财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总净收入同比增长6%，从227亿人民币增至241亿人民币，主要受活跃客户数量增长推动 [13] - 2020年第二季度毛利润为49亿人民币，上年同期为51亿人民币；毛利率为20.5%，上年同期为22.4%，主要归因于促销活动中对折扣和优惠券的再投资 [13] - 2020年第二季度总运营费用从42亿人民币降至38亿人民币，占总净收入的比例从18.5%降至15.8% [14] - 2020年第二季度履约费用从22亿人民币降至17亿人民币，占总净收入的比例从9.7%降至7%，主要由于履约物流安排的变化 [14] - 2020年第二季度营销费用为10亿人民币，上年同期为8.776亿人民币；占总净收入的比例为4.3%，上年同期为3.9% [15] - 2020年第二季度技术和内容费用从4.223亿人民币降至3054万人民币，占总净收入的比例从1.9%降至1.3% [15] - 2020年第二季度一般和行政费用为8.046亿人民币，上年同期为7.063亿人民币；占总净收入的比例为3.3%，上年同期为3.1% [15] - 2020年第二季度运营收入同比增长28.4%，从9.654亿人民币增至12亿人民币；运营利润率从4.2%增至5.1% [16] - 2020年第二季度非GAAP运营收入同比增长27.1%，从12亿人民币增至15亿人民币；非GAAP运营利润率从5.2%增至6.2% [16] - 2020年第二季度归属于股东的净利润同比增长88.9%，从8.135亿人民币增至15亿人民币；净利润率从3.6%增至6.4%；摊薄后每ADS净利润从1.21人民币增至2.24人民币 [16] - 2020年第二季度非GAAP归属于股东的净利润同比增长24.3%，从11亿人民币增至13亿人民币；非GAAP净利润率从4.7%增至5.5%；摊薄后每ADS非GAAP净利润从1.58人民币增至1.92人民币 [17] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为81亿人民币，短期投资为59亿人民币；2020年第二季度经营活动产生的净现金为51亿人民币 [18] - 预计2020年第三季度总净收入在206亿至216亿人民币之间，同比增长率约为5% - 10% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第二季度，服装相关品类的GMV贡献从上年同期的63%增至69%，Fengqiang和Kuaiqiang渠道的GMV贡献达到在线GMV的50% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于优化产品组合，为客户提供差异化体验，以在中国折扣零售市场获得更多份额 [8] - 公司会平衡营收增长和盈利能力，在保持健康利润率的同时尽可能快速增长 [12] - 公司将继续执行商品销售策略，帮助供应商变现库存 [24] - 公司正在探索直播电商等不同形式 [24] - 公司认为市场足够大且在持续增长，关键是各平台执行自身战略以获取份额和客户 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情后7月和8月业务呈积极趋势，但第三季度是传统淡季，对第四季度有更高期望 [23] - 市场库存水平较高，预计这一趋势将持续到今年下半年和明年 [41] - 公司认为可触达市场高达3亿客户，业务增长潜力巨大 [44][45] 其他重要信息 - 公司CFO Donghao Yang将于11月卸任，董事会已任命其为非执行董事 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 商品销售率是否有变化，不同产品类别是否有差异，以及目前仓库中商品与销售结束后退回供应商商品的大致比例 - 公司不再密切跟踪销售率，因与供应商库存系统相连且物流模式改变，除直接采购的产品外，不再有销售率概念；先进先出的商品占比非常小，因多数产品采用JIT和JITX模式 [20] 问题: 7月和8月业务趋势，下半年用户和GMV预期，以及对竞争格局和直播电商的看法 - 7月和8月业务呈积极趋势，第三季度是淡季，对第四季度期望更高；疫情后市场库存增加，很多品牌寻求拓展渠道，公司将执行商品销售策略获取份额；公司已尝试直播电商约四个月，有积极趋势，仍处于探索阶段，将继续探索不同形式 [23][24] 问题: 毛利率同比略降的原因，全年销售和营销成本比率趋势，以及销售和营销费用中用户获取和优惠券的占比 - 毛利率下降主要是因为公司将节省的运营成本用于再投资以推动营收增长，提供更多优惠券和折扣；营销费用占比略有上升，部分原因是第一季度因疫情减少营销支出，5月初市场复苏后增加投入；预计全年营销费用占比不会比去年显著提高；营销费用用于用户获取，优惠券和折扣计入毛利率 [28][29][30][31] 问题: 毛利率下降是否因优惠券或品类组合变化 - 第一季度毛利率下降主要是品类组合变化，第二季度主要是为客户提供更多优惠券和折扣的再投资努力 [34] 问题: 公司是否会继续在用户增长方面投资，是否能保持本季度的用户增长率，以及销售和营销费用中品牌推广和在线流量获取的占比 - 公司在4月底开始重新投资营销，包括电视节目代言和数字广告，取得了积极效果，下半年将继续投资，预计新客户增长趋势积极；若营销预算为3美元，2美元用于数字广告，1美元用于品牌推广，品牌推广效果显现较慢，但能吸引新老客户 [37][38] 问题: 对品牌库存问题到年底的看法是否有变化 - 市场库存水平仍然较高，预计这一趋势将持续到今年下半年和明年，公司已开设库存清理渠道帮助供应商清理旧库存 [41] 问题: 公司业务的可触达市场规模，以及长期活跃用户基数的预期 - 公司认为可触达市场高达3亿客户，作为品牌折扣零售商，业务模式独特，增长潜力巨大，可参考全球最大折扣零售商TJX的销售规模 [44][45] 问题: 需求复苏期间的竞争情况，6/18购物节促销强度与预期的比较，以及对今年11/11购物节的预期 - 电商领域竞争激烈且不断有新参与者进入，但市场足够大且在增长，关键是各平台执行战略获取份额和客户，公司将继续与供应商合作，帮助他们变现库存并执行商品销售策略 [48][49] 问题: 降低免运费门槛后订单规模的预期 - 降低免运费门槛至88人民币后，订单规模略有下降，但客户购买频率增加；第一季度ARPU和订单规模受疫情影响，第二季度以来趋势健康，因获取了很多新客户和重新激活了老客户；下半年公司认为可以提高这些客户的购物频率和ARPU [52] 问题: 活跃客户同比增长17%的驱动因素，下半年的用户获取策略，以及为新用户增长需准备的财务投资 - 下半年公司将比上半年增加营销费用；第二季度仅在5月和6月投资营销费用，4月未投资，但仍有积极的用户增长趋势，预计下半年趋势会更好 [55] 问题: 下半年尤其是第一季度的促销活动强度预期，以及两到三年的中期增长展望和实现策略 - 公司整体战略是在保持健康利润率的同时尽可能快速增长，虽未提供第三、四季度毛利率指引，但随着运营费用的节省，有空间提供更多折扣优惠券以推动营收和用户增长；两到三年的预测方面，公司将尽力实现最快的营收增长，但不提供下一季度之后的营收增长指引 [58] 问题: 当前产品品类组合，以及未来希望增加权重的其他品类，还有技术和内容费用未来的趋势 - 公司核心能力在服装相关品类，该品类贡献超过70%的GMV，将继续扩大在这些核心品类的市场份额，目前不打算积极进入新类别；技术费用预计未来相当稳定，公司已建立成熟体系，仅在个性化方面有少量增量投资，未来即使增加也不会很显著 [61][62] 问题: 新用户在低线城市的分布情况，新老用户的消费行为指标，以及Fengqiang和Kuaiqiang渠道增长对毛利率的影响 - 新客户来自各个地区，近期来自4、5、6线城市的略多，且平均更年轻，很多是90后和00后；新客户刚加入时消费不多，但随着活跃度和粘性增加，订单规模和购物频率会提高；Fengqiang和Kuaiqiang渠道不会影响毛利率，公司整体规划毛利率，该渠道与其他平台相比并非特别的利润率拖累因素，其价格便宜但公司的抽成率与其他渠道差别不大 [65][66][67][68]