财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总净收入同比增长18.2%，从去年同期的196亿人民币增至232亿人民币，主要受活跃客户总数增长推动 [12] - 2020年第三季度毛利润同比增长15.3%，从去年同期的42亿人民币增至49亿人民币，毛利率为21.1%，去年同期为21.6% [12] - 2020年第三季度总运营费用为39亿人民币，去年同期为34亿人民币，占总净收入的比例从17.3%增至15.9% [12] - 2020年第三季度履约费用为16亿人民币，与去年同期持平，占总净收入的比例从8.1%降至7%，主要归因于履约物流安排的变化 [13] - 2020年第三季度营销费用为11亿人民币，去年同期为7.213亿人民币，占总净收入的比例从3.7%增至4.9%，主要归因于对客户获取的投资增加 [13] - 2020年第三季度技术和内容费用从去年同期的4.007亿人民币降至3.051亿人民币，占总净收入的比例从2%降至1.3% [13] - 2020年第三季度一般和行政费用为8.486亿人民币，去年同期为6.816亿人民币，占总净收入的比例从3.5%增至3.7% [14] - 2020年第三季度运营收入同比增长6.7%，从去年同期的12亿人民币增至12亿人民币，运营利润率为5.4%，去年同期为6% [14] - 2020年第三季度非GAAP运营收入同比增长8%，从去年同期的14亿人民币增至15亿人民币，非GAAP运营利润率为6.4%，去年同期为7% [14] - 2020年第三季度归属于公司股东的净利润同比增长42.1%，从去年同期的8.755亿人民币增至12亿人民币，净利润率从4.5%增至5.4% [15] - 2020年第三季度归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.3元人民币增至1.8元人民币 [15] - 2020年第三季度非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长15.2%，从去年同期的12亿人民币增至14亿人民币，非GAAP净利润率为6%，去年同期为6.1% [16] - 2020年第三季度非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.78元人民币增至2.01元人民币 [16] - 截至2020年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金96亿人民币，短期投资49亿人民币，2020年第三季度经营活动产生的净现金为12亿人民币 [17] - 公司预计2020年第四季度总净收入在337亿至352亿人民币之间，同比增长率约为15%至20% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总GMV同比增长21%，核心服装相关类别的GMV同比增长更快，达到29% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于少数高品质、差异化的深度折扣产品，深化在为VIP定制产品方面的专业知识，利用强大的商品销售能力和坚实的供应链网络，每天为客户提供高价值产品，同时改善运营，提供更个性化的体验以满足不同客户需求 [7] - 公司聘请了新的联合CTO彭军路，他在金融互联网领域的大数据和个性化方面拥有十多年的丰富经验，将专注于改善客户体验，优化产品与客户的匹配，提高供应商库存货币化效率和销售增长速度 [7] - 公司严格遵循终身价值模型评估获取客户的质量，确保增长和盈利能力的长期可持续性，旨在为客户、供应商和股东创造可持续的价值 [11] - 在电商领域竞争激烈，公司在该领域拥有多年经验和良好的合作关系，专注于商品销售策略，服装相关产品采用第一方模式，与市场平台不同，每天提供差异化的深度折扣产品，客户认可公司的差异化价值，因此近期实现了客户加速增长 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对继续扩大客户基础和保持客户获取的积极趋势充满信心，客户留存率也将继续提高，进一步推动公司的增长和盈利能力，为股东带来稳定回报 [8] - 公司认为2020年的客户增长趋势在未来可以持续，第四季度客户增长趋势依然强劲，且优于第三季度，目前正在获取大量高质量客户，60%的新客户来自90后和00后，这些年轻客户将随着平台一起成长 [26] - 与2019年第三季度加入的新客户相比，2020年第三季度加入的新客户次月留存率同比提高了5%至10%，意味着这些新客户在留存率和ARPU方面质量更高 [26] - 第四季度ARPU下降趋势正在收窄，公司相信随着时间推移，新客户会在平台上花费更多，缩小ARPU差距 [27] - 公司认为疫情可能给零售行业带来了结构性变化，线下门店关闭使许多原本只在实体店购物的客户开始转向线上购物，线上和线下零售的格局更有利于线上 [55] - 公司认为实施的反垄断指南有助于中国互联网的长期健康发展，公司作为参与者也将从中受益 [60] 其他重要信息 - 公司新CFO David Cui上月加入，本次电话会议后正式接替Donghao Yang担任CFO，Donghao Yang将过渡为非执行董事，继续为公司未来发展做出贡献 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度活跃客户增长中，新用户和重新激活的休眠用户分别有多少？如何优化并决定吸引用户和推动转化的更有效方式？新用户和老用户在吸引方式上是否有差异？ - 公司未单独披露新客户数量，但客户主要分为首次购买的全新客户、长时间未购物后重新购买的老客户以及一直忠诚购物的客户，第三季度全新客户和老客户的增长率均为近年来最高 [21] - 第三季度因促销活动较少，公司主要在品牌和广告方面进行客户获取投入，而非在每个促销活动中发放优惠券或补贴 [22] - 第三季度虽未大量发放优惠券，但通过与供应商艰苦谈判和利用规模经济，仍能为客户提供极具吸引力的低价 [23] 问题: 第三季度的高用户增长趋势是否可持续？哪些群体可以作为参考指标？第四季度收入指引下，用户增长和每用户平均收入会如何变化？ - 第四季度客户增长趋势依然强劲，且优于第三季度，公司认为该趋势可以持续，目前正在获取大量高质量客户，60%的新客户来自90后和00后，这些年轻客户将随着平台一起成长 [26] - 与2019年第三季度加入的新客户相比，2020年第三季度加入的新客户次月留存率同比提高了5%至10%，意味着这些新客户在留存率和ARPU方面质量更高 [26] - 第四季度ARPU下降趋势正在收窄，公司相信随着时间推移，新客户会在平台上花费更多，缩小ARPU差距 [27] 问题: 如何看待未来几个季度或2021年的竞争格局？用户增长势头在明年是否会持续或逐渐放缓？ - 电商行业竞争激烈，但公司在该领域拥有多年经验和良好的合作关系，专注于商品销售策略，服装相关产品采用第一方模式，与市场平台不同，每天提供差异化的深度折扣产品，客户认可公司的差异化价值，因此近期实现了客户加速增长 [30] - 公司重新聚焦优质商品销售，提高了品牌推广预算，让更多客户了解公司的差异和优势，认为2020年的增长趋势在未来可以持续 [31] 问题: 在改善用户获取策略的过程中，目前面临哪些新增挑战？如何应对这些挑战？ - 公司未发现业务发展中存在特别具有挑战性或全新的问题，但将重点关注以下几个方面：确保为客户提供足够的优质商品，包括自有资产和潜在机会；从轻度客户群体中获取高质量、高消费、高留存的客户；加强平台的个性化体验，将精心挑选的商品与消费者的个人品味和风格相匹配 [34][35] 问题: 第三季度收入增长大幅超出指引，9月是否是意外因素？11月购物节有哪些趋势？ - 每年第三季度是提供收入指引最困难的时期，因为该季度有两个月处于秋季，公司主要销售服装，销售可能受季节变化影响，8月中旬提供指引时无法预见9月的秋季情况，所以第三季度指引较为保守，但实际结果超出预期 [38][39] - 双11期间公司在客户增长和GMV增长方面表现出色 [39] 问题: 与关键供应商的合作进展如何？目前品牌库存情况如何？明年是否能继续获得类似今年的有吸引力的产品？定制化合作的情况如何？占当前GMV产品的比例是多少？ - 公司根据品牌资产和质量对国内外品牌进行排名，补贴一些顶级品牌以确保在平台上销售其最佳库存，今年还收购了更多国际顶级品牌合作，将继续增加高质量品牌并引导流量至优质合作伙伴，深化与这些顶级品牌的关系 [43] - 目前市场上仍有大量库存，中国许多服装品牌6月公布的财务报表显示，上市品牌库存超过70亿人民币，还有更多非上市品牌，公司认为折扣零售市场潜力巨大，当前需要获取更多客户以帮助品牌合作伙伴更高效地清理库存，不担心明年及以后的供应问题 [44] 问题: 过去一年左右采取了哪些措施来提升商品销售能力？新用户或之前的休眠用户中，来自低线城市或腾讯小程序渠道的比例是多少？ - 公司仅对顶级供应商降低了分成率，大多数供应商的分成率未变，商品销售包括选择产品、品牌，获取更低价格，提高平台流量和商品与消费者的匹配效率，做好商品销售并不一定意味着提高分成率，而是提供更吸引消费者的产品 [47] - 第三季度来自腾讯和京东的新客户贡献约为22%，这些客户来自1至6线城市，其中2、3、4线城市的客户贡献最高 [48] 问题: 疫情和寒冷冬季对公司的影响是一次性的还是结构性的？收入增长是否可持续？下一季度和明年是否会增加营销投入？如何看待今年第四季度和明年的盈利能力？如何平衡收入增长和盈利能力？ - 第四季度的增长主要由客户增长驱动，寒冷冬季对业务有一定推动作用，但影响有限且是暂时的，去年冬季温暖但第四季度净利润率创纪录，因此寒冷冬季对业务的影响可能不如投资者预期的大 [54][55] - 疫情可能给零售行业带来了结构性变化，线下门店关闭使许多原本只在实体店购物的客户开始转向线上购物，线上和线下零售的格局更有利于线上 [55] - 公司的目标是在保持稳定盈利能力的同时，尽可能快速地推动收入增长，这一策略在近期财务结果中已取得良好效果，预计第四季度和未来几年仍将坚持该策略 [56] 问题: 如何看待运营杠杆对利润率的影响？即使继续为推动收入增长进行再投资，底线利润率是否会逐渐上升？如何解读互联网领域的反垄断指南？ - 随着收入持续快速增长，运营杠杆将有助于提高底线利润率，即使将利润再投资于业务以推动更快的收入增长，底线利润率仍可能逐渐上升，公司强调保持稳定的盈利能力水平，而非特定的利润率数字 [59] - 公司认为实施的反垄断指南有助于中国互联网的长期健康发展，公司作为参与者也将从中受益 [60] 问题: 公司的用户增长策略是基于当前机会还是之前未抓住机会？为什么没有提前几个季度向年轻一代拓展？ - 客户增长是因为公司专注于差异化的产品供应，特别是持续提供折扣服装和优质商品，在此基础上，公司向折扣零售转型并增加了数字广告预算 [63]