的合作伙伴密切合作，解释公司的价值。目前在财务计划中对该领域的预期较低，今年的任何业绩都将超出预期，主要是为明年做准备 [99][100][101] 问题11：关于是否重新调整不同行业的投资优先级 - 公司目前不会重新调整行业投资优先级，第一季度的成功主要来自去年开始关注的五个行业垂直领域。公司将继续在这些领域努力，因为行业特定的用例和见解对客户有很大的吸引力 [104][105][106] 问题12：关于在当前环境下的最佳实践 - 公司认为及时为客户创造价值是关键，通过提供有说服力的商业案例和快速实施解决方案来满足客户需求。同时，保持纪律和耐心，专注于执行公司的战略，不受短期因素的干扰 [109][111][113] 问题13：关于SAP新领导的反馈以及本季度SOLEX业务表现是否会成为新常态 - 公司与SAP的新领导沟通良好，双方对合作进展感到满意。虽然不能确定本季度的表现是否会成为新常态，但从中长期来看，公司对与SAP的合作前景持乐观态度 [116][117][118] 问题14：关于上线量增长20%的进展以及对业务势头和营收的影响 - 公司在新领导的带领下，通过与客户的深入沟通和解决实施过程中的挑战，在财务结算、财务报告和分析整合以及发票到现金等领域取得了进展。公司间业务是最复杂的解决方案，仍有改进空间。上线量的增长有助于为客户更快地创造价值，进而影响业务势头和营收 [120][121][123]