公司概况 * SPS Commerce (SPSC) 运营着一个基于云的网络 连接零售商、分销商及其所有供应商 以交换供应链信息[2] * 公司运营着全球最大的零售网络 并采用基于网络的方法解决供应链数据交换问题[2] * 其独特的市场策略是与零售商合作 提供启用服务 帮助供应商实现数字化连接[2] * 公司已成功为网络增加了超过50,000家供应商 其中许多与网络中的多个合作伙伴进行交易[3] 市场机会与增长框架 * 公司更新后的总目标市场(TAM)为110亿美元 该数据是通过自下而上的分析得出 评估了所有可能加入网络的潜在供应商[4] * 市场机会主要来自尚未使用数字连接与其零售合作伙伴对接的供应商 以及增加现有客户平均收入的机会[4] * 增加客户平均收入的最大组成部分是增加网络现有客户的连接数量 其次才是交叉销售更广泛的产品组合[4] * 公司提供了更新的增长和利润率框架 目标为至少高个位数的有机增长 以及每年2个百分点的EBITDA利润率扩张[11][13] * 此前的增长目标(约15%)包含并购 而新框架排除了并购 并购将成为额外的增长[14] * 高个位数增长目标是一个更广泛的多年期声明 而非具体的年度指导(如2026年) 年度指导将在2025年第四季度财报电话会议中提供[18][19] 财务表现与运营 * 公司经历了来自零售行业的宏观压力 特别是零售商的供应商 以及全球贸易环境的不确定性带来的阻力[6] * 零售商方面的需求保持稳定和持续 2025年的客户增加势头强劲[7] * 供应商方面 尤其是中小型供应商 由于全球贸易不确定性导致了一些销售周期延长[7][8] * 中等市场企业资源计划(ERP)转换这一新客户获取渠道的销售周期也有所放缓[8] * 业务总体上被证明对宏观环境具有韧性 但当前时期的不确定性被类比为疫情初期的状况[9] * 公司预计 随着全球贸易环境变得更加确定 供应商方面的支出将会回升[10] * 对实现2个百分点EBITDA利润率扩张的信心源于其SaaS业务模式固有的效率 以及在高个位数增长预期下对支出的审慎管理[15] * 公司在客户体验方面进行了多年投资 现在正开始收获这些投资带来的效益[16] * 公司有将毛利率从历史的中低60%范围长期提升至低至中70%范围的目标[17] * 2025年上半年已经看到毛利率扩张的开始[17][58] 产品与增长举措 **核心履行与分析业务** * 核心履行产品是实现高个位数增长目标的主要贡献者[21] * 分析业务目前面临阻力 因其更具可自由支配性 在经济不确定时期增长较慢[20] * 分析业务占总业务的比例很小 客户可能关闭特定零售商的数据源(缩减销售)而非完全流失[44] * 公司正在通过产品路线图改进、与大型数据提供商合作以及用户界面升级来稳定分析业务[44] **收入恢复业务 (Carbon6 & SupplyPike)** * 收入恢复解决方案解决供应商因违反零售商复杂规则手册而面临的罚款( chargebacks )和短付问题[22][23] * 约7%至10%的罚款是零售商系统的错误 拥有正确的证明文件可以提出争议并追回资金[25] * 公司通过收购SupplyPike(专注于Walmart, Target, Lowe's, Home Depot, CVS)和Carbon6(在Amazon有更深渗透)进入该领域 以获取最广泛的零售商覆盖[26][27] * 整合包括统一市场推广策略 提供两种服务模式：平台订阅费模式或基于追回金额百分比的白手套服务模式[28] * 公司已开始向现有的SPS履行客户进行早期交叉销售(例如客户Allstar Products) 但目前仍处于机会主义和试点阶段[30][31] * 预计2026年交叉销售将变得更加程序化和系统化[31] * 公司的网络数据有助于通过后端潜在客户挖掘来识别销售机会[31] * 零售商(如Amazon)的政策变化不断 这凸显了使用SaaS平台来保持合规的价值[33][34] * 政策变化对恢复机会的影响总体上是中性至积极的[60] **国际扩张** * 公司在澳大利亚已有业务 并通过北京的团队服务亚洲客户[36][37] * 通过收购Tide Kinetics获得了欧洲市场的立足点 并已完成整合[39] * 正在欧洲开展零售启用计划 但面临挑战 包括供应商与零售商之间的权力平衡不同、零售商规模较小且地域分散 以及运营多地区、多语言、多文化项目的复杂性[40][41] * 欧洲业务的增长速度和网络扩展速度将取决于启用计划取得的进展[42] 技术、数据与人工智能(AI) * 公司拥有大量在其网络上流动的交易数据[47] * AI在产品路线图上的应用包括使用Agentic AI作为交易质量保证专家 以及转向更多基于聊天和语音的软件交互[46][47] * 对网络数据应用AI可以产生关于客户业务绩效和市场份额的洞察 从而可能催生新的解决方案[47] * 内部AI应用案例包括客户支持和服务(票务分诊、客户情绪分析)、简化客户 onboarding 以及监控销售过程和培训销售人员[49] * AI带来的效率提升是公司长期利润率预期的一个潜在贡献因素[50] 竞争格局 * 主要竞争对手是传统的大型企业 它们采用“自己动手”的方式而非基于网络的方法[51] * 这些传统解决方案正处于更换周期 客户在现代化IT基础设施或内部EDI专家离职时会寻求更全面的网络服务[51] * 在低端市场 存在许多专注于特定ERP生态系统或零售商类别的小型公司和新兴企业[52] * 公司的销售团队有效地传达了基于网络的方法和全面托管服务的好处[52] 其他要点 * 关于毛利率扩张至低至中70%的目标 其驱动因素包括：对客户体验的投资(影响了商品销售成本)开始产生效益 需要增量增加的资源减少 以及AI带来的进一步效率提升[54][55][57] * 公司指出 在2024年下半年已经看到毛利率扩张的开始 2025年上半年的财务业绩也反映了这一点[58]