政策与行业起源 - 2015年国务院印发《中国制造2025》将无人驾驶列为汽车产业转型方向 [2] - 同年8月宇通客车完成国内首次客车自动驾驶开放道路试验 [3] - 10月百度无人车实现城市/环路/高速混合路况全自动驾驶测试 [4][5] - 百度原计划3年商用化、5年量产、10年改变出行方式 [8] 技术发展与监管转折 - 2021年行业迎来商业化元年 无人卡车/物流/配送等场景率先落地 [25] - 致命事故促使工信部禁止"自动驾驶"等模糊宣传 要求改用"辅助驾驶"表述 [12][14] - 2024年国内监管趋严 海外市场加速开放（Waymo扩大运营至10城 中东计划25%出行需求由无人驾驶承担） [15][16] 企业出海动态 - 百度萝卜快跑在阿联酋部署超1000台全无人车 与Autogo合作打造最大无人车队 [17] - 小马智行2025年启动迪拜路测 2026年实现全无人商业化运营 [17] - 文远知行获五国自动驾驶牌照 与Uber合作运营中东最大Robotaxi车队 [18] 资本与市场表现 - 2021年全球自动驾驶融资达1500亿元 中国占比872亿元 [25][26] - 2024年上市潮中多家企业市值缩水：小马智行IPO估值100亿→46亿 文远知行50亿→22亿 [30][31] - 地平线逆势增长 市值从557亿港元升至927亿港元 因第三方智驾方案市占率从10%提升至40% [33][34] 行业竞争格局 - 初创企业/科技公司/车企形成三极格局 细分领域呈现赢者通吃 [26][37] - Robotaxi领域仅Waymo、小马智行、百度具备规模化与无人化能力 [37] - 2024-2025年多家企业倒闭（纵目科技、禾多科技、图森未来等） [35][36] 商业化与立法挑战 - 规模应用是降低成本关键 但国内立法滞后制约发展 [40][42] - 英国2026年实施全球首部自动驾驶专门立法 美日德已建立L3/L4级法律框架 [43][44] - 中国仍处地方先行先试阶段 《道路交通安全法》修订尚未落地 [44][45] 技术演进趋势 - 行业从激进转向务实 聚焦技术融入生活而非炫技 [48] - L3/L4级自动驾驶需突破监管立法、商业化、全球化三大关 [47] - 全无人驾驶时代虽存障碍但终将到来 [48][49]

公司收购信息 - 公司于2025年5月4日签订合并协议，以3500万美元收购TrueLark，其中2500万美元为现金，1000万美元为股票，预计发行999,810股普通股[88] 经常性收入占比情况 - 2025年和2024年第一季度，经常性收入分别占公司收入的91%和93%[90] 各业务线财务数据对比 - 2025年第一季度，订阅和支付处理业务收入为5341.5万美元，成本为1208.1万美元，毛利润为4133.4万美元，毛利率为77%；2024年同期收入为4509.2万美元，成本为1053.6万美元，毛利润为3455.6万美元，毛利率为77%[92] - 2025年第一季度，客户入职业务收入为88.8万美元，成本为199.2万美元，毛利润为 - 110.4万美元，毛利率为 - 124%；2024年同期收入为96万美元，成本为183.2万美元，毛利润为 - 87.2万美元，毛利率为 - 91%[92] - 2025年第一季度，电话硬件业务收入为150.6万美元，成本为179.1万美元，毛利润为 - 28.5万美元，毛利率为 - 19%；2024年同期收入为112.1万美元，成本为181.8万美元，毛利润为 - 69.7万美元，毛利率为 - 62%[92] 客户预付款情况 - 截至2025年3月31日和2024年3月31日，分别约33%和40%的客户地点选择年度预付款[107] 留存率情况 - 2025年3月31日，美元净留存率为98%，美元毛留存率为91%；2024年同期分别为96%和92%[104] 财务表现驱动因素 - 公司历史财务表现及未来财务表现受吸引新客户、留存和拓展现有客户群、增加新产品、拓展新行业领域等因素驱动[93] 产品推出情况 - 2024年公司推出增强版Weave平台和Weave Enterprise，适用于单地点和多地点客户[96][100] 业务拓展领域 - 公司从牙科领域起步，已成功拓展到验光、兽医和其他专业医疗领域，并持续评估更多拓展机会[102] 营收情况 - 2025年第一季度营收为5.5809亿美元，较2024年同期的4.7173亿美元增长863.6万美元，增幅18%，其中约760万美元（88%）来自新客户，约100万美元（12%）来自现有客户[124][126] 收入成本情况 - 2025年第一季度收入成本为1586.4万美元，较2024年同期的1418.6万美元增长167.8万美元，增幅12%，主要因支持客户使用和客户群增长的直接成本增加130万美元，人事相关成本增加40万美元[124][127] 销售和营销费用情况 - 2025年第一季度销售和营销费用为2352.6万美元，较2024年同期的1963万美元增长389.6万美元，增幅20%，主要因人事相关费用增加210万美元，需求生成费用增加150万美元[124][129] 研发费用情况 - 2025年第一季度研发费用为1115.3万美元，较2024年同期的964.5万美元增长150.8万美元，增幅16%，主要因人事相关费用增加140万美元，会费和订阅成本增加10万美元[124][131] 一般及行政费用情况 - 2025年第一季度一般及行政费用为1458.6万美元，较2024年同期的1186.7万美元增长271.9万美元，增幅23%，主要因人事相关费用增加200万美元，专业服务费用增加70万美元[124][132] 其他收入（支出）净额情况 - 2025年第一季度其他收入（支出）净额为56.6万美元，较2024年同期的96.6万美元减少40万美元，降幅41%，主要因短期投资实现亏损和平均利率下降[133] 净亏损情况 - 2025年第一季度净亏损为882.5万美元，较2024年同期的720.3万美元有所扩大[124] 费用占比预期情况 - 预计销售和营销费用将增加，2025年占收入的百分比将低于2024年，且随时间推移占比将下降[115] - 预计研发费用将随业务增长而增加，但占收入的百分比将保持相对稳定[117] - 预计一般及行政费用的绝对值将随业务增长而增加，但占收入的百分比将随时间下降[119] 现金流量情况 - 2025年第一季度经营活动净现金使用为21.9万美元，2024年同期为1970.1万美元；投资活动提供净现金225.8万美元，2024年同期为613.1万美元；融资活动净现金使用为22.5万美元，2024年同期为657.7万美元[136][141][148] - 2025年第一季度自由现金流为 - 106.2万美元，自由现金流利润率为 - 2%；2024年同期自由现金流为 - 2051.9万美元，自由现金流利润率为 - 43%[136][141] - 2025年第一季度调整后EBITDA为102万美元，2024年同期为 - 35.8万美元[136][142] - 2025年第一季度经营活动现金使用0.2万美元，主要因净亏损880万美元、非现金费用调整和经营资产负债变化；2024年同期为1970万美元[149][150] - 2025年第一季度投资活动提供现金230万美元，源于短期投资到期和购置；2024年同期为610万美元[151][152] - 2025年第一季度融资活动现金使用0.2万美元，主要因融资租赁本金支付；2024年同期为660万美元[153][154] 公司累计亏损及融资情况 - 截至2025年3月31日，公司累计亏损2.998亿美元，主要通过平台订阅销售和股权证券发行融资[145] 公司流动性来源及收购资金情况 - 截至2025年3月31日，公司主要流动性来源为金融机构存款和现金等价物5340万美元，其他短期投资4480万美元；2025年5月拟以3500万美元收购TrueLark，其中现金支付2500万美元[146] 公司递延收入情况 - 截至2025年3月31日，公司递延收入为3890万美元，将在满足收入确认标准时确认为收入[147] 公司新融资租赁情况 - 2025年第一季度通过新融资租赁义务获得220万美元使用权资产，除此外合同义务无重大变化[155] 公司新兴成长型公司相关情况 - 公司为“新兴成长型公司”，可利用JOBS法案规定的某些报告要求豁免[162] - 公司选择使用JOBS法案规定的新或修订会计准则实施的延长过渡期，财务报表可能与按上市公司生效日期执行的公司不可比[162] - 公司可利用豁免至首次公开募股五周年后财年的最后一天或不再是新兴成长型公司的更早时间[162] - 若公司年收入超过12.35亿美元，将不再是新兴成长型公司[162] - 若在任何给定年份第二个财季最后一天，非关联方持有的公司股票市值超过7亿美元（且公司已上市至少12个月并提交至少一份10 - K年度报告），将不再是新兴成长型公司[162] - 若公司在三年内发行超过10亿美元的非可转换债务证券，将不再是新兴成长型公司[162] 公司市场风险敞口情况 - 截至2025年3月31日，公司市场风险敞口自2024年12月31日以来无重大变化[163]

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业绩总结 - 2025年第一季度总收入为5,600万美元，同比增长18%[22] - 2025年第一季度TTM总收入为2.13亿美元，同比增长20%[15] - 2025年第一季度TTM订阅及支付处理收入为2.04亿美元，同比增长20%[22] - 2025年第一季度非GAAP毛利率为72.1%，同比提高170个基点[22] - 2025年第一季度调整后EBITDA为100万美元，同比增长100%[22] - 2025年第一季度净收入留存率为98%，同比提高2%[22] - 客户保留率为91%[22] - 2025年第二季度收入指导范围为$57.3M至$58.3M[112] - 2024年预计收入为$236.8M至$239.8M[112] 用户数据 - 平台每月支持数百万次患者互动，显示出强劲的日常用户参与度[14] - TrueLark每月为公司预定或重新安排超过1200个预约，节省了前台的成本[89] - TrueLark帮助公司在使用的前四个月内新增900名患者，预计年EBITDA增加$500,000[88] - 80%的患者电话不需要员工后续跟进[84] 未来展望 - Weave的未来市场机会包括扩大到医疗垂直领域，目标市场总值为300亿美元[53] - Q1-25的调整后EBITDA预计为1,020千美元，显示出未来的盈利能力改善[116] 财务数据 - 2023年自由现金流为$30.2M，运营现金流为$15.9M[101] - Q1 2024年GAAP净亏损为7,203千美元，较Q4-23的7,039千美元有所增加[116] - Q1 2024年调整后EBITDA为(789)千美元，较Q4-23的(911)千美元有所改善[116] - Q1 2024年GAAP毛利润为32,987千美元，较Q4-23的31,581千美元有所增长[117] - Q1 2024年非GAAP毛利润为33,226千美元，较Q4-23的31,830千美元有所提升[117] - Q1 2024年非GAAP毛利率为72.1%，较Q4-23的72.6%略有下降[117] - Q1 2024年股票基础补偿费用为6,772千美元，较Q4-23的6,247千美元有所增加[116] - Q1 2024年利息支出为318千美元，较Q4-23的438千美元有所减少[116] - Q1 2024年折旧费用为104千美元，较Q4-23的625千美元显著下降[116] - Q1 2024年其他收入/支出为(865)千美元，保持与Q4-23持平[116] 其他信息 - Weave的客户基础主要为小型医疗实践，展现出在经济不确定性下的韧性[19] - 2021年IPO时非GAAP毛利率为58%[99] - Q1 2025年GAAP运营利润率为3.3%[96] - Q1 2024年非GAAP毛利率为71.6%[98]

公司业绩表现 - Weave通信公司最新季度每股收益为0.01美元 符合Zacks一致预期 相比去年同期每股亏损0.01美元有所改善 [1] - 公司季度营收5581万美元 超出Zacks一致预期210% 同比增长182% 过去四个季度中有四次超过营收预期 [2] - 上一季度公司每股收益为003美元 完全符合市场预期 未带来意外 [1] - 过去四个季度中 公司有两次超过每股收益预期 [1] 股价与市场表现 - 今年以来Weave通信股价累计下跌322% 同期标普500指数下跌33% [3] - 公司当前Zacks评级为3级(持有) 预计短期内表现将与市场同步 [6] - 股价短期走势将取决于管理层在财报电话会议中的评论 [3] 未来业绩展望 - 下季度市场一致预期为每股收益002美元 营收5675万美元 [7] - 当前财年市场一致预期为每股收益008美元 营收23384亿美元 [7] - 未来几天市场对公司的盈利预期可能发生变化 [7] 行业表现 - Weave通信所属的互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前38% [8] - 研究显示排名前50%的行业表现优于后50%行业 优势超过2:1 [8] - 同行业公司Vivid Seats预计将在5月6日公布季度业绩 预期每股收益为盈亏平衡 同比下滑100% [9] - Vivid Seats预计季度营收为17198亿美元 同比下降99% 过去30天盈利预期未变 [9]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收5580万美元，同比增长18.3%，超2月指引中点130万美元 [24] - 毛利润4020万美元，同比增长超700万美元或21%，环比增长90万美元；毛利率72.1%，同比提升170个基点，受合作伙伴集成和可变成本季节性因素影响，Q1毛利率环比下降50个基点 [28] - 销售和营销费用2170万美元，占营收39%，因Q1季节性因素和新增销售代表而环比增加 [28][29] - 研发费用880万美元，占营收16%，持续投资于简化和自动化客户工作流程的解决方案及实践管理集成 [29] - 一般和行政费用970万美元，占营收17%，同比有所改善，因季节性因素环比增加，且为遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条产生更高审计和合规费用 [29][30] - 运营收入3.9万美元，比指引中点高24万美元，同比改善140万美元；调整后EBITDA为100万美元，同比改善140万美元 [30] - 资本状况基本不变，Q1末现金及短期投资9820万美元，收购TrueLark将使用2500万美元现金；运营现金流使用20万美元，自由现金流为负110万美元，符合预期 [30][31] - 上调全年营收指引至2.368 - 2.398亿美元，预计非GAAP运营收入在盈亏平衡至300万美元之间；预计全年加权平均股数约7650万股 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务Q1表现强劲，在MedSpa和整形手术领域表现突出，初级治疗业务也保持增长势头；新增医疗地点数量创单季度新高，专业医疗业务增长再次超过其他所有业务线 [16][26] - 支付业务是强劲的增长驱动力，增速超过总营收两倍，对业务有增值作用；留存指标稳定，净留存率（NRR）为98%，总留存率（GRR）为91%，与上季度和历史范围一致 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 收购TrueLark后，美国市场可触达市场（TAM）从7.1亿美元扩大至10亿美元 [9][48] - 通过与关键医疗记录系统的授权集成，Q1新增约6万个集成市场地点；Prompt客户的新交易和升级在Q1超过2024年全年总和 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购TrueLark，该公司是由人工智能驱动的接待员和前台自动化平台，将与公司现有业务形成互补，加速产品路线图，增加创新步伐，扩大市场机会，增强竞争力；收购后将在研发和销售营销方面进行有针对性的投资，预计TrueLark在2026年实现盈利增长 [5][11][14][22] - 欢迎Abhi Sharma担任工程高级副总裁，加速公司交付智能自动化平台的愿景，以适应未来医疗保健需求 [15] - 专注于专业医疗、中端市场和支付业务的增长，通过增加销售代表、建立核心团队等方式推动业务发展 [24][26] - 持续投资于简化和自动化客户工作流程的解决方案及实践管理集成，以解锁货币化机会 [29] - 加强与关键医疗系统的集成，扩大市场覆盖范围，提升产品价值 [17] - 不断优化客户体验，在G2的2025年最佳软件奖中排名前50，在G2的2025年春季报告中，在33个类别中排名第一，并再次被评为患者关系管理领域的领导者 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年Q2营收同比面临挑战，因需与2024年Q2价格调整的影响进行对比；排除价格调整和TrueLark的影响，预计2025年核心业务增长将超过2024年 [32] - 市场和产品对经济挑战具有较强的韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道出现下降；通过引入TrueLark，有望进一步增强市场竞争力和销售吸引力 [51][53] - 各业务垂直领域的渗透率均低于15%，仍有较大的增长空间；受宏观经济影响较大的可能是具有 discretionary 支出的业务领域，但公司大部分客户业务并非可选消费，目前未受到明显的逆风影响 [69][70] 其他重要信息 - 公司已积极管理硬件库存，能够应对贸易壁垒和潜在关税的影响 [31] - 年度员工绩效加薪在Q2开始生效 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TrueLark对现有产品包的增量情况、现有使用客户及交叉销售机会 - TrueLark与公司现有解决方案互补且具有增量价值，有共同客户，客户认为其是收入驱动因素；TrueLark主要销售给大型牙科服务组织（DSO），公司可通过增加入职团队成员和销售资源，将其产品推广到现有客户中的单一场所客户，实现交叉销售 [37][38][40] 问题2: Q1是否已看到专业医疗业务在不考虑TrueLark和定价因素下的增长，以及增长的驱动因素 - Q1专业医疗业务表现强劲，主要得益于医疗领域集成的持续改善；随着销售能力的增加和相关投资的落地，预计下半年业务将进一步改善 [41][43] 问题3: TrueLark的定价模式、是否能带来投资回报率（ROI）以及向现有客户交叉销售的情况 - TrueLark目前主要按每个地点或每份合同销售，采用订阅合同模式，客户通常会先进行试点，然后签订年度或多年合同，对ROI有信心；公司认为有机会重新评估其定价策略，以适应新的工作流程和客户需求；此前美国市场TAM为7.1亿美元，收购TrueLark后达到10亿美元；此外，公司在TrueLark作为合作伙伴时就收到了国际市场对该解决方案的兴趣 [46][47][48] 问题4: 销售管道的弹性以及进入4月和5月初的情况 - 市场和产品对经济挑战具有韧性，未看到销售管道或宏观层面出现下降；引入TrueLark后，可向客户提供经过验证的创收和提高效率的工具，有助于提升销售吸引力 [50][51][53] 问题5: 尽职调查中TrueLark的竞争情况、所处AI机会阶段以及是否有其他类似公司 - 公司对20多家类似公司进行了深入研究，TrueLark的优势在于其解决方案有效，客户对ROI评价积极，拥有大型组织客户和多年合同，且客户群体不断扩大；其领导团队经验丰富，在AI领域有深厚的学习和实践经验，能够解决实际客户问题 [56][57][59] 问题6: TrueLark现有客户关系以及是否有机会拓展到其他细分垂直领域 - TrueLark在MedSpa和牙科领域有较好的客户关系，其业务适用于基于预约的单一场所和多场所业务；公司可以通过TrueLark的客户关系，将核心平台拓展到其现有业务所在的垂直领域 [62][63][64] 问题7: 各垂直领域的渗透情况以及哪些领域对经济最敏感 - 所有服务的垂直领域渗透率均低于15%，牙科和验光领域市场饱和度相对较高，但仍有增长空间；专业医疗领域渗透率低于1%，处于早期阶段；受宏观经济影响较大的是具有 discretionary 支出的业务领域，但公司大部分客户业务并非可选消费，目前未受到明显影响 [68][69][72] 问题8: 未来是否有进一步优化市场策略以降低客户获取成本或提高新增客户速度的计划 - 公司认为市场策略有持续改进的空间，目前正在尝试新的方法，如组建中端市场团队并调整团队成员结构，已取得良好的预订业绩；TrueLark的加入为公司提供了新的产品和解决方案，有助于进一步提升客户价值和市场竞争力 [77][78][79] 问题9: 支付解决方案的附加率情况以及是否有显著增长 - 支付业务附加率仍低于10%，占营收比例也低于10%，但持续增长且增速快于整体营收，附加率在客户群体中不断提高；公司在支付功能与通信工作流程的集成以及与各种实践管理软件的整合方面全力以赴，TrueLark也有助于自动化支付交易 [82][83][84] 问题10: 支付业务在营收中的占比未来能达到多高 - 公司认为支付业务在营收中的占比可以大幅提高，远超过目前的水平，有机会成为业务的重要组成部分 [86]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收5580万美元，同比增长18.3%，超2月指引中点130万美元 [23] - 毛利润4020万美元，同比增长超700万美元或21%，环比增长90万美元 [26] - 毛利率72.1%，同比提升170个基点，环比下降50个基点 [26] - 销售和营销费用2170万美元，占营收39% [26] - 研发费用880万美元，占营收16% [27] - 一般及行政费用970万美元，占营收17%，较2024年Q1的18%有所改善 [27] - Q1运营收入3.9万美元，比指引中点高24万美元，同比改善140万美元 [28] - 调整后EBITDA为100万美元，同比改善140万美元 [28] - 季度末现金及短期投资9820万美元，收购TrueLark将使用2500万美元现金 [28] - 运营现金流使用20万美元，自由现金流为负110万美元 [29] - 预计Q2总营收在5730 - 5830万美元之间，非GAAP运营亏损在100万美元至盈亏平衡之间 [30][31] - 上调全年营收指引至2.368 - 2.398亿美元，预计非GAAP运营收入在盈亏平衡至300万美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务需求强劲，Q1医疗板块销售创纪录，MedSpa和整形手术表现突出，初级治疗业务持续增长 [14] - 支付业务是强劲增长驱动力，增速超总营收两倍，对业务有增益作用 [24][25] - 留存指标稳定，NRR为98%，GRR为91%，与上季度和历史范围一致 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过与关键医疗系统的授权集成，Q1新增约6万个集成地点，Prompt客户的新交易和升级在Q1超过2024年全年总和 [15] - 收购TrueLark后，美国市场可寻址市场扩大至超100亿美元 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购TrueLark，将加速产品路线图，增加创新步伐，扩大市场机会，增强竞争力 [12] - 投资研发和销售营销，以扩展TrueLark的市场覆盖范围，预计2026年对利润有增益 [21] - 持续投资解决方案和实践管理集成，以简化和自动化客户工作流程，解锁货币化机会 [27] - 专注于营收增长、运营效率和正自由现金流 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临贸易政策和关税挑战，公司已积极管理硬件库存，能够应对贸易壁垒和减轻潜在关税影响 [29] - 2025年Q2营收同比比较困难，但排除定价调整和TrueLark影响，核心业务增长预计将超过2024年 [30] - 市场和产品对经济挑战具有较强韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道的下降 [50] 其他重要信息 - 公司签署最终协议收购TrueLark，这是一个由人工智能驱动的接待员和前台自动化平台 [4] - 欢迎Abhi Sharma担任工程高级副总裁，他在构建和扩展高性能工程团队以及交付人工智能驱动创新方面拥有深厚专业知识 [13] - 公司在G2的2025年最佳软件奖中排名前50，在G2的2025年春季报告中，在33个类别中排名第一，并再次被评为患者关系管理领域的领导者 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TrueLark对现有业务包的增量情况、现有使用客户及交叉销售机会 - 公司有与TrueLark的共同客户，客户认为其是收入驱动因素，能自动化预约预订、帮助营销和潜在客户转化，是现有解决方案的补充和增量 [37] - TrueLark主要销售给大型牙科服务组织（DSO），公司有机会将其产品推广到占多数的单一场所客户，为此将增加入职团队成员和销售资源 [39] 问题2: 专业医疗业务增长情况 - Q1医疗业务表现强劲，多个专业领域均有增长，主要得益于医疗领域集成的持续改善 [41] - 随着销售能力的增加和相关投资的落地，预计下半年业务将进一步改善 [41] 问题3: TrueLark的货币化定价模式及交叉销售到现有客户群的情况 - TrueLark目前主要按场所或合同销售，是订阅合同，客户通常会先进行试点，然后签署年度或多年合同，对投资回报率有信心 [46][47] - 收购后美国市场可寻址市场从71亿美元扩大到100亿美元，且有国际市场机会 [47] 问题4: 新业务销售管道的弹性 - 市场和产品对经济挑战具有韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道的下降 [50] - 引入TrueLark产品组合有助于提升销售吸引力，证明投资回报率，销售管道未受宏观因素影响 [51] 问题5: TrueLark的竞争情况、AI机会阶段及其他竞争公司 - 公司对20多家相关公司进行了深入研究，TrueLark的客户对其投资回报率评价积极，拥有大型组织客户和多年合同，是经过验证的解决方案 [56][57] - TrueLark的领导团队是经验丰富的人工智能专家，对解决实际客户问题有深入了解，这对公司非常有价值 [59] 问题6: TrueLark现有客户关系及拓展新垂直领域的机会 - TrueLark在医疗美容领域表现出色，其业务模式适用于基于预约的单一场所和多场所业务，公司可以通过其关系将核心平台拓展到相关垂直领域 [62][63] 问题7: 各垂直领域的渗透情况及经济敏感性 - 公司在所有服务的垂直领域渗透率均低于15%，验光和牙科市场饱和度相对较高，但仍有增长空间 [68][69] - 经济敏感性主要体现在有 discretionary 支出的市场，如奢侈品或选择性服务领域，但公司大部分客户并非此类业务，目前未受到宏观经济的明显影响 [69] 问题8: 市场推广策略的进一步改进计划 - 公司认为业务的各个部分都有改进空间，市场推广团队一直在探索新的业务扩展方式、降低客户获取成本和创造额外杠杆 [75] - 成立了中端市场团队并调整了团队成员结构，已取得良好进展，TrueLark的加入将进一步增强公司作为客户可靠合作伙伴的机会 [76][77] 问题9: 支付解决方案的附加率及增长潜力 - 支付业务附加率仍低于10%，占营收比例也低于10%，但持续增长且快于总营收，在客户群中的附加率不断提高，仍有很大增长空间 [80][81] - 公司认为支付业务有潜力成为业务的重要组成部分，远高于目前的营收占比 [83]

总营收情况 - 2025年第一季度总营收5580万美元，同比增长18.3%[5][6] - 公司预计2025年第二季度总营收为5730 - 5830万美元，全年为2.368 - 2.398亿美元[8] - 2025年第一季度，公司营收为5.5809亿美元，较2024年同期的4.7173亿美元增长18.3%[34] 毛利率情况 - 2025年第一季度GAAP毛利率为71.6%，同比增加170个基点；非GAAP毛利率为72.1%，同比增加170个基点[5][6] - 2025年第一季度，订阅和支付处理业务营收为5.3415亿美元，较2024年同期的4.5092亿美元增长18.5%，毛利率为77.4%[36] - 2025年第一季度，非GAAP毛利润为4023万美元，较2024年同期的3322.6万美元增长21.1%，非GAAP毛利率为72.1%[40] 运营情况 - 2025年第一季度GAAP运营亏损930万美元，2024年同期为820万美元；非GAAP运营收入3.9万美元，2024年同期亏损140万美元[6] - 公司预计2025年第二季度非GAAP运营收入（亏损）为负100 - 0万美元，全年为0 - 300万美元[8] - 2025年第一季度，非GAAP运营费用为3.9191亿美元，较2024年同期的3.4609亿美元增长13.2%[40] - 2025年第一季度，非GAAP运营收入为3.9万美元，而2024年同期非GAAP运营亏损为138.3万美元[42] 净收入与净亏损情况 - 2025年第一季度GAAP净亏损880万美元，合每股0.12美元；非GAAP净收入50万美元，合每股0.01美元[6] - 2025年第一季度，公司净亏损为882.5万美元，较2024年同期的720.3万美元扩大22.5%[34] - 2025年第一季度净亏损8825美元，2024年同期为7203美元[43][45] - 2025年第一季度非GAAP净收入为534美元，2024年同期净亏损431美元[43] - 2025年第一季度GAAP净亏损率为15.8%，2024年同期为15.3%[43] - 2025年第一季度非GAAP净收入利润率为1.0%，2024年同期净亏损率为0.9%[43] - 2025年第一季度GAAP基本和摊薄每股净亏损0.12美元，2024年同期为0.10美元[43] 调整后EBITDA情况 - 2025年第一季度调整后EBITDA为100万美元，2024年同期为负40万美元[6] - 2025年第一季度调整后EBITDA为1020美元，2024年同期为负358美元[45] 现金流情况 - 2025年第一季度经营活动净现金使用量为20万美元，2024年同期为1970万美元；自由现金流为负110万美元，2024年同期为负2050万美元[6] - 2025年第一季度，经营活动净现金使用量为21.9万美元，较2024年同期的1970.1万美元大幅减少[35] - 2025年第一季度，投资活动提供的净现金为225.8万美元，较2024年同期的613.1万美元减少63.2%[35] - 2025年第一季度，融资活动净现金使用量为22.5万美元，较2024年同期的657.7万美元大幅减少[35] - 2025年第一季度自由现金流为负1062美元，2024年同期为负20519美元[44] 收购情况 - 公司宣布以3500万美元收购TrueLark，其中2500万美元为现金，1000万美元为股权[11] - 2025年第一季度收购交易成本为374美元，2024年同期无此项成本[43][45] 业务线销售情况 - 专业医疗销售创纪录，新集成扩展服务市场约6万个地点[11] 现金及现金等价物情况 - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物为5.341亿美元，较2024年12月31日的5.1596亿美元增长3.5%[32] 股票薪酬加回金额情况 - 2025年第一季度股票薪酬加回金额为8985美元，2024年同期为6772美元[43][45] 基本加权平均流通普通股情况 - 2025年第一季度基本加权平均流通普通股为73806981股，2024年同期为70452944股[43]

财务数据关键指标变化 - 公司2022 - 2024年的营收分别为1.421亿美元、1.705亿美元和2.043亿美元[81] - 公司2023 - 2024年净亏损分别为3100万美元和2830万美元，截至2024年12月31日累计亏损2.91亿美元[93] - 截至2024年12月31日，公司联邦和州所得税的净运营亏损（NOL）结转额分别为2.074亿美元和1.563亿美元，联邦NOL自2039年起、州NOL自2034年起开始逐年到期，2018年及以后产生的美国联邦NOL可无限期结转，但每年可抵扣额度限于应纳税所得额的80%[243] 业务增长与市场因素 - 公司近期和历史增长不代表未来表现，营收和客户数量的整体增长取决于多种因素，未来增长率会有波动[81][82] - 公司业务战略计划未来扩张，但管理增长可能面临困难，若无法有效管理，营收和利润将受影响[88] - 公司平台和产品市场可能下滑或增长有限，若市场无显著增长或需求下降，业务、运营结果和财务状况将受不利影响[109][110] - 公司可能无法继续扩大现有医疗垂直市场份额或进入新的医疗垂直市场，从而抑制增长和盈利能力[160] - 公司业务增长可能对基础设施造成重大需求，升级系统和基础设施需提前投入大量资源且业务量增长无保障[165] 客户相关风险 - 公司吸引新客户、留住现有客户并增加其平台使用量的能力对成功至关重要，否则业务将受影响[84] - 多数客户按月或按年支付订阅费用，到期无续约义务，续约可能因多种因素下降或波动[85] - 公司需以具成本效益方式吸引新客户，若营销成本大幅增加或策略调整不当，业务、运营结果和财务状况将受影响[111] - 公司Weave Payments产品的收入增长依赖客户增加使用，若客户不增加使用，业务、运营结果和财务状况将受不利影响[166] - 客户未支付的退款增加可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[186] 业务线相关风险 - 公司专注服务中小企业，面临中小企业相关风险，若无法有效应对，营收、运营结果和财务状况将受不利影响[90][91] - 公司拓展中型企业客户面临风险，若管理不善，业务和运营结果将受影响[92] - 公司未来拓展新医疗垂直市场和国际市场时，需建立品牌知名度并进行额外投资，否则业务可能受影响[106] 运营与管理风险 - 公司季度业绩可能波动，若未达分析师和投资者预期，普通股交易价格和投资价值可能大幅下降[99] - 公司认为季度间运营结果比较可能无意义，不应作为未来业绩指标，且大量运营费用固定，收入不足时短期内难以减轻对亏损和利润率的负面影响[103] - 公司若无法满足投资者或证券分析师预期，普通股交易价格可能大幅下跌，还可能面临昂贵诉讼[104] - 公司品牌推广需大量支出，预计随市场竞争加剧和拓展新市场，支出会增加，若不成功将影响业务、运营结果和财务状况[108] - 公司未能有效发展和扩大营销与销售能力，可能损害增加客户群和实现平台更广泛市场接受度的能力[168] - 公司可能进行并购活动，这需要大量管理精力，可能扰乱业务、稀释股东价值并对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[170] - 收购可能扰乱公司运营、增加负债和费用、限制业务能力、稀释股东所有权等[171] 外部环境风险 - 不利经济条件和宏观经济不确定性过去已对公司产生不利影响，未来可能继续如此[96] - 国际扩张面临监管、经济、政治等风险，可能导致成本增加、毛利率下降[178][179][182] - 行业或全球经济不利条件、中小企业对垂直定制软件支出减少，可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[274] - 公司业务面临疫情、自然灾害、人为问题等风险，可能影响业务运营和财务状况[275] 技术与基础设施依赖风险 - 公司依赖Stripe提供支付技术，Stripe协议2028年后陆续到期，部分可续期12个月[139] - 公司依赖第三方提供硬件、软件和服务，部分为单一来源供应商，且无长期供应协议[133] - 公司依赖网络和互联网服务提供商，其服务中断或质量下降会影响业务[142][147] - 公司与GCP的协议期限为60个月，至2027年结束且无续约权[151] - 公司依赖GCP运营平台，若使用GCP出现中断或干扰，业务、运营结果和财务状况将受重大不利影响[149] 产品与服务相关风险 - 公司若不能开发和维护成功的集成，平台和产品价值可能下降，业务结果将受重大不利影响[113] - 公司所处市场竞争激烈，若不能有效竞争，业务、运营结果和财务状况将受损[116] - 公司若不能持续开发平台和产品的增强功能并推出获市场认可的新产品，业务、运营结果和财务状况将受不利影响[124] - 公司若不能提供高质量客户服务和支持，将影响与客户和潜在客户的关系，进而影响业务、运营结果和财务状况[125] - 约四分之一的客户服务和支持人员入职不足一年[127] - 客户服务和支持对公司业务至关重要，投入增加但无相应收入会产生不利影响[126] - 平台需与多种技术集成，开发新版本可能需大量资源[130] - 公司依赖与集成伙伴的互操作性，第三方变化可能影响平台[132] - 公司平台和产品的缺陷或错误可能减少产品需求、损害业务和运营结果并使公司承担责任[154] - 公司使用AI技术可能无法产生预期收益，还可能增加责任、损害声誉或带来其他不利后果[155] - 公司技术和基础设施的中断或性能问题可能对业务和运营结果产生不利影响[156] - 第三方安装商安装质量不佳可能损害公司声誉、导致销售下降、增加保修成本等[172] - 电子邮件和短信服务标准可能干扰公司平台有效性和业务开展，影响客户体验和公司业绩[173][175] 合规与法律风险 - 2019年6月，FCC规定语音服务提供商可默认阻止基于合理分析识别出的不必要语音流量，用户可选择退出[199] - 2022年6月30日起，FCC要求所有语音服务提供商在其网络的互联网协议部分实施STIR/SHAKEN来电显示认证框架，非设施型语音服务提供商需完全遵守[199] - 2021年11月起，CRTC要求所有电信服务提供商实施STIR/SHAKEN对基于IP的语音通话进行来电显示信息认证和验证，并从2022年5月起每6个月提交状态报告[200] - 2021年11月，加拿大CST - GA为非设施型提供商创建获取服务提供商代码令牌和STI证书的流程，以实现更高级别的通话认证[200] - 2022年7月，CST - GA与美国安全电话身份治理局签署谅解备忘录，协调美加两国SHAKEN的互连[200] - CAN - SPAM法案对商业电子邮件和交易电子邮件设定要求，并对欺骗收件人的邮件发送行为规定了处罚[202] - TCPA要求公司在进行电话营销或发送特定短信前获得事先明确书面同意，不得联系联邦或州“请勿来电”登记册或公司内部“请勿来电”名单上的号码[204] - 加拿大的CASL和《未经请求的电信规则》可能使公司面临类似风险，即使不导致责任，也可能造成声誉或金钱损失[208] - 公司作为VoIP服务提供商，需按FCC和CRTC要求提供E - 911服务，若未按要求提供，可能面临重大责任和处罚[209][211][213] - 公司处理客户和员工的业务及个人信息，受HIPAA等数据保护法律约束，违反HIPAA可能面临民事责任和巨额合规成本[215][216] - 加拿大有类似数据保护法律PIPEDA，违反可能面临调查和罚款[217] - 加州CPRA于2023年1月1日全面生效，扩大了加州居民个人信息相关权利，违反会有民事处罚，至少18个其他州也有州特定隐私法[223] - 法律变化或新立法可能使公司增加合规支出，影响财务状况[226] - 互联网相关法律法规或基础设施变化可能减少公司产品需求，影响业务和财务状况[227] - 公司受反腐败、反贿赂等法律约束，违反可能面临刑事处罚、巨额罚款和声誉损害[228] 知识产权风险 - 公司依赖商标、版权和商业秘密保护知识产权，但相关协议可能无法充分保护，第三方可能侵权[230][231] - 保护和执行知识产权的诉讼成本高、耗时长，可能导致部分知识产权受损或丧失[231] - 若知识产权保护不足，公司品牌和无形资产价值可能降低，竞争对手可能模仿其平台和运营方法[231] - 公司面临知识产权侵权索赔风险，此类索赔可能导致诉讼，辩护成本高昂，还可能分散管理层和关键人员注意力与资源，损害业务、运营结果和财务状况[232] - 公司各项协议中的赔偿条款可能使其面临知识产权侵权和其他损失的重大责任，大额赔偿或违约索赔可能损害业务、运营结果和财务状况[234] - 公司使用开源和第三方软件可能面临意外条件或限制，还可能引发诉讼，导致重新设计产品或平台、增加成本等后果[235] - 公司未来可能需从第三方获取知识产权使用许可，若无法以可接受条款获得，可能导致平台、产品或内部工具功能丧失或可用性降低[238] 税务风险 - 若公司发生“所有权变更”，即“5%股东”累计持股变化在滚动三年期间超过50个百分点，使用变更前NOL结转额和其他变更前属性（如研究税收抵免）来抵消变更后收入或税收的能力可能受限[244] - 公司可能产生额外所得税负债，税务机关检查评估额外税款时，可能需对运营进行费用记录，影响运营结果和财务状况[239] - 公司可能需征收额外销售税、增值税或类似税款，这会增加客户订阅成本，影响运营结果，还可能带来行政负担和竞争劣势[240] - 美国和全球税收立法变化可能增加公司估计的税务负债，影响财务状况、运营结果和现金流，降低股东税后回报[242] 股权结构与治理 - 截至2024年12月31日，公司高管、董事、持股超5%的股东及关联实体合计实益持有超25.0%的已发行股份[259] - 拥有15%或以上公司已发行有表决权股票的人，自取得超15%股份之日起三年内，禁止与公司合并或联合，除非按规定方式获批[269] - 公司修订重述的公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为特定纠纷的专属管辖法院[270] 其他风险 - 任何针对公司的法律诉讼或索赔可能代价高昂、耗时且损害声誉，保险可能无法覆盖所有索赔[272] - 计算机恶意软件、病毒、黑客攻击等在行业中更普遍，可能损害公司声誉和用户留存[277] - 公司的风险管理策略可能无法在所有市场环境中有效降低风险敞口[278] - 公司经营的行业变化迅速，引入新服务、拓展新客户或进入新市场时，可能难以准确预测风险和预留损失[279] 人员相关风险 - 无法招聘、留住和激励合格员工会影响公司业务管理和业绩[187] - 公司发展中若无法维持企业文化，可能导致员工满意度下降、影响业务[189][191] 贷款协议相关 - 贷款协议规定若硅谷银行持有的无限制现金及现金等价物与短期投资总额低于1亿美元，公司需维持2000万美元的合并最低流动性并满足特定EBITDA最低水平[193] - 截至2024年12月31日，公司在该贷款和担保协议下无未偿还借款[194] 公司人员布局 - 截至2024年12月31日，公司在印度约有100名员工以推进工程和行政运营[178] - 公司2023年开始利用菲律宾资源补充客户支持运营，2024年扩大资源以补充营收运营组织[178] 产品定价风险 - 未能设定最优产品价格可能影响公司业务、运营结果和财务状况[184] 财务报告内部控制风险 - 公司曾在2022年识别出财务报告内部控制的重大缺陷并已整改，但仍可能因内部控制系统未达预期而出现重大缺陷[246]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收5420万美元，同比增长近19%，超指引中点110万美元或2% [42] - Q4净收入留存率98%，高于去年的95%；毛收入留存率91%，较Q3 2024下降20个基点，较去年下降30个基点 [43][44] - Q4毛利率提升至72.6%，同比增加290个基点，连续12个季度改善；总运营费用占营收比例降至69%，低于2023年Q4的73% [45] - Q4非GAAP运营收入180万美元，较去年改善350万美元，超指引上限80万美元；运营收入利润率3.3%，去年为运营亏损利润率3.8% [47] - Q4净利润240万美元，每股0.03美元；调整后EBITDA 260万美元，因营收增长和运营效率提升同比改善 [48] - 2024年总营收增长20%至2.043亿美元；订阅和支付收入增长21%；毛利率提升至71.9%；运营利润率提升至正0.4%；自由现金流达1040万美元；年末平台客户地点近3.5万个，同比增长13% [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务营收增长速度是公司整体营收的两倍，Q4仍是增长最快的市场细分领域，新增活跃医疗地点数量超过以往任何时期 [18] - 支付业务方面，2024年任命支付总经理，工程团队规模翻倍，集成支付与大型实践管理系统，增强支付产品套件，74%的实践机构认为提供短信支付能更快收款，62%认为有助于防止发票逾期 [25][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国SMB医疗市场涵盖29个专业领域，可寻址机会是牙科、验光和兽医市场总和的两倍多，目前该垂直领域市场渗透率不到1% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年将扩大2024年确定的关键增长领域的举措并投资加速发展，包括拓展专业医疗垂直领域、加强合作伙伴关系、扩大中端市场客户群、将支付作为核心产品、推进AI解决方案 [16][17][32] - 推出与Prompt和PracticeFusion的授权集成，扩大在医疗垂直领域的业务；成立专门的合作伙伴销售团队，加强与商业伙伴的合作 [20][22] - 扩大中端市场销售能力和营销投资，深化现有客户的参与度和拓展业务 [24] - 支付业务将成为产品和市场策略的核心，投资专门的支付团队以提高客户采用率和使用率 [28] - 继续推进AI解决方案，以改变患者参与度和优化复杂的实践运营 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是取得显著进展和变革的一年，公司实现了强劲的营收增长、盈利能力提升和自由现金流改善，超出了一年前给出的营收和盈利指引 [14][15] - 2025年公司将继续在有最大机会和明确业务拓展路径的领域进行战略投资，有信心加强市场领导地位并开辟新的收入来源 [32][33] - 预计2025年全年运营收入和自由现金流将保持正数，但Q1可能因年度员工奖金支付和一次性汇款时间问题出现负自由现金流 [49] 其他重要信息 - 首席财务官Alan Taylor将在本季度末退休，副总裁Jason Christiansen将接任首席财务官一职 [37] - 公司在G2的2025年冬季报告中在23个类别中排名第一，再次被评为患者关系管理领域的领导者；还被选为Inc. Power Partner Award获奖者；2024年被评为Top Workplaces Culture Excellence获奖者 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年指引中增量投资的考虑因素及何时能促进增长 - 公司偏向于增长投资，将在合作伙伴关系、新市场（尤其是医疗市场）和AI等领域持续投入，为持续增长奠定基础 [65][66] - 为每个增长领域设立专门小团队，虽有投资但并非大规模投入，预计下半年增长加速，明年利润将高于今年 [68][69] 问题2: 支付解决方案对增长的贡献以及2025年与2024年支付机会的对比 - 支付业务关键是将工作流支付集成到办公工作流中，今年主要是组建团队、扩大工程规模、建立新集成流程和改变销售补偿模式 [72][73][74] - 目前各项工作进展顺利，将对2025年的增长和利润率产生积极影响 [76] 问题3: 2025年指引中15%增长是否暗示短期增长挑战，还是正常的保守指引 - 除Q2因2024年Q2价格调整导致同比比较困难外，指引遵循与以往相同的理念 [81][83] 问题4: 新举措何时能推动营收加速增长 - 部分领域已初见成效，但因价格调整影响未完全显现，剔除价格因素，核心业务2025年将比2024年增长更快 [86] - 预计下半年在合作伙伴关系、多地点业务和专业医疗领域将看到市场加速增长 [87] 问题5: 多地点和企业业务主要针对牙科垂直领域还是更广泛的市场 - 目前主要针对牙科领域，因为公司在该领域有品牌、产品和合作伙伴优势，且有较多潜在客户 [93] - 后续将从牙科扩展到牙科、验光和兽医领域，再到专业医疗领域 [94] 问题6: 2025年为何不针对AI功能提高产品价格 - 会利用一些价格提升机会，但会将其与AI产品和其他追加销售产品区分开来 [96][97] - 公司谨慎平衡价格提升与推动客户采用新平台的关系，避免影响客户迁移 [98] 问题7: 2025财年净收入留存率（NRR）趋势预期 - NRR将受益于支付业务改善、定价调整和追加销售等因素 [103] - 公司按地点定价，随着支付渗透率提高和追加销售机会增加，NRR仍有提升空间 [104][105] 问题8: 本季度需求趋势、营收增长原因和信心来源 - 2024年公司制定计划并引入优秀领导，各战略领域取得积极成果，需求在Q4表现出色 [108][110] 问题9: 拓展专业医疗市场的策略是深耕现有细分领域还是拓展新领域 - 根据需求、产品市场契合度设计集成路线图，先建立集成，再制定针对性的市场推广策略 [114][116] 问题10: AI产品（Assistant和Call Intelligence）的货币化计划 - 目前包含在高级套餐中，也可作为追加销售产品；Call Intelligence在高级套餐中有额外费用 [118] - 新销售更倾向于高端套餐，有助于提高平均销售价格（ASP） [118]