财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度GAAP收入9380万美元，同比增长58%，超出指引上限 [29] - 2022财年第四季度调整后毛利率为54.4%，上年同期为53.8% [30] - 2022财年第四季度调整后EBITDA为180万美元，上年同期为270万美元，远超指引 [30] - 2022财年GAAP收入3.1亿美元，同比增长82%，按收购调整后增长30% [31] - 2022财年调整后毛利率为46.5%，上年同期为45.6% [31] - 2022财年调整后EBITDA亏损4240万美元，占收入的13.7%，优于指引，上年亏损2690万美元，占比15.8% [31] - 2022财年末现金及现金等价物总计3.66亿美元，应收账款DSO约为20天，与此前季度一致 [32] - 截至2022年2月28日，约有6730万股普通股流通在外，不包括与2ndMD和PlushCare业绩挂钩的约340万股，按预计发行后流通股为1770万股 [32] - 预计2023财年收入在3.5亿 - 3.65亿美元之间，调整后EBITDA在 - 3500万 - - 4000万美元之间，收入中点增长约15%，调整后EBITDA亏损率为 - 10%至 - 11% [33] - 2023财年公司将在企业奖金计划中加入股票部分，预计增加约1400万美元基于股票的薪酬 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专家医疗意见业务上一次电话会议提到增长率约为20%，虚拟初级保健PlushCare业务接近30%，目前倡导业务因宏观环境预期降低 [91] - 目前业务约65%为倡导业务，其余为专家医疗意见和虚拟初级保健 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司参与各市场领域的RFP数量比以往任何时候都多，包括中端市场、企业、战略和政府部门，销售季初期表现强劲 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司调整中期年收入增长率至20%，降低调整后EBITDA亏损，预计2025财年实现全年正调整后EBITDA [10] - 公司是个性化医疗保健公司，将倡导平台与初级保健、心理健康支持和专家医疗意见等临床能力相结合，提供数据驱动的个性化和基于价值的医疗解决方案，新销售和交叉销售势头强劲 [19] - 公司与Priority Health and Michigan合作，将倡导、初级保健和心理健康纳入其服务，视健康计划为Accolade Care的关键分销合作伙伴 [21] - 公司利用深厚的客户关系、临床数据、专业知识和机器学习来缩小医疗保健中的不平等差距 [22] - 公司近期看到一些竞争对手降低价格，认为其要么牺牲财务纪律，要么牺牲服务质量，而公司注重运营纪律，有望在这种环境中生存和发展 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对公司业务有影响，公司需在盈利能力和增长方面更加自律 [7] - 公司结束与Comcast的合作关系，虽对2023财年收入影响不大，但结合宏观经济环境值得评估 [9] - 公司所处需求环境强劲，产品有差异化和吸引力，能解决医疗保健不平等问题，有纪律的业务建设方法将使其在经济不稳定时期脱颖而出 [18][19][22][23] - 公司预计在充满挑战的环境中，通过专注于纪律和执行，进一步与市场其他公司区分开来 [28] 其他重要信息 - 公司将讨论非GAAP财务指标，相关细节和与GAAP指标的对账可在公司网站的新闻稿中找到，会议配套幻灯片可在网络直播中获取，会后可下载 [4] - 会议中的某些陈述为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，更多信息可参考公司新闻稿和向SEC提交的文件 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 25%增长预期中各因素的影响及保守性体现 - Comcast和2022财年ARR预订疲软带来约1个百分点的增长逆风，其余指导调整是为了应对宏观环境，包括考虑高通胀环境下的人员配置、新业务预订和启动时间，以及认识到去年购买决策推迟的影响 [43][44] - 公司在实现盈利目标方面有信心，2022财年第四季度在营收和利润方面表现出色，并将延续这一态势至2025财年实现正EBITDA [45] 问题2: 与Comcast合作关系结束的原因 - 随着时间推移，客户评估购买标准会发生变化，公司专注于服务那些寻求改善医疗保健成果和实现投资回报的客户，认为与Comcast的合作结束是孤立事件，公司客户保留率多年来一直保持在90%以上 [49][50][51] 问题3: 20%增长预期的保守性及通胀对实现目标的影响 - 20%的增长预期基于强劲的销售管道和客户对RFP的高兴趣，但考虑到宏观经济因素和决策可能推迟，进行了一定程度的调整 [56][57] - 公司通过提供全面的员工福利，包括股票激励，来应对通胀环境下的人员招聘和保留问题，同时严格控制支出，寻找成本节约机会 [57][58] 问题4: 收入缺口的原因及各业务表现 - 收入缺口约2750万美元，其中Comcast影响500万美元，ARR预订未达预期带来500 - 1000万美元影响，主要是倡导业务因宏观环境预期降低，专家医疗意见业务和虚拟初级保健业务表现符合预期 [61][62][63] 问题5: 宏观环境下的定价压力及绩效保证 - 定价压力主要体现在全面服务倡导业务上，但随着客户更注重价值而非价格，预计短期内定价压力将缓解 [68] - 公司有运营绩效保证和基于节省的收入，对运营绩效保证有较好的可见性，对基于节省的收入进行了额外的风险对冲 [69][70] 问题6: 20%增长预期是否考虑价格压力及大客户续约情况 - 公司认为需求环境强劲，新业务中标价格与过去相似，客户注重临床结果、质量和投资回报，愿意选择有价值的解决方案，因此增长预期未考虑价格压力 [72][73][74] - 公司客户续约率多年来保持在95%以上，绝大多数客户因公司提供的价值和建立的关系而续约 [75][76] 问题7: 竞争定价的持续性及EBITDA节奏 - 公司认为竞争定价是暂时的，客户保留率在中长期将保持在90%以上，公司专注于有机增长 [80][81][82] - 2023财年第一季度EBITDA为最低点，第二和第三季度为负但呈下降趋势，第四季度为正，达到3750万美元，2024财年情况类似但亏损约减半，2025财年为正 [83][85] 问题8: Comcast对毛利率的影响及成本效率提升途径 - 成熟客户退出会使2024财年毛利率受到一定影响，预计与2023财年大致持平或略低 [88][89] - 公司将通过整合业务、重新分配合同支出等方式寻找成本节约机会，以降低收入增长放缓带来的影响 [89][90] 问题9: 各业务收入细分及宏观环境对客户购买决策的影响 - 公司未具体提供各业务收入细分，但上次电话会议提到专家医疗意见业务增长率约20%，虚拟初级保健PlushCare业务接近30%，目前倡导业务预期降低，业务约65%为倡导业务 [91][92] - 公司认为需求环境强劲，但客户在高就业市场下更关注员工保留和医疗保健公平性，可能会影响购买决策，且客户可能更倾向于购买部分解决方案而非全部 [94][95][97] 问题10: 定价模式的演变 - 过去五年公司约30%的费用与临床结果、投资回报和员工满意度挂钩，2023财年这一情况将保持一致，对于能更主动管理客户群体健康的情况，公司愿意承担更多费用风险，新客户结构预计与2021 - 2022年相似 [100][101][103] 问题11: 定价环境及竞争对手承担风险情况 - 市场可分为注重临床结果、员工满意度和投资回报的客户，以及更注重价格的客户，公司有信心赢得前者的大部分业务，对后者会保持纪律，不盲目追求 [105][106][107] 问题12: 20%增长预期中各业务的表现及PMPM情况 - 长期来看，各业务板块的20%增长预期相似，增长主要来自新客户和现有雇主客户的增长 [109] - 专家医疗意见业务部分收入从PMPM模式转向按病例收费模式，客户更关注投资回报，公司通过将部分费用与绩效挂钩并获得外部验证，是客户购买和续约的关键因素，预计PMPM费用将保持稳定 [110][111][113] 问题13: Accolade 1的客户需求和销售周期 - 公司现有客户对Accolade 1持续感兴趣，新客户可能从平台价值或个别解决方案入手，公司希望简化销售周期，满足客户需求 [116][117] 问题14: TRICARE试点的长期收入机会及交叉销售情况 - TRICARE试点的机会包括TRICARE select navigator计划的续约、自闭症护理示范项目的扩展以及参与T5合同的分包机会 [120][121][122] - 公司预计交叉销售将占总业务的10%左右并逐步增长，目前市场推广时会提供所有服务，常见方式是从倡导业务开始，再增加其他服务或直接销售套餐 [123][124] 问题15: 长期EBITDA利润率15% - 20%的实现时间 - 15% - 20%的EBITDA利润率是长期目标，可理解为五年以上，未来三年公司目标是实现盈亏平衡并逐步改善 [127]