公司业务模式与发展 - 公司为客户提供全 BOM 表产品一站式采购平台，按采购金额计算，60%是品牌核心件（FX 零件），10 - 15%是“白牌”非核心标准件（FA 零件），25 - 30%是定制化非标零件（FB 零件），累计服务客户超 7 万家 [2] - 2021 年启动 FB 业务，提升 BOM 表覆盖率和客户对一站式采购平台的粘度；2022 年加大品牌零件业务力度，2022 - 2023 年该板块业务增速较传统 FA 业务高出 20 个百分点以上 [2] - 未来基于广泛客户基础和需求特征积累，提供从 FA 到 FB 再到 FX 的全 BOM 表产品一站式采购平台 [3] 价格调整策略 - FA 行业客户购买决策综合要素包括产品先进性、选择丰富度、场景适配性、选型便捷度、交易便利性、交付及时性、品质稳定性和可靠性、服务及时性等，价格影响相对较小 [3] - 2024 年公司核心侧重上述能力建设，而非单纯价格调整 [3] 供应链管理 - FA 自动化零部件市场需求呈长尾化特征，要求企业供应链管理能力匹配，供应链管理方式从传统仓储中心转变为以配送分拣系统为中心 [3] - 公司自动化立库投入使用提升存储和分拣出货效率，2023 年订单处理量约 140 万单、出货总项次约 500 万项次，较 2022 年大幅提升 24%和 10% [3] 原材料价格应对 - 公司上游原材料包括铝型材、钢材、铝材等，价格上涨影响幅度相对较小 [4] - 公司上游行业厂商众多、市场化程度高、竞争激烈且可替代性强，有较强议价能力 [4] - 通过整合现有供应商、导入新供应商、取替贸易商等优化供应商结构，降低集中采购成本 [4] - 根据上下游供需及公司策略适时调整销售价格，与客户沟通，有一定成本转嫁能力 [4] 新行业拓展与客户结构 - 公司核心竞争力是对客户“长尾化”核心需求的识别、响应、供应和服务能力，未来基于此探索其他行业应用场景，实现从智能装备行业到 N 行业破圈 [4] - 过去几年公司行业和客户结构头部占比有提升趋势，但面对的是头部客户零散化、长尾化需求 [4] - 2024 年一季度大客户占比有边际改善，未来随自动化设备产业结构优化和中小客户 BOM 表占有率提升，客户结构将持续优化 [4][5] 自制业务理解 - 公司本质是创新型平台公司，核心能力为产品开发、供应链整合和高效运营能力 [5] - 开展自制是为客户提供交付确定性，弥补外部供应不足或欠佳状况 [5] - 自制方向聚焦培育“单打冠军”产品和支持供应链敏捷性的必要制造，在市场供应充分行业整合社会资源，助力供应商提升 [5]