财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总净收入同比增长8.1%，从241亿增至261亿，主要受活跃客户数量增长推动 [14] - 2018年第四季度毛利润同比增长2.8%，从52亿增至54亿，毛利率为20.6%，上年同期为21.7% [14] - 2018年第四季度履约费用为21亿，与上年同期持平，占总净收入的比例从8.9%降至8% [15] - 2018年第四季度营销费用为11亿，上年同期为10亿，占总净收入的比例为4.3%，上年同期为4.2% [15] - 2018年第四季度技术和内容费用为5.33亿，上年同期为4.86亿，占总净收入的比例同比保持稳定在2% [15] - 2018年第四季度一般和行政费用为8.21亿，上年同期为7.8亿，占总净收入的比例从3.2%降至3.1% [15] - 2018年第四季度运营收入同比增长13.5%，从8.84亿增至10亿，运营利润率从3.7%增至3.8% [16] - 2018年第四季度非GAAP运营收入为11亿，与上年同期持平，非GAAP运营利润率为4.3%，上年同期为4.6% [16] - 2018年第四季度归属于公司股东的净利润同比增长2.3%，从6.73亿增至6.89亿，净利润率为2.6%，上年同期为2.8% [16] - 2018年第四季度归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润为1元，上年同期为1.07元 [17] - 2018年第四季度非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长2.9%，从8.88亿增至9.14亿，非GAAP净利润率为3.5%，上年同期为3.7% [17] - 2018年第四季度非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润为1.33元，上年同期为1.41元 [17] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为100亿，短期投资为23亿，2018年第四季度经营活动产生的净现金为59亿 [18] - 预计2019年第一季度总净收入在199亿至209亿之间，同比增长率约为0%至5% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 2018年第四季度总活跃客户同比增长13%，与腾讯和京东的合作持续带来高质量新客户，来自微信和京东的新客户占总新客户的23% [6] - 截至2018年底，约320万客户加入超级VIP付费会员，环比增长38%，2018年前加入计划的客户初始续订率超过70% [6] - 2018年双十一购买的活跃客户数量同比增长23%，12月8日周年庆促销活动有超5500个品牌参与，同比增长14% [8] - 2018年第四季度GMV同比增长15%，总净收入同比增长8% [12] - 2018年第四季度市场平台GMV贡献为6%，预计第一季度和第二季度该贡献可能继续增加 [35] 物流业务 - 2018年第四季度新增约8.6万平方米仓库，截至2018年12月31日，总仓储面积约300万平方米，其中约190万平方米为公司自有 [12] 互联网金融业务 - 2018年第四季度约640万活跃客户使用消费金融服务，占GMV的约24% [13] - 截至2018年12月31日，客户未偿还信贷总额约57亿，供应商未偿还信贷总额约13亿 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注折扣零售，执行商品销售策略，致力于成为服装折扣零售领域的主导者，以提高盈利能力和为股东带来长期回报 [8] - 公司将继续与腾讯和京东合作，通过其渠道获取新客户 [28] - 2019年将继续与合作伙伴合作，稳步发展市场平台，丰富平台产品种类 [32] - 公司核心业务将继续采用自营模式，这是公司的关键竞争优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为宏观层面未对电商行业产生较大负面影响，公司客单价不高，且在二三线城市表现强劲，低线城市竞争未进一步加剧 [24] - 尽管收入增速放缓，但主要是由于部分产品从自营业务转移到第三方平台导致的收入确认问题，GMV增长和盈利能力改善情况良好 [24] 其他重要信息 - 本季度开始披露GMV作为额外运营指标，因与总净收入相比，GMV更适合行业比较，且能从收入结构变化角度帮助投资者理解业务规模 [11] - 公司将继续通过严格成本控制和改善品类组合来稳定利润率，核心竞争力在于以低成本采购理想产品 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年GMV增长预期及第一季度GMV与净收入指引的关系 - 公司不提供全年GMV指引，2018年第四季度GMV增长15%，净收入增长约8%，两者增速存在差距，2019年第一季度GMV增长肯定高于净收入指引 [21] 问题: 收入指引减速的不同因素影响量化 - 宏观层面未对电商行业产生较大负面影响，低线城市竞争未进一步加剧，收入减速主要是由于部分产品从自营业务转移到第三方平台导致的收入确认问题，GMV增长和盈利能力改善情况良好 [24] 问题: 本季度用户增长的驱动因素、可持续性、与腾讯和京东的新流量合作方式及2019年用户增长展望 - 与腾讯和京东的合作持续带来新客户，未来将继续合作获取新客户 [28] - 2018年第四季度除合作外，还调整产品供应，提供更大折扣和更好产品，客户接受度高，新客户增长高，首单购买更多转向服装品类，客户留存趋势良好，未来将继续深化商品销售能力和提供折扣 [29] 问题: 市场平台的增长战略、广度预测、新增品类或品牌、未来抽成率和毛利润趋势 - 2018年第四季度将部分标准化、低毛利和高履约成本产品从自营模式转移到第三方平台，提高了利润率并丰富了品类组合，市场平台抽成率约为10% - 12%，2019年将继续与合作伙伴合作，稳步发展市场平台并丰富产品种类 [32] 问题: 品类变更的钱包动态细节、开始时间、具体转移和退出的品类，以及第一季度收入和GMV增长差距是否会比第四季度更大 - 9月开始将低客单价商品从自营模式转移到市场平台，第四季度影响更大，涉及化妆品、家居用品和食品等品类，第四季度市场平台GMV贡献为6%，预计第一季度和第二季度该贡献可能继续增加 [35] - 无法确定2019年第一季度GMV和收入差距是否会比2018年第四季度更大，因为受季节性等多种因素影响，但可以确定第一季度GMV增长肯定高于净收入增长 [36] 问题: GMV的1P、3P拆分比例，以及业务是否会向亚马逊FBA模式发展 - 市场平台GMV贡献约为6%，其余来自直接模式 [39] - 大部分市场平台客户使用中国主要仓储和配送服务，而非公司自有服务，部分客户使用公司配送但不一定使用仓库 [40] 问题: 2019年及以后的利润率情况，转向3P模式是否会提高毛利率，3P使用其他方履约服务是否会改变运营费用率，特别是履约率，以及对利润率的影响 - 过去几个季度毛利率有所回升，与品类组合调整和市场平台业务贡献增加有关 [42] - 刚开始尝试将部分最后一公里配送业务外包给第三方服务提供商，长期来看有助于降低成本，但目前难以量化对2019年财务和利润率的影响 [42][43] 问题: 本季度ARPU趋势变弱的原因及2019年ARPU趋势展望 - 2018年第四季度客单价同比下降，原因包括部分产品从自营业务转移到第三方业务、促销活动中的预付订单增加、新政策允许单产品享受最大折扣、超级VIP客户客单价较低等 [46][47][48] - ARPU同比下降5%，但客户增长强劲，订单频率显著提高，推动了GMV增长，公司认为客户粘性增强，2019年接受这种趋势以服务客户、增加新客户和改善购物体验及频率 [48] 问题: 排除低毛利品类销售后，第四季度收入增长和2019年第一季度收入指引情况 - 公司未进行相关计算，如有需要可线下沟通 [51] 问题: 业务从1P转向3P对最后一公里业务和仓储业务的影响 - 业务从1P转向3P对公司物流单元天津业务影响不大，公司仓库规模大，大部分自用，也计划将闲置容量出租给第三方，认为对仓储业务不会产生重大影响 [54] 问题: 专注服装业务后毛利率的抽成率预期，以及与腾讯和京东合作一年来用户习惯的变化 - 未来毛利率扩张将来自服装品类贡献增加，包括与供应商达成更好条款和在核心服装品类做得更好，市场平台仅用于丰富品类，公司对在服装折扣零售领域的主导地位有信心 [56] - 与腾讯和京东继续尝试更好的合作方式，微信钱包新客户和小程序转化率有所提高，认为还有更多合作空间 [57] 问题: 服装行业库存水平上升对公司的影响，以及服装业务GMV增长与整体GMV增长的对比 - 品牌有清库存需求，更多品牌因公司是最大渠道而选择合作，公司将继续与合作伙伴合作帮助清库存 [60] - 2017年第四季度到2018年第四季度，服装业务贡献增长7% - 8%，积极向好 [61] 问题: 当季与过季GMV细分情况，以及销售率和退货率指标是否有变化 - 过去新当季服装约占35%，过季服装约占65%，现在新库存服装占比低于30%，将继续专注深度折扣产品 [64] - 销售率指标因采用JIT模式不再相关，不再跟踪 [64] - 2018年第四季度服装业务贡献增长7% - 8%，退货率同比上升约2% [64]