财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收9880万美元，同比增长7%，超出指引上限150万美元；未实现收入同比增长5%至1.96亿美元；第一季度末年度经常性收入（ARR）为3.87亿美元，同比增长5%；受美元走强影响，第一季度营收和ARR分别受到约1%和2%的负面影响 [49][50] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于美元的净留存率为99%；剔除小企业客户和第三方经销商客户后，直接客户过去12个月基于美元的净留存率为100% [51] - 不包括小企业客户和第三方经销商客户的客户数量同比增长11%至2830家；ARR超过10万美元的客户数量在第一季度末达到613家，同比增长8% [52] - 第一季度非GAAP毛利率为76.4%，去年同期为77.8%，仍处于75% - 80%的长期目标范围内；第一季度运营费用为8290万美元，占营收的84%，去年同期为7420万美元，占比81%；第一季度净亏损780万美元，去年同期净亏损300万美元；第一季度净亏损每股0.06美元，优于指引范围 [55][56][57] - 第一季度末现金及现金等价物为2.48亿美元，去年财年末为2.61亿美元；第一季度授权了1亿美元的普通股回购计划，截至季度末回购了3100万美元，随后又回购了2400万美元 [58] - 第一季度运营活动净现金流为1790万美元，去年同期为3510万美元；预计2023财年及以后将继续产生年度正运营现金流 [59] - 第一季度资本支出为160万美元，2021年4月季度为750万美元 [60] - 预计第二季度营收在9900万 - 1亿美元之间，包含180万美元的外汇负面影响；预计第二季度非GAAP净亏损每股在0.05 - 0.06美元之间；预计2023财年全年营收在3.993亿 - 4.033亿美元之间，包含600万美元的外汇负面影响；预计非GAAP每股亏损在0.1 - 0.12美元之间，较之前指引中点改善0.07美元 [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接客户ARR占总ARR的80%，第一季度为3.1亿美元，同比增长7%；第三方经销商ARR占总ARR的20%，第一季度为7700万美元，较上年下降3% [54] - 一次性服务在第一季度仅占总收入的约2%，预计随着SI社区的建设，其在总收入中的占比仍将较小 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于精简业务、提高运营效率和重新架构上市策略，将客户满意度、运营效率和产品创新作为核心优先事项 [9][12] - 重新聚焦客户满意度，采取措施改善客户成功互动、突出平台产品创新和关注客户采用率，以提高净留存率 [13][15] - 继续关注运营效率，通过重组业务、整合重复职能、增加领导控制范围和提高问责制来实现，认为运营效率与提高客户满意度直接相关 [18][19] - 产品创新仍是整个平台的首要任务，将推出更新后的品牌定位，使产品平台和业务更易理解；未来将按直接客户和第三方经销商客户分别披露ARR [20][21] - 公司将核心产品Listings、Reviews、Pages、Search和Knowledge Graph统一为Answers平台，并在此基础上构建特定行业解决方案 [35] - 重塑上市策略，重点关注客户成功和客户教育，整合数据洞察功能，重组营销团队，加大与SI生态系统的合作 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于向更灵活高效公司转型的早期阶段，对目前取得的进展感到满意，期待未来持续改善 [10] - 尽管面临经济不确定性、通胀和外汇逆风，但公司有信心继续提高核心业务效率 [11] - 认为产品平台强大，能为客户提供巨大价值，市场机会大且在增长，将继续关注运营效率，做出正确的长期决策以展示客户价值 [26] - 对公司高效运营的能力充满信心，认为公司股票是一项不错的投资，这体现在第一季度的股票回购和持续的回购计划中 [27] 其他重要信息 - 公司首席营收官David Rudnitsky将离职，公司已开始寻找全球首席营收官，Brian Distelburger将在过渡期内承担其职责 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户降级和流失的情况及原因，是第三方客户还是直接客户受影响更大，客户流失后去向何处，是否有新产品导致竞争加剧 - 第一季度客户总留存率降至80%多，主要是由于一个客户的流失，该客户经历了服务中断和团队变更，公司响应不足；公司内部重点是保留客户，即使有一定程度的降级流失也比完全流失好，因为有很大的追加销售机会 [66][67][68] 问题2: 疫情后需求是否改善，是否看到更多许可证、更多地点开放或追加销售的情况 - 公司认为目前已度过疫情逆风，业务恢复正常；虽然交易数量未达到预期，但看到了各类交易的出现；在Listing平台的改进以及与经销商客户的合作方面有很大机会 [71][72] 问题3: 销售和营销人员减少对损益表的影响，费用在年内如何变化 - 从EPS指引来看，下半年会有较大改善；目前销售代表数量从上个季度末的190人降至本季度末的约180人；销售和营销费用不仅仅取决于配额销售代表，随着效率提升工作的推进，下半年将看到效益体现 [76][78][79] 问题4: 客户成功行动的进展，特别是标准化客户成功流程和改进季度业务审查方面 - 公司开始理解客户成功方面的问题所在，包括客户组织内部人员流动大、各团队对客户的支持缺乏协调等；正在进行变革以统一这些工作，并寻找全球首席营收官来更好地运营上市机器；公司专注于推动客户对产品的采用，通过计量产品体验和消费者体验，有望在下个季度衡量大量客户的采用率，从而实现更高水平的系统、流程和自动化，为客户提供更一致的体验 [82][83][86] 问题5: 推动客户教育和产品使用的途径是更好的自助服务还是更具咨询性的服务 - 对于庞大多样的客户群体，首先要以自助服务为基础，通过社区网站和指南网站让客户自我教育；对于大型企业客户，还需要客户成功团队提供咨询服务，帮助他们实施自助服务信息；产品的采用与内容相关，公司可以从自助服务和咨询服务两个角度帮助客户 [89][90][91] 问题6: 展望今年剩余时间或第二季度的续约周期，公司采取了哪些措施防止额外流失，指引中对额外流失的假设情况 - 每个季度续约规模逐渐增大，公司从过去几个季度吸取了教训，重点是扭转客户体验不佳的趋势；有时为了客户利益可能会牺牲短期收入，但这为未来增长奠定基础；公司对全年的指引较为谨慎，考虑到宏观环境和公司正在进行的变革 [93][94][96] 问题7: 上市方面，在增加销售支持人员和销售赋能方面的进展 - 更好的客户体验和提高运营效率相辅相成，目前问题不在于资源不足，而在于资源协调不够或分配不当；公司将重新分配资源以提高效率，减少客户接触点的冗余和不协调，这是历史上客户不满的主要驱动因素；实现客户体验的一致性关键在于自动化、流程、数据和系统设计，而不是增加资源 [99][100][101] 问题8: 理想情况下，未来两到三年公司的发展方向，产品和上市方面需要实现哪些关键目标 - 公司现有产品组合强大，有众多特定行业解决方案；公司认为增长和效率并非相互独立，从下半年的EPS指引来看，公司有望接近盈亏平衡；公司认为可以赢回流失的客户，重点是提高客户满意度，以实现追加销售和交叉销售；未来两到三年，希望构建一个基于先通过一个产品吸引客户，再通过知识图谱实现多产品扩展和追加销售的上市机器 [104][106][110] 问题9: 宏观环境对需求的影响，是否会出现需求放缓，若进入衰退期，哪些产品线会受到较大影响 - 目前最大的影响是外汇因素，公司无法控制；目前未看到宏观经济环境导致的需求放缓，从历史上看，软件业务在衰退期表现较好，因为客户会寻求降低成本和提高投资回报率的方法，公司处于有利地位应对经济变化 [113][114][115] 问题10: 营收超出指引，但剩余履约义务（RPO）环比下降，如何解释，与客户流失和外汇影响的关系 - RPO受合同期限、条款和时间的影响，公司更倾向于关注ARR；多年度合同会影响RPO数据，特别是同比数据；外汇影响在1% - 2%的范围内，并非由某个客户或单一因素导致 [118][119]