财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长9%至1.01亿美元，2022财年收入增长10%至3.91亿美元 [22] - 未实现收入同比增长16%至2.23亿美元，第四季度末年度经常性收入（ARR）为3.9亿美元，同比增长10% [22] - 剔除小企业客户后，过去12个月净美元留存率为98%；直接业务（也剔除小企业和第三方经销商客户）过去12个月净美元留存率为99% [22] - 第四季度非GAAP毛利率为77.1%，去年同期为78.4%；2022财年毛利率为76.6%，去年为77.3% [23] - 销售和营销费用占收入的百分比从去年第四季度的54%降至2022财年第四季度的51%，全年从2021财年的55%降至52% [23] - 一般及行政费用（G&A）占收入的百分比从去年同期的15%增至第四季度的17%，2022财年G&A占收入的百分比较2021财年略有改善 [24] - 第四季度运营费用为8080万美元，占收入的80%，去年同期为7300万美元，占79%；2022财年运营费用为3.159亿美元，占收入的81%，去年为2.96亿美元，占83% [24] - 第四季度净亏损410万美元，去年同期净利润9.4万美元；第四季度每股净亏损0.03美元，去年同期盈亏平衡；2022财年净亏损2000万美元，2021财年为2200万美元 [25] - 2022财年末现金及现金等价物为2.61亿美元，2021财年末为2.3亿美元 [26] - 第四季度运营活动净现金流为2910万美元，去年同期为2490万美元；2022财年运营活动净现金流为2180万美元，2021财年为120万美元 [26] - 第四季度资本支出为110万美元，2021年1月结束的季度为1120万美元；2022财年资本支出为1340万美元，2021财年为6510万美元 [27] - 预计第一季度收入在9630万至9730万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07至0.08美元之间；预计2023财年全年收入在4.033亿至4.073亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.17至0.19美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非列表类产品整体仍有30%左右的增长，列表业务是产品组合中最大的部分 [47] - Answers业务持续保持三位数的增长率 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创始人兼CEO Howard Lerman卸任，Mike Walrath接任CEO，Marc Ferrentino晋升为总裁兼首席运营官 [6][14] - 开始精简上市策略，采用统一的客户和产品方法，将面向客户的职能与产品和工程工作相结合，提高运营效率 [12][13] - 对业务增长投资采取更有纪律的方法，重大投资将基于明确的业务进展证据，关注生产力和客户基础指标 [15] - 已将销售渠道中承担配额的销售代表数量从年底的约225人减少到约190人，未来销售团队的投资将跟随生产力的提升 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022财年业绩令人失望，运营环境充满挑战，第二季度和第四季度的新冠疫情激增对业务产生了特别影响，上市策略效率低下，销售生产力未如预期持续恢复，影响了2023财年的收入 [11] - 长期市场机会巨大且在增长，但公司潜力尚未充分挖掘 [10] - 对客户满意度和留存率的关注将推动更高的续约率和追加销售，从而改善净美元留存率 [22] - 公司已在优先事项上取得进展，但这一过程需要时间，有信心实现年度正运营现金流 [17][26] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受一定风险、不确定性和假设影响，公司无义务修改陈述以反映电话会议后的变化 [4] - 电话会议中提及非GAAP财务指标，最可比GAAP指标的对账信息可在公司投资者网站上的新闻稿中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户资本在第三季度到第四季度环比持平，结合明年的收入指引，是否在客户群的某些部分看到显著流失，应如何看待这些情况？ - 过去几个季度总留存率有积极改善，已回升至历史水平，公司持续关注以客户为中心，这将是未来的重点领域 [31] - 历史上总留存率在85% - 90%甚至90%出头，2021财年降至80%出头，2022财年下半年回升至85% - 90%，虽不满意但趋势向好，以客户为中心的关注将帮助公司回到过去水平 [32] 问题2: 管理层有较大变动，进入2022年的最大优先事项有哪些？ - 正在进行上市策略的统一，关注与产品和工程团队合作的效率；在投资方面，要更有纪律，依据数据决定是否扩大职能 [34] 问题3: 全年指引显示收入为低个位数增长，第一季度环比下降，原因是什么，是来自列表业务还是Answers业务失去动力，为何有信心实现全年增长目标；销售人数的调整有多精准，目前人员重点关注哪些方面？ - 2022财年艰难，第四季度的预订量显著影响2023财年的收入；第四季度有91天，第一季度有88天，天数差异导致收入减少几百万美元；Answers业务持续增长良好，保持三位数增长率；制定指引时考虑了宏观不确定性，基于当前业务可见性，认为目标可实现 [37] - 第四季度和第二季度业务受到重大干扰，如第四季度超50%的面对面活动因奥密克戎浪潮取消；销售人数的调整是基于生产力的精准调整，在考虑增加配额承担人员前，先关注生产力情况 [39] 问题4: 处于经济重新开放阶段，公司能从中受益多少；欧洲乌克兰局势对公司有无影响？ - 去年此时公司就期待重新开放的顺风，但制定计划和指引时保持谨慎；公司对俄罗斯或乌克兰无直接业务暴露，目前未看到局势对业务有影响 [41] 问题5: 在进入2022年的缓慢增长期，应如何看待销售代表的情况，以及在增长和盈利之间更平衡的方法；指引中每股收益低于市场预期，年初是否有一次性成本阻碍利润率更快提升？ - 公司规模较大，变革管理需要时间，虽已开始提高效率，但变化需要时间在系统中体现；公司致力于实现持续的正运营现金流，这是重要指标 [44] - 第一季度会有一些一次性费用，但不太显著；全年将关注运营效率，可能在研发方面增加支出以改进产品，继续关注客户成功和支持领域，以及推动销售和营销费用的效率提升 [45] 问题6: 上市策略统一正在进行中，产品组合中列表、页面和Answers套件之间是否仍有强大的协同和交叉销售动力，是否会进行产品合理化调整？ - 非列表类产品整体增长约30%，业务有优势；列表业务是产品组合最大部分，追加销售和交叉销售是上市策略的重要机会；公司所有产品都围绕为客户提供正确答案，要更好地协调向客户展示解决方案和服务的方式 [47][48] 问题7: 第四季度预订量有何意外情况，ARR数字低于预期的原因是什么，核心业务是否在第四季度退步影响了预订量；销售代表数量从250人降至225人，再降至190人，是否是销售流失率较高影响了预订量？ - 第四季度意外之处在于奥密克戎浪潮对业务销售活动的干扰，如超过一半的客户活动取消；从产能驱动模式转向生产力驱动模式，会出现自然流失，此次销售代表数量的大幅下降是公司主动采取的行动 [51] 问题8: 回顾去年提到以Answers为先导产品，列表业务仍是经济的主要驱动力，未来12个月上市策略如何考虑；垂直化用例越来越受关注，统一的产品和销售策略下，未来12个月应期待更多垂直用例，还是列表业务仍为先导产品？ - 大型交易仍以Answers为主导，Answers业务机会依然很大，会继续在合适的客户解决方案中以Answers为先；所有产品都围绕为客户提供正确答案，列表业务本质上也是最初的Answers产品；要解决销售碎片化问题，通过组织变革集中客户界面，使各部门与上市策略更紧密一致 [56][57] 问题9: 过去90 - 120天，追加销售和续约情况如何，有无特别之处？ - 第三季度和第四季度总留存率有显著改善，但追加销售仍面临挑战，这与销售生产力和上市策略的优化有关 [59] - 当客户关系良好、客户满意度提高时，追加销售会更容易；虽续约率已接近历史水平，但公司仍致力于将其恢复到或超过历史水平 [60] 问题10: 鉴于上季度提到成熟销售代表的销售生产力提高了50%，过去三个月除了活动减少外，还有什么具体变化？ - 成熟销售代表生产力在第四季度有所下降，公司有很多成功的销售代表，要更好地复制他们的成功模式；统一销售培训和支持，确保所有人使用相同的销售方式是改进的一部分 [63]