财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收9090万美元，高于指引，主要得益于直接面向消费者业务的强劲表现以及商业客户的会员数量保持相对稳定，该季度还受益于约120万美元的绩效保证收入时间安排，而这未包含在第三季度指引中 [26] - 第三财季调整后毛利率为45.9%，上年同期为47%，9个月至今调整后毛利率为45.4%，而去年同期9个月为43.1% [26] - 第三财季调整后EBITDA亏损1020万美元，好于指引，上年同期第三财季亏损1190万美元，目前年初至今调整后EBITDA亏损3930万美元，预计本财年将在全年持续提供的范围内结束 [27] - 第三财季末现金及现金等价物总计3.26亿美元，应收账款DSO与前几个季度一致，约为20天的未收收入，截至2022年11月30日，共有约7240万股普通股流通在外 [27] - 公司更新2023财年指引，预计营收在3.61亿 - 3.65亿美元之间，中点同比增长约17%，预计调整后EBITDA亏损在3600万 - 4000万美元之间 [27] - 第四财季营收指引在9700万 - 1.01亿美元之间，调整后EBITDA在亏损100万美元至盈利300万美元之间 [28] - 初步提供2024财年营收和调整后EBITDA展望，预计营收约4.1亿美元，调整后EBITDA亏损将在营收的5% - 7%之间改善 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度各业务类别表现强劲，宣传业务表现出色，PlushCare业务营收增长约30%，专家医疗意见业务从几个季度前的低谷中大幅反弹 [53] - 展望未来，宣传业务有望恢复20%的增长率，PlushCare在虚拟护理业务上的表现将超过20%的增长率，专家医疗意见业务增长约20% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务多元化，销售渠道包括直接商业销售团队、通过健康计划合作伙伴、利用可信合作伙伴生态系统、面向联邦政府和直接面向消费者，解决方案组合多样，包括宣传、初级保健、心理健康和专家医疗意见等，客户涵盖不同规模、行业和地区 [9][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略注重多元化，通过多种渠道销售多样化的解决方案，以满足不同客户的需求，目标是在2025财年实现自由现金流为正，成为市场上少数规模化、多元化的医疗保健颠覆者 [19][20] - 公司强调“精心设计以关怀”的理念，通过预测性参与、主动护理和解决医疗保健获取障碍三大支柱，为客户提供个性化、可预测和主动的医疗保健解决方案，与竞争对手形成差异化 [24] - 公司在宣传市场处于领先地位，随着客户对员工医疗体验和投资回报率的关注增加，公司有望利用这一优势，进一步扩大市场份额 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境困难，但公司在2022年取得了成功，新增了客户，扩大了现有关系，并增加了产品组合的市场份额，预计2023财年ARR预订量将比去年增长超过30%，为2024财年和2025财年的持续增长奠定了基础 [8][9] - 公司对2024财年的收入和盈利能力前景充满信心，认为多元化的业务模式、不断增长的预订量以及对成本的有效控制将有助于实现这一目标 [18][29] - 公司在政府业务方面取得了进展，有望通过与T - 5项目的选定供应商合作，为TRICARE家庭提供服务，政府部门将成为公司未来业务增长的驱动力 [13][14] - 公司的虚拟护理业务PlushCare表现出色，用户数量不断增加，客户获取成本得到有效控制，随着企业虚拟初级保健客户的增加，该业务有望实现长期增长 [15] 其他重要信息 - 每年10 - 12月是公司客户的开放注册期，这是一线护理团队最繁忙的时期，也是新客户与公司健康助理的首次接触点，有助于建立个人关系，提高客户满意度和业务胜率 [16][17] - 公司与健康计划的合作不断加强，随着公司产品的扩展，包括专家医疗意见、虚拟初级保健和心理健康服务，健康计划对公司的吸引力增加，公司有望通过与健康计划的合作扩大市场份额 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售季节中雇主购买决策的影响因素以及Accolade整体护理方法与单点解决方案的共鸣情况 - 雇主关注员工满意度和投资回报率，公司的解决方案能够提供可衡量的价值，因此受到雇主的青睐，公司的“精心设计以关怀”能力，包括预测性参与、主动护理和解决医疗保健获取障碍，是赢得业务的关键因素 [37][38][41] 问题2: 长期目标是否与T - 5公告相关以及对其可见性的看法 - 公司2024年和2025年的营收模型中未包含T - 5项目的额外收入，仅考虑了现有政府业务的适度增长，但公司对T - 5项目的未来增长潜力持乐观态度，认为该项目将为公司带来上行空间 [43][44] 问题3: 健康公平和社会决定因素健康方面是否是与支付方合作扩大分销渠道的机会 - 公司与健康计划的合作不断增长，能够为健康计划提供不同的能力组件，包括宣传和社会决定因素健康方面的能力，这些能力有望通过健康计划传递给其成员，成为公司未来的增长机会 [48][49] 问题4: 各业务部门的表现以及未来是否会持续增长 - 第三季度各业务类别表现强劲，宣传业务、PlushCare业务和专家医疗意见业务均有良好表现，展望未来，各业务有望保持增长，宣传业务有望恢复20%的增长率，PlushCare在虚拟护理业务上的表现将超过20%的增长率，专家医疗意见业务增长约20% [52][53] 问题5: 收购PlushCare和2nd.MD后客户讨论的变化以及对市场的帮助 - 现有客户利用宣传解决方案的平台推动其他解决方案的参与，新客户在评估公司的专家医疗意见、虚拟初级保健和心理健康解决方案后，发现这些解决方案具有卓越的价值和参与度，因此更多地选择购买多种解决方案，公司的多元化解决方案满足了客户对单一平台获取价值的需求，推动了业务增长 [55][56][58] 问题6: 2024财年指引的解读以及对2025财年营收增长和EBITDA利润率的预期 - 公司对2024财年的营收增长有信心，预计将实现超过20%的增长，排除Comcast终止合同的影响，公司认为多元化的营收来源、不断扩大的毛利率和运营杠杆将有助于实现EBITDA亏损的改善，并在2025年实现盈亏平衡和正现金流 [60][61][62] 问题7: 雇主对绩效保证的要求是否提高以及公司与竞争对手的表现差异 - 雇主对投资回报率和绩效保证的要求一直很高，公司自成立以来就一直承担费用风险并保证成本节约，与大多数竞争对手相比，公司有多年的实际交付经验，能够证明其解决方案的价值，这是公司获得更多市场份额的竞争优势 [65][66][67] 问题8: 健康计划销售的进展、新关系和现有关系的扩展情况以及未来季度的预期 - 公司的业务渠道多元化，包括直接面向雇主、通过健康计划、政府和消费者等渠道，每个渠道都有20% - 30%的增长潜力，健康计划业务表现强劲，能够为其提供专家医疗意见、虚拟初级保健和宣传等能力，未来有望通过现有合作伙伴扩展新能力，并实现健康计划合作伙伴的增长，减少业务的季节性 [69][70][71] 问题9: 雇主市场趋势（如减少福利供应商和采用基于风险的安排）对公司员工宣传和参与服务价值的影响 - 雇主希望整合福利供应商并获得投资回报率，公司的平台基于绩效保证和投资回报率，能够提供参与引擎、人口健康策略和引导员工使用解决方案的能力，符合雇主的需求，因此这些趋势对公司有利 [73][74][75] 问题10: Humana和TriWest赢得T - 5项目两个地区后公司的机会以及2024财年是否考虑为TRICARE项目扩大员工规模的增量投资 - 公司与两个中标方签订了合作协议，并与另一方保持良好关系，因此在两个地区都有机会参与项目，公司已经建立了服务政府的基础设施，能够利用现有资源实现业务增长，2024财年的初步指引中，任何投资变化都将围绕2025年的增长机会和盈亏平衡目标 [77][78][79] 问题11: 自闭症护理示范项目的规模、持续时间、提供的服务、如何适应特定人群、对损益表的贡献以及与T - 5合同的续签关系 - 自闭症护理示范项目是一个临床试点项目，已续签合同，合同为一年期，每年续签，该项目为有自闭症儿童的家庭提供了巨大的临床价值，公司的模式具有可扩展性，能够适应这一特定人群，该项目与T - 5安排独立或作为增量项目，有机会扩展到新的地区 [83][84] 问题12: 业务组合变化对投资支出和招聘的影响 - 公司业务多元化，包括商业、政府和消费者等多个渠道，每个渠道都有增长机会，公司将根据各渠道的增长速度和需求，合理分配资本投资和人员招聘，不会因强调某一业务而忽视其他业务，目标是在2025财年实现现金流量盈亏平衡或更好的业绩 [87][88][89] 问题13: 第三季度绩效相关收入的影响以及核心导航和宣传服务中会员沟通导航与宣传的比例和变化情况 - 2020年上市时，绩效保证收入（TGs）约占收入的三分之一，且85% - 90%的基于节约的TGs在第四季度确认，如今宣传业务占收入的60%以上，TGs在全年更均匀地确认，约一半在全年确认，一半在第四季度确认，典型宣传交易中，约三分之二的收入是固定的，三分之一是可变的，其中约10%是基于节约的收入，关于会员沟通导航与宣传的比例，公司需要进一步跟进该问题 [91][92][93] 问题14: 构建2024财年初步指引时考虑的关键因素以及潜在的上行和下行风险 - 构建2024财年指引时考虑的因素包括多元化的平台，约60%的收入来自宣传业务，其余来自虚拟初级保健、心理健康、专家医疗意见和可信合作伙伴生态系统，现有客户的合同收入以及强劲的预订量，消费者收入主要来自PlushCare平台，潜在的上行风险包括消费者收入增加、下一年的预订量更强以及宏观环境好于预期，潜在的下行风险主要与宏观环境有关，但公司对宏观环境的假设较为保守 [97][99][100]