财务数据和关键指标变化 - 本季度总营收6280万美元，与去年相近，访问收入增加抵消了订阅收入的小幅下降，服务和CarePoint收入持平 [14] - 订阅收入较第一季度增加260万美元（11%），达到2750万美元，略高于预期，预计第三季度会有小幅环比下降，第四季度大幅增加，全年与去年大致持平 [14] - AMG收入为2870万美元，略高于去年，AMG访问量略低于去年，平均每次访问收入比去年高4%，达到80美元 [14][15] - 服务和CarePoint收入为660万美元，较上季度增加300万美元，预计2024年该部分收入约占总收入的10% [15] - 第二季度毛利率为37%，较上季度增加约660个基点，预计全年毛利率与2023年相近 [16] - GAAP研发费用第二季度较第一季度下降22%，调整后较去年下降21%，预计全年研发费用较2023年下降中个位数百分比，大部分下降将在第四季度 [16] - 销售和营销费用较上季度减少700万美元，预计GAAP销售和营销成本同比下降中个位数百分比 [17] - G&A费用较上季度减少430万美元，主要由于股票薪酬费用降低和员工人数减少 [17] - 调整后EBITDA本季度为负3500万美元，去年同期为负4560万美元，去年全年为负4530万美元，公司将2024年调整后EBITDA指引提高1000万美元，至负1.5亿至负1.45亿美元 [18][19] - 第二季度末现金和有价证券为2.77亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总访问量约150万次，与去年大致持平，预定访问量占比66%，Converge平台访问量占第二季度访问量的70% [13] - 患者对Converge平台的满意度评分高于90% [9] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于执行关键战略，目标是2025年实现增长的阶梯式提升，2026年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [6] - 继续推进国防卫生局的数字优先计划，自导式行为健康解决方案已在五个指定地点投入使用，Converge和自动化护理实施按计划进行，目标是第三季度推出下一个功能，企业版于第四季度上线 [7] - 持续进行成本削减和优化，销售团队采用强大的企业销售模式，加速订单签订和实现长期可持续收入增长 [8] - 与Hello Heart签署新的合作伙伴协议，增加了生态系统中的临床项目 [11] - 提供端到端、全面的解决方案，具有可靠性、安全性和可扩展性，能够实现客户之间的数据和服务交换，提高护理效率和可及性 [11] - 采用独特的合作方式，与医疗保健组织建立长期合作关系 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字优先的医疗保健方式得到市场认可，支付方和医疗系统希望统一、个性化和简化医疗消费者体验，利用纵向全人数据集改善护理和结果，公司能够满足客户需求，帮助他们实现目标 [10][11] - 公司对上半年的进展感到满意，对实现2026年调整后EBITDA盈亏平衡的路径充满信心 [19][20] 其他重要信息 - 公司联合首席执行官Roy Schoenberg不再参与日常运营，担任执行副主席，继续推动公司使命 [9] - 公司董事会新增成员Ricky Goldwasser，她具有丰富的金融和健康技术领导经验 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队的市场策略变化以及对客户的吸引力和2025年的影响 - Converge平台已成为市场上的佼佼者，70%的业务量来自该平台，客户广泛使用该平台开展多种项目，包括虚拟初级保健等 [23] - 客户对基于ROI的选择和快速扩展能力感兴趣，随着更多人参与数字健康，这一趋势将更加明显 [25] 问题2: 从销售周期角度看，提供商和医疗系统的需求环境如何 - 提供商寻求更有效和高效的护理方式，降低会员获取成本和提高参与度，自动化是他们关注的重要领域 [27][28] - 支付方和提供商之间的联系越来越重要，以实现更有效的护理 [28] 问题3: 担任唯一首席执行官后，研发部门和公司其他方面的效率提升情况 - 构建Converge平台的工作已基本完成，研发成本大幅下降，将持续到今年年底 [31] - 重新审视市场策略，选择ACV潜力更大的细分市场，调整SG&A和销售组织，提高效率和增长潜力 [31][32] 问题4: 本季度账单收入增长的原因以及是否与NHS合同有关 - 增长主要与政府合同有关，订阅收入在第二季度确认较多，第三季度会有小幅下降，第四季度将大幅增加 [35] 问题5: 新客户和客户扩展对业务的贡献以及市场策略变化的影响 - 新客户和客户扩展都很明显，客户扩展能建立更紧密的关系，新客户也对公司的产品感兴趣 [39] 问题6: Converge平台访问量百分比增长放缓，剩余客户迁移的预期 - 公司已确保Converge平台成为可靠的资产，对于因各种原因无法迁移的客户，预计在2025年仍会存在，但不会成为公司增长和效率的主要障碍 [41] 问题7: 公司在体重管理解决方案方面的机会 - 公司希望整合全人服务，体重管理和GLP - 1服务由第三方提供，公司的角色是提供最佳的会员体验、协调和报告服务 [44][45] 问题8: Converge平台与Epic和其他EHR的集成情况以及与健康计划软件系统的集成和对竞争的影响 - 约10万名提供商在平台上，大部分通过各种EHR集成操作，Epic很常见，公司为EHR补充缺失的功能 [48][49] - 与支付方的数字门户深度集成，确保服务的一致性、成本效益和影响力，公司通常作为客户基础设施的一部分，帮助他们实现业务目标 [49][50] 问题9: Converge平台是否集成了AI驱动的临床决策支持工具等 - AI对公司的产品和运营都有重要影响，但目前暂不分享具体情况 [52] 问题10: 2025年的毛利率、收入和EBITDA预期 - 2024年毛利率预计在30%多，2025年将超过50%，主要受DHA合同企业版扩展的影响 [56] - 2025年的收入和EBITDA指引在2月已发布，分别为3.35 - 3.5亿美元和负3500 - 负4500万美元，公司将按正常节奏在2月更新指引 [57][58] 问题11: 军事卫生系统合同的部署情况 - 行为健康服务自第一季度上线，进展顺利，企业版将于第四季度末全面部署 [63][59] 问题12: 销售和营销费用大幅下降的原因以及未来的考虑 - 销售组织在第四季度和第一季度进行了重组，目前主要关注支持和成本控制，员工人数较去年年底下降了中个位数百分比 [65] - 公司将谨慎平衡销售和营销支出与增长投资，预计下半年SG&A表现将优于第一季度 [66][68]