公司信息 * 公司为Klaviyo (KVYO) 是一家为B2C企业提供数字关系管理服务的软件公司 其核心是作为客户的单一数据源 统一所有客户数据并用于驱动所有客户触点[3][4][6] * 公司成立于2012年 最初专注于电子邮件渠道 并以电子商务作为首个切入点 目前约95%的业务仍与电子商务相关 约5%为非电子商务业务[5][19] * 公司正从多渠道（电子邮件、短信、推送通知）向多产品公司演进 新推出的产品包括B2C CRM、客户中心(Customer Hub)和服务台(help desk)等 目前部分新产品仍处于测试阶段 预计将在本季度末全面上市(GA)[6][12][17][23] 核心业务与战略 * 公司的核心竞争优势在于其垂直整合的数据栈 能够高效处理海量数据并直接驱动即时行动 而无需大量工程工作 这使其区别于需要整合多个工具的“弗兰肯斯坦式”堆栈[9][10] * 公司的目标市场是所有拥有客户数据和客户关系的企业 但排除那些尚未获得客户的初创企业 其价值主张对中小型企业(SMB)和大型企业同样具有吸引力[28][29] * 公司的定价策略以驱动“Klaviyo归因价值”(Klaviyo attributed value)为指导原则 旨在最大化客户通过使用其产品获得的收入 近年来对定价进行了调整 使其与产品实施方式保持一致 并追求清晰、简单和以价值为导向的定价[56][57][58] 增长战略 * 国际扩张是公司自IPO以来的一项重大战略举措 其成功关键在于将产品本地化为更多语言、在更多国家提供短信等消息渠道 以及在当地部署销售和支持团队[50][51] * 公司通过与电子商务平台（如Shopify、Magento、Salesforce、BigCommerce）建立紧密的共生合作关系来实现增长 这种合作能为其带来可扩展的客户来源 并随着合作平台的发展而受益[52][53][54] * 公司采用 land and expand 的模式 客户可以单独购买其产品套件中的部分产品 但完全采用所有产品才能发挥最大威力[22][25] 人工智能(AI)应用 * 公司将AI视为巨大的顺风因素而非威胁 因为其深度客户理解和数据是驱动AI价值的关键 AI能帮助实现更个性化的客户旅程和生成大量独特内容[44][45] * 在产品层面 AI已被用于帮助编写短信内容、生成电子邮件素材以及设置自动化客户旅程 未来还可能作为附加产品出售[42][43] * 在内部运营中 公司推动所有职能部门思考如何利用AI提高效率 实现“以少做多” 但在其高度差异化的核心数据平台开发上 AI的帮助相对有限[40][47][48] 风险与机遇 * 公司对中国关税的 exposure 非常低 在销售电话中提及关税的比例不到2% 其品牌客户的平均订单价值为50美元 所售产品多为差异化品牌而非纯商品 受冲击较小[61][62] * 向上市场(upmarket)扩张需要不同的销售流程、人员和支持方式 公司正在对此进行投资 但同时继续投资产品引导的改进以惠及所有客户[38][39] * 公司最初选择从SMB市场切入是高度 intentional 的 这使其能进行快速学习、实现极高的资本效率 并为日后向其他市场扩张奠定了基础[34][35]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到2.93亿美元，同比增长32% [5] - 非GAAP营业利润为4100万美元，非GAAP营业利润率为14% [29] - 自由现金流为5900万美元 [29] - 客户总数超过17.6万，同比增长17%，环比增加7000名客户 [30] - 净收入留存率(NRR)为108%，与过去两个季度持平 [30] - 拥有超过5万美元年度经常性收入(ARR)的客户数量达到3291家，同比增长38% [31] - 非GAAP毛利率为76%，同比下降约2个百分点，主要由于基础设施成本增加和SMS产品持续增长 [32] - 销售和营销费用占收入比例同比上升，主要由于销售能力持续投资和营销项目支出时间安排 [33] - 第三季度收入指引为2.97亿至3.01亿美元，同比增长26%至28% [35] - 全年收入指引从11.95亿美元上调至12.03亿美元，同比增长27%至28% [35] - 全年非GAAP营业利润指引为1.44亿至1.5亿美元，非GAAP营业利润率为12% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销分析产品已获得近2000名客户 [16] - SMS产品在中小企业和中端市场客户群体中的渗透率持续增长 [30] - 服务产品处于私人测试阶段，包括帮助台和对话代理 [12] - 客户中心(Customer Hub)在推出后五个月内为客户带来了数百万美元的增量可归属收入 [15] - 多产品战略取得进展，更多大型客户采用多个产品 [30] - 对话代理功能利用品牌数据提供个性化产品推荐和订单协助 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长超过42% [22] - EMEA地区收入同比增长47% [31] - APAC地区收入增长连续第二个季度加速 [31] - 挪威、德国和西班牙的新ARR同比增长超过90% [92] - 国际扩张战略包括推出德语、西班牙语和意大利语网站 [23][93] - WhatsApp支持对国际客户尤为重要，因为该渠道在某些市场更为普及 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向B2C的垂直整合数据优先CRM平台 [6] - 产品战略围绕三大主题：可持续高效增长、差异化数据平台、多产品B2C CRM愿景 [5] - Klaviyo数据平台能够处理数十亿事件和用户画像，为实时功能提供基础 [7] - 推出全渠道活动构建器，支持跨渠道复杂多日活动规划、启动和测量 [10] - 采用AI优先方法，在营销、服务和分析领域推出多项AI驱动解决方案 [17] - 被IDC评为2025年AI驱动营销平台领域的领导者 [18] - 继续从传统营销云平台夺取市场份额，签署了Winston Flowers和高端咖啡品牌等客户 [19] - 合作伙伴生态系统持续扩展，新增Gesti和vVenue集成，进入酒店和娱乐行业 [24] - 领导团队变动：新任首席信息官Archana Rao加入，总裁Steve Rollins即将退休 [26] - 在Steve Rollins任期内，公司收入运行率从6.6亿美元增长至超过11亿美元 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性，但客户反馈显示Klaviyo对推动增长比以往任何时候都更加关键 [32] - 公司对业务韧性和为客户提供的价值充满信心，即使在不确定时期客户仍依赖其平台 [35] - 动态环境中公司的业务比以往任何时候都更加相关 [35] - 公司正在实现通过新增客户、现有客户扩展、国际扩张和向上市场移动来实现可持续高效长期增长的目标 [36] - 统一营销、服务和分析平台为客户提供无与伦比的价值，为持续创新和增长奠定坚实基础 [36] - 公司认为CRM堆栈将向自主化发展，每家企业都在寻找未来五到十年的合作伙伴 [41] - 对话代理市场机会与营销自动化类别相当甚至可能更大 [52][56] - AI驱动的CRM堆栈是最大机遇，将在未来几年被各种规模的企业采用 [101][102] 其他重要信息 - 收入季节性发生变化，由于2月实施的用户画像执行变更，预计季度间收入波动将减少 [34] - 第四季度收入环比增长峰值预计将低于往年 [34] - 公司将于9月25日在波士顿举办首次投资者日 [26][36] - 国际投资包括本地语言销售能力、都柏林办公室扩展和合作伙伴网络建设 [94] - 为满足国际客户需求，正在美国以外地区建立新的数据中心 [97] - 产品改进包括简化多语言邮件活动和支持RCS及WhatsApp等新渠道 [9][93] 问答环节所有提问和回答 问题: 中端市场进展和投资规模 [39][40] - 客户转向Klaviyo的原因在于数据平台和整合营销与服务的故事真正引起共鸣 [41] - 整个CRM堆栈将向自主化发展，企业正在寻找未来五到十年的合作伙伴 [41] - 5万美元以上客户群体增长38%，客户平均收入增长14%，前10大客户平均收入持续强劲增长 [43] - 举例说明Majority珠宝品牌选择Klaviyo是因为强大的集成能力、易用性和平台可靠性 [44] 问题: 服务套件产品机会大小和市场定位 [46][47] - 传统客户服务正变得更加自动化和自主化，每家企业都将为消费者提供个人AI代理 [49] - 对话类别市场机会与营销自动化类别相当 [52] - 服务产品不会像之前那样长时间等待进入中端市场和企业市场，因为已经看到大量兴趣 [53] 问题: 跨销售机会和收入捕获潜力 [55] - 服务及相关产品构建的机会很大，可能相当于甚至超过营销市场规模 [56] - 每家企业都需要购买整个CRM堆栈，希望所有产品在一个数据平台上协同工作 [57] - 通过AI能力和自动优化功能，预计将进一步推动每客户收入扩张 [59] 问题: 消费者界面与电商合作伙伴的潜在冲突 [61][62] - 不认为会产生真正竞争，实际上与许多平台和合作伙伴合作开发此技术 [63] - 合作伙伴有共同使命，即帮助共同客户在平台上更加成功 [66] 问题: 毛利率推动因素和季节性影响 [68] - 毛利率受三个关键因素驱动：SMS增长、基础设施投资杠杆和新产品 [69] - 新产品目前不会对今年毛利率产生显著影响 [70] - 市场分析产品利用与现有电子邮件加数据产品相同的基础设施，服务产品也对毛利率有积极看法 [70] - 基础设施投资开始产生杠杆效应，第二季度毛利率环比持平 [71] - SMS仍基于发送量，第四季度占比通常更高，是毛利率季节性主要驱动因素 [71] 问题: 客户增长强劲原因和下半年季节性 [73][74] - 净新增客户主要驱动力来自创业者群体，但中小企业、中端市场和企业市场也表现强劲 [74] - 创业者客户增长更多由营销和产品团队的变化驱动，而非季节性因素 [75] - 5万美元以上客户群体新增创纪录，包括新客户直接进入该群体和现有客户扩展至该群体 [76] - 举例说明某家用电子公司在第二季度添加营销分析产品后进入5万美元以上群体 [77] 问题: 产品组合扩展对市场策略的影响 [80][81] - 产品组合扩展正在打开更多门户，特别是在企业市场 [82] - 对话代理应该为公司开辟全新角度，这是一个新兴市场 [85] - 现在有多个向量和多种方式开始对话，不仅通过营销，有时更加自上而下 [87] 问题: 国际优势和市场向上移动机会 [89][90] - 挪威、德国和西班牙的新ARR同比增长超过90% [92] - 将继续推出新语言，改善国际客户产品体验 [92][93] - 国际投资正在解锁新的企业机会，已有客户要求帮助其美国以外的业务 [95] - 数据驻留和数据本地化工作，在美国以外建立新数据中心以满足这些需求 [97] 问题: 增长机会优先级排序 [99] - AI驱动的CRM是最大机遇，将在未来几年被各种规模企业采用 [101][102] - 企业是重要增长领域，也是全球性的 [104] - 国际仍有很大发展空间 [104] 问题: AI功能采用情况和消息量增长 [107][109] - AI功能采用率较高端用户更快，这些用户往往更偏向企业和中小企业 [107] - 正在努力使AI功能更加自动化，而不仅仅是提供工具 [108] - 消息质量显著提高，渠道亲和力功能帮助优先处理不同渠道，带来更好的消费者互动 [110] - 最终指标是客户最关心的生命周期价值和归属收入增长 [111] 问题: 新产品收入潜力和MCP服务器反馈 [113] - 最看好每个企业能为消费者提供个人AI代理的机会，主要由对话代理技术驱动 [114] - 客户中心内嵌对话代理，可视为额外收入机会 [115] - 帮助台解决对话代理目前难以处理的复杂问题 [116] - MCP服务器目前不打算定价打包，客户使用它通过LLM询问Klaviyo内部数据问题 [117] - 使用模式为构建分析产品或推荐提供很好示例，最终使营销更加自主或改进对话代理对话 [119] 问题: 现有厂商替代周期和市场机会 [123][124] - 在创业者和中小企业市场仍有很大空间，特别是在零售和商业以外的领域 [124] - 企业市场刚刚进入该领域，看到很多机会 [125] - 产品投资如自定义对象、移动应用支持等正在满足企业需求 [126] - 易用性正在转化为更多社会证明点，推动企业领域增长 [127] - 举例说明某食品行业客户从传统技术迁移至Klaviyo，每月节省超过50个开发小时，使营销人员能够更快行动并产生更多收入 [129] 问题: RCS和WhatsApp支持反馈及毛利率影响 [132] - RCS和WhatsApp支持允许品牌向客户提供更丰富的最终体验 [134] - 在中小企业和大型中端市场企业客户中都有采用，所有人都对此感兴趣 [134] - 毛利率特征最终可能与SMS类似，RCS最终将在大多数地方直接替代SMS，WhatsApp在某些市场是更默认的 messaging 渠道 [135]