公司信息 * 公司为Klaviyo (KVYO) 是一家为B2C企业提供数字关系管理服务的软件公司 其核心是作为客户的单一数据源 统一所有客户数据并用于驱动所有客户触点[3][4][6] * 公司成立于2012年 最初专注于电子邮件渠道 并以电子商务作为首个切入点 目前约95%的业务仍与电子商务相关 约5%为非电子商务业务[5][19] * 公司正从多渠道（电子邮件、短信、推送通知）向多产品公司演进 新推出的产品包括B2C CRM、客户中心(Customer Hub)和服务台(help desk)等 目前部分新产品仍处于测试阶段 预计将在本季度末全面上市(GA)[6][12][17][23] 核心业务与战略 * 公司的核心竞争优势在于其垂直整合的数据栈 能够高效处理海量数据并直接驱动即时行动 而无需大量工程工作 这使其区别于需要整合多个工具的“弗兰肯斯坦式”堆栈[9][10] * 公司的目标市场是所有拥有客户数据和客户关系的企业 但排除那些尚未获得客户的初创企业 其价值主张对中小型企业(SMB)和大型企业同样具有吸引力[28][29] * 公司的定价策略以驱动“Klaviyo归因价值”(Klaviyo attributed value)为指导原则 旨在最大化客户通过使用其产品获得的收入 近年来对定价进行了调整 使其与产品实施方式保持一致 并追求清晰、简单和以价值为导向的定价[56][57][58] 增长战略 * 国际扩张是公司自IPO以来的一项重大战略举措 其成功关键在于将产品本地化为更多语言、在更多国家提供短信等消息渠道 以及在当地部署销售和支持团队[50][51] * 公司通过与电子商务平台（如Shopify、Magento、Salesforce、BigCommerce）建立紧密的共生合作关系来实现增长 这种合作能为其带来可扩展的客户来源 并随着合作平台的发展而受益[52][53][54] * 公司采用 land and expand 的模式 客户可以单独购买其产品套件中的部分产品 但完全采用所有产品才能发挥最大威力[22][25] 人工智能(AI)应用 * 公司将AI视为巨大的顺风因素而非威胁 因为其深度客户理解和数据是驱动AI价值的关键 AI能帮助实现更个性化的客户旅程和生成大量独特内容[44][45] * 在产品层面 AI已被用于帮助编写短信内容、生成电子邮件素材以及设置自动化客户旅程 未来还可能作为附加产品出售[42][43] * 在内部运营中 公司推动所有职能部门思考如何利用AI提高效率 实现“以少做多” 但在其高度差异化的核心数据平台开发上 AI的帮助相对有限[40][47][48] 风险与机遇 * 公司对中国关税的 exposure 非常低 在销售电话中提及关税的比例不到2% 其品牌客户的平均订单价值为50美元 所售产品多为差异化品牌而非纯商品 受冲击较小[61][62] * 向上市场(upmarket)扩张需要不同的销售流程、人员和支持方式 公司正在对此进行投资 但同时继续投资产品引导的改进以惠及所有客户[38][39] * 公司最初选择从SMB市场切入是高度 intentional 的 这使其能进行快速学习、实现极高的资本效率 并为日后向其他市场扩张奠定了基础[34][35]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.8亿美元，同比增长33% [5][21] - 第一季度非GAAP运营利润率为11.6%，非GAAP毛利润率为77%，同比下降约3个百分点 [21][26] - 第一季度末客户数量超16.9万，同比增长16%；ARR超5万美元的客户达3030个，同比增长40%；ARR超10万美元的客户超1000个 [22] - 第一季度净留存率（NRR）为108%，与上一季度持平 [23] - 第一季度自由现金流为660万美元 [28] - 预计第二季度营收2.76 - 2.8亿美元，同比增长24 - 26%；非GAAP运营收入2850 - 3150万美元，非GAAP运营利润率10 - 11% [30][31] - 上调2025年全年营收指引至11.71 - 11.79亿美元，同比增长25 - 26%；预计非GAAP运营收入1.33 - 1.39亿美元，非GAAP运营利润率11 - 12% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度SMS在中小企业和中市场客户中的渗透率再次提高，营销分析应用程序获得强劲采用，新客户中心服务产品受到客户关注 [24] - 第一季度营销业务推出多项新功能，包括自动化活动跟进、品牌语音一致性、新表单功能和自定义对象等 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区第一季度营收同比增长47%，EMEA和APAC地区总营收同比增长42% [25] - 法国、德国和西班牙第一季度新业务同比增长均超100% [15][130] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是增长型公司，执行可持续、高效、长期增长战略，在中高端市场和国际市场有显著增长势头 [6] - 采用垂直整合的数据优先方法，以强大的嵌入式数据平台和快速的创新步伐为核心差异化优势 [6] - 作为唯一为B2C企业打造的CRM，重新定义消费者参与的新时代，将多渠道营销自动化、客户服务和营销分析整合到一个AI驱动的数据平台上 [6] - 持续在平台上进行创新，包括进一步整合AI、增加营销渠道和扩展服务用例 [20] - 现代垂直整合平台使公司在与传统营销云的竞争中占据优势，赢得了多个中高端市场和企业客户 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下，许多客户谨慎但乐观，已多元化供应链，部分无中国业务的品牌考虑增加库存和扩大市场份额 [18][19] - 公司平台在有利和具有挑战性的宏观经济环境中都发挥关键作用，帮助企业留住和吸引现有忠实消费者，具有高投资回报率 [19] - 公司业务在第一季度表现良好且保持强劲，但会密切关注宏观环境及其对业务的影响，指导方针平衡了业务优势和宏观环境的不确定性 [29][30] - 对2025年及以后的前景保持乐观，增长战略正在取得成果，市场地位不断加强 [31] 其他重要信息 - 2月生效的定价更新对第一季度营收贡献不大，预计对全年增长率影响较小 [26] - 第一季度开始按季度计提员工现金奖金计划，导致各费用项目同比增加 [27] - 公司与Meta、TikTok等主要科技平台深化合作，扩大集成；与WooCommerce的合作超出预期 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对比过去不确定时期和当前客户行为 - 公司是企业的关键营收引擎，帮助连接现有客户，经济环境不确定时，企业会加倍重视现有客户关系，公司产品具有高投资回报率 [35][36] - 公司密切关注业务关键指标，如客户销售周期和KAV，业务与数字关系相关，波动性较小，公司会控制可控制的因素，专注于战略增长优先事项并谨慎运营 [39][40] 问题: 客户对中国或其他关税国家商品的暴露情况 - 客户供应链多样，许多客户在过去几个季度已将供应链从中国多元化，部分无中国业务的品牌将当前视为机会，考虑增加库存和扩大市场份额 [44][45] - 公司为客户带来高投资回报率，对其增长和留存至关重要，在宏观环境好坏时都是重要合作伙伴 [45] 问题: 新产品在2025年的增长预期和贡献 - 2025年的指导和预测中未纳入太多新产品收入，以便有时间完善产品 [46] - 2月推出的客户中心处于测试阶段，已有数百家企业使用，反馈良好，能带来额外销售；营销分析产品在第一季度销售良好，预计将成为收入驱动力 [46][49] 问题: 谨慎乐观的多元化客户群体和进攻型客户群体的相对规模，以及下半年的预测方法 - 客户群体多样，未对具体规模进行量化 [55] - 上调营收指引基于第一季度强劲表现和客户需求信号，下半年进行了广泛的情景规划和业务分析，在指导方针中纳入了谨慎因素，以应对不可预见的风险 [55][56] 问题: 哪些领域在不确定性环境下最敏感或已考虑更大敏感性 - 公司考虑了多种经济情景下客户的反应，业务与数字关系相关，波动性较小，对下半年表现有信心 [61][62] - 公司能展示SMS和电子邮件等营销活动的投资回报率，只要回报率为正，客户就不会限制预算 [63] 问题: 新服务和分析产品对不同规模客户的适用性，以及早期客户整合技术栈带来的ARPU提升 - 营销分析产品适用于绝大多数客户，客户中心服务适用于所有市场细分，公司正思考如何将服务产品更快推广到企业客户 [67][69][70] - 服务产品处于早期阶段，营销分析产品有一定的ARPU提升，且与电子邮件和数据平台共享成本结构，毛利率较高 [73][74] 问题: 服务解决方案是否需要取代现有解决方案，以及销售方式 - 客户中心是新体验，可与现有服务产品并存；自动化对话产品有竞争力，客户希望整合应用程序 [81][82][83] - 中小企业客户可自行采用产品，客户中心产品一键开启；对于有更多问题和复杂实施需求的客户，公司将提供优质服务 [84][85][86] 问题: 国际市场新客户特征，以及现场销售代表和外向投资情况 - 国际市场尤其是欧洲市场增长超40%，新客户特征与美国市场类似，从中小企业开始，有望更快向中高端市场发展 [92][93] - 今年已对当地销售团队进行投资，上周推出德语、西班牙语、意大利语的完整视频网站体验 [94] 问题: Meta和TikTok集成情况，以及价格上涨后客户留存率高于预期的原因和对未来定价的信心 - 公司在Meta和TikTok的广告网络和购物功能上进行了更紧密的集成，可利用客户评论和内容，通过TikTok收集更多订阅者信息，还在与WhatsApp进行系统工作 [103][104][105] - 价格上涨后客户留存率高于预期，验证了公司作为营收驱动平台的重要性，团队应用试点经验降低了流失风险，与客户积极沟通帮助清理活跃客户资料，提高了投资回报率 [106] - 2月的定价变化将价格锚定在消费者资料价值上，为未来增长奠定基础，对新定价和新产品的接受度有信心 [107] 问题: 新客户漏斗顶部需求情况，WooCommerce对客户获取的贡献，以及第二季度漏斗顶部趋势 - 最小客户群体表现出强劲增长，核心中小企业客户在国际市场和非零售领域需求增加，中高端市场交易周期未延长，有良好的管道增长和客户增加指标 [113][114][116] - 第二季度刚开始，关键运营指标和指标在4月保持一致，对第二季度指引有信心 [117] 问题: 投资资金的优先级排序 - 公司关注机器学习和人工智能领域，认为有机会帮助企业自动化内容创作，增强产品市场契合度和实现货币化 [121][122] - 重视中高端市场和企业客户，认为这些客户有升级技术的需求，公司能提供最佳解决方案 [123] - 看好B2C CRM的扩展，包括新营销渠道、服务和分析应用，认为服务市场巨大且重要 [124] 问题: 国际市场表现与预期和指引的对比，以及上调指引中受国际市场推动的程度 - 国际市场趋势强劲，法国、德国和西班牙新业务同比增长超100%，是重要的增长加速器 [129][130] - 指引中假设国际市场将继续受益于过去的投资，并在今年晚些时候看到当前投资的效果 [130][131]