财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：第四季度总收入为6340万美元，同比增长17% [4][20] 毛利率扩大至73.3%，同比提升70个基点 [4][20] 营业利润为230万美元，为历史最高水平（按金额和占收入百分比计算），同比增长超过50万美元 [4][23] 营业利润率为3.6%，同比提升30个基点，环比提升90个基点 [23] 这是公司连续第16个季度达到或超过收入指引范围的高端 [4] - **全年业绩**：2025年全年总收入为2.39亿美元，同比增长17% [4][29] 全年毛利率扩大至72.7%，较上年同期的71.9%提升80个基点 [30] 全年营业利润为410万美元，营业利润率为1.7%，高于去年的0.4% [30] 全年自由现金流为1290万美元，同比增长24% [4][24] - **现金流与资产负债表**：季度末现金及短期投资为8170万美元，环比增加140万美元 [23] 第四季度经营活动产生的现金流为620万美元，自由现金流为440万美元 [23] - **客户留存指标**：第四季度净收入留存率为93%，总收入留存率为89% [24] 总收入留存率在2025年下半年稳步改善，第四季度流失率已恢复到2023年和2024年的水平 [25][26] 预计总收入留存率将随时间推移回归91%-93%的历史区间 [26] 按客户（logo）口径计算，多地点客户群的净收入留存率为102%，而单点诊所的净收入留存率为93% [28] - **客户与平均收入**：截至2025年底，活跃客户地点数为39,625个，同比增加4,628个 [29] 过去两年，单地点平均收入增长了10% [29] - **2026年第一季度指引**：预计总收入在6420万至6480万美元之间 [31] 预计营业利润在100万至200万美元之间，同比有所改善 [31] - **2026年全年指引**：预计总收入在2.73亿至2.76亿美元之间，预计同比增长 [32] 预计非GAAP营业利润在800万至1200万美元之间，同比改善 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **支付业务**：2025年，Weave Payments业务的增长速度是总收入增速的两倍以上 [16] 新功能（如自动支付提醒、批量收款和附加费）的早期采用情况良好 [16] 附加费功能作为一项优秀的增销产品，正在推动新采用客户的交易量显著增长 [64] - **AI产品与TrueLark**：收购TrueLark为公司增加了AI接待员功能，并将其直接嵌入平台 [11][13] 在第四季度，保险资格验证和TrueLark产品推动了增销加速，但这两款产品在现有客户中的渗透率仍低于2% [29] 公司最大的客户之一目前每月使用AI接待员预订超过1200个预约 [13] - **新产品发布**：第四季度推出了统一收件箱，将TrueLark的AI对话和Weave员工互动整合到统一的上下文视图中 [14] 计划在2026年上半年在所有垂直市场全面推出全渠道AI接待员，下半年计划将功能扩展到更自主的接待和支付流程 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - **牙科市场**：作为初始市场，公司在美国牙科诊所的渗透率不到15% [19] 公司已被美国牙科协会选为其独家患者互动解决方案，获得了面向其16万名会员的联合营销机会 [20] - **专科医疗市场**：该垂直领域已成为公司按地点数量计算的第二大市场，并在第四季度增加了有史以来最多的专科医疗地点 [16][20] 目前在美国市场的渗透率约为1%，是最大且最新的市场机会 [20] 专科医疗领域涵盖29个专科，公司目前专注于其中四个：初级保健、物理和职业治疗、美容以及医疗水疗 [16] - **市场扩张与TAM**：通过产品套件（包括收购TrueLark）的扩展，公司的总可寻址市场估计增加了约70亿美元，达到约220亿美元 [19] 随着AI接待员功能的增加，预计TAM将进一步扩大 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司愿景与定位**：公司的愿景是通过一个统一的平台提升患者体验，改善业务运营，让医疗保健专业人员能够专注于患者护理 [5] Weave是一个专为中小型医疗诊所构建的统一、AI驱动的患者沟通和互动平台 [7] 公司致力于成为诊所内部关键的工作系统，位于患者互动的中心 [8] - **AI战略与差异化**：公司的AI战略旨在消除行政摩擦，将AI作为医疗专业人员的增强工具，而非替代品 [5][9] 关键竞争优势包括：拥有电话硬件和通信技术栈、与诊所管理系统的深度授权集成、数十亿次患者互动形成的领域专业知识和数据护城河，以及对医疗行业严格合规要求（如HIPAA、PHI）的遵守 [10][56][59][73][74] 与按席位许可的模式不同，公司按地点和消费量许可，这使得诊所人员减少反而会增加对Weave平台的使用和依赖 [12][43] - **增长战略**：通过分阶段、逐步进入新垂直领域的方式扩张，初期接受较低的客单价和较高的客户获取成本，随后通过增加集成、提升品牌认知度来改善这些指标 [46][48][67] 投资重点集中在产品与工程（特别是全渠道AI接待员）以及销售与营销的优化上 [53][54] 通过提供更多产品（如AI接待员）来捕获诊所原本用于行政人员或呼叫中心的劳动力预算份额，从而扩大客户的钱包份额 [12] - **行业机会**：医疗保健行业是全球最大、最复杂的行业之一，人工智能应用潜力巨大，而中小型诊所历来在数字化转型方面进展缓慢 [6] 行政负担（如人员短缺、患者需求增长、报销复杂）为自动化和价值创造创造了清晰而持久的机遇 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：医疗保健专业人员面临着日益增加的行政负担，包括人员短缺、患者需求上升和报销复杂性 [7] 诊所运营在严格的隐私、安全和监管框架内，他们依赖可信的软件合作伙伴来应对这种复杂性 [11] - **未来前景**：管理层对2026年的路线图和市场地位感到兴奋 [18][33] 随着2025年所做投资（如销售和营销）开始产生效益，预计2026年将有更高比例的增量收入转化为营业利润 [32] 公司相信，随着AI成为标配，溢价将转向能够“行动”而不仅仅是“告知”的平台，而Weave独特地定位于成为这样的平台 [13] 其他重要信息 - **合作伙伴关系**：公司宣布与领先的患者融资解决方案CareCredit建立合作伙伴关系，该方案被全美超过28.5万个健康和保健场所使用 [16] 此次整合旨在让Weave客户更清楚地了解可用的患者信贷，简化信贷申请流程，并通过使护理更易获得来提高治疗接受率 [17] - **财务报告基准**：除非另有说明，讨论中的所有数字均基于非GAAP准则，不包括一次性收购相关成本、收购无形资产的摊销和股权激励 [2] - **投资者活动**：公司将于3月2日参加在佛罗里达州奥兰多JW万豪酒店举行的Raymond James机构投资者会议 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CareCredit整合的更多细节，重点是推动支付附加率还是增加现有客户的支付量 [35] - **回答**: CareCredit合作开辟了新渠道，以获取原本流经CareCredit的交易量 [35] 这是公司支付战略的下一步，使支付解决方案发展为更全面的金融解决方案，为诊所提供更多工具（如融资选择），使支付产品更具吸引力、粘性，并有助于增加交易量 [36] 问题: 对2026年不同子垂直领域增长率的预期 [37] - **回答**: 公司未按垂直领域细分增长率，但预计专科医疗等增长载体将继续保持强劲增长，其中专科医疗可能因机会集和持续的集成工作而成为增长最快的领域 [37][38] 全渠道AI接待员对所有垂直领域都有价值，预计所有垂直领域都将实现稳健增长 [38][39] 问题: 随着更多AI功能推出和统一收件箱完成部署，公司如何考虑定价以捕获所交付的价值 [42] - **回答**: 公司确信能够实现货币化，具体形式（作为附加模块还是捆绑包的一部分）仍在确定中 [42] 关键在于能够证明节省劳动力和创造收入，从而切入诊所的劳动力预算 [42] 公司按地点和消费量许可的模式，使其能够根据AI工具产生的价值进行相应货币化 [43] 问题: 在一些较新的垂直领域，流失率和客单价指标是否已经稳定，还是需要比几年更长的时间才能稳定并达到历史指标水平 [44] - **回答**: 流失率在2025年下半年有所改善，第四季度已恢复到2023/2024年的水平，专科医疗领域在第四季度也出现了良好改善 [45] 随着集成覆盖的成熟，改善速度是按季度计算的，而非按年计算 [46] 公司采用分阶段进入垂直领域的模式，初期客单价较低、客户获取成本较高、流失率较高，随后通过增加集成和品牌建设逐步改善这些指标 [46][48] 问题: 2026年的投资和招聘重点 [52] - **回答**: 投资和招聘重点一致，首要重点是产品与工程，以利用公司在通信技术栈和数据方面的独特优势，将AI接待员从文本扩展到完整的语音体验 [53] 其次是在市场推广方面的投资，公司已将销售模式从全服务客户经理模式调整为更高效的销售开发代表/客户经理模式 [54] 问题: Weave的AI自动化能力与竞争对手的差异化 [55] - **回答**: 关键差异化因素包括：拥有通信技术栈和可信关系、深度行业特定工作流程专业知识、将AI与员工互动无缝衔接的“统一收件箱”能力、以及通过数十亿次互动积累的领域知识以确保工作流程准确性 [56][58][59] 此外，作为一家上市公司，公司在数据安全、合规性（HIPAA, PHI, PCI）、可靠性、可扩展性方面具有规模优势，这些是许多小型竞争对手难以匹敌的 [73][74] 问题: 按终端市场划分的支付增长差异，以及对2026年及中期支付增长和附加率的展望 [63] - **回答**: 附加费等新功能正推动交易量显著增长 [64] 支付机会因不同专科领域的保险覆盖比例而异，例如初级保健的保险覆盖率很高，因此支付机会不如美容或兽医领域 [66][67] 公司在选择进入新垂直领域时，会综合考虑该专科的整体经济状况和支付机会 [68] 问题: 新产品（如TrueLark和有机产品扩展）对2026年及中期净收入留存率增长的贡献程度 [69] - **回答**: 增长指引已考虑了AI接待员路线图，其贡献更多偏向下半年 [70] 增销机会巨大，但客户通常在引入新功能时初始购买量就很大，这可能导致单地点平均收入扩张，但不一定直接导致净收入留存率大幅扩张 [71] 公司希望随着销售经验的积累，让这一动态更清晰地展现出来 [71]