财务数据和关键指标变化 - Q2营收为1.026亿美元，同比增长2%（按报告基础），或按固定汇率计算增长1%[39] - 年度经常性收入（ARR）为3.977亿美元，同比增长3%，按固定汇率计算增长2%。其中直接业务ARR占总ARR的82%，Q2末为3.272亿美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长4%；第三方经销商占总ARR的18%，Q2末ARR为7050万美元，同比下降6%，按固定汇率计算下降7%[40] - Q2非GAAP每股收益为0.07美元，去年同期为每股净亏损0.03美元[45] - Q2毛利润为8100万美元，毛利率为78.9%，去年同期为74.5%[43] - Q2运营费用为7360万美元，占收入的72%，去年同期为7860万美元，占收入的78%[44] - Q2净利润为810万美元，去年同期为净亏损390万美元[45] - Q2现金及现金等价物为2.01亿美元，较Q1末的2.17亿美元有所下降[45] 各条业务线数据和关键指标变化 直接业务 - Q2直接业务（不包括中小企业）客户数量约为2980个[39] - 直接业务ARR增长较上季度有所放缓，但净留存率较上季度有所提高[50] 经销商业务 - Q2因两家经销商合作伙伴合并导致ARR下降，排除此因素，ARR较Q1会略有上升[40][41] - 对非上市解决方案仍有兴趣，长期来看有增长ARR的机会，但目前主要关注优化和加速直接业务[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业市场面临压力，对经销商业务的ARR产生影响[56][57] - 企业市场受宏观经济影响，销售周期延长，预算审查严格，购买趋势谨慎[12][13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 继续推进销售和营销举措，提高销售生产力和合格需求生成，关注需求环境变化，谨慎投资销售能力[16] - 持续创新和优化数字体验平台（DXP），如2023年夏季发布的版本，包括将知识图谱更名为Yext Content，增加AI生成的评论回复等功能[22][23][24] - 营销团队推出全球活动，针对关键人物，提高活动注册量和新客户接触率，推动营销渠道发展[26][27] - 关注利润率提升，降低费用，包括调整销售和营销团队，提高运营效率[18][44] 行业竞争 - 部分竞争对手提供低成本解决方案，但在列表质量、支持模式和解决问题能力等方面存在不足，公司通过提供高质量服务赢回部分客户[100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2经营环境具有挑战性，但仍实现了增长，预计宏观经济环境的挑战将持续全年[18][19][47] - 对长期增长机会有信心，董事会批准增加5000万美元用于股票回购计划[20] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于直接业务，ARR增长较上季度放缓，净留存率有所提高，能否介绍一下拓展新客户的举措，以及宏观环境对销售周期和企业态度的影响，还有与销售团队变革等运营举措之间的平衡？ - 回答：之前提到的服务、日本和中小企业业务变化对ARR和收入增长有预期的逆风影响，主要体现在下半年的续约业务中。宏观环境下，新客户和现有客户都面临更多审查、预算压力和保守态度，销售周期延长。公司通过定位为最佳合作伙伴来应对，同时也看到一些企业在积极拓展数字体验，而有些则较为谨慎。公司正在进行销售团队变革等运营举措，预计今年这种情况将持续[51][53][55] 问题2：关于经销商业务，排除M&A事件，ARR较上季度会上升，但同比仍大幅下降，原因是什么，以及如何缓解业务恶化？ - 回答：中小企业市场面临压力，之前就有体现。排除M&A事件，ARR会稳定，并且看到对非上市机会的合格需求和渠道出现，长期来看是增长关系的机会。在需求转化为预订和承诺之前，不会过于激进地预测需求[56][57][58][59] 问题3：关于AI产品，市场和客户的反馈如何，对现有客户和新客户的影响，以及相关对话的进展？ - 回答：AI引起了极大兴趣，是与客户沟通的切入点，但大型企业由于法律合规和监管流程，采用相关技术需要更长时间，小型企业可能会更快采用。公司的数字体验解决方案不仅是AI解决方案，还包括其他有价值的功能，AI只是扩展了其价值[64][65][66] 问题4：过去90天的招聘情况如何，运营费用是否符合预期，招聘计划有何变化？ - 回答：招聘方法没有重大变化，资源增加是有针对性的。运营费用可能因第二季度的薪酬周期（作为人员相关运营费用的主要部分）而出现季节性调整，符合历史趋势[68] 问题5：销售和营销费用略有上升，是否有与活动相关的成本，还是主要是佣金或新增人员导致的？ - 回答：确实推出了一些活动，但主要是因为薪酬周期导致整体薪酬费用季节性上升，销售和营销是其中最大的部分，不是特定的招聘或活动导致的[73] 问题6：关于利用包装和定价来促进续约、留存和新客户获取，公司的想法和措施？ - 回答：在预算审查严格的环境下，公司考虑将平台的不同功能打包，为客户创造更多价值，同时帮助他们节省资金，以此来促进续约和拓展关系。需要提前进行续约讨论，目前在这方面的工作仍在改进中[77] 问题7：低利润率服务业务的终止对增长的影响有多大，如何区分有机增长和无机增长？ - 回答：对增长的影响在低个位数百分比点上，主要体现在同比增长率上，且后端加载，本季度影响小于1%[80][81][82] 问题8：在没有营收增长的情况下，还有多少空间可以继续提高利润率，是否有其他措施可以提高运营利润率？ - 回答：总是有提高利润率的措施，但需要考虑提取更多利润率是否会影响营收增长。目前宏观环境困难，需求信号复杂，公司会继续评估和优化运营利润率和营收增长之间的关系[87][88][89] 问题9：从Q2到年底，营收展望基本持平，增长恢复与宏观环境改善的关联程度如何，从客户那里得到了哪些信心？ - 回答：宏观环境对营收增长的影响难以预测。目前总体需求和合格需求都在改善，如果宏观环境改善，预计ARR增长率将恢复到之前水平。公司关注需求的发展，要么需求增长足以克服宏观逆风，要么宏观逆风减弱，特别是在企业层面，这将加速ARR增长[91][92][93] 问题10：关于回流客户，从竞争角度看市场动态如何，采用了什么策略取得成功，未来回流客户的收入机会有多大？ - 回答：回流客户主要是列表和评论客户，他们之前因竞争对手的低成本承诺而离开，但未得到预期价值而返回。公司通过提供高质量服务赢回客户，未来将继续关注。多数客户是列表客户，竞争对手在列表质量、支持模式和解决问题能力等方面存在不足。回流客户的收入机会取决于市场动态和公司策略的持续实施[98][100] 问题11：目前销售周期延长，是否有策略推动潜在客户在渠道中前进，如利用定价或灵活的交易结构来获取市场份额？ - 回答：公司一直在寻找机会，包括通过整合、定价和包装等方式满足客户需求，提高效率，同时也在关注自身业务的优化，预计在度过当前时期后将回归到构建高ROI数字体验的业务上[103]