财务数据和关键指标变化 - 第四财季营收5920万美元，同比增长33%，全年营收1.704亿美元，同比增长29%，均超1月和3月提供的初始和更新指引范围 [17] - 第四财季调整后毛利率为53.8%，上年同期为50.8%，全年调整后毛利率为45.6%，去年为44.6% [18] - 2021财年第四季度调整后运营费用占营收的49%，上年同期为46%，全年调整后运营费用占营收的61%，2020财年为70% [18] - 2021财年第四季度调整后EBITDA为270万美元，上年第四季度为200万美元，全年调整后EBITDA亏损2690万美元，占营收的16%，2020财年亏损3310万美元，占营收的25% [19] - 财年末现金及现金等价物总计4.34亿美元，完成2nd.MD收购并发行可转换债券后，预计第一财季现金及现金等价物约为4.43亿美元 [20] - 第四季度末应收账款降至910万美元，相当于约14天的营收，自财年末以来，航空公司的剩余应收账款已全部收回，预计未来DSO将在20 - 30天的范围内正常化 [20] - 截至2021财年末，流通股约为5570万股，完成2nd.MD交易后，流通股约为5870万股 [21] - 2021财年末独立Accolade的ACV为2.115亿美元，同比增长31%，2nd.MD增加约3630万美元，预计ACV约为2.48亿美元，同比增长54% [22][23] - 毛美元留存率为99%，与去年持平，高于通常预测水平 [23] - 预计2022财年营收在2.6亿 - 2.65亿美元之间，中点较上年增长54%，调整后EBITDA亏损在3800 - 4200万美元之间，中点约占营收的15%，第一财季营收预计在5400 - 5600万美元之间，中点同比增长53%，调整后EBITDA亏损预计在1600 - 1900万美元之间 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心Accolade业务预计增长约25%，2nd.MD预计较2020年营收3500万美元增长35% - 40% [24] - 2nd.MD大部分收入采用PEPM模式，小部分采用案例费率模式，预计PEPM模式的年化收入将作为ACV报告 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将目标客户群体从21500家增加到30000家，主要是由于中端市场目标客户规模的增长 [65][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略为创新、合作和并购，创新路线图将包括通过合作和内部交付的新临床项目，并将电子病历数据、病例记录和测试结果添加到现有数据集中，以增强人工智能驱动的Next Best Action能力 [13] - 公司将与实体医疗机构、数字健康提供商等合作，为会员提供最佳结果，收购2nd.MD后，与更多保险公司建立合作关系，预计这一趋势在2022财年将继续 [14] - 公司计划收购PlushCare，以实现重塑医疗保健的愿景，整合后的护理团队将能够改善临床结果并为会员提供价值，预计未来能可靠且可衡量地改善客户的临床结果，同时降低成本 [15] - 公司认为自己在倡导和导航领域具有独特优势，通过与大量会员建立长期关系，并利用差异化数据集，能够可靠地证明成本节约，未来将继续引领行业发展 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是公司转型的一年，公司在全球疫情期间为客户和会员提供帮助和指导，实现了增长和创新，未来将继续在创新、合作和并购方面寻找机会，以实现更好的临床结果和更低的医疗成本 [6][7][13] - 公司认为医疗保健行业存在巨大的市场机会，通过收购2nd.MD和PlushCare，公司的可寻址市场将大幅增加，未来将继续投资以实现这一市场机会 [27] - 公司预计2022财年将保持较高的营收增长率，尽管调整后EBITDA亏损可能会略有增加，但目标是每年改善这一百分比，逐步实现盈亏平衡 [25][28] 其他重要信息 - 公司将发布修订后的财报，包含第四季度的完整表格细节 [4] - 公司创始人Shantanu Nundy出版了一本关于COVID的书《Care After COVID》，探讨了疫情后医疗保健系统的新需求 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在追求增长的同时如何确保投资回报 - 公司认为过去几年核心业务实现了25%以上的增长，通过投资创新和技术提高了毛利率，并持续改善调整后EBITDA亏损，未来随着可寻址市场的扩大，相信能够在保持核心业务增长的同时，通过收购2nd.MD和PlushCare实现更快增长，同时关注毛利率和调整后EBITDA亏损的改善，确保投资回报 [34][35] 问题2: 核心业务在竞争日益激烈的市场中的竞争动态如何 - 公司认为自己在倡导和导航领域具有独特优势，通过与大量会员建立长期关系，并利用差异化数据集，能够可靠地证明成本节约，未来将继续引领行业发展，尽管市场上会有新的竞争对手，但公司将继续为会员和客户提供价值 [38][39] 问题3: 如何解释整体营收与客户数量之间的差距 - 公司业务增长主要来自中端市场客户数量的增加，这些客户规模相对较小，同时公司推出了不同价格点的多产品套件，有时会以较低价格点的产品吸引新客户，但公司对客户续约率和市场表现有信心 [41][42] 问题4: 2nd.MD的35% - 40%增长是否包括交叉销售收益，以及公司在行为健康方面的需求和数据情况 - 2nd.MD的35% - 40%增长中包含了适度的交叉销售或追加销售因素，且预计未来会继续增长，公司认为行为健康一直是其核心业务的一部分，PlushCare的收购进一步加强了这方面的能力，早期数据显示在这方面取得了一定的进展 [45][46][50] 问题5: 如何看待2nd.MD的ACV构成和季度收入情况 - 2nd.MD的ACV主要来自PEPM模式，约为3700万美元，类似于Accolade的模式，大部分收入通过该模式产生，此外还有一部分案例费率和可变收入，但不包含在ACV中 [54] 问题6: 如何平衡新收购业务的愿景与销售团队的实际操作 - 公司的整合策略包括投资整合以实现无缝工作流程，将初级保健和专家医疗意见嵌入核心平台，选择具有可快速集成技术栈的公司进行收购，预计能够快速实现整合，销售团队也期待这一进展 [56][57][58] 问题7: 与客户讨论的主要主题是什么 - 随着客户逐渐恢复工作，医疗保健支出也在回升，他们开始关注如何应对医疗费用增长、未得到充分治疗的慢性病和行为健康需求等问题，公司的临床项目有机会为客户提供价值 [60] 问题8: 如何解释目标客户群体的增加以及2nd.MD的贡献 - 目标客户群体的增加是由于中端市场目标客户规模的增长，与2nd.MD无关，随着止损保险的普及，即使是小公司也能够实现自保，从而扩大了市场规模 [65][66] 问题9: 雇主是否会因市场上过多的产品而影响与公司签约 - 公司认为雇主确实会被市场上过多的产品所困扰，公司的价值主张是为客户提供一个单一的平台，整合各种福利项目，提高参与度和采用率，改善临床结果并降低成本，与公司过去10年的价值主张一致 [68][69][70] 问题10: 2nd.MD和PlushCare的整合如何影响收入模型的风险，整合完成后能否保证更高的节省水平 - 公司认为增加专家医疗意见和初级保健等能力能够改善临床结果、降低成本并提高会员满意度，将这些能力嵌入平台后，能够提高解决方案的参与度，从而为客户带来更多价值，公司一直将部分费用与节省的成本挂钩，预计未来能够继续实现成本节省 [72][73] 问题11: 新增服务对雇主客户市场认知的影响，雇主是否愿意直接签约以及是否会关闭第三方虚拟护理服务 - 客户期望公司继续为他们提供新的价值，并对公司最近推出的新功能感到兴奋，公司的战略是通过与市场合作，为会员提供最佳结果，而不是取代现有服务，第二意见和初级保健服务能够在医疗系统中发挥重要作用，帮助会员做出更好的决策 [75][76][77] 问题12: 与TRICARE的合作情况以及扩大合作的潜力和时间 - 公司已进入TRICARE试点项目的第二年，目前服务约10万名会员，试点项目的续约表明公司有机会为更多TRICARE会员提供服务，但目前关于扩大合作的具体机会和规模暂无更多信息 [81][82] 问题13: 如何看待2nd.MD的收入构成以及潜在的顺风因素 - 2nd.MD大部分收入来自PEPM模式，案例费率收入约占四分之一到三分之一，随着人们逐渐回归医疗系统，案例数量可能会增加，从而带来潜在的收入增长机会，公司在制定指引时已考虑到这一因素，但实际增长情况仍不确定 [84][85]