财务数据和关键指标变化 - 2018年公司营收69亿美元，零售车辆超18.5万辆，服务车辆超200万辆，单车前端收益率超3100美元，零部件和服务毛利润增长5%，调整后营业利润率达4.6%，调整后每股收益增长31%至创纪录的8.41美元 [6] - 第四季度营收同比增长7%，毛利润增长5%，毛利率15.8%较去年下降30个基点，SG&A占毛利润比例上升90个基点至68.2%，调整后营业利润率4.5%较去年下降20个基点，调整后净收入增长14%至4320万美元，调整后每股收益增长22%至2.20美元 [10] - 第四季度采用ASC 606会计准则使净收入增加120万美元，即每股摊薄收益增加0.06美元 [10] - 第四季度净收入因特许经营权减值调整了370万美元税前非现金费用，即每股摊薄收益减少0.14美元 [11] - 第四季度有效税率为25.3%，高于2017年第四季度的21.9%，全年税率为25.3% [11] - 第四季度SG&A占毛利润比例为68.2%，2018年全年为68.5%，较上年下降60个基点 [11] - 第四季度场地计划利息费用较上年增加400万美元，主要因高利率 [11] - 季度末总杠杆率为2.9倍，净杠杆率为2.5倍，处于2.5 - 3倍目标范围低端 [12] - 第四季度回购4800万美元自家股票，2018年累计回购1.05亿美元，剩余回购授权为8200万美元 [12] - 2018年非房地产相关资本支出4000万美元，三次收购约6900万美元 [12] - 季度末现金800万美元，场地计划抵销账户可用3300万美元，二手车信贷额度可用7800万美元，循环信贷额度可用2.37亿美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 新车业务 - 第四季度新车销量同比增长2%，而SAAR同比下降1%，多数品牌市场份额增加 [15] - 新车利润率为4.3%，与上季度持平，较去年下降50个基点，各细分市场利润率均下降 [15] - 新车前端收益率为3229美元，总新车库存8.65亿美元，库存天数为67天，处于目标范围内 [15] 二手车业务 - 第四季度二手车与新车销售比例提高160个基点，二手车销量增长5%，毛利润增长7% [16] - 二手车库存1.59亿美元，库存天数为34天，处于30 - 35天目标范围内 [16] F&I业务 - 第四季度F&I毛利润因销量增加增长3%，单车F&I毛利润略降至1648美元 [16] 零部件和服务业务 - 第四季度零部件和服务收入及毛利润均增长5%，客户付费增长6% [16] - 二手车销售改善推动零部件和服务中的翻新业务增长5% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2019年SAAR在1650 - 1700万辆之间，呈下降趋势 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2018年公司继续平衡资本配置战略，通过投资现有业务、收购新门店和向股东返还资本寻求最高风险调整回报 [7] - 2018年回购1.05亿美元股票，收购并整合三家门店，近期签署协议将在印第安纳波利斯市场收购四家门店，预计2019年第一季度完成交易，届时该市场门店总数将增至七家 [7] - 为利用闲置固定产能和提高员工留存率，公司宣布为创收员工提供行业领先福利，包括补贴医疗计划、教育补助、四天工作制、延长假期、带薪产假和股权奖励等，一线股权计划需在2019年第二季度获得股东批准 [8] - 过去的全渠道投资是公司未来以客户为中心零售模式的基础，公司认为一线员工对愿景实现至关重要，提供福利将增强长期增长潜力 [8] - 公司在并购方面采取谨慎、机会主义的方法，注重对股东有利、能融入公司文化和业务的交易 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2019年SAAR下降，新车销量和一定程度上的二手车销量会受影响，但约50%的毛利润来自零部件和服务业务，该业务收入稳定，预计在SAAR下降环境中仍能增长 [13][37] - 预计单车前端收益率稳定在3100美元左右，车辆利润率压力将被F&I业务抵消 [13] - 预计零部件和服务毛利润将实现中个位数增长 [13] - 预计SG&A占毛利润比例在69% - 70%之间，反映公司平衡支出和未来投资的策略 [13] - 预计2019年平均利率比2018年高约100个基点，利率每提高1%，场地计划债务利息费用约增加900万美元 [14] - 预计2019年税率在25% - 26%之间 [14] - 计划2019年资本支出约5500万美元，不包括房地产购买和潜在租赁买断机会 [14] 其他重要信息 - 全渠道集中品牌认证数字销售团队推广已过半，预计未来六个月内完成剩余门店上线，本季度参与项目的门店数字销售同比增长近20% [17] - PUSHSTART在线销售工具本季度处理超3900笔车辆销售，约占总零售量的8% [17] - 数字零部件和服务调度工具流量持续增长，在线服务预约达创纪录的11.4万次，同比增长24% [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司收购环境及收购意愿如何 - 公司采取机会主义而非激进的收购方式，会考虑对股东的利益、能否融入公司文化和业务，目前市场机会增多，但尚不确定是否适合公司 [19] 问题: PUSHSTART销售机会及与店内销售盈利能力对比如何 - PUSHSTART有持续增长机会，随着消费者对该工具的熟悉，其销售占比有望增加，线上和店内销售的毛利润无实质性差异 [21] - 公司已在部分文件上使用DocuSign，方便消费者在线交易，还可上传保险信息、驾照等，通过API连接实现即时决策 [22] 问题: 能否提供车辆送货服务，送货销售占比多少 - 公司已提供送货服务多年，传统上70% - 75%的消费者在经销商处提车，25% - 30%选择送货，消费者到店主要是为与服务中心建立关系 [24][25] 问题: PUSHSTART在新车和二手车销售上哪个更成功 - 该比例会随季度波动，目前二手车销售略多于新车，但差距不大 [27] 问题: 稳定前端收益率如何平衡车辆低毛利润和F&I高单车收益 - 目前前端收益率与2015年第四季度相近，预计会稳定在当前水平，预测难度在于与OEM的合作和当年的激励措施 [29] 问题: 新车计划是否意味着更激进的招聘环境，还是为留住销售人员 - 技术人员市场竞争激烈，公司希望通过提供福利与同行区分，吸引和留住人才，同时符合公司未来零售模式规划 [32][33] 问题: 客户付费服务增长与当地市场增长相比如何，是抢占份额还是服务需求增长 - 难以判断公司在市场中的表现，但行业潜力巨大，公司增长取决于服务和沟通能力，以及建立以客户为中心的模式 [35] 问题: 公司盈利对SAAR的敏感度如何，保持盈利持平所需的销售水平是多少 - 约70% - 80%的SG&A成本为可变成本，可减轻市场下滑对业绩的影响，近50%的毛利润来自零部件和服务业务，该业务收入稳定，预计在SAAR下降环境中仍能增长 [37] 问题: 全渠道努力如何降低成本，新举措在哪些方面有最大成本降低机会 - 软件和消费者在线教育使公司在人员和运营费用上更高效，但暂不透露具体细节 [39] 问题: 2019年全渠道投资是否与2018年类似 - 2019年SG&A占毛利润比例预计在69% - 70%，其中包括全渠道投资、增强福利计划和一线员工股权计划等，公司会在支出上保持纪律并进行长期投资 [41] 问题: F&I业务的增长空间和驱动因素是什么 - F&I业务仍有增长空间，公司关注提升低绩效员工表现，目前业务重点转向产品销售，通过提高服务合同和产品渗透率推动增长 [43] 问题: 如何衡量F&I业务的剩余增长空间 - 有同行在F&I业务上表现更好，公司有机会达到类似水平，提升低绩效员工表现将有显著影响 [45] 问题: PUSHSTART业务的配送是使用第三方物流还是自有物流 - 大部分配送为自有物流，仅长距离配送有少量使用第三方物流的情况 [47] 问题: 如何看待第四季度零部件和服务业务强劲增长及2019年预测，是否受会计变更、飓风和销售天数影响 - 飓风对公司业务无实质性影响，行业服务保留率有很大增长潜力，公司采取谨慎策略，确保能为客户提供优质服务 [50] - 第四季度收入确认会计变更对零部件和服务业务无影响，全年毛利润有约60万美元的小幅负面影响 [51] 问题: 公司规模是否使其能从无规模和数字能力的经销商处抢占份额，是否存在客户从独立维修店转向特许经销商的趋势 - 现代汽车技术复杂，多数独立维修店缺乏工具和培训，难以维修车辆，未来电动汽车普及将进一步推动业务向经销商转移，短期内电动汽车的保修业务也会保障经销商收入 [53][54] 问题: 第四季度激励环境是否有重大变化，2019年预期如何 - 第四季度制造商提供了强劲激励措施，尤其是豪华门店，但未来激励政策难以预测 [56]