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BILL (BILL) - 2026 Q2 - Earnings Call Transcript

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2026-02-06 06:32

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BILL (BILL) - 2026 Q2 - Earnings Call Transcript

2026-02-06 06:30

财务数据和关键指标变化 - 第二季度核心收入为3.75亿美元，同比增长17%，超出指引区间上限，环比加速370个基点 [23] - 第二季度非GAAP营业利润率为18%，环比和同比均有所扩大 [4][23] - 第二季度非GAAP营业利润率（不含浮存金收益）环比扩大70个基点，同比扩大290个基点 [26] - 第二季度回购了1.33亿美元股票 [26] - 第三季度指引：总收入预计在3.975亿至4.075亿美元之间，核心收入预计在3.645亿至3.745亿美元之间，同比增长14%至70% [28] - 第三季度指引：非GAAP营业利润预计在6250万至6750万美元之间，非GAAP净利润预计在6050万至6450万美元之间，非GAAP每股收益预计在0.53至0.57美元之间 [28][29] - 2026财年指引更新：核心收入预计在14.9亿至15.1亿美元之间，同比增长15%至16%，较此前指引上调约170个基点 [29] - 2026财年指引更新：总收入预计在16.31亿至16.51亿美元之间，浮存金收入预计为1.415亿美元，较此前指引增加750万美元 [29] - 2026财年指引更新：非GAAP营业利润预计在2.74亿至2.865亿美元之间，对应营业利润率约为17%，较上年同期（不含浮存金收益）扩大超过320个基点，较初始指引改善超过130个基点 [30] - 2026财年指引更新：非GAAP净利润预计在2.675亿至2.775亿美元之间，非GAAP每股收益预计在2.33至2.41美元之间 [30] - 2026财年指引更新：基于股票的薪酬支出预计约为2.55亿美元，低于此前指引 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应付/应收账款（AP/AR）核心收入同比增长11% [23] - 第二季度AP/AR净增客户约4000名，预计短期内该数字将略有下降，原因是公司更关注大客户并调整定价 [23][24] - AP/AR交易收入为1.28亿美元，同比增长14% [24] - 同店销售额基础上的总支付额（TPV）同比增长4%，高于第一季度水平 [24] - AP/AR交易货币化率同比提高0.4个基点 [24] - 支出与费用（Spend & Expense）收入为1.66亿美元，同比增长24% [24] - 卡支付额同比增长25%，主要由广告、零售和医疗保健服务行业的支出增长推动 [25] - 支出与费用业务的收费率（Take Rate）为255个基点，由广告和医疗保健等高交换费垂直领域的交易量推动 [25] - 奖励支出占支付额的比例为133个基点，较2025财年第二季度上升9个基点，但本季度增速有所放缓 [25] - 使用AP/AR以及支出与费用两项产品的企业数量在第二季度同比增长28% [7] - 使用发票融资的客户同比增长近50%，发起量增长超过30% [8] - 供应商支付增强版（SPP）自推出两个季度以来，早期采用供应商已承诺约4亿美元的年TPV [17] - 在第二季度，AP卡支付（通过BILL Divvy卡）的交易量同比增长超过160% [16][17] - 第二季度，每家企业卡消费额创下14.8万美元的历史新高 [19] - 订阅ARPU环比增长1% [24] - 2026财年AP/AR业务指引：预计客户支付额将温和增长，收费率预计从第二季度水平在下半年提高，全年预计扩大0.4个基点 [27] - 2026财年支出与费用业务指引：预计卡支付额同比增长低20%区间，全年收费率预计略高于250个基点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 在AP/AR平台上，制造业支出持续强劲，建筑业支出出现回升，扭转了近几个季度的趋势 [24][51] - 在支出与费用方面，广告和零售等可自由支配垂直领域的支出出现复苏 [52] - 公司拥有超过9500家会计事务所合作伙伴和超过800万家企业组成的专有B2B支付网络 [5] - 通过Embed 2.0战略与新合作伙伴（NetSuite， Acumatica， Paychex）的合作，公司有潜力触达近100万家企业 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 本财年三大战略重点：1）推动集成平台增长；2）扩大和渗透目标市场；3）利用AI创新为客户创造增量价值并提升员工效率 [16] - 公司正在通过代理AI（Agentic AI）重塑金融运营规模，使中小企业能够在不增加成本的情况下扩展能力和容量 [14] - Embed 2.0增长战略旨在通过合作伙伴生态系统高效扩展触达范围，作为其他市场渠道的补充 [9][20] - 公司正在向上游市场（更大规模企业）推进，专注于拥有200万至300万雇主的美国中低端市场，并推出了增强的多实体功能、双向同步集成和采购等产品能力 [79][80] - 公司正在实施定价优化策略，以更好地与所提供的价值保持一致，包括针对新老直接渠道客户的定向订阅价格上涨，更全面的定价优化预计在2027财年推出 [18][88] - 公司认为其竞争优势在于：1）基于超过1万亿美元支付额和数十亿处理文档的独特、高度情境化数据资产；2）在资金流动领域建立的深厚信任；3）连接800万实体的网络效应 [36][37][38] - AI被视为消除摩擦、吸引更多客户并创造可定价新服务的工具，而非颠覆性威胁 [33][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到中小企业韧性的令人鼓舞迹象，平台上的支出量不断增加 [4] - 行业正在适应快速变化的技术格局，AI正在重塑会计行业，促使更多公司采用自动化以提供更多战略价值 [5][6] - 随着业务规模扩大，风险与复杂性同步增长，公司的AI驱动欺诈和风险系统应用深度领域专业知识和网络级智能来保护客户 [12] - 公司对支出环境持谨慎乐观态度，看到了某些垂直领域支出回归的早期趋势，并将部分积极趋势纳入下半年指引 [52][92] - 公司对通过Embed 2.0渠道触达更大客户（如通过Acumatica）和较小客户（如通过Paychex）的机会感到兴奋 [100] 其他重要信息 - 公司目前拥有近50万客户 [4] - 公司处理的支付额超过美国GDP的1%，支持超过十几种支付方式 [7] - 自第二季度推出以来，超过70%的BILL现金账户用户增加了在公司网络上的支出量 [9] - 代理AI已全面上线，专注于消除三个领域的摩擦：供应商管理、交易录入、运营效率和风险管理 [10] - 在供应商管理方面，自第二季度推出以来，近1万名客户启用了W-9代理，已收集4万份W-9，预计到年底将收集并自动化300万份W-9 [11] - 在交易方面，发票编码代理可将所需步骤减少90% [12] - 在运营效率方面，上半年系统阻止了530万次欺诈尝试，并将人工欺诈审查减少了40% [12] - BILL助理代理将客户自助服务率从之前的13%提高到了启用该代理客户联系中的40% [13] - 公司最近推出了“为您支付”代理，可基于供应商偏好自主执行卡支付，在已部署的交易中显著降低了单笔交易成本 [22] - 公司正在进行一项多年度业务优化工作，包括地理分布策略、AI驱动的生产力提升和客户单位经济优化，初步效益预计在2027财年开始显现 [74][75] 问答环节所有的提问和回答问题: BILL面临AI颠覆的风险有多大？公司的竞争护城河是什么，如何抵御AI初创公司？ [33] - 管理层认为AI的影响被夸大，AI是加速软件民主化的工具，而非威胁 [33] - 公司的竞争优势基于三点：1）基于超过1万亿美元支付额和数百亿交易/文档的独特、高度情境化数据；2）在资金移动领域建立的深厚信任，拥有超过9500家会计事务所的信赖；3）连接800万实体的强大网络效应，能理解买卖双方交易 [36][37][38] - 这些资产稀缺、独特，且软件与支付的结合不易复制，将使公司能利用代理AI创造重大机会 [39] 问题: 关于AI代理策略的思考，为何这是正确的策略，以及中小企业的反馈如何？ [40] - 策略基于对业务底层挑战的根本理解，旨在深入交易堆栈并简化流程，例如自动化供应商管理（W-9收集）、发票编码（减少90%步骤）和客户支持（自助服务率从13%提升至40%） [40][42][43] - 反馈积极，帮助客户节省时间，让他们能专注于核心业务 [44] 问题: 第二季度增长加速和指引超预期的归因是什么？是宏观改善还是投资回报？ [48] - 归因于业务建设的持久性、中小企业的韧性以及平台创新带来的粘性和价值创造 [49] - 具体表现为AP/AR同店销售TPV增长加速至4%，制造业持续走强，建筑业回升，支出与费用方面广告和零售等可自由支配垂直领域支出复苏 [51][52] 问题: 支出与费用业务增长可持续性如何？为何不增长更快？是否有信贷偏好变化？ [54] - 管理层对指引持谨慎态度，希望看到广告和零售等领域的积极趋势持续更长时间，指引中点代表最高可信度数字 [55] - 增长指引考虑了所有正反因素 [55] 问题: 关于AI对长期定价算法的风险？ [59] - 定价源于创造的价值，AI将通过消除摩擦、吸引更多客户、创造新服务来创造价值，从而支持定价 [60] - 超过80%的收入来自交易业务，不到20%来自订阅，AI驱动的功能消除摩擦，使公司能够对优质产品进行差异化定价 [61] - 已实施的定价调整进展稳定，客户流失低于预期，平台粘性显现，效果符合指引预期 [62] 问题: 发票融资的产品市场契合度、适用垂直领域/客户群/用例，以及未来采用前景和对损益的影响？ [63] - 产品需求强劲，得益于公司庞大的数据资产和网络，允许供应商提前4-6周获得资金，对现金流管理影响巨大 [64] - 适用垂直领域可能随周期变化，目前没有特定行业突出 [65] - 该产品是其他快速支付产品的补充，特别受到需要现金流的小型供应商欢迎 [66] - 公司正在以审慎的方式扩展，不断完善承销和风险模型，以确保良好的客户体验和正确的经济效益 [67] 问题: 关于4-5个月前开始的战略流程评估的更新，在收入、成本或独立运营等方面的发现？ [72] - 公司一直专注于提升业务效率，在增长的同时提高盈利能力 [72] - 在上半财年进行了全面的自下而上业务审视，确定了优化领域，包括地理分布策略、AI驱动的生产力提升、客户单位经济优化等，这将是一个多年度努力，初步效益预计在2027财年显现 [74][75] 问题: 关于向上游市场（更大客户）发展的战略，为何认为能成功，以及如何体现在其他关键绩效指标上？ [76] - 成功信心源于独特的差异化平台，数据显示大企业从平台中获得的价值甚至超过小企业 [77] - 平台整体价值显著，AP/AR与支出与费用产品的共同使用量同比增长28% [78] - 针对该细分市场推出了增强的多实体功能、双向同步集成、采购等产品，并调整了市场进入策略 [80] - 预计长期将转化为更高的ARPU、更高的多产品采用率、更高的客户和收入留存率，但鉴于现有客户规模，需要时间体现 [81] - Embed 2.0战略是对直接市场努力的良好补充，可同时触达大小企业 [81] 问题: 核心AP/AR解决方案定价调整的早期趋势、赢率或客户反馈？ [86] - ARPU增长受客户规模和定价策略两方面推动 [87] - 正在执行本财年早些时候制定的计划，涉及部分交易和订阅价格的定向调整，在2026财年整体业务规模中占比相对较小 [87] - 定价优化是一个持续过程，旨在使创造的价值与获得的价值更一致，并吸引和保留最适合产品的客户，更全面的优化预计在2027财年推出 [88] - 早期调整提供了良好的学习机会，客户反应、粘性等方面的早期结果令人乐观，且执行情况符合年初制定的计划和指引 [89][90] 问题: 对平台支出（尤其是支出与费用）可持续性的信心，以及第三季度至今有何迹象增强此信心？ [91] - 第二季度表现强劲，公司对某些持续性的趋势充满信心 [92] - 虽然业绩超出指引约1100万美元，但公司仅将部分趋势谨慎地纳入下半年预期，对某些垂直领域支出回归持谨慎乐观态度 [92] - 提供的指引区间感觉稳健 [92] 问题: Embed 2.0增长的可持续性，以及未来几年嵌入式分销渠道与其他渠道（会计、直接等）的规模比较？ [96] - 目前财报中的Embed收入主要来自Embed 1.0，Embed 2.0仍处于早期阶段，收入贡献预计明年开始显现 [97] - Embed 2.0的三个新合作伙伴（NetSuite， Acumatica， Paychex）已全部上线，市场推出速度很快 [98] - 该战略证明有效，有机会触达大型客户（如通过Acumatica）和较小客户（如通过Paychex），市场进入执行是关键 [100] 问题: 关于核心收入增长基础的可持续性，2026财年的趋势是否是未来合适的基准？ [101] - 公司提供的指标和早期指引输入是构建模型和年度假设的正确依据 [102] 问题: 供应商支付增强版（SPP）未来1-2年的承诺量增长前景，以及其货币化率如何与其他支付类型（如虚拟卡）比较？ [108] - SPP是支付组合的重要补充，为大型供应商提供了比普通ACH支付更好的体验和更低的支付接收成本，有望成为长期增长的按比例收费产品 [109][110] - 早期进展验证了其对于大型供应商的价值主张，但这是企业销售模式，销售周期比中小企业长，需要时间才能对整体指标产生显著影响 [111] - 考虑到当前ACH交易量的规模，特别是在网络内最大的1万家供应商中，这是一个巨大的机会，但需要时间发展 [112]

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